网页好读版：https://termsoup.club/choose-direct-client
（欢迎订阅电子报，不漏接我们的文章喔！）
我有一个在特定领域经营自媒体小有名气的朋友常说“我把自己当成公司来经营”。我问
她为何这样说，她说当年她打算离开朝九晚五的上班族生活时，每天都在思考如何才能成
为自给自足的自由工作者。她常在思考自己要锁定哪些客户，这些客户在意什么，他们在
哪里出没，如何接触到他们等等。
除此之外，她还思考该该如何规画时间，要花多少时间产出她的服务，该进修哪些课程提
升能力，和谁一起合作可以让她工作起来更顺利，以及用什么工具让她工作起来更省力。
有一天，她赫然意识到自己想的其实和她老板想的一模一样，深深体会自由工作者虽然是
个人，但也应该把自己当成公司来经营。凭著这份体悟和实践，她在离职的两年后，已经
在所属领域做出很不错的成绩，有相当知名度。
自由译者也是自由工作者，如果我们希望自己的工作能蒸蒸日上，我们也需要用经营公司
的角度来看待自己的职涯。如果用比较严谨的架构来说，自由工作者（译者）要思考的问
题有九个：
1.你的客户是谁？
2.你提供什么价值给客户？
3.你的客户在哪里？
4.你如何维系客户关系？
5.你如何收费？
6.你要做哪些活动才能提供服务？
7.你要有哪些资源才能提供服务？
8.你是否需要合作伙伴？
9.你的成本结构？
这九个问题都很重要，但首先最重要的是第一个问题：你的客户是谁？
你的客户是谁
我们讨论过译者的客户可分成两大类：直接客户与间接客户。间接客户通常是指翻译社或
语言服务供应商（LSP），译者在和间接客户往来时工作内容相对单纯，只要你能接受翻
译社给文件内容、价格和截稿期限，并如期把翻译（语言转换）做好，翻译社通常很乐意
继续和你合作。至于案子从哪里来，该如何和客户维系关系，这些你都不用烦恼，翻译社
自然有人会做这些事。
但如果你希望提高收入，或希望自己在翻译产业里不只是个外包或代工角色，那么除了翻
译之外，你确实应该像我的朋友那样多思考上述九个问题，也就是思考如何开发你自己的
直接客户。在这九个问题里，最重要、也是你第一个要回答的问题是：“你的客户是谁？
”这个问题是其他八个问题的起点，只有当你能够回答这个问题后，才能回答其他问题。
为什么决定客户是谁很重要
当你决定要自行开发客户时，第一个要问的是你要开发哪一种客户。你也许会想：“我不
能什么客户都尽量开发吗？这样客户不是比较多吗？”答案是不可能。首先，你的时间有
限，什么都做就表示什么都做不好、做不深；其次，中低进入门槛的领域往往已成红海，
蓝海都在深水区，所以想要得到较高的报酬和地位，势必需要往专门且深入的领域去。
就我认识的国内外译者来说，凡是收入在高端的人，没有一个人是什么都卖的“大卖场”
，全部都是在特定领域耕耘了几年的“精品店”。这些译者典型的发展路径是先经过一段
摸索和学习后，逐渐确定自己要深入的领域，然后在翻译、专业领域知识和行销这三者耕
耘不辍，才有现在的高收入。
如何决定你的客户是谁
如何决定你的客户是谁？这里有三个方向供你思考：
1.你的专业背景：你是否有擅长的领域？如果有，可以考虑从该领域下手，因为这是你目前
最快可以切入的利基；
2.你的兴趣：你若没有特别擅长的领域，可考虑从你有兴趣的领域下手，因为有兴趣的事情
做起来才容易坚持下去；
3.盘点你过去的客户：在你过去接触过的客户里，你比较喜欢哪一种客户？为什么？把原因
钜细靡遗写下来。
当你大概知道你想往哪个领域发展时，请记得一定要先了解这群客户。
了解客户
我们常说“了解客户很重要”，但到底要了解客户什么呢？以下是一些重要的项目：
客户背景：
