第三关定在圣诞假期之后12/28…..大老板副总和小老板总监会一起skype interview. 已
经先跟我说2小时(又是2小时!!!) call， 1 小时会考像管顾业case， 剩下1小时会根据
我做的适性测验报告来问一些问题。结果搞得我在缅甸周末和跟客户开完会之后都在饭店
练consulting cases….
12/28 那天skype call，我试了快30分钟都无法进入skype meeting(视讯)，副总就只好
打电话给….这种低级技术问题真的会让人很慌，一开场就不顺 ，我试着让自己冷静下来
，好好做case…但收讯很不好，他中间讲case有些部分要重复我才听明白。
这case 是基本题型: Market Entry. 题目: 大集团A公司年营业额30 billions, 这集团
底下的一家B公司是在美国卖体香剂deodorants, 年营业额约莫 5 millions, 现在B公司
想要进军国际市场。Which markets/regions will you pick up first to enter? And
how do you develop the strategies?
我问了一些clarification questions, 果然很重要。就是在clarification的时候，我发
现我听错两个数字。
我问: what is the B company’s target, and what the time frame is? 对方就跟我
说: time frame 大概是一年吧，first year target 是Z million…..我当下反应就说
Z million for the first year is super aggressive, the current turnover are
only X, you are aiming to double the sales in the first year?
面试官就说不是，数字是什么什么。电话收讯不好，我把billion 听成million的.
我把我的架构列好之后讲给他听，他就说sounds good to me. Where do you want to
start?
我就说我想从 market 开始 ( 其实现实生活中，我会从公司本身开始了解，但是时间有
限，题目是要问选哪个market, 所以我才从market 开始)
他又陆陆续续总共寄了4张图表，请我针对这些图表说出我的看法。
讲完这些图表的key take-aways，我也要算出total market size….但我觉得我很慌，我
竟然只算了consumer populations。
最大原因是我平常工作，我们先看population，因为price & consumption vary widely
in different countries. 先看population OK，才会细算，就变成我下意识动作漏掉
price & consumption，但market size要乘上价格乘上一年消耗量….
他还提醒我2次我有漏掉factors! 我才加进来。我这时候真的觉得我已经没救了，
market sizing 如此基本，我竟犯了如此低级的错误(s)。我不会上了。
结果我算出市场规模market size的时候，跟他数据有些差距 (像是 1.5 vs 1.3这种差距
)，我想说靠我不会又发生如此蠢呆的错误吧！
我跟他电话中 one number by one number 确认，我没有看错图表，也没有听错他的数字
，我看两遍我的数字，他听我的算术也是没有错，他也讲他的数学式，我就说喔，有一些
数字我们有些稍微不一样 ( 主要是看图表的细节差异，他用7.5，我用7.3)
他本来还想继续一个个追究，但他又转了说Anyway, 差不多，用1.5…..但我心中更慌了
，天哪！他是Finance/IB 出身的，对数字准确性一定超计较的! 我是财金系毕业，一开
始也待过金融业，我要是真的犯这种低级的算术错误不是要撞墙了！！！
而且财金人只要待过银行一阵子，就算之后不做金融业, 那骨子里对于数字的精准度都很
要求，所以我很能理解他很想要了解为什么，因为我在当下也很想知道为什么。
他考量到时间问题，他决定就这样过去，但我真的不知道他是真心觉得差不多，还是顾虑
我的面子不想深究。我只是觉得，我死定了。
但戏还是要继续演下去的。
不管你心里多慌，言谈外表要尽你最大能力控制压下。中间有些问题，我觉得他有他固定
的想法，我因为天生个性还是生长背景使然，大部分的情况，我不会有强烈的绝对反对意
见。
面试官有他的答案，为了有效率利用时间，面试官(通常)会帮你一把，所以在这个例子中
，我的面试官会想要引导我到他要的答案。
记得要仔细聆听对方所说的每一句话，每一句问话都可能是线索。
比如说 我看了图表，觉得 巴西/德国/韩国都很适合进去。巴西德国这是两大市场无庸置
疑，但是韩国的市场单价超高，就实际商业操作是很吸引人的 – high margin. 巴西是
靠他人口多，但市场单价是最低的。结果，他就说韩国虽然单价很高，但是人口没像巴西
这么多。
我快速想了一下，也是。而且从他整个引导case的感觉，再加上实际商业操作上，
market expansion 都是以冲业绩为主，利润是之后才会考量。 所以就接他的话说: 有道
理，我们是要冲营收，所以巴西和德国。他就说，那我们选巴西为第一个市场。
选了巴西之后，他就问我根据市场竞争对手的状况，我会怎么做行销策略?
