网络上有篇文章写得很好，作者为Tommy
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昨天很多车主“包围特斯拉抗议”，论坛上也看到很多乡民酸-【买得起那么贵的车，还
会在乎降价吗？】
我认为很值得好好探讨“高端品牌的订价策略与后续影响”
说也有趣，我个人跟特斯拉满有缘，早期幸运参与特斯拉的“换车试乘计画”，刚拿到试
乘车隔天就开到某赛车场上飙到差点没电，全台湾大概没几个人跟我一样疯狂(半夜在高
速公路还完美体验到经典的电脑秀斗、停下来重开机的惊悚经验。)
尔后，我也时常收到特斯拉业务寄来的各种活动资讯，特别是在去年底很敏感的时间点，
收到多次“免费充电资格即将在2019年初结束～把握最后购车机会！”的广告。
换句话说，官方势必早就知道大降价的讯息、只是没有外传，反而还利用“免费充电政策
即将取消”的行销手段狠狠抢到最后一波车主的订单。
现在，突然宣布破盘价，顺便还宣布要关闭直营销售中心，只留下交车员与维修站，我猜
，特斯拉总是酷酷的业务们、现在也都正在准备另谋高就了！
总结来说，这次事件可以分为以下五个症结分别讨论：
1. 【行销手段让人反感】
最后一波的行销行为，虽然没有任何违法，但商场道德上绝对是有疑虑的，昨天还在狂卖
招揽最后一批老鼠签约、明天就开始跳楼大拍卖，无论是谁都会反感。
如果换成是健身房、或各种经营长期会员服务的产业，我相信一样也会被丢石头抗议吧？
虽说“降价策略”不是什么新鲜事，但通常有信誉的厂商至少会“找好的名目转嫁”绝对
不会跳楼拍卖搞得像是要倒闭出清一样。
例如台湾奔驰总代理的玩法，他们甚至为此发明了一个“分期免初付”的新名词，也就是
分期付款前几期你不用支付，说白了就是“新车直接降XX万”，倒是官方定价永远是那个
死猪价、从来只会调高不会调低，至少让之前买车的车主不会觉得价值降低。
说个笑话，今年奔驰总代理的C-CLASS定价居然又涨了，据说他们品牌的策略就跟房地产
或劳力士手表一样，年年只能涨不能跌。
当然还有更常见的，送乙式全险、送三年免费保养、加送五年保固，全都是车商常用的伎
俩，明眼人都知道这“就是降价”，但倒也不至于打坏车主既有观感。
就算是业界最“常促销”的奥迪，每年底大出清的时候照样也是透过业务“默默告知有大
幅度折价”，不可能大剌剌秀在官网上跳楼特价，不过纵使如此，也已经让奥迪车主不爽
很久了。
2 【失去业务的服务】
先不谈特斯拉这品牌，传统上多数人买这种价位的车子或精品，“销售业务”造成的的影
响真的很大，回想几年前，我还不确定要买哪一台车，但偏偏就是保时捷内湖展示中心的
业务看我太年轻对我爱理不理、BMW的业务也不觉得我是消费者，就那么巧，某次奔驰的
体验活动认识现在的业务，也才决定买车。
事实上，台湾的汽车市场上，业务员的影响力一直都很大，消费者真的会因为业务好坏的
因素，选择、或不选择该品牌；
我敢大胆假设，有很大的可能台湾特斯拉业务人员，本身也被蒙在鼓里、到很后面才知道
这件事，等于前一阵子还在热情的告知消费者把握免费充电优惠、要买赶快买，成交了大
家开心可以当朋友，期待后面还可以为客户服务。
现在好了，一夕之间业务变成帮凶、接受消费者的怒火，甚至有些业务真的愿意长期为客
户服务的，现在由于公司政策被迫离职，也就完全没机会了。
当然，最可悲的还是某些喜欢被业务员服务的车主；
当初好歹也是砸了很多钱购车，搞不好这几年买保险还刻意让业务赚了一手，未来恐怕没
有业务可以服务了。
3 【可预期的服务品质降低与维修费提高】
当一家车商，卖车的利润骤降的时候，最需要担心的就是后续服务品质降低、以及维修保
养的费用提高，这样的状况，特别在小众品牌市场上更为明显。
例如最近台湾奔驰官方的保养费用再度调涨，据说是因应政府基本工资的上涨、所以工单
上的工资时数全都变贵，但多数奔驰车主可以不介意这种事情，因为保固过后自己到外厂
去保养，基本费用跟国产车差不多；
就算需要更换零件，淘宝上也早就有一堆替代品、或外汇车商那边来的杀肉品，车主有了
更多管道，原厂要贵顶多不去也没差。
但特斯拉这种特殊规格的厂牌，某种程度跟GGR电动机车类似，几乎没有太多外厂可以选
择、民间的维修中心多数不会处理，车主出了比较大的故障、也只能乖乖回原厂等报价单
，就是被宰的份儿。
简单来说，特斯拉毕竟是营利导向，卖车赚不到的话、必定会从其他地方获利，例如调高
零件价格、提高充电费用等，同时针对老车主的一些“好康活动”想必也会为了节省成本
不办了，这一切最不爽的，就是那些既有的老车主。
