译者如何挑选直接客户？
网页好读版：https://termsoup.club/direct_client_value
上一篇不透过翻译社接案，真的比较好？得到很多好评，不少译者和我表示让他们更了解
和直接与间接客户的差异。
不过，在和大家交换意见时，我发现有些人以为直接客户的重点是“不透过中间商”接案
。从字面上看，只要你是从终端客户直接接到案子，对方确实就是直接客户，但这只是直
接客户的表面意义。直接客户的重要意义在于，你能否为对方提供加值服务，是否有机会
和他们形成长期稳定的伙伴关系。因为一旦你有几个这类客户，不仅你的收入会有一定保
障，你的职涯也会有新的层次。
不同的直接客户有不同的意义
假设你最近从三个直接客户接到案子，分别是：
（1）某硕士生请你翻译毕业论文；
（2）某咖啡厅请你翻译菜单；
（3）某能源公司请你翻译合约。
这些案子都直接找上你，所以都来自直接客户，但这三个案子的性质是一样的吗？如果你
认为不一样，可以花一点时间想想有哪些不一样。
它们的确非常不一样，以下是相异之处：
（这里有一张表格，因不方纯文字显示，请到网页看
https://termsoup.club/direct_client_value）
在这个表里，这三种客户最重要的差异在于你是否能提供加值服务给对方，因为一旦客户
有让你提供加值服务的空间，你就有机会因此收到较丰厚的有形或无形收益。至于客户能
否让你为它提供加值服务，这和客户本身所在的产业与在产业里的位置有很大关系。
帮硕士生翻毕业论文
学生需要翻译毕业论文的服务，通常是为了符合系上的毕业规定，有“不得不为”的味道
在其中。此外，翻译毕业论文基本上属于一次性的零星消费，所以你和这个直接客户的关
系仍是单纯的“外包－代工”，你能为他提供的加值服务仍然很少。你能为他提供最大的
价值，就是翻译出一篇能让他顺利毕业的论文。除此之外，你能做的、值得做的很少。
帮某家咖啡厅翻译菜单
一家咖啡厅请你翻译菜单时，表面上是请你翻译，但实际上想要得到的价值是让客人看了
菜单后产生“哇，看起来好好吃喔！”的感受。所以，除了让人读了食指大动的文字之外
，其他能让客人发出 “看起来好好吃！”的一切服务，都可以是你考虑提供的范围。
例如，如果你刚好懂一点摄影，可以建议对方如何修正摆盘、光线、角度等，让食物的照
片更吸引人。甚至如果你有机会光顾该店，可以用手机顺手帮店家拍几张照片，然后寄给
老板免费使用。
你也许会问：“就算我懂摄影，但我现在提供的是翻译服务，客户给我的也是翻译费用，
我为何要告诉店家这些？”的确，你未必要在第一次就提供这种额外的服务，但如果你已
经和对方合作过第二、三次，便可以考虑这么做。
这么做的原因和上一篇文章提到菜市场阿姨送葱是一样的道理：当你发现客户有让你提供
加值服务的空间时，你就可以考虑在不耗费太多成本的情况下送一些服务给他们，因为这
些服务有可能为你带来更忠诚的客户或新客户。
很多时候更深或更多的合作机会就是这样打开的。一方面，对方知道原来你还能提供翻译
以外的服务，也许以后也把摄影也包给你做；另一方面，对方对你的信任度大增，之后推
荐你给其他人的机率也会增加（获取新客户）。
但是，当你做了这些之后，还有另一种可能是对方的确对你产生好感，但这份好感并没有
进一步转换成其他订单。别泄气，这种情况很常见。在行销界这就是一般所说的转换率（
conversion rate）。一般来说，行销活动的转化率平均是 5%。这是很粗略的数字，较精
确的数字还要视产业、通路、媒介而定，低于这个数字的所在多有，也有一些高于这个数
字。
我不知道 5% 听在你耳里算低或高，但我第一次听到时的反应是“哇，这么低？”不过，
不要小看 5%，因为当你和 100 人如此这般互动后，5% 的转换率表示最后购买你的服务
有 5 人（一开始转换率可能更低）。但当你扩大互动范围，和 1,000 个人互动过，5%
就是 50 人了。
