最近 Tesla 已经正式确定要在上海建立他们第一座海外的超级工厂
这件事情传了好几年，台面下的运作应该也是很精彩的，不晓得会不会有爆出来的一天
但回顾 Tesla 在美国为了其电池工厂选址的这一段历史
尔虞我诈的过程也是有很多可以拿来当谈资
挖了一篇写的很深入的文章来分享：
原文连结：(知乎)
https://www.zhihu.com/question/28882209
本文作者：海众投资（OverseaCrowd）分析师Spencer Wang
在中国，你想必对全国各地的招商局的气派、豪言、阔气想必都有所耳闻。而你很难想像
Tesla （特斯拉）汽车公司在选择电池厂的时候是如何“朝三暮四”、“左右逢源”地对
待各州的招商局和州长: 求得最大块的免费土地，最多的税收优惠，电价供水和现金奖励
等等。文中所说的一部分很像投资银行与上市公司的关系，而上市公司在吊投行胃口时的
“贪婪”和技巧，也跟特斯拉异曲同工。来一起看看特斯拉如何把美国政府招商局“玩弄
”于鼓掌之间。
特斯拉CEO Elon Musk被誉为下一个乔布斯、亨利福特、托马斯爱迪生。他43岁之时已是
一个炙手可热的电动汽车公司的CEO。他的SolarCity太阳能电池板有望把人类从全球变暖
中拯救出来。他的另一个公司SpaceX，目光甚至不在地球，在火星。这些伟大无畏的目标
能不能有机会实现并不重要。但是Musk的才华、 他无限的创造力想像力以及他无与伦比
的雄心让他成为了人类未来概念的化身。10月9日他第一次展示特斯拉最新汽车，在聚光
灯下他穿着黑色天鹅绒外套，像极了一个摇滚巨星。闪光灯此起彼伏，博客主现场转写他
的笑话。巨大的视频巨幕放映着他的图片。就像查理罗斯（Charlie Rose）在CBS This
Morning节目中说的那样，Elon Musk就是那种你想要投资的人。
而当时特斯拉这样的公司也有一个大烦恼。特斯拉汽车产量的增长很大程度上受制于电池
供应。所以关键在于：特斯拉要自建电池工厂。随着Model S销量的攀升，未来车型的推
出，Tesla对于锂离子动力电池的需求会越来越大。自给自足，才是最佳解决方案，不仅
能够控制质量还能够确保产量，摆脱对于第三方供应商的依赖。说起特斯拉现有的车型其
均价都在7万美元左右。这些车型针对的消费群体主要还是一部分精英人群。而汽车企业
要想独立发展壮大必须形成规模化的市场。所以特斯拉必须要推出大众“买得起”的车型
来。特斯拉在未来几年内会有一款定价在3,5000美元的车型问世，而在理论上，在2020年
要达到每年50万台的产量。所以建立工厂势在必行。但那时候特斯拉每年开支巨大，并且
一旦tesla无法达到2020的销售目标，将会面临现金耗尽的结果。但是“为人所不能为”
是特斯拉的口号。Musk准备分摊成本，从想要争取特斯拉去他们那里建造电池基地的州当
中找寻一个最为优惠的一揽子计划。Musk成功了，他从内华达州得到了14亿美元优惠礼包
包括税收优惠、免费的土地使用权以及其他诱人的优惠政策。能得到如此政策厚待的公司
并不多，都是诸如波音、耐克、英特尔这样的超级大巨头。那么特斯拉作为一个创新企业
，是如何获得这么大的补贴的呢。
下图为千兆工厂的计划
https://i.imgur.com/x02TPSv.jpg
https://i.imgur.com/ETr51Gw.jpg
在各州“竞标”的时间里，公司用创造工作岗位的“噱头”从各州榨取大额合同，这个过
程不客气地说，类似于“勒索”。Musk展示了他除了发明创造之外近乎于天才的操纵能力
。他通常在幕后主导然后再来到幕前，通过财报会议以及博客文章发出信号。同时对各州