巴西的既有品牌中有个品牌就占了50%市占率，然后其他品牌搜刮剩下的50%。每个品牌的
市占率都不到10%。
既然要发展行销策略，那产品就要有差异化，我就问我们牌子有什么unique points (这
我们之前都没有谈到)，他就跟我说为了简单，市场上所有都是同质产品，没有差异化。
我还是不死心产品差异化这个点，所以我马上就回说：如果产品都一样，为什么这个牌子
有50%市占率？他们强在哪里？
他的回答我觉得有点是他自己临时编的，可能很少人问这点吧。他就说也没什么特别，就
是这牌子很久了，他们在通路上都有很好的牌面位置。
我听了就认为，marketing 中最重要的产品差异化不能做，就是只能打价格战和强力媒体
通路曝光，我最不爱这种事情了。但我现在是在考试。 。。。
再看一下这公司营业额也没特别高，我就说：aiming to steal the market shares
from other competitors, putting marketing investments, avoid head-to-head
competition with the No.1 brand blablabla 他就问我为什么我要避免跟No.1 brand
打对台?
我就觉得不太对，所以我就停了一两秒看我的笔记，我发现母公司30 billions这数字从
头到尾都没用到，但是case这种是浓缩info, 每个句子每个数字都有意义的。
我突然开窍了: wait, the parent company is a 30 billions company, they have
money to do the marketing investments blablablabla. 他听起来还蛮开心的说:
yes, that’s right!
最后一个问题是问我第一年的营收是多少，我就说事实上，第一年的市占率2%就很好了，
最多不超过5%...他就说为了简单，用5%计算，所以我就算出答案了。
最后给我三分钟wrap up 这个case， 给出market entry recommendation。
他听起来很高兴的说，恭喜你做完case了！他说了well-done good job 之类的。我心中
其实觉得很糟糕，我一直在想着我的stupid marketing sizing mistakes….我就说:
You are so nice, I think I could have done better….(我真的是半诚实，好歹没说
出我觉得我错得很烂)
这中间一小时case是大老板副总主导，小老板都没说话，case 做完，换小老板主导
conversation….他一开始又是说恭喜你做完case, well done 之类的，收讯又这么差。
我真心觉得他们人很好，我觉得这case 真的很简单，我原本可以做的没有问题的，反正
我就大概讲这个意思。
为这个case 做个总结：我的架构是很熟练的，毕竟我过去两年都不停在做market entry
的事情。因为有经验，所以有business sense; 再加上consulting/strategic role, 你
受不受教，愿意Take people's opinions 是很重要的一环。有些人是strong-ego,
strong opinion，就算面试官challenge，他们会捍卫自己想法到底。这在大部分的
consulting /strategic role within the team is not highly appreciated. able to
get the hints to modify my decision is something important.
做不好的地方： TMD 我犯了低级的计算marketing sizing 的错误！！！我想，要是一般
的consulting case我就bye bye了。。。但我个人反省，最大原因是我一开始就被前30分
钟call in 不进去搞得心神不宁，中间电话收讯很不好，让我听得很吃力，听了吃力，听
不懂，我又怕对方觉得我很笨。
以上种种因素我觉得是造成我market sizing 做不好的原因。他们两个面试官说我做的不
错，大概也是有想到这收讯的问题，我在很鸟的状况下还能有即兴分析图表能力， 我有
抓到他的暗示，还能问出一些有意思的问题，也能从我的答案和问题感觉得出来我是有经
验的，这些应该是有加分的。
你以为这样就完了吗？当然没有。待续。
大家要是想要看这个case 的四张图表，可以参考网页版。
https://vocus.cc/article/6127b096fd8978000124414a