你也许认为要和 1,000 人互动很难，但如今是数位时代，你有很多相对便宜又有效的方
法可以和 1,000 个潜在客户互动。如果这 50 人大多满意你的服务，他们很可能又会帮
你带来其他订单。事实上，实务里很多意想不到的新客户和订单就是这样来的。
帮能源公司翻译合约
能源公司的规模比前面两个例子都大很多，专业度也更高，通常会有更大的空间让你提供
加值服务。其实“能源公司”是一个很模糊字眼，因为能源有很多种，不同能源有不同属
性和产业链。例如在太阳能产业产业链里，有提供材料、硅晶圆、硅芯片、太阳能电池、
太阳能电池模组、太阳能发电设备和太阳能电厂的公司，这些公司分别位居产业链的上、
中、下游，不同位置会有不同处境，了解你提供服务的公司属于哪一种，对于后续提供加
值服务非常重要。
不过，正如上一篇文章最后点到的是，这种相对可让译者提供更多加值服务的公司，往往
都是“术业有专攻”的公司。译者若想提供它们真正有用的加值服务，通常要对产业有一
定了解，否则业内人士一看就知道你是否真的了解它们。
我认识几位能够为这类公司提供更好服务的译者，其中有一个人以前在能源公司当几年的
in-house 译者，几年下来他对能源有一定了解，包括那个产业的从业人员都在意什么事
情，甚至该产业特有的龟毛点是什么。但他说能源还是分很多种，他对煤矿和石油比较了
解，后来当自由译者便专接这类能源的案子。至于其他差异很大的能源类型，除非是一般
难度的文件，否则太深入的他还是会婉拒。
由于他很了解煤和石油，所以在翻译这种能源的合约时，他完全知道眉角是什么。也因为
很了解这个产业，他可以主动告诉客户合约里要注意哪些魔鬼，甚至因为他有过在能源大
厂工作的经验，他还能告诉小厂在与大厂联系时，该去找哪些 key person，有时候他甚
至可以帮忙牵线。对客户来说，这些讯息是宝贵的价值，有钱也未必买得到。
这位译者长期耕耘能源产业，现在这方面的案子已经可给他相当稳定且不错的收入，更别
说他也接其他技术文件的翻译。他不断进修能源新知，参加相关会议，让自己时时与产业
俱进。
听到这里你大概可以感受到，译者如果想为客户提供附加价值，挑选客户便成了重要课题
。每个人的时间有限，要能提这类公司相当水准的服务，译者势必要挑选一个领域深耕，
才有可能让客户觉得你“不只是翻译”。
送葱是为了让客户死心踏地爱上你
透过上面三个例子，我要表达的是直接客户各有不同属性，这些属性对于译者的收入、职
场地位与职涯息息相关。我建议有心开发直接客户的译者，每次当直接客户找上门，练习
判断对方属于哪一种客户，是否值得你在他身上花功夫。
一旦你认为对方是潜力股，不要吝于“送葱”，甚至可以考虑在你们的信任基础越来越强
时“送肉”给对方。送葱送肉不是让对方凹你，而是你看准这个投资标的后采取的投资行
为。当然你有可能看错，但是看错无妨，重点是你开始用投资的角度和对方合作，而非单
纯的代工角色。另外，不要认为大公司就一定比较能让译者发挥，重点仍在于客户所在的
产业以及你对客户有多了解。
一开始当你的直接客户还不多时，每一个客户你都可以认真观察，确认它所在的产业及产
业特性，了解它的营业项目和服务对象，判断这家公司的业务是否具备规模化或提供高附
加价值的潜力，这些都会是你日后决定要挑哪一个领域深耕的重要参考。
当然，如果有些直接客户本身规模或潜力不大，但你因为其他因素而愿意和他保持良好密
切的关系，这完全是你的自由，你还是可以很开心和这样的客户合作。
要点
1.直接客户的重点不在于客户没有透过中间商找到你，而在于你是否能提供附加价值给
客户，从而提高你有形或无形的效益。
2.记得菜市场阿姨送葱所传达的行销精神！
3.不要小看 5%（或更低）的转换率，一切的奇蹟都从这里开始。
4.译者要挑选一个领域深耕才能提供真正触动客户的服务。一旦触动它们的心，（企业
）客户尤其不容易离开你。
更多文章
请至 https://termsoup.club/blogpost