Re: [请益] 该如何出价?

楼主: envision (envi.)   2016-12-21 23:48:44
要从本版毕业了,来还愿分享第一次下斡旋且第一次买到房子的心得。
之前在版上求助很佛的 Mysy大大,答应他分享斡旋的心得,给第一次议价难免紧张
的版友参考,高手就请左转别打脸了。
物件:
新竹高铁区约2年大厦,宝佳系列
3房2厅2卫1车位,建坪约50,室内约25坪,前屋主加装天花板、灯、窗帘、冷气5台
价格:
开价$1098万
实价登录同物件(2年前屋主入手价)$930;实价中位数$928
成交价$916;斡旋出价$848
见面谈人员:
仲介:小绿店长(协理~50岁中年大叔)、开发(主任)、销售
屋主:60岁太太、儿子(买给儿子成家,但因生小孩后搬迁,没有住到,投客,跟亲戚揪
团买房)
买方:我与另一半 (因为刚需,决定买房)
买方心理建设:
1. 当晚守住$900,不让对方有任意加价空间,不成交也没关系。等我们出到$900, 对方也
要降到$950, 就是好球带,阶段任务达成
2. 可接受实价$930 +/-10成交,希望含冷气
3. 但因为另一半相当喜欢这房子 (因素:刚需+地段/交通/格局/坪数/楼层/总价区间等)
,因此我们是成交取向而非价格取向
见面谈的技巧:除了Mysy大,我还参考了版上cscraz大的文章#1O9ULZeH
[见面谈之前]
* 斡旋的价格要比心中的成交价低,预留给buffer见面谈时表现诚意用
[见面谈的过程中]
* 永远要守住心中的最高出价,不要讲出来。
不要自以为all in喊个deal or go home. 你绝对是go home....
* 在对方‘有感降价’前不任意加价
* 要让对方看出我真的想用开价成交,只是为了释出善意因此往上加‘一点点’。
每次的来回要越加越少。
出价1,2:$848->$875 (见面谈前一天,逼开发说我加了价,人就要出现)
(见面谈8:30pm)
开发:屋主外管、天花板、灯、冷气、窗帘,成本$992, 加4% $1032,屋主愿让利在$1013
成交
买方:...(用各种理由刁难开发)
事前因无意看到开发的line,猜测屋主底价$940但开发不松口
我要求的是问出屋主底价,甚至我抱的原则是只要开发给出有关屋主的资讯,可以协助我
判断的,我就会加价
但开发口风很紧,所以我一直用很强势的语气在逼供
开发:不然你梭哈,我们才有力道压屋主降价
买方:我昨日已有加价27万,屋主仍坚持$1013, 我认为加价没帮助。屋主让我难捉摸
开发:那你要见屋主吗?
然后我们见了屋主。寒喧一阵,聊了房子冷气窗帘家俱花很多钱,对方本来要自住,我们
很喜欢等......
买方:
我认为您在房子上花了很多心血。
您真的愿意割爱吗?
如您本意不愿割爱,那我们真的不愿为难
如果愿意,我们会好好跟开发讨论价格
开发说您底价是$1013
屋主:蛤? $1013......(脸色一下变很异样的样子)
开发、店长留下跟屋主讨论
我们回到房间,我跟另一半说现在10pm了,可加价
出价3:$890
店长:屋主愿$950含沙发,冷气
买方:我很感动,从昨天加价到现在过了24小时,终于有明显进展,是有希望的
出价4:$900,这是我们年轻人预算的顶了
店长:$900 我帮您谈不含冷气,或我建议您加个吉数,像$928,冷气五台市价要$25
买方:$900, 冷气我吹不起
店长:屋主的冷气拆去有点麻烦,她也愿意给你们使用,再附一些家俱,你们能否出到
$915,我谈看看
我跟另一半开始争扎,已是我们可接受的价格,但我们怕店长要是没有谈下,后面又要
求加价,会失守
call out Mysy大大:得到建议是
1.确认价格可接受
2.评估冷气对你们的价值
3.可依店长的能耐稍微施压
买方:$900已是我们预算到顶,多15万是年轻人好几月月薪,无法负担。我们要确认屋主
对$915是接受的
店长:好我去谈
店长:回来了,带了屋主特别委托书:此物件愿以$916含冷气等家俱出售给XXX (买方的
名字)。
最后我们接受并重新立斡旋书,双方合意。
心得:
1. Mysy大大让我学习到的是在价格拿捏、出价节奏上如何防守,另外作好议价前心理建
设很重要、沙推很有帮助
不过每一个价格来回,或前面卡关的过程,还是需要自己思考一下如何突破僵局
2. 忏悔一下,议价开始我对开发的语气蛮凶的,或许开发碍于位阶是主任,在议价中能
透露的有限 (我不知道,对小绿体系还不够了解) 开发都没有生气,EQ很高
平常不妨对仲介好一点,带看赚的也是流汗钱,常常聊天交个心,了解仲介的为人才能知
己知彼
毕竟对屋主还是隔层纱,需要揣测,从仲介得到的讯息,即便假的也比没有好
还有店长好威,感谢他们让我买到房子
3. 议价是心理战,会运用到一些观察,像是
1)销售在我第一次出价,嘴里一直唸出太低了,但离开物件大楼时兴奋到忘记拿押的证件
,还笑着回我话。意味着成交希望很高 (?)
