L大文章说的很棒，现在的新式销售方式跟传统的落差
我自己的行业也有，资讯透明薄利时代
胶带厂自己的业务也会出来兼小蜜蜂，网拍批货FB宣传就可以卖
很多时候一人饱全家饱，没有做到一定的规模，成本都可以压得很低
如同以前夫妻双人模式的小经销创业，一台车一个小地方就可以走透透
但生意做到后来，我们所谓的包装材料业，已经不是批发业了
针对B2B工厂客户来说
反而更像是仓储服务业兼金融业，why?
对于客人来说，价格固然是一个原因，但我们拼的是服务、方便程度跟票期
生管采购或工程师等使用者看重的是后面，审价格的人才是看前面
像一个鞋厂的案例，他们去海外扩厂要买净水砂、变压器等设备
我能帮他们弄一个大概的行情价，但是票期可以开
对他们来说一来知道我不会乱搞
二来这种一次性产品原厂商不一定会给他们票期
光票期他们就有赚几%的利息钱了，我则是付现金出去买
反而跟我叫连同原本的货一起上柜是最方便的
再来是交期与额外服务
我能先配合生产计划先吃未来的单囤货，JIT送货
帮忙做一些有的没的的厂务需求、特殊要求
工厂端不一定有空间或意愿帮你备料库存，这些都是我付出去的成本
到头来我卖的东西是披着商品的皮、名为信用的骨的服务
另外L大说的"介绍"，这也是我这种批发商的价值
对于有时间压力的客户来说，选错厂商就是莫大的成本浪费
而我们的价值就是在于手上的厂商或客户的往来经验
以做同样材料的厂商有下面三种
A厂商品质好，但付款硬、价格高
B厂商有独特料件，但散散需要人盯
C厂商价格中等，品质有些差，但好配合可以赶货
没有不好的厂商，只有适不适合的案子需求
通常透过"介绍"而来的客户或是新配合厂商
稳定度都蛮高的，毕竟"介绍"的这个人，都是自身觉得OK
才敢介绍给往来户避免打坏两头的信用
当然这种耕耘方式缺点就是营业额上升的速度很慢
自己就有遇过蛮多同行报A送B，被举发后先除名过了一阵子又回来了
这种就已经升级到客户内部的"政治"问题范畴，就不多做讨论