严格保密竞标过程，利用他们害怕失去特斯拉这个大订单的心态。这个高明的策略以及承
诺的6500个工作职位刺激了7个州志在必得的决心。为了得到特斯拉的千兆工厂，这些州
宁愿移山填水。整个过程跌宕起伏，最终内华达州赢得了胜利，但这个生意是否会对这个
州的居民带来多少好处将需要时间来证明。
Elon Musk在最大化赢得美国政府补贴这方面绝对不是新手。在2007年，他和新墨西哥的
州长Bill Richardson宣布tesla将会在阿尔伯克基（Albuquerque）建立第一个汽车组装
基地。新墨西哥以包括优惠政策与签约奖金在内2000 万美元的竞价战胜（Arizona）亚利
桑那州。但在通告之后，开始建厂之前，加州给出了更加丰厚的优惠（它的税收优惠在10
年内就能为特斯拉省去大约9000万美元）。特斯拉立即抛弃了新墨西哥州。
为了为自己的电池工厂找一个家，在2013年的10月中旬整个计划秘密开始。华盛顿州的资
深招商官Susan St. Germain收到了特斯拉高层的电话，说有一个重要项目想要一起讨论
。她马上签署了保密协议，飞到了特斯拉位于加州Fremont的汽车工厂。到达之后，Susan
发现了来自加州、德州、内华达州、墨西哥州、亚利桑那州以及俄勒冈州的竞争同行。特
斯拉高层阐述了他们将在与会的几个州内建立一个超级电池工厂的计划。这意味着上千的
工作岗位以及十几亿的投资。任何一家公司可以建造工厂，但是只有特斯拉才能建造超级
电池工厂。材料在会后被收回，各州代表们不能记任何笔记。当然为了确保代表们能对这
个计划产生足够的兴趣，特斯拉给每个人一个试驾Model S的机会。所有的与会州需要在
三周内递交项目计划。特斯拉希望在接下来的几周内能确定进入“决赛”的州，在感恩节
前公司能参观项目地点并且在2014年1 月10日前最终决定工厂选址——整个过程不会超过
三个月。
特斯拉给了每个州一个填写他们计划工厂地点的问卷表，上面有超过90个问题，涵盖了许
多细节包括从州劳动力市场到选址遭遇飓风洪水可能性等，面面俱到。在那时，特斯拉想
要获得至少90英亩、2018年能够扩张到300英亩的土地，或者一个现有的超过170万平方英
尺的大楼。它还需要连接加州Fremont汽车基地的铁路、以及电力水力的巨大支持。公司
也说明了影响最终竞标结果的因素就是竞标州能提供的税收减免、免费土地、基础设施优
化、职业培训以及现金激励。特斯拉把创意的空间留给了每个州政府。
特斯拉的项目负责人是O'Connell，在收到各州报价后，他的团队很快发送了确认信，告
知他们会进行一到两周的内部审核并作出决定。在石沉大海的一个月后，Susan决定打给
特斯拉高管，这位高管告诉她华盛顿州没有胜出。即使华盛顿州的低电费非常有吸引力，
但是无法给与特斯拉大额减税是竞标失败的关键。
随后，俄勒冈州也迅速被淘汰。令人吃惊的是，紧接着被剔除的是加州。因为特斯拉的汽
车工厂已经在加州，许多人认为在加州建立电池工厂是最理想不过的了。但是比起地理位
置的邻近，Musk更关心他的电池工厂是否能尽早投入运作。加州严苛的环境法会拖延整个
计划。特斯拉不愿意承担这样的执行风险。所以这么一来， 还剩下四个竞标州：德克萨
斯州、亚利桑那州、新墨西哥州以及内华达州。
一开始，德州州长办公室告诉德州Hutto市经济发展部主席Joey Grisham，一家上市的高
科技公司会来考察他们。直到感恩节，Joey才知道是特斯拉要来考察。德州知道这是一个
巨大的机会。德州招商局热情地在奥斯汀市中心牛排馆的私人包间里招待了特斯拉的两名
