《解决问题的人》读后心得：破解创业迷思的四个启发
创业就是解决问题，布朗大学改变世界的商业思考
图文好读 https://readingoutpost.com/see-solve-scale/
今天要分享的是我近期读过最好看的一本商管书。很多人可能会疑惑，“商管”和“创业
”很重要吗？如果，我只是想把日常的重复型工作做好，我还需要读这些吗？说实话，你
不需要。但是，如果你想跳脱“低价值”的重复型工作，你必须学会能创造“高价值”的
解决问题的技巧。
这本书在说什么？
《解决问题的人》的作者是丹尼．沃谢（Danny Warshay），他有两个身分，他是企业家
，也是教育家。他在年轻的时候就创办过一家文书软件的公司，后来把公司卖给了 Apple
。现在他在美国布朗大学担任教授，将自己的创业经验和商业智慧融入教学，开设了布朗
大学最受欢迎的“企业进程”（The Entrepreneurial Process）的课程。
这本书就展示了沃谢教授独特的商业思考和解决问题的方法。他认为成功的“创业”不是
依赖天赋或学历，而是来自于掌握“解决问题的过程”。书中透过丰富的案例分析，创业
过程简化成 3S 的三个步骤：“洞察（See）、解决（Solve）、扩展（Scale）”。他鼓
励每个人都可以成为解决问题的人，取得突破性的成功。
我认为这本书的特色在于，它想要打破传统商业教育的框架，强调“任何人”都能透过“
解决问题”的方法取得成功。由于作者指导过上千位学生，其中有很多人成为了成功的创
业家，他们的实际案例就是这套 3S 方法的最好证明。这本书不只从心态上改变了我对创
业的看法，更让我拥有了一套清晰的方法，可以来解决我想要解决的问题。
以下分享四个让我耳目一新的观念。
１．创业是一个过程，而不是精神
以前我们常常会听到一个说法，就是一个人要有“创业精神”，他才能够成为创业家。而
这种说法，就好像把创业当成是一种“天赋”，或者当成了一种特殊的内在能力，好像只
有极少数人才能够拥有。作者不同意这样的说法。
他举建造桥梁为例子。如果建造桥梁的工程师，都被训练成要依赖相同的“造桥精神”，
那就太疯狂了。建造桥梁需要的才不是什么虚幻的“精神”或“口号”，而是扎扎实实的
步骤、标准和方法。因此，造桥工程是有“基本原则”的，它有学习的方法可以传授，也
有循序渐进的过程可以采用。尽管每座桥梁在功能上、使用上和美学上都不尽相同，但是
从建造桥梁开始，一直到中段与收尾的部分，都有一套可以掌握和应用的“结构化进程”
（structured process）。
后来，当作者当被邀请在布朗大学担任教授的时候，他就根据自己的创业经验，广泛研读
了相关的创业研究，发现了所有创业公司都遵循着一种基本的原则。因此，他就开发出了
一个任何人都可以学习、掌握和应用的过程，同时也保留一些弹性变化的空间。
在书中，作者对于创业给出了这样的三个明确的定义：
创业是一种结构化进程。
创业是为了解决问题。
创业是不考虑当前掌控的资源。
接下来，我们分别讨论这三个定义，以及它们衍伸出来的实际应用。
２．创业是一种结构化进程
首先，我们来认识一下什么是“结构化进程”。这个进程可以拆解成三个步骤：洞察、解
决、扩展，这三个单字刚好就是这本书的英文书名《See, Solve, Scale》。
创业的第一步是“洞察”，寻找跟验证一个尚未被满足的需求，你想要解决的问题是什么
？这是结构化进程中最关键的部分，也必须投入超乎预期的时间和精力。
像是在 2007 年的时候，有两位在旧金山设计师 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 注意到一
个问题：许多人在旅行时，想要找到一个适合且价格合理的住宿非常困难。同时，许多房
东明明就有闲置的房间，却没办法有效地租出去。
