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5/28 译者开发客户蓝海市场的心法与方法：https://termsoup.club/event_0526
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了解客户真正在意的价值，拉高你的获利
网页好读版：https://termsoup.club/translator-value-proposition
我们在先前的文章提过，自由工作者（译者）要自问九个重要问题：
1.你的客户是谁？
2.你提供什么价值给客户？
3.你的客户在哪里？
4.你如何维系客户关系？
5.你如何收费？
6.你要做哪些活动才能提供服务？
7.你要有哪些资源才能提供服务？
8.你是否需要合作伙伴？
9.你的成本结构？
〈想开发蓝海市场？先选一片海洋游下去吧！〉谈的是第一个问题，这篇文章要谈第二个
问题：你提供什么价值给客户？
面对这个问题，大部分译者会回答“翻译”，这个答案对我们来说再自然不过，毕竟我们
最后交给客户的东西就是译文。但从商业模式（business model）的角度来说，“翻译”
并不是价值，那是我们主要的工作活动。我们给客户的价值是其他东西，只不过它是以翻
译的形式呈现。至于那个东西是什么，还是必须回头取决于你的客户是谁。
译者提供给间接客户的价值较单纯
如果你和翻译社或语言服务商（LSP）等间接客户往来，它们通常希望译者提供三个价值
：价格低、速度快、正确度高。虽然间接客户想要的价值不外乎这三个，但它们也会因为
诉求的市场不同，而对这三个价值有不同的侧重比例。
例如，以服务一般中小企业为主的综合型翻译社，可能对价格比较敏感，因为它们的客户
往往对翻译了解不多，因此容易以价格作为主要的决策依据。相对的，以学术界人士为主
要服务对象的论文翻译社，则愿意付比一般翻译社更高一点的费用给译者，因为它们的客
户通常是大专院校的教授或学生，比较有能力判断译文好坏，也知道翻译要做得好并不容
易。
当然，也不是所有综合型翻译社都追求低价，还是要看它诉求的客户属于哪一种中小企业
。“中小企业”仍是一个非常笼统的概念，位居不同产业和位置的中小企业，获利能力可
天差地远，所以翻译社也要去界定自己要诉求哪一块市场。
无论译者和哪一种间接客户合作，我们提供的价值通常比较单纯：价格低、速度快、正确
度高。但也因为这些价值比较单纯，加上间接客户会帮我们负担许多和终端客户沟通的成
本，所以和这类客户合作容易在稿费费率上遇到天花板。
译者能提供更多价值给直接客户，进而取得更大的获利空间
当译者和需要翻译服务的企业直接往来时，这些企业就是直接客户。企业都有自己的专业
和营业项目，当它们购买翻译服务时，译者能直接和它们沟通，可以了解它们的样貌、了
解译文使用的场合、了解客户希望透过译文达成什么等等。当你了解这些，并把客户真正
想要的价值落实在翻译里，你就有机会得到比行情价更好的价格。
但是，你的客户到底想要什么价值？你真的够了解它们想要什么吗？深入了解客户需要时
间，诉求这群客户也需要时间，所以译者要选定特定领域深耕。也许你慢慢可以将触角延
伸到其他领域，但起码一开始无法贪多。当你了解它们，知道该去哪里找到它们，或用什
么价值诉求它们来找你，你就会更清楚你可以提供这些客户哪些重点价值，当然这也就是
提高获利的好机会。
也许有人会问：难道直接客户不在乎价格、速度或品质吗？答案是当然会，因为这些客户
并不会因为直接和译者沟通，就不想要这些价值。这里强调的是，当译者可以和客户直接
往来时，我们若能在“基本款”的价值之外，还提供更贴近企业的心的服务，绝对可以帮
我们的翻译职涯大加分，让我们渐渐摆脱已经是红海一遍的浅水区，往蓝海的深水区迈进
。
以下举两个例子给你参考，让你更具体明白我的意思。
实例：不以翻译本身为最大卖点的译者
颇有知名度的瑞典译者 Tess Whitty 在她的网站上的文案这样写：
I’m a human translator, I’m a marketing expert and I’m certified.
这一段说明客户若委托 Tess 翻译，她提供的是专业且专精在行销领域的人工翻译，而不
是机器翻译。
I can help you gain brand awareness, reflect your company message, increase
website traffic, optimize for search engines, and increase your customer base
and revenue in Sweden.
这段没有任何一个字或概念和翻译有关，全部都和 Tess 想锁定的特定潜在客户真正在意
的事情有关。从她的文字叙述来看，她想锁定的客户在意的是提升品牌识别度、树立公司
形象、增加网站流量、优化搜寻引擎、增加客户基数和营收等，这些人通常是企业内部负
责行销的部门。如果只读这一段，我们会以为 Tess 是个行销专家，完全想不到她是个专
业译者。这段也让我们看出 Tess 是个跨领域专家，她不仅懂翻译，也懂行销。她的文案
已经证明她在行销的专业。
Let me translate and adapt your text, copy, software and online material to
Swedish.
这段表示她都从事哪一类的翻译，例如文件、软件和线上素材等。
另一位我认识的比利时译者 Herman Boel 也有异曲同工之妙，他说每次他自我介绍时，
他不会说他是 "I am atranslator"，因为这样的自我介绍有点平淡无奇。他都会说：
"I help companies increase their revenue and profit by delivering excellent
and convincing translation."
通常当他这样说时，对方会很有兴趣地问他：“你怎么做到的？”这时他就可以侃侃而谈
他怎么透过翻译帮客户做到客户最在意的事情。
一般来说，大多数企业最在乎的莫过于提高营收和获利，所以 Herman 的修辞肯定是万年
不败的经典款。但译者不能只停在这里，因为这样讲还是太笼统，还要像 Tess 那样更具
体说明她靠哪些方法做到这一点。当然，当客户真的对你产生兴趣时，他自然会问得更深
入，这时候就很考验你对客户所属产业的知识和素养有多了解。我想，Tess 对搜寻引擎
优化（SEO）的了解，或许不输专门在做 SEO 的行销人士吧！
多谈客户在意的价值
从 Tess 和 Herman 这两位译者的文案来看，他们都把客户在意的价值放在最重要的位置
，然后才表达自己身为译者的身分和专业。他们能在相对短的篇幅里，一语中的指出客户
想透过翻译得到的东西，因此容易引起他们想吸引的客户的注意。
但是，要能把话说到客户的心坎里，前提是你要先确定你要耕耘哪个领域的客户，然后花
时间耕耘，才能说出让该领域的人听了心有戚戚焉的话与有市场区隔的专业能力。
如果你想开发直接客户，而且已经知道要往哪个领域开发，请开始思考该领域的人真正在
意的是什么，请开始以客户为本位，以人类学家做田野的精神了解它们。