1.产业：客户属于哪个产业？产业特性是什么？是毛利相对较高或低的产业？客户在产业里
的哪一个位置，是上中下游的哪一段？客户的产品是什么？客户的客户是谁，是企业（
B2B）或一般大众（B2C）？客户所在的市场状况如何？
2.位置：虽然现在网络很发达，理论上在世界各地的公司都可以是译者的潜在客户，但的确
有些客户就是偏好和当地译者合作。它们认为在同一个国家不仅语言相通且无文化隔阂，
时区和工作时间也相同，有需要时也可当面互动。所以，请确定你想锁定的客户是不是这
种类型。如果是你想开发特定客户但它们几乎都在国外，而且通常都和当地译者合作，你
是否能够提供当地译者无法提供的利基，让它们乐于和你合作？
3.阶段：客户目前处在哪个发展阶段？是新创、扩张还是成熟阶段？一般来说除非拿到很多
投资，否则新创公司的付费能力普遍不高。处在扩张阶段的公司则是不错的客户类型，因
为它们为了扩大市场通常较愿意花钱购买周边服务，包括翻译。成熟阶段的客户有时候很
在意缩减成本，因为它们的市场已经成熟，可以开拓的空间有限，因此容易往削减成本的
方向思考。
4.风格：客户是保守／积极、官僚／开明、缓慢／迅捷等？这些会影响你和客户合作时的要
付出的沟通成本。通常越积极、开明、迅捷的客户，沟通成本越低。喔，对了，别忘了还
有你的情绪成本！
客户行为：
1.用途：客户购买翻译服务的用途是什么？是用在庶务性（产品手册、年度报告）、行销性
（募资文案、公关稿）或市场开发（本地化）的情境？不同目标会影响客户付费意愿。
2.目标：客户购买翻译服务想要达成什么好处或避免什么坏处？有时候客户购买翻译服务是
出于法规规定，有些则是为了开发市场。像这两种是很不一样的目标，不同目标会影响客
户付费意愿。
3.金额：客户每次购买的金额多少？每年购买的总金额多少？每年购买的金额呈上升或下降
趋势？
4.频率：客户每年购买的频率如何？有没有淡旺季？如果有，购买翻译服务的淡旺季和客户
营运本业的周期有何关系？
5.决策过程：客户决定委托案子的过程为何？他们习惯上网找译者，还是透过熟人找译者？
找到潜在译者之后，他们都用什么方式确认译者是否合格？确认后，要经过哪些人核可才
会正式委托？谁是最后的决策者？决策者在公司里是什么职位？整个过程需要多长时间？
你是否能直接和决策者互动？哪些人可以影响决策者？
了解客户永远不嫌多，能够带着人类学家“做田野”的精神去了解客户更好，因为你越了
解它们，你就越能够给它们无法抗拒的服务。
算出你每年潜在的收入和沟通成本
当你知道客户的上述细节后，你就可以大概算出你未来每年的收入，以及为了得到这些收
入可能要花费的沟通成本，这是我们判断是否要投入某个专业领域重要的依据。
我认识一位译者从来不接某种机关团体的案子。不管案子的价格多好，她不接就是不接，
她说这类机构的官僚积习太深，沟通成本过高，所以她早已把这类单位列为拒绝往来户。
千万不要小看沟通成本这件事，很多案子做到后来让人痛不欲生，往往是因为沟通问题，
而不是翻译或专业的问题。
还有一位从事行销翻译的外国译者，说他从不把新创公司当成他锁定的对象，因为这类公
司通常付款能力有限，付不起他开的高价，所以他不会浪费时间锁定它们。他盯着的通常
是扩张中或成熟的中大型公司，因为这些公司的付款能力较强。
至于我个人的经验是，我和像律师、会计师、设计师等专业人士合作通常都很愉快，因为
他们本身都在卖专业，了解专业的价值，和他们合作不用费太多唇舌解释为何某个文件要
价每字台币 5.0 元。他们虽然要求较高，但只要使命必达，他们付款通常也很干脆。
你心目中已经有哪些想开发的客户了吗？如果有，赶快把它们拿出来研究分析一下，分析
得到位是很重要的开始！