Chapter 6准确补捉客户的心思
1. 真诚了解客户的需求
业务员面对业绩低潮时的反应
有时客户不愿意坦诚自己的需求
如果客户不了解自己的需求
2. 把握客户的”折衷心理”
客户也需要权衡得失
给客户留下选择的余地
3. 准确分析客户的决定过程
分析需求阶段
寻找购买目标阶段
了解所购买产品阶段
分析产品效用阶段
比较和权衡阶段
采取购买行动阶段
售后服务(保户服务)阶段
4. 对症下药地解决客户疑虑
“解决客户疑虑”是业务员的责任
解除客户对你的防卫心理
化解客户对产品的误解
增加客户对公司的信心
5. 了解来自客户的负面因素
客户的”逆反情绪”
客户的”不平衡心理”
客户的”急躁情绪”
客户的”虚荣心理”