译者该去哪里接案？（中）
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上一篇文章谈到接触翻译社和出版社的管道比较具体，上网搜寻一下就可找到很多目标，
但也因为目标明确具体，因此竞争者众。此外，习惯靠熟人介绍的出版社，往往让没有出
版社人脉的译者难以接触。这篇文章要分享译者不透过中间商（翻译社或语言服务供应商
）自行开发企业客户的管道。
一般来说当我们谈到“译者开发直接客户”，说的通常是不透过中间商而直接和中小企业
客户合作。译者自行开发客户的好处绝对不仅止于不被抽佣，更重要的是可以发展出真正
属于自己的长期事业。以下先分享译者常用的２种管道，再来分享译者比较不熟悉但非常
有用的４种管道。
中小企业
得到中小企业案子的通路：
1.接案平台
只要在网络上用关键字搜寻，即可查到许多接案平台，许多中小企业会利用这些平台发案
，有些翻译社也会使用这类平台。台湾的 104 外包网，国外的 Guru、Upwork 或
Fiverr 虽是综合性平台，上面也有不少翻译案子，至于 ProZ 和 Translators Cafe 则
专门从事翻译案的仲介。有些平台要求译者必须成为付费会员才能接案，或以竞标的方式
和其他译者竞争案子，另外有一些则是抽取一定比例的稿费为佣金。
接案平台未必完全不好，因为不同平台也会锁定不同客层，例如 Fiverr 以平价为诉求，
而 Upwork 则走较高端的市场。建议想透过平台接案的译者可多方尝试，了解不同平台的
客户属性，再决定自己要以哪个平台为主。
优点：
1.对象具体：在网络搜寻就可以找到很多类似平台，这类平台大多有翻译类别，非常容易聚
焦。
2.机会多：平台上永远有案子。
3.不失为接触企业客户的方法：出现接案平台上的客户通常比较在意价格，但译者若在合作
后判断对方其实有不错的付款能力，或有固定的翻译需求，仍可与对方维持合作关系。一
方面获得稳定收入，另一方面更了解该客户与相关产业，作为日后开发其他类似客户的基
础。
弱点：
1.会员费：部分接案平台要求译者要先成为付费会员后，始有竞标案子的资格。换句话说，
付费只是入门门槛，也无法像投放网络广告那样可以优化，更无法保证一定能接到案子。
想要接到案子，还有其他因素。
2.竞争激烈：接案平台也是译者最容易想到的接案通路之一，通常发案讯息一释出便有许多
译者应征。
3.收入容易遇到天花板：部分接案平台采取竞标方式进行，即使不是竞标译者也会自己观察
竞争对手的价格自我调整，长期下来平台上的案子费率势必走低，译者的收入很难提升。
4.客户对价格敏感：一般来说，会在这类平台发案的案主对价格比较敏感，或没有能力判断
5.翻译的好坏，容易以价格为主要考量。
无人审稿：这类平台和翻译社虽然都属于中间商，但它们仍有很大的差异。翻译社会负起
审稿责任，但接案平台通常只负责媒合，译者必须能够自行审稿或找其他审稿人合作。
2.熟人介绍
除了翻译社和接案平台之外，靠熟人介绍是译者接触新客户最常用的方法。大多数人都认
为透过熟人介绍的译者和案子都比较可靠，因此有些客户特别钟情于这种管道，例如出版
社。由于这个原因，相较于笔译译者，口译员在这方面有较多优势。
口译员与客户见面的机会较多，把握得当可强化客户的信任感和好感（见面三分情是真的
！），而笔译译者则通常需要用较长时间才能培养出同样效果。口译员若得到客户信赖，
客户等于变成熟人，对方不仅可能将平日的笔译案子交由认识的口译员协助，还会介绍其
他客户给口译员，这是口译译者的优势。
但是，如果知道人们喜欢熟人介绍是因为“较可信赖”的缘故，我们就能够用其他方法在
其他管道达到让人信赖的效果，不一定只能被动靠熟人介绍。让人信赖的方法很多，但核
心精神不外乎是“个人化”（personalized），也就是给潜在客户他们真正在意、客制化
的东西。而要能够做到这一点，你必须对对方有一定的了解。
优点：
信任度高：有些客户偏好透过熟人介绍找译者，正因为我们通常比较相信熟人介绍的人。