高管，隔天带着他们坐着直升机俯瞰了465英亩的土地。几天后，Joel提交了一个他认为
“十分激进”的提案，包括长达30年的土地税减免。他随后从州长办公室得到的反馈是特
斯拉对Hutto很满意。德州表示如果特斯拉能够在年底承诺在德州建厂，他们会给特斯拉
一笔现金补助。然而在2013年底他们仍没有得到任何反馈。过了一段时间，特斯拉终于在
2014年1月15日，对德州送上了亲切的问候：“新年快乐！我们想告诉你们，我们已经完
成了新一轮的筛选，Hutto依然在考虑名单之中！”
Joel已经提出了他认为非常给力的要约，但是不久后特斯拉表示他们想要的是更多。在1
月17日早晨7：30的会议上，特斯拉高管用幻灯片阐述了在Hutto建厂与四个州的成本对比
。根据计算各州可提供的补助、发电成本以及其他参数，最后一个幻灯片页面显示了
Hutto与未点名的一个对手相差了7亿美元。结果很明显：Hutto需要加大赌注。会后，老
实巴交的Joel给谢特斯拉团队写了感谢信表明自己在想办法研究新的方案，包括一个更加
诱人的税收优惠以及电力方案以缩小成本的差距。
竞争者们也是马不停蹄。内华达的州长Brian Sandoval也在为迎来特斯拉做着努力。在
2010年失业率达到14%之时，他希望为全州吸引更多的工作职位，而不仅仅是发展赌场业
务，所以他重新调整了内华达招商机构。显然这位曾经的联邦法官希望能赢得这个千兆工
厂。内华达的官员给了特斯拉两个备选项目地点：靠近Reno和靠近拉斯维加斯的两片土地
。12月初，他们载着特斯拉团队乘着私人飞机俯瞰了内华达州。当地经济开发部门高层接
待了降临Reno的特斯拉团队，一起享用当地美食并在著名的Peppermil度假村和赌场里度
过了一夜，然后第二天实地调研Reno的两块土地再飞回拉斯维加斯。但是就在飞机起飞的
时候，特斯拉的两位高管Daniel Witt和Kevin Kassekert得到一个紧急电话，特斯拉似乎
想再考虑这个方案。他们下了飞机。尽管如此，Reno依然让他们印象深刻。
一周后当Kevin Kasserket再次拜访Reno时，他见到了这个项目中的关键人物，Reno工业
区负责人也是著名的“野马牧场”场主Lance Gilman。Gilman带着钻石戒指和金色硬币项
炼，一派强烈的当地风格。他曾经在圣地亚哥卖快艇，在卡森城（内华达州首府）卖哈雷
机车，并且很快在2003年成了野马牧场的所有人，同时经营着他的工业基地。工业园区有
许多“租户”，任何有想像力的土地使用方案都会被批准。”租户“之一的美国军械署曾
在园区内的5000英亩射击场上试验它的机关枪。Gilman作为郡行政长官之一，向特斯拉保
证会全力提供所有的支持。政府会一路畅开绿灯，在他们这里建厂的速度会比美国任何地
方都快。
下图为特斯拉的工厂所在的街被改名为“Electric Avenue”（电力大街）
https://i.imgur.com/tYNNLrc.jpg
2014 年2月26日，特斯拉在公司网站确认他们建造电池基地的计划。地图用红色标出“千
兆工厂最后几家竞争者”——内华达州，德克萨斯州，亚利桑那州和新墨西哥州。而Musk
的胃口越来越大：相比原来的90英亩，他说他现在想要1000英亩的土地，给电池工厂未来
扩张留出更多的空间。这时候时间已经超过了原定1 月中旬的选址截止日期。这些竞选州
们只能紧急调整计划。德州Hutto的Joel Grisham在保证原有计划能给与的条件的情况下
，把农地选址扩张到了1241英亩，并且修改了从农地中间穿过的高速公路路线。德州的另
一个城市圣安东尼奥也提供了积极的方案，它的王牌就是城市自有的公共事业公司“CPS
