大家好，我是 Termsoup 云端翻译辅助平台的共同创办人Joanne，本身也是一位译者。
在征得板主同意后，以后我会将我写的文章也分享在这个板上，希望可以帮助译者拓展
职涯。
这次我要分享的文章是“不透过翻译社接案，真的比较好？”
＊＊＊＊＊＊＊以下是正文＊＊＊＊＊＊
不透过翻译社接案，真的比较好？
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许多译者希望多从直接客户那里接案，不要透过翻译社，因为这样自己的收入
才能比较高。这样想基本上没错，但可能忽略了其他重要部份。
译者的客户类型
我们先将译者往来的客户分成两类：
间接客户：指中间商，通常是翻译社，也有可能是语言服务供应商。中间商从终端客户
那里拿到委托案，再把案子发包给译者翻译。译者翻译完成后，中间商会再校稿，校稿
完后把最终的译文交给客户。
翻译社的商业模式是从总稿费抽取一部分金额，以支付营运成本和赚取利润。这部份有
多少不一定，但超过 50% 不算罕见。译者可能觉得超过 50% 很多，因为我们直觉认为
译文主要由译者完成，照理说译者应该拿大部分的酬劳才对。
实际上，除了翻译之外，翻译社还要负担其他成本。除了租金、水电、电脑、软件等设
备都之外，还要聘用校对人员和专案管理员。译者交回来的稿子品质优劣也会影响成本。
还有，在客户尚未确定是否委托案子之前，很多成本已经发生了，例如花时间报价、议
价、确认稿件内容与客户需求、签约，甚至和客户解释翻译是什么（很多客户不属于这
个产业，不了解细节很正常）等。不管最后有没有得到委托案，翻译社通常都避免不了
这些成本，只能想办法降低它。
交稿后往往还有其他成本，例如客户可能对译文有疑义，或不断反复要求修改，甚至不
满意品质而拒绝付款。有些不满是合理的，但也有一些是因为客户不了解翻译而衍生的
不合理期待。诸如此类的沟通成本，都是翻译社要承担的。
换句话说，当潜在客户找翻译社提供翻译服务时，整个服务其实并非只有翻译（语言转
换）本身，还包含其他大大小小的服务，这些服务的背后全部都是可观的人力成本。翻
译本来就是劳力密集的产业，虽然机器翻译和翻译辅助软件已引入业界多年企图降低人
力成本，但目前这个产业仍然高度仰赖人力。
谈完间接客户的状况后，我们再来看看译者的另一种客户：直接客户。
直接客户：指不透过中间商的终端客户，这些客户通常是中小企业，但也有个人。译者
和终端客户直接往来通常可以拿到较高的稿费，甚至可能翻倍或更多，原因是少了中间
商的抽成。
许多译者刚入行时都和翻译社合作过，因为新手译者独立接案的能力通常较弱，透过案
源多的翻译社接案可以在相对短的时间内获得译案。不过为了提高收入，不少译者会在
和翻译社合作一阵子之后，开始思考自行开发直接客户的可能性。
不过，就像前面说的，其实客户在委托一个案子时，其中涉及的成本绝对不只有翻译本
身，甚至翻译可能是所有成本里相对单纯的部分，因为一般来说译者要烦恼的只有如何
把文章翻好，而且这个过程大部分可以自理，不太需要花时间和别人沟通协调，更不太
需要安抚某个人的情绪。
所以，当译者和翻译社合作时，基本上要考虑的是对方给的价格、截稿期限和付款期限。
如果这些条件你可以接受，就可以开始动工了。至于前面说的其他成本，例如报价、议
价、解释工作流程、签约、对帐、作帐、讨债、处理客户抱怨等，这些成本都由翻译社
处理。
和翻译社合作的另一个好处是，只要事先声明，你就可以安心去度假，不用担心度假期
间会有突然其来的打扰。但如果和直接客户合作，状况就不一样了。对译者来说，每一
个直接客户都相当重要，尤其是对你的收入贡献较大或长期合作的客户。想像一下，当
你在度假时，一个很重要的客户需要你紧急翻译一万字，不然它们就会失去一个重要的
订单，你要不要接呢？在这种情况下，接不接的考量已经不是要不要赚这个钱，而是要
和客户维持好关系。
还有，少了翻译社当后盾，你的译文等于没有人校对，你是否有把握每一次都可以翻得
到位呢？有译者和我说，有些翻译社根本没有认真把关品质，有没有它们好像没差。即
使如此，译者和翻译社合作时，成果还是以翻译社的名义交出去，就算客户不满火也不
致于烧到你。但如果你直接和客户往来，这把火肯定全部往你身上扑（不过，当然也有
解方）。
翻译从来不只是翻译
所以，如果你决定不透过翻译社接案而要开发自己的终端客户，那么原本由翻译社承担
的这些成本，现在全都会落在你头上。想一想，这些事是你愿意做的吗？你对于做这些
事情的甘苦有多少了解？你的个性是否愿意处理翻译以外的工作？
很多人在选择要与哪一种客户往来之前，大多会以收入为考量，但比收入更重要的考量
也许是个性，以及你对职涯的期待。有些译者非常喜欢翻译，琢磨文字的功力高强，但
他不那么喜欢沟通翻译以外的事宜。如果你是这样的状况，你也许要考虑一下开发直接
客户是否符合你的个性，或者是否有哪个领域是你有兴趣开发。
为什么要开发直接客户？
读到这里，你可能认为我想打消你想开发直接客户的念头，甚至认为我是不是在帮翻译
社说好话。
绝对不是！我是一个创业者，我喜欢创业的原因在于创业虽然有风险，也要自己负担很