根据这个洞察，他们决定进一步进行市场调查。他们访谈了旅客和房东，试图更深入地理
解这个问题。透过这些访谈，他们发现旅客需要更个人化和经济实惠的住宿选择，而房东
则需要一个能够让他们方便出租空间的平台。根据实际的访谈，他们确定了这是一个“尚
未被满足的需求”。
接下来的第二步是“解决”：制定价值主张，透过迭代过程，为问题开发一个小规模的解
决方案。
Brian 和 Joe 他们决定为两个市场的需求搭建一个网络平台，提供一个方便的连接点。
这个平台的设计让房东可以轻松上传他们的房源资讯，包括照片、价格、可入住的日期等
，并透过平台接受预订和付款。对于旅客来说，他们可以根据地点、价格、设施等条件进
行搜寻，并直接在平台上直接预订。
后来，他们也帮平台的交易设计了一些保障机制，包括房东和旅客的评价系统、保险保障
、全年无休的客服支援等。这个解决方案为旅客提供了更多元和经济的住宿选择，也让房
东能够更有效地利用他们的空间。
最后的第三个步骤是“扩展”，也就是创建一个永续模式，扩展解决方案并产生长期性的
重大影响。
这两位设计师的创业成为了后来的 Airbnb，并且逐渐在全球扩展，现在在几乎所有的主
要城市都有他们的业务。现在，他们不只提供住宿服务，还扩展到了更个人化的冒险旅行
体验。Airbnb 的商业模式不只改变了人们的旅行方式，也创造了一个能够持续发展并产
生重大长期影响的全球企业。
而这样的三个步骤“洞察、解决、扩展”就是一个结构化的进程，书中把许多创业故事拆
解成这三个步骤，让我们知道在每一个环节该注意的重点事项，以及该避免的错误。
３．像个人类学家一样观察行为
关于第一个步骤“观察”，书中有一个很有趣的故事让我印象深刻，告诉我们即使是已经
卖了很久的产品，也有可能会有“尚未满足的需求”。然而，要发现这种需求，不能只靠
“由上而下”的市场计画或问卷调查，而是要反过来做，要像个像个人类学家一样，“由
下而上”去观察使用者的实际行为。
这个故事的时间要回到 1980 年代，当时在美国有一个很受欢迎的洗衣粉品牌叫做汰渍（
Tide），成立已经有三十年的时间，他们最畅销的产品是放在纸盒子里面的洗衣粉。
当时他们想要了解消费者对于包装的看法，因此做了很多消费者访谈，大部分的消费者都
说对包装很满意。但是，调查团队做了一个有趣的决定，他们问一些消费者，能不能让调
查团队直接前往他们家中，看看消费者如何使用他们家的洗衣粉。
调查团队到了一位妇人的家中，看到那位妇人拿出一盒全新的 Tide 洗衣粉，放到流理台
上，从抽屉拿出一把剪刀，从盒子的侧面“戳”破了一个洞，然后把洗衣粉倒进量杯里面
。
调查团队目睹了整个过程，他们的表情就像是：“这个疯狂的妇人为什么要戳盒子的侧面
！？”结果，妇人反而显得有些困惑，她说：“三十年来我都是这样用你们的产品，而且
我喜欢这么做。”
这个行为让调查团队恍然大悟，原来从侧边拿取洗衣粉，而不是从上方捞取，反而是一个
更直觉方便的做法。所以后来他们更改了包装，还推出液体版本的洗衣精等新产品，这也
变成了后来我们常看到的，把洗衣桶横过来放，像饮水机那样的操作来装洗衣精。
关键在于，这一切都是源自于“由下而上的观察”，也就是观察并聆听人们自然的行为，
然后才能找到跟验证尚未被满足的需求。这个故事也说明了，无论是从零开始创业，或要
解决一些旧有的问题，甚至是企业内部的问题，这种观察人类行为的方式都是最关键的第
一步。
４．创业是不考虑当前掌控的资源
这本书带给我最大冲击的一个观念，就是创业的第三个定义：“创业是不考虑目前掌握的
资源，直接解决重要问题。”作者指出，任何因为创业行为所导致的重大影响，重点在于
这个影响的本身是一种“创新”，而不是这个影响在一开始有很高的“可行性”。
这个观念之所以带我给我大的冲击，是因为我以前的旧观念是“创业是需要丰富资源”的