有种LEXUS全面取消H跾gen-Dazs冰淇淋试试看，大概就是那个意思，你懂的。
4 【二手车价值暴跌】
很多人说车子就是“消耗财”，不能跟房子比较，但我认识多数有财务概念的车主，购车
时还是会谨慎的考量到“换车的残值”。
以台湾人最爱的神车丰田来说，买新车的时候花70万，开了几年二手车要售出的时候还有
4~50万的残值，等于这几年每年价值并没有减损多少；
这样的传统思维延续到高价车款上，这也是奔驰总代理一直能卖不错的原因，就算外汇车
不断引进，但总代理自己仍然建立了二手车部门服务原厂车主、调控著不错的二手价值，
例如四年多前我买200万的车子，现在保固内卖回原厂、可能还有近百万的残值可以拿回
来。
新车定价砍半，很大的可能也二手车价跟着跳水，当初预估的财务规划被打乱，残值瞬间
暴跌，连带二手车行也一起死。
除了个人用户外，别忘了台湾市场上买200万以上车子的，还有一个超广大族群，就是“
租赁用户”
包含所有使用租赁的方式买车的，因为是采用“月租”的方式支付款项月月销帐，所以车
子的总价就会直接影响租约。
我直接举个简单例子：
如果你今年一月跟租赁公司租一台高阶版特斯拉、签约三年，依照合约一个月固定8万元
使用费月月付款，结果短短两个月后，这台车的租金直接砍半变4万元，但你照样得继续
支付8万还有两年10个月才付完，当然会很不爽。
这就像某电信这个月力推你999吃到饱的专案，你还绑了两年半，结果下个月突然推出完
全一样但只要破盘399吃到饱、还只要绑一年，大概就是这种感觉。
这已经无关早买早享受，而是财务规划的问题，对于每一分支出都有缜密规画的人而言，
这就像是背叛一样。
题外话：
以前投资不动产的人都会去笑买车子的人说，你的新车年年跌价、而我的房子年年增值；
而最近几年刚好相反，那些买房在高点的投资客改口说，我的房子年年都害我跌掉一台保
时捷！早知道我就买保时捷还能爽一下！
5 【失去品牌价值】
最后，我们来讨论一下最主观的“品牌价值”，请容我先分享几个有趣的故事。
曾有有个保时捷跑车的老车主，告诉我说他非常不赞同保时捷卖休旅车，他是这样说的：
“自从两百多万的MACAN降价满街跑，害整个保时捷车友都降格！”
“我跟你说，上次我回原厂跟技师聊天，竟然听到有休旅车的车主为了省钱，外面买了自
备机油去原厂换！”
顺带一提，如果你买399万起的Maserati，也可以跟Ferrari车主享用同一个服务中心，这
等级的差距又是好几倍了。
无独有偶，连豪宅建案也有类似的故事。
某知名建商为了迎合区域需求，于同一个社区建案内设计大坪数跟小坪数两个选项，当然
依照单坪的价格，大坪数的豪宅总价很高，而小坪数可以视为半价，当初建商的想法很简
单，又不是大家都想住那么大、也有很多顶客族也有钱但只想买合适的。
交屋后问题来了，大坪数的在开住户大会的时候，很不满小坪数的某些住户针对“社区预
算分配”斤斤计较，认为“我怎么会跟这种人住在同一个社区？”
有趣的是，就算最小坪数的总价，也还是要将近台币3000万啊！
也许你觉得很扯、或你也曾有类似经验，总之，社会上这样的“区隔化”可谓无所不在，
但可以确定的是，这会直接影响“消费意愿”，特别针对高单价的精品品牌，很多时候砸
大钱就是为了享受短暂的“品牌认同感”
以前曾帮某手表品牌做行销的时候，他们老板告诉过我，瑞士人经营手表的品牌观念，就
是无论如何每年一定要“固定涨价”，我问这不会怕吓跑消费者，他说，其实这才是高端
精品消费者真正乐见的！
ROLEX 就是很好的例子，几年前我喜欢的某潜水表售价明明在2字头，刚刚看到报价说已
经稳坐3字头了，摆明就是告诉你：“林北没有晚买享折扣这回事，买不起就滚蛋！”
消费心理学上有这样一句：
“人们愿意砸大钱买精品、或是赶潮流，没有人想当凯子，而是因为潜意识想借由持有品
牌的行为，去找到自己在茫茫人海中的定位，特别是心灵空虚的现代人，无论有钱或穷，
都急迫想找方法确立自身的存在！”
回过头来你会发现，上面列举的这几项，其实核心都在讲同一件事：
【行销手段让人反感】
【失去业务的服务】
【二手车价值暴跌】
【可预期的服务品质降低与维修费提高】
真正让特斯拉车主感觉愤怒的，不是在于他们当了盘子，而是内心钟爱的【品牌认同感】
被瞬间摧毁！
试想，如果特斯拉真的是为了“大力推广电动车”，操作做漂亮一点，将现有“Model 3
”额外出一个超级低阶版，车壳换一换跟台湾机车大厂看齐、更进一步改叫“麻豆 3”，
还将价格压到国民车的几十万的就好，我相信老车主心里应该不会不舒服的。
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