能源”能提供极其便宜的电力。特斯拉的电池工厂需要巨大的电力负荷。圣安东尼奥提供
的电力优惠可以每年为特斯拉省下2500万美元。而加州震惊于在项目开始的早早出局，恳
请特斯拉能重新考虑加州，并承诺会给特斯拉非常优惠的条件并且会修改环保法案。5月5
日的电话会议上，Musk宣称加州现在重新回到竞争行列。特斯拉也在继续给各州施加压力
。公司宣布内华达州在最后的选择中排名倒数—— 目前内华达州和前面的领先者在优惠
方面相差大约9亿美元之多。
但是内华达州看起来确实有些心有余力不足了。这个州还从未给过任何公司超过8900万美
元的优惠。它可没有德州的那样巨大的养老金支持也没有他们那么多的资源。所有的内华
达官员都不停的问自己：“我们多需要这个超级工厂？”所有人的答案都是：非常非常的
需要。所以他们决定打破惯例，给特斯拉开处更多的优惠条件。包括起草新的法律和更大
的电力补助。Gilman的工业基地仍在特斯拉的考虑之中。这个地点有一个核心优势：就是
它距离加州Fremont（tesla的汽车工厂）只有300英里，比其他竞争者的距离短得多。这
个距离对特斯拉来说相当于3亿美元的价值。但是不论内华达州多愿意屈就愿意配合，特
斯拉看起来永远要的更多。它想要一个免费的土地，20年期限的零税收以及25%的电力折
扣。绝望的是，内华达州卡在了电力补贴这块上。特斯拉的电力补贴要求将会花费每个居
民平均每年20美元，这很有可能招致当地居民的不满。所以内华达州退缩了，而特斯拉那
边是一派沉寂。但是不久之后，特斯拉的谈判者重新开始了对话。
下图为千兆工厂选址的竞争地图
https://i.imgur.com/EoJt9d3.jpg
Musk 的下一步是在5月7日的财报会议上，宣布特斯拉会破土动工建立千兆工厂但不急于
在年底做出最后决定。Musk的模棱两可确实凑效了。至少有两个州——德州和内华达州，
认为他们接近最终胜利，并加大了他们的筹码。德州的官员说那时候简直感觉他们就是特
斯拉的新娘。随后特斯拉质疑内华达州恶劣的地形能否正常施工。但当特斯拉看到网上零
售商Zulily在内华达州的项目之后（在180天内把崎岖山坡变成了一个70万平方英尺的仓
库），Musk悄悄得动身来视察工厂地点了（当地居民发现了他的私人飞机）。
https://i.imgur.com/xAtk455.jpg
特斯拉决定给内华达州一个小测验。2月26日，200个推土机和平地机组成的车队浩浩荡荡
得进入工厂选址地。施工持续了一周7天24小时，4周之内工人们推平了上百英亩，移走了
大约能装下三个橄榄球场的泥土。毫无疑问这样的执行力给特斯拉留下来非常深刻的印象
。两边看起来达成了一致：在投资和新工作岗位创造条件上内华达州给予特斯拉20年100%
税收减免。7月3日，内华达州开始讨论具体法律条款，胜利近在咫尺。但是两周后Musk告
诉内华达州协议终止。因为他现在需要一个5亿的现金奖励。这对内华达州几乎不可能，
它的整个政府财政预算只有65亿美元。内华达州很快放弃了。而特斯拉似乎表现得无动于
衷。7月23日特斯拉终于有了反应，它结束了Reno选址的视察工作并把240个建设工人遣散
回家。特斯拉高管是这么解释的：“如果内华达州不行，我们会带着我们的铲子去别的地
方。”没人知道为什么Musk突然要求5亿美元现金。一个解释是：电池合作商松下从最初
的合作承诺份额减少到了仅仅几亿美元，留给了特斯拉10亿到20亿美元的资金缺口。还有
第二个因素是田纳西州给了大众汽车2亿美元用来支持他们6亿美元在查特怒加市的基地扩
张项目，大众项目大约可以创造2000个工作岗位。这非常打击Musk坐地起价的想法。
