这两天群组一直讨论这篇文章,上来朝圣阅读后
有些许感触, 分享给想进入或是已经进入的新同学们
文章有点长 , 还请见谅.
本鲁叔保险资历即将迈入13年
大学毕业被学长骗到号称银保毕业生最爱的经纪公司做了五年的春梦...
喔~是勇敢做大梦! (看我的ID, 大概能猜到是哪家经纪公司了XD)
最后历经半年没收入的日子, 勇敢戳破处经理给的美梦
转战到银行担任保险辅销顾问,其间也历练过产品经理的职位
前后银保共七年的时间, 保险业务端的资历尚算完整
最后因为过劳差点死在路边 , 决定重返传统经代的行业,作自己想做的事,重新开始
(当然回来选择的，绝对不是当年只会做大梦的那间经纪公司XDDDD)
刚回来产业的第一个感想是...
这个产业跟7年前离开时一样, 一点进步也没有
还是同样诉说著空洞的梦想唬人,激励的话术千年不变 ,然后总是有人吃这套 XD
这行来来去去的人多, 消耗完热血澎湃的梦想 , 带着疲惫干枯的心灵离去
鲁叔想告诉你
别把这个行业想的太美好 , 没赚到钱都是假的.
前面回文有一点写得很对, 佣奖制度会影响到业务的行为
就如同银行理专为何要卖保险? 让客户资产比较安全? 资产可以传承?
大多的理由是手续费收入比较高,保险公司给的外奖比较好
可以早点meet goal,没风险也不太需要服务 , 就这么简单
而在没有底薪的保险业务人员身上 , 最直接看的就是卖商品能赚多少钱了
这时候, 奖励制度就容易影响到你的销售行为, 因为这就是人性
由其在寿险公司的直营单位, 商品佣金率本来就会比通路来的少
因为公司有品牌价值,通讯处要花水电费,教育训练要成本
什么对于保险有多大的热情跟使命感, 都敌不过一张终身险几十趴佣率的诱惑
因为定期险赚不到钱,续期佣金又不是永续,还有一部分被拆去当作主管的组织奖金
背背话术,卖卖储蓄险~先撑过前面的日子再说...
然后大多3个月~半年, 因为赚不到钱, 就带着悔恨离开行业了
这就是目前最常看到的现况...(叹)
再来看看你的竞争对手有哪些吧
传统经代,银行理专,电销,线上投保,证券营业员...
甚至有投信都成立保代要抢这块市场的饼
在夹缝中求生存 , 许多人选择了这样的方式生存下来 - 退佣
业务员退,银行理专退,还有客户比较整条街上哪家分行退的比较多
(当年还看过银行先拿好几台ipad到客人家,只为了抢一张到期的千万趸单而已)
真的是退你老木, 许多人就是阵亡在这样的恶质环境中
可是当业绩逼急了, 你要不要退!? 直接挑战你的人性
这画面很令人作呕,但无奈地, 这就是目前卖保险的现实面
这个行业真的如此不堪吗? 其实也没有啦XD
不少人在各地依然默默地坚守自己的保险理念 , 而且收入还是不错的
重点在于, 在这种恶质的环境下
你是否有坚决的意志 , 抵抗人性的脆弱, 选择作对的事情?
只是这一行太多不切实际的人, 总是想着怎么快速成功.
何不老老实实的作保险从业人员该做的事情?
把自己销售的商品条款搞懂 , 帮客户规划对的保险商品 , 好好经营客群
然后想办法赚到钱活下来,就这么简单
还是呼应前面那句
这一行只有赚到钱活下来才是真的! 差别只是你怎么赚而已.
最后, 就如同投资有赚有赔有风险的概念
收入不稳定,客户资源干枯,竞争对手多...
上述都是入行时必然会面临到的现实状况 , 请认清事实再决定要不要入行
如果没有觉悟就进来这行业 , 离开时千万别把失败怪罪到这些现况上面
因为这是这行业本来就有的风险。
这行业本来就不轻松 , 但能让你见识到人性最真实的一面.