一件事。我们可能需要有很多钱、很多人脉、很多时间，才有解决问题的可行性。毕竟，
如果一件事情在一开始就“不可行”，它未来怎么有可能会发生，对吧？
错。
书中明确指出，如果真的欠缺执行价值主张所需要的完整技术，没关系。如果真的没有足
够执行价值主张的财务资源，没关系。如果真的少了足以执行价值主张的才能或团队，那
也没关系。我们必须记住，创业是解决问题的结构化进程，不必考虑当前掌控的资源。
作者举了一个自己学生的创业故事。在 2014 年的时候，他有两位学生（Luke Sherwin
and Neil Parikh）将创业目光投向了每个人这辈子会买好几次的产品——床垫，然后开
始思考这项产品带来的基本问题。
他们发现，一般人在购买床垫的过程会遇到一堆问题：不舒适的展示空间、令人沮丧的送
货服务、必须在家苦苦等待……而且大型床垫品牌都无法吸引到他们这个年龄层的顾客，
使得无差别的选择太多，导致大家不知道如何才能选到足以使用多年的满意床垫。
所以他们准备重新改造这个购买床垫的流程，但是他们最大的挑战是：他们只知道床垫可
以拿来睡，除此之外，他们对这个行之有年的产业“一无所知”。也就是说，他们当前根
本没有掌控任何资源，可是他们决心解决这个问题。
有趣的是，他们就是因为缺乏相关的知识和经验，所以他们完全不会被原本床垫产业的
SOP 所绑架，像是顾客一定要先亲自试用才会买，或是行之有年的物流配送模式。这些重
重限制只让他们觉得非常麻烦。
他们提出一个全新的流程，消费者只要在家里透过网络下单，就可以收到试用的床垫，在
家试用一百天之后，如果满意才付款购买，如果不满意可以全额退货、退款。从此之后，
消费者不用跑去遥远的店家试躺，也不用害怕被店员推销，更不用担心只躺了一小时的试
睡就要付出高昂的费用。这家公司后来叫做 Casper，2020 年完成了 IPO 上市，在床垫
产业投下了一颗震撼弹。
除了这个案例之外，书中展示了更多从“资源稀缺”的状态下开始的创业，而且也指出了
另一个常见的陷阱，那就是“资源丰富常常会成为创业的阻碍”。这就很像一种心态，当
你觉得没什么好失去的时候，反而能想出更好的解决方案；当我们觉得不能失败、不能损
失资源的时候，反而每件事情都变得绑手绑脚。
｜想法本身毫无价值——没有经过找寻并验证未满足需要的洞察，制定价值主张的解决，
｜和创建永续模式的扩展，这是毫无价值的。
后记：成为一个解决问题的人
整体而言，《解决问题的人》这本书可以说是颠覆了我对“创业”这两个字的迷思，他让
我更清楚地明白，创业不再是一个高大尚的术语，而是我们每个人都能落实到日常生活的
实践。我想，这个感触就很符合作者强调的：“只要拥有正确的工具，人人都可以成为创
业家和解决问题的人”。也就是说，如果我们是一个懂得如何“解决问题的人”，在某种
程度上来说，我们就是一个“创业家”。
如果用一句话总结这本书带给我的收获，我会这么说：“创业不是一种精神，而是一套方
法。解决问题不是一种天赋，而是一种有步骤可循的技巧。”还有一点值得留意，那就是
书中除了企业故事之外，也有很多职场故事和生活故事，也就是说，这种解决问题的方法
，不仅限于创立公司，而是适用于日常生活中的许多层面。我认为这是对于一般读者而言
最有帮助的部分。
另一方面，如果你已经是创业家，或者想要踏出创立公司、打造产品的第一步、第二步，
甚至是扩展之后的第 N 步，这本书都有很详细的指引。像是在书本的后半部，有很多篇
幅在谈团队扩展的步骤、制作募资和销售简报（sales pitch）的诀窍、永续经营的技巧
，这些都是平常相当罕见，却非常宝贵的资源。
最后，能够解决一次性或短暂问题的人，到处都是（承认吧，我们日常工作都是在做这些
事）；但是，能够解决长久且有强烈需求的人，却十分罕见。我们能从这本书学到的，就
是如何成为第二种人。