多成本，而且不会有固定的收入进帐，但它带给我的自由度和可能性却是我过去当上班
族时完全没有的。你看，这话是不是和自由工作者（译者）的处境很像？其实自由工作
者本身就是创业家，只不过你也许没有设立公司，也没有员工，但你的生存处境和创业
家一样（而且很多创业家只有一个人），因此你确实应该尝试以创业家的思维看待你的
工作。
我个人非常乐见译者开发直接客户，因为与直接客户做生意虽然需自行负担上述翻译以
外的成本，但和直接客户互动，译者才有机会深入了解客户，提供客户加值服务，甚至
和他们建立起伙伴关系，而非只是“外包－代工”的关系。如此一来，你的收入会慢慢
提高，但更重要的是，你的职涯高度和可能性也会慢慢提升，而我认为这才是开发直接
客户最重要的价值。如果只和翻译社合作，不仅你的收入很容易遇到天花板，职涯也较
难有所突破，因为你在这个产业里的位置已经固定，没有太多可发挥的空间。
当你把自己当成创业家，你思考的东西就会变得更全面，对自己在产业里的位置有会有
更多反思，而这些思考都有助于你提升职涯。至于提高收入，这一点当然非常重要，也
是我们身为译者最终想得到的果实，但是请记得提高收入是果，而不是因。这个意思是
说，当你把事情做对了，收入自然会增加。
服务不同的客户，需有不同的思维
什么叫做把事情做对？把事情做对的意思是时时刻刻以帮助客户成功的态度与它们往来，
而非只用和翻译社合作时“我只管翻译，其他都不关我的事”的态度和直接客户互动。
当你和翻译社往来，你卖的实际上只有翻译；但和直接客户往来时，你卖的是服务，也
就是体验。
当你卖的是翻译，你要放在心上的只是这篇文件翻译的正确性、流畅度与准时交稿；
当你卖的是服务，你要放在心上的不只是这篇文件翻译的正确性、流畅度、使用场合、
准时交稿、客户想透过本次翻译得到什么好处（例如一篇能够吸引流量的行销文案）或
避免什么坏处（例如避免合约有暧昧不清的措词造成未来的损失），还要放在心上的是
这篇文件以外的事情，包括客户属于哪一个产业、客户在产业里的哪一个位置、客户想
要解决什么问题、客户想要得到什么成果等，以及你如何在你提供的翻译服务里，为客
户达到这些趋吉避凶的效果。
简言之，当你和直接客户来往时，你卖的是服务，你卖的是如何帮助客户成功，只不过
它最终是以翻译的形式呈现而已。
没错，当你想成功经营直接客户，你的守备范围会变得大很多，绝对不会只是把翻译（
语言转换）做好就可以了。但如果你做到这一点，你在客户心中的地位绝对不只是翻译，
也不是他想用机器取代掉的人力成本（也取代不了），因为你提供的价值不只有翻译。
当你做得好，他甚至会认为你是不可或缺的伙伴，因为你不只懂翻译，你还懂他，懂他
的产业，懂他的恐惧和欲望。
我认识一位深谙此道的译者，他知道他的客户最在意什么，最想避免什么，他也用“帮
助客户成功”的思维提供翻译服务，因此客户赞赏有佳。他甚至会主动提供客户业界最
新消息，顺手花不到一小时摘要并翻译最新法规，然后当作沙必思（service） 免费送
给客户阅读。你可以想到客户的反应吗？答案是非常惊喜，因为这表示他太了解客户。
这就是服务，这就是体验。
我曾问这位译者，“你不觉得这样做很亏吗？免费翻译耶。”他说：“这和你在菜市场
买菜时，卖菜阿姨塞一根葱送你有什么不同吗？这其实是一样的事情，阿姨比我更懂这
些，他们看似在卖菜，其实卖的是服务和贴心。”
但是，他也补充说，阿姨也不是逢人就塞葱，毕竟葱也要用钱买的，何况台风时节里葱
还很贵呢！所以，对他的品牌有加分的客户，以及能够付给他高于行情一倍以上的客户，
他才会帮对方“加菜”。译者最宝贵的资产就是时间，能给他最多价值（金钱或非金钱）
的客户，才能得到 VIP 的待遇！至于如何选择客户，或如何找到愿意且能够以礼相待
的客户，将自己的时间和心血放在他身上，是有心开发直接客户的译者下一步要关心的
议题。
要点
1.和间接客户合作未必较差，和直接客户合作也不一定都好，每一种客户都有各自的优
缺点。选择时请记得把你的个性与对职涯的期许考量进来，千万不要只以收入高低来衡
量。不要羡慕别人可以一个字拿 5 块钱，因为你不知道他背后付出了多少功夫！另外，
你也可以逐步开发直接客户，找到最适合你的直接与间接客户比例。
2.现在是“客户成功，你才会成功”的时代，过去那种只思考自己成功（提高自己的收
入）的单向思维已经越来越不管用了。所以，如果你想尝试开发直接客户，请谨记必须
时时以客户为中心，深入了解它们。
3.直接客户通常是公司企业，这种客户的特征是它们有专门的营业项目，这表示如果译
者想把它们服务得到位，势必要挑选某个领域深入耕耘，不太可能像接翻译社案子那样
什么领域都碰。
＊＊＊＊＊＊＊全文完＊＊＊＊＊＊＊
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谢谢阅读，希望我的文章能带给大家一些思考方向。如果你有译者相关话题想和我分享，
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