分享给在这行业的新同学 及 继续坚守信念的同业朋友
一起继续加油吧~
※ 引述《XiaoSir0704 (无所畏惧)》之铭言：
: 鲁弟现职保险业务员，原领域社工，对长照资源有一定了解。
: 现工作状况：客户要求退佣不卖、时常在处理不健康的保单及申请友家理赔、协助客户进
: 行保单检视及条约说明，时常花了一两个小时结果客户仍不愿投保QQ
: 心蛮累的哈哈
: 但不少客户确实认为有了解保障及未来趋势，黏着度高，会回头问问题，偶尔会有转介绍
: 收入尚属稳定，下半年公司招待出游
: 目前通讯处氛围融洽
: 各专业领域皆有，不乏会计师、护理师等专业
: 当然鲁弟也偶尔会与同仁做经验交流
: 相互补充专业知识
: 不喜欢的话不说
: 不适合的商品不卖
: 买保险真的要做功课
: 多与真心愿意讨论业务员讨论
: 我曾叫客户去买友家的商品
: 我活的辛苦一点，还是活的好好的XD
: 以上是我一些心得
: ※ 引述《c1558866 (罐头)》之铭言：
: : 有趣的主题我也想来参一脚 顺便把我知道的分享给大家
: : 我2017/7月离职 入职时间是2016/6 把保险业刷满一年的经历
: : 但我先说 就算找业务工作...也没什么帮助 呵呵
: : 我后来回老本行 当工程师 当然更没有屁用了
: : 背景介绍一下
: : 私立电机学士
: : 我爸是保险业课长 也就是说我是保二代
: : 但比较特别的是民国70几年的时候
: : 那时候读完大学能应征进来当主任自己是不需要扛业绩的
: : 后来当课长也就更不用招揽了
: : 所以我爸几乎没有熟客群可以直接转交给我
: : 先说我在大树 每间公司的制度会不太一样
: : 保险业从业人员大概会考的就是四张:寿险 产险 外币 投资型
: : 寿险证照就是入门门槛 大概只需要一个礼拜还两个礼拜 有点忘记了
: : 产险之后都是看你要不要考 没考过产险就是挂去别人的名字下
: : 请他退你钱 退多少就要看了
: : 基本上这四张就投资型有点难度 但也就80%题库 20%新出的这样 70分就过了
: : 当初进国泰有个好处 是因为没人服务的客户太多 新人是有拨200件 让新人开发
: : 当然你说都屎件吗 只能说几乎 但还是有宝的
: : 至于真的没有 保二代 有钱人 人脉广阔 以外的人做起来的吗
: : 我要说 真的有 但少到哭爸 不要期待自己是出类拔萃的那一个
: : 以前单位有一个男生有天生的优势
: : 长相清秀 口齿清晰 讨人喜欢 也很努力再跑客户
: : 以前做鞋店的销售员也做好几年了
: : 他经营得很不错 但是...最后他跑去卖水果了
: : 因为他说我能销售我就去卖水果自己批货就好了啊 赚比较多 看他脸书水果也是卖得很
: 好
: : 履历白白做保险 尤其刚毕业的学生 建议还是别去 真的良心建议
: : 一路走来 保单的条款越来越差 佣金也是越来越差 但是给新人的福利越来越好
: : 为啥??
: : 第一 公司发现 以前一间一间敲门招揽那套已经不好赚钱
: : 最好赚就是找个人进来公司
: : 然后刚开始新人一定是先把亲友洗一轮(商品教育的时候主管会跟你说 这么好的东西
: : 一定要先给爸妈保阿 如果傻傻的刚开始没有辨别力 就会...)
