Chapter 3沟通过程中的主动进攻策略
1. 让客户说出愿意购买的条件
聪明业务员的做法
强化能够实现在的产品优势
淡化难以实现的客户要求
2. 适度运用”威胁”策略
暗示客户可能丧失某种或某些利益
提醒客户可能产生某些隐忧或者面临某种威胁
3. 提出超出底线的要求
事先确定一个”合理的底线”
尽量让你的要求远远超出底线
4. 巧用退而求其次的策略
当”鱼与熊掌不能兼得”时
退一步，海阔天空
转移客户注意的焦点
5. 为客户提供真诚建议
手段必须为长期合作而服务
提出建议时真正地对客户动之以情
6. 为客户提供周到服务
以高品质的服务增加业绩
以服务提升产品价值
付出更多，才有机会得到更多
7. 充份利用价格谈判
把”价格谈判”导入沟通的最末端
淡化客户对价格的关注
8. 以让步换取客户认同
换一种方式到达终点
“原则”与”让步”的协调统一