8月中旬特斯拉继续对各州施压，相继被德州的Hutto和圣东尼奥等拒绝。这时各州只能
甩开膀子、各施其法希望能最后留住特斯拉。德州州长Pick Perry带着太阳眼镜亲自开
着特斯拉去萨柯拉门托的加州议会大厦。图森（Tucson，亚利桑那州南部城市）市长送给
Musk一个在亚利桑那州的大楼建造许可。加州议员Ted Gaines送给特斯拉总部一个金铲
子。一切都好像一场求爱约会。但是Musk依然不为所动。随后内华达官员在一场新闻发布
会与本州记者分享自己的沮丧： “我已经完全不指望特斯拉了。我甚至都不确定他们是
不是在玩我们。” 然而之后，特斯拉发现5亿美元的条件实在太高，也没有州政府愿意支
付如此高的现金。听来听去还是内华达的条件最好。
下图为德州州长Rick Perry，他开着特斯拉去萨克拉门托
https://i.imgur.com/xIE2444.jpg
内华达州的条件是，他们会给特斯拉免费的土地，Gilman会给特斯拉980英亩的工业园区
土地。作为报酬，内华达州会支付Gilman的公司4.3亿美元购买一条穿过工业园区的四车
道公路。并另外花费7000万美元建造一条高速公路。同时特斯拉会得到一个超过11亿美元
的减免计划：20年销售税减免（大约为7.25亿美元），10年不用交房产税（大约为3.49亿
美元），10年工资税减税（大约2.94亿美元）以及电费补贴。所有的这些优惠会在特斯拉
达到就业目标后启动。特斯拉同意在2018年向当地公立学校捐赠3750万美元，并给内华达
大学100万美元做电池研究。内华达州原本只允许汽车制造商通过授权代理商销售汽车，
因此他们同意会通过一个法案推动车辆直销合法化。
交易拼图的最后一块就是：即使特斯拉不会得到原先设想的5亿美元预付现金，他们依然
希望能得到一些用在建设项目上的现金。内华达州给出了答案：他们会给特斯拉1.95亿美
元的原本为电影公司和保险公司预留的可转让税收递延。加上1.13亿美元的高速公路经费
和11亿美元的减免套餐，内华达州的优惠总共达到14亿美元。最终，内华达赢得了千兆工
厂的项目。另一边，德州，亚利桑那，新墨西哥，加州还不知道内华达已经和特斯拉达成
协议了，他们依然在为获取特斯拉而努力。所以就在Musk给州长打电话确认，内华达
州内部开始推动法案的修改之后，内华达州政府依然有一个最后条件：Musk本人必须亲自
告诉所有人，他们的项目将要交给内华达州。这时候Musk正在欧洲和日本为Model S宣传
。但内华达州政府并不相信Musk,他们不想落得和新墨西哥州一样鸡飞蛋打的下场。Musk
也答应修改行程，飞回美国。
下图为项目发布会
https://i.imgur.com/OtGh0wR.jpg
这对于内华达州是一个巨大的胜利，小小的银山州打败了德州和加州这样强劲的对手。内
华达州预计，未来20年，特斯拉的超级工厂会创造2.2万个工作岗位，为内华达经济带去
1000亿美元的经济规模。即使预测看起来很诱人，内华达州为获得特斯拉超级工厂付出的
代价也招致了媒体的批评：在这场交易中，内华达为每个千兆工厂创造的6500个就业岗位
支付超过20万美元。
对于Musk 来说，他表示内华达州实际上没有提供最大规模的奖励方案。低成本与建设速
度才是它胜出的关键。2014年11月Musk在一次财报会议上谈起这个交易，他似乎对外界对
于他从内华达州拿到的合同条款的持续批评感到不满。他认为这桩交易对于内华达州来说
超级棒。他说：“这些批评让我有些生气。我认为我们得到一个还算合理的优惠政策。但
是考虑到这个工厂的规模，这并不算个巨额奖励。”