: : 第二 当你做几年大多数都跑不掉了
: : 以前跟一个大我3.4岁的年轻主任(他是有资源的二代妈妈会帮做业绩那种)
: : 一起抽菸的时候 我就问他 你被经理这样骂 他们上头又这么蠢你不会想跑喔
: : 他回了一句让我忘不了的话 啊我能去哪里
: : 第三 年轻的保险业务好用 单位这么多 总公司不可能每个人都培训
: : 所以单位就会组一个年轻团队负责教育训练(因为老的经理课长都不会呵呵)
: : 所以单位培训都落到这些人身上 你说办活动筹画呢 要参加公司一堆狗屁倒灶的事呢
: : 当然都是他们䁖 有没有钱呢 当然没有啊
: : 记得保险业只有你招揽保险会给你钱 你连印建议书 都要钱~~
: : 年轻人会想要舞台发挥 所以有些人也喜欢做这种事 反正我是不爱啦
: : 佣金的部分 我讲储蓄险 跟终身医疗(手术+住院)
: : 储蓄险是领比较少年 印象是两三年 好像是 8% 2% 2%这样 每一张不一样
: : 公司会出一些看似佣金越来越好的保单 像是变成 6% 4% 3%
: : 看起来总共领比较多馁 其实可能光领到4%的人就不多了 呵呵
: : 终身医疗的话我记得可以领到六年 我有点忘记%数了
: : 但医疗%数会比储蓄高一点 但为啥大多都卖储蓄险呢
: : 医疗你一张保费2.3万/年 储蓄险一张最少6万/年 然后没有上限
: : 而且储蓄险好卖 又没什么后续成本
: : 基本上也不太需要理赔(因为客户要钱就会自己解约了)
: : 月缴就像上一篇讲的 12个月分下来真的很少
: : 但如果签约就要月缴第一次要缴两个月
: : 而且算下来大概要多缴个6%左右 所以我也很不推荐月缴
: : 然后定期险的部分国泰不是每年领
: : 第一年还是到主约佣金没了 之后就都没有了(公司爽赚多少)
: : 但通常好的保险 定期会比较多 像是实支实付这种都是挂附约
: : 至于当初财补的部分(公司体恤新人没有保险续佣可以领所补助的额外奖励)
: : 会以季做一个分别 第一季每个月只要到达3P就可以领满财补 再来4P.5P.6P
: : 我记得除了第一季以后都要做到150%才可以领满财补
: : 3P是什么概念 不是你想的那个3P 有那样想的先去罚站10分钟
: : 储蓄险当初是25%(后来我要走出另一张就只剩20%)
: : 6年期年缴7万保费 就是7*0.25=1.75P
: : 没错 一张单的业绩就这样 当然年期越高%数会变高 像什么20年期肥到炸裂
: : 医疗险的话大概会是110%左右
: : 那P数算是总公司评断一个单位的绩效 所以课长经理背的业绩都是P数 其他公司比较多
: 都
: : 是用佣金算几C这种 我就没有研究 这是题外话
: : 退佣我觉得是老一辈的坏习惯(检举可以让他停止招揽几个月喔)
: : 每当他们觉得鱼快上钩最后一推通常都是
: : 阿不然我包一包红包给你吃吃红啦 不然看你没保我良心过意不去这样
: : 然后做保险新人跟一个做十几年的有共同客户
: : 客户光信任就会给老一辈的(但老的不一定比较懂保险)
: : 然后他们又退佣 你要怎么做呢
: : 至于讲条款的话
: : 有时候出去讲条款回来会被唸 因为这样收单太慢 把要点讲给客户听就好 不要讲太多
: 会
: : 失焦(逆看看这个观念)
: : 奖励出国刚好看到推文有人想了解
: : 国泰低标是100P 但只取前1500名 要在四个工作月达到(国泰工作月是28天)
: : 我记得我在的时候 都要超过200P才能吊车尾上
: : 这是纯业绩竞赛 还有一些主管级的标准也可以出国 但那些比较复杂我就没涉略了
: : 我当初进来的想法很简单
: : 我想看看我爸工作二十几年的环境 我也还不知道要干嘛 来试试看
: : 经过一年的洗礼 会离开的原因蛮多的
: : 首先我很不喜欢听没有专业只有位阶的人在讲干话
: : 国泰呢 课长经理阶级 还有一票是还没下过市场的
: : 没有市场经验的人在台上教真的在市场上走跳的人 我听不习惯
: : (其实到处都有这种人只是后来我回到科技业不太可能上面没一个比你懂 那很可怕...)