如果介绍人和客户交情良好，可能直接请译者报价翻译，省略试译的步骤，或给予更多翻
译机会。
弱点：
不稳定：由于熟人的人口基数较少，能为译者带入的新客户有限。若译者非常仰赖这个通
路，可能会觉得收入不稳定。
以上两种方法是译者直接接触中小企业客户最常见的管道。若你想扩大客群并带来稳定收
入，可再用以下其他通路：
3.Linkedin
Linkedin 是专门用在工作或客户开发的社群媒体，与 Facebook 比较著重于私人社交圈
很不一样。国外有些译者专门透过 Linkedin 开发客户，长期下来获得不少客户。在
Linkedin 拓展客源时，首先确定你想锁定哪个领域的客户，并了解这群潜在客户需要什
么服务，并将你的个人资料填写得符合这些客户的兴趣。接着，你可追踪这些客户，时时
注意它们在 Linkedin 发布的消息，并在适合的时机传送个人化讯息给对方并“建立关系
”（connect）。
例如，当你追踪的潜在客户在 Linkedin 表示预计在半年后推出新产品，你便可传讯息给
对方。传讯息给对方时，需谨记“个人化”、“客制化”的精神，让对方感受到你确实追
踪它们一阵子，也关心它们的消息。若只是发送罐头讯息，效果将大打折扣，也容易被认
为是垃圾讯息。
此外，平日针对潜在客户提供有用的资讯（还是个人化），也是 Linkedin 开发客户的重
要环节。定期写文章张贴在 Linkedin，让潜在客户意识到你拥有与它们相关的专业，并
有能力提供它们到位的翻译服务。持续用你的内容加深客户对你的印象，让它们在有需要
时想到你（这就是你的品牌）。译者也可利用 Linkedin 的许多功能来开发客户，这部份
我会陆续分享。
4. 其他社群媒体（Facebook／PTT／Quora／Reddit／知乎／LINE／Wechat／WhatsApp 等
）
除了 Linkedin 之外，有些客户也适合用其他社群媒体开发，例如加入潜在客户的脸书社
团（设计师、电商厂商等），或你也可在相关问答社群媒体（例如 Quora 或 Reddit）回
答相关问题，同时留下你的联系方式。回答问题一方面可展现你的专业，另一方面可让你
的答案被搜寻引擎找到，有助于让潜在客户找到你。
具备社群功能的通讯平台也是译者开发潜在客户的好通路。若你想开发的潜在客户若集中
在某个群组，想办法加入，并多和成员互动，让大家知道你擅长翻译相关领域，并主动协
助解答成员的疑问，在别人心中建立起专业形象。例如，我有一个朋友在台湾外贸协会厂
商的群组里，那里常有厂商留言表示需要翻译服务。译者若能加入该群组，可开发不少案
源。每个地区都有各自类似的媒体和群组，找到你适合你的通路加入吧。
不同属性的客户会出现在不同的社群媒体，了解你的潜在客户都出现在哪些通路，都在谈
论什么话题、关心什么问题，参与并回答问题，提供他们真正有帮助的答案和讯息，在他
们心中留下正面印象，同时表达出你可以提供协助，并留下能让它们进一步了解、接触你
的方式。这时候，你的个人官方网站就显得很重要，因为潜在客户可以自己决定是否要去
你的网站逛逛。如果只有 Email，比较难让人主动先了解你。
5. 社交活动（Networking）
除了线上的通路，译者还可参加你想开发的潜在客户会出现的场合，例如聚会、会议、讲
座、展场等。假设你专攻法律翻译，便可参加法律界的相关活动，在现场和潜在客户交换
名片，让对方知道你是个专业的法律译者。
许多译者会参加译者本身的聚会，觉得比较自在，也可获得很多业界情报。参加译者聚会
有一个好处是认识和你语言配对不同的译者，因为一旦熟识后，你们可将符合彼此语言配
对的案子转介给对方，尤其是与你语言配对刚好相反的译者。比方说你是擅长中翻法的译
者，你可以去认识法翻中的译者，将彼此做不来的案子介绍给对方。
不过，译者的客户通常不是译者，译者应多参加的是潜在客户的活动。参加活动前先思考
该如何自我介绍，甚至事先做好功课了解哪些客户会出席，了解他们营业的项目或最新消
息，把握和他们进行“个人化”的交流的机会。
透过 Linkedin、社群媒体和社交场合开发客户的优点和弱点与下一个通路“个人官方网