: : 再来如果这行业做了3.4年很难跳槽
: : 我先讲保险业转战其他家保险业 你必须先放弃续佣 客户要重新培养
: : 很多人真以为自己很厉害 客户是跟"自己"买保险 其实有时候客户看公司的
: : 还有既有的教育训练 客户管理系统 全部都要砍掉重练
: : 这些成本是非常高的 所以公司要怎么一点一滴低减少你的佣金 压榨你都是可以的喔
: : 反正你基本上跑不掉嘛
: : 至于去保经 保经太多间 每间制度又更复杂 有些位阶还可以传子
: : 保经讲好听是说我每一间都可以卖
: : 可以为你找到最符合你需求的保险(但找的是佣金高的还是对客户好的就不好说了)
: : 小间的保经通常是直接从保险公司
: : 挖一个经理然后请他带团队过来
: : 会给经理位阶给到副总(这名字听听就好 他招揽的佣金公司跟副总对半分)
: : 但小公司制度说改就改没有保障
: : 大间保经因为已经制度化 教训会比较有水准但佣金相对小公司少
: : 业外跳槽呢
: : 如果你说要跳去做产险营业员(通常一个业务单位会有配合的营业员 他只需
: : 要来收件处理产险有关的事宜 不需要跑客户 薪水3万多而已吧 超累 一个百人的业务
: 单
: : 位的产险件一天是数百件在收这些你都要处理)
: : 理赔人员的话 有一点帮助
: : 一年的保险经验对于应征其他工作
: : 我觉得顶多评价中立 不要扣分就很好了 没有什么用
: : 那保险业四张证照我都有以后
: : 对离职的我好处大概只有把证照挂在别人底下当人头自己赚佣金
: : 因为我跟我师父还不错 我家的车险我还是会自己做
: : 其实在保险业 我的平均收入4万左右(最高快6万 最低一万多)
: : 钱不是我离开这行业的主要原因 我后来去应征工程师还自砍一点薪水
: : 我是真的很怕一辈子就被困在这里了
: : 我相信看看隔壁的同事 如果你一直待在这里 以后就会变成这样
: : 如果那样是你想要的 那你要待着
: : 只是我不想要被绑在一个地区 一辈子只能做这份工作 所以我一年就块陶呀
: : 在我离开保险业的最后一段时间 因为我知道我不会继续做 所以我没做招揽 纯服务
: : 我去到一个做工的阿伯家 他老婆中风还是怎样半边瘫痪 每周要去复健
: : 后来我看保单 不对啊 他应该要赔30万 为什么没赔
: : 他说前一个业务跟他说 喔这样还不能赔啦 就没帮他申请
: : 我 #越想越不对劲 回去翻条款 不可能啊 这可以赔
: : 所以我请他去医院拿诊断证明 我说我帮你请出来
: : 来来回回花了我最后一个月 30万下来了 我拿着公司已汇款进指定帐户的单子
: : 送到他们家 我第一次觉得我做保险做的这么有意义 那么有尊严
: : 看着他们的老泪纵横 我知道这30万真的是救命钱
: : 虽然这是最后一个月 很讽刺 我的初衷就是要做这种人
: : 但我没从他们身上赚到任何一毛钱 我每个月都这样 我就饿死了
: : 我很痛苦 我想做有良心 有能力的业务 但我真的没有那么强
: : 所以我离开了 我独善其身 做好自己 跟把保险的真谛 分享给最亲近的人
: : 这样我就不必活在煎熬下 每天问自己我这样做好吗
: : 我现在还是会打给客户跟他说时间到了要记得帐户有钱给公司扣
: : 当初说要好好服务他们很久的那些话 就像巴掌一下一下地重重搧在我的脸上
: : 最后我想给大家的忠告
: : 1.钱是你口袋的 最愿意精打细算的只有你 保单看不懂 上网估狗一下
: : 我觉得很奇怪的点是 你买一颗万元的表你都会思考 去找资料
: : 你签保单可能20年每年都要一颗表的钱 你居然听别人讲一讲就信了
: : 2.如果有机歪业务硬逼你签约 七天内可以无条件解约
: : 但业务会赔印制保单的钱 印象中400吧 都是业务要出 如果真的是被软磨硬泡 这是大
: 绝
: : 3.真的不要凹退佣 如果你真的懂
: : 有几家都有线上承保 线上承保价格都是扣完大部分会给业务的佣金 就用线上承保吧
: : 给专业一点活路(你可以多找几个业务请他们讲解 你在选专业的保)
: : 4.每家商品大同小异 如果不知道哪个比较好 选...奶大的(喂
: : 先从商品主轴开始 残扶险 几级残开始给付 给付时间 有没有一次给付金
: : 防癌有没有赔原位癌 等待期时间 一次给付金
: : 自己画个表格 应该就会有优劣了 再来就是比较价格了
: : 5.我认为保险员 有一部分是柯P说的那三种 不读书 不尊重专业 没良心
: : 就像上一篇说的 专业、负责、诚恳的业务员 少之又少
: : 6.做保险没有想像中自由 会有各种状况突袭你的假日
: : 综观我一年花费掉的青春
: : 我想我学到我这辈子没有很喜欢做保险这件事大概就是最大的收获
: : 如果问我后不后悔 以职涯发展这段确实是我的黑历史
: : 但就整个人生来说 如果我没学会看保单 可能一辈子也都听业务乱讲就签约的肥羊吧
: : (虽然不用做保险也可以看保单就是了)