站”相似，将在下面一并叙述。
6.个人官方网站（Website）
台湾译者大多没有自己的官方网站，通常是利用既有的部落格服务，例如痞客邦、Wix、
Weebly、Medium 等开设个人部落格，在部落格写文章并留下联系方式。但在国外译者圈
里，译者架设个人网站吸引潜在的目标客户并不罕见，有些译者经营个人网站数年后，可
靠网站获得稳定甚至丰富的客源，大幅降他们对翻译社或熟人的依赖度。
在现今的世界里，若无法在网络上固定、稳定地曝光，就等于少了获得客源的重要管道。
个人官方网站就像你在网络的店面，是你正式的门面，有了店面后才能用各种网络行销方
法让潜在客户“循线”找到你，让你用符合他需求的内容吸引他，并委托案子给你。网站
可以做的事情包括让搜寻引擎更容易找到你、在网站提供能解答潜在客户有兴趣的文章以
建立对你的信赖度与品牌、即时回复客户提问或报价、和策略伙伴交换连结、张贴客户为
你撰写的推荐文等。
此外，有自己的网站（网域）才能够从事许多网络行销，所有流量都属于自己的。如果是
用 Wix、Weebly 之类的网站，网站经营得再好也只是帮别人导流量，而且一般人看到网
域是 www.wix.com/xxx 或 www.weebly.com/xxx 的网站，都会觉得不够专业甚至不信赖
。如果完全用像 Facebook 这类社群媒体，则容易受算法或网站政策影响，非常没有保
障。只有自有网站，才算是拥有自己的土地和店面，你在上面的耕耘都会属于你的成果。
有了自有网站，能够从事的网络行销活动将多很多，而且若和上述其他通路搭配使用，效
果更佳。国外有译者投放 Google 关键字广告以评估投资报酬率，他发现投放广告可扩大
他的客户基数，每个月为他增加的收入超过投放广告的成本（当然他有研究过该如何有效
投放广告）。若把握得好，这些一开始靠广告吸引来的客户会持续和他合作，带来更大的
效益。当然，也有译者从不投放广告，仅靠优化搜寻引擎（SEO）就得到很好的成果。
自由译者若想深入耕耘自己的事业，经营个人网站绝对是不可或缺的一环。它不仅能为你
扩大客源，也能让你锁定你想锁定的客户。此外，平日较难触及的个人客户，也会因为搜
寻到你的网站而更容易接触。个人平日也有翻译需求，例如出生证明、学位证明、论文、
报告等，他们的需求通常比企业单纯，是值得开发的潜在客户群。
优点：
1.扩大客源：有自己的官方网站，译者才能扩大客源，而不只及于平日合作的翻译社和熟人
。
2.自主性高：有自己的官方网站，要用什么方式行销都由自己决定，不易受平台政策或演算
法影响，也不用被中间商抽佣金，定价和定价策略都可由自己决定。
3.了解客户：有自己的官方网站，译者可透过分析工具，例如 Google Analytics，了解潜
在客户的行为，包括客户用什么关键字搜寻到自己的网站、客户都看哪些页面、客户停留
时间等。这些资讯有助于译者更了解客户，并据此优化网站，让网站更容易被潜在客户搜
寻到。
4.成果属于自己：客户并非透过中间商而来，译者有更多机会与客户互动并维系关系，较容
易提供客户更深入的服务而发展出稳定的伙伴关系。
弱点：
1.需要时间：经营个人网站绝非一蹴可几，需要时间持续耕耘。通常六个月以内不会看出明
显效果，但经营得当通常一年后可开始有成果。
2.需要跨领域知识：除了翻译之外，译者还需接触网络行销知识，并不断优化网站。
3.需持续经营：经营个人网站就像减肥－减重本身不是最难，难的是维持。要让网站持续为
你带来客源，你要不断优化网站、更新内容，一方面让搜寻引擎更乐意显示你的结果，另
一方面客户也才会觉得你的专业与时俱进。换句话说，想要自己开发客户，势必要将行销
纳入日常工作的一部分。要花多久时间可看个人安排，但持续耕耘必不可少。
以上是译者可直接触及潜在客户的通路，每个通路都有自己的特性，使用的方法也不尽相
同。下一篇我将分享自由工作者透过既有通路（例如翻译社网站、接案平台、Linkedin、
Facebook 等）和自建通路（个人官方网站）开发客户的差异。