2)开发提议让我去跟屋主聊时,店长起身说:不用了吧,刚才电梯里不是见过面了吗
。意味着店长认为这举动不保险 (?)
事后想想,都颇有意味在
※ 引述《mysy ( )》之铭言:
: Hi 我也许可以帮你一点忙。
: 我在高雄做过房仲约两年 待过信义、永庆 成绩还算可以
: 但我房仲只做到今年初4月左右而已 现在在帮家里忙 (其他事业)
: 比较擅长的是分析房屋是否值得买、还有斡旋谈判
: 如果有版友需要协助可以找我帮忙
: 我想应该对买房没什么经验的版友会有帮助 XD
作者: snew1209 (专业肤浅)   2016-12-22 08:30:00
恭喜毕业,卖方的成交价916还要扣仲介费吗?
作者: beri   2016-12-22 08:39:00
买到喜欢的房恭喜
作者: moszap (无)   2016-12-22 08:22:00
作者: typcon (欧巴大叔)   2016-12-21 23:59:00
详细说明 长见识 恭喜买到
作者: monologist (不要跟猪打架)   2016-12-22 00:01:00
恭喜成交^^
作者: wsx1983 (面对现实)   2016-12-22 00:08:00
恭喜^^
作者: het97306 (a i b t)   2016-12-22 00:08:00
这才是心得
作者: kelwo   2016-12-22 00:25:00
恭喜
作者: PowerOp (帝國反抗君)   2016-12-22 00:34:00
恭喜
作者: whsh3310 (QQTTQQ)   2016-12-22 00:36:00
第3点, 2) 看不太懂 为什么跟屋主聊天不保险呢?不保险的地方在于...?? 会让整件事情有什么额外插曲吗?
作者: QQeevv (qq)   2016-12-22 00:43:00
青X?
作者: zzzuuu (缺p币阿~送我送我)   2016-12-22 00:51:00
2014高价买的房,到2016只有降14万
作者: Narcissuss (太神拉~)   2016-12-22 01:01:00
屋主比较赚
作者: foxfish (crescent)   2016-12-22 01:07:00
恭喜
作者: ppc ( )   2016-12-22 02:27:00
恭喜~~~~
作者: sincery (123)   2016-12-22 02:53:00
恭喜,冷气加装潢起码20几万,才使用两年,真的有赚到
作者: beebeebee (beebeebee)   2016-12-22 06:50:00
作者: jo78jo78 (jo78)   2016-12-22 07:24:00
恭喜双赢,屋主投资这个房子只赔一百多万算少了
作者: lulovepig (累)   2016-12-22 07:37:00
哪有赔100多,930->916
作者: jo78jo78 (jo78)   2016-12-22 07:40:00
楼上,连这个你都不懂吗?很多成本要算进去
作者: wenwen3 (不想唸物理了)   2016-12-22 07:44:00
感谢您,真是很有用的分享。
作者: skychao (只想喝冰火)   2016-12-22 07:52:00
很有帮助。谢谢
作者: drmfs01 (red)   2016-12-22 07:55:00
作者: ronet (罗)   2016-12-22 09:05:00
恭喜,希望以后多一些这种文
作者: theos18 (admission^^)   2016-12-22 09:08:00
但是说房价没跌的就被打脸拉 这样写价钱可以吗?
作者: asshole (台北掰掰)   2016-12-22 09:35:00
推分享!!!
作者: mopigou (mopi)   2016-12-22 10:09:00
好文章,又要上新闻王了
作者: QQeevv (qq)   2016-12-22 10:19:00
开价打8折不是梦
作者: beminaru (老胖子)   2016-12-22 10:25:00
屋主赚翻了..XD 冷气没你想的值钱 但是如果在卖场含安装的话的确比较贵 喜欢比较重要啦 反正摊起来没多少屋主 急脱手 顺利摆脱 你刚需 买到适合屋子 赞
作者: Mars973062 (咩喵呣)   2016-12-22 10:28:00
谢分享! 这篇应该要M起来未来参考~
作者: Minilla (每天都很开心!)   2016-12-22 10:29:00
很实际实用的分享,谢谢!冷气不错啊 买起来比外面便宜就是赚
作者: adifdtd (请加油~)   2016-12-22 11:08:00
感谢分享
作者: black205 (寻觅方向的人)   2016-12-22 11:52:00
推 恭喜
作者: TDEK (ㄅㄧˋㄇㄚˊㄧㄡˊ)   2016-12-22 12:13:00
恭喜推!!
作者: HOT03210 (小心星)   2016-12-22 12:39:00
有加冷气小装潢,有赚到,屋主至少赔100万
作者: bicar (莫里哀)   2016-12-22 12:42:00
推分享…推Mysy
作者: cscraz (Sean)   2016-12-22 14:57:00
恭喜
作者: t81502227 (tony)   2016-12-22 17:44:00
宝佳在高铁区有2年屋龄的建案?难到是臻观,但嘉璟应该不是宝佳
作者: sean2449 (肉松)   2016-12-22 19:13:00
感谢分享!
作者: libido (立)   2016-12-22 20:02:00
恭喜!
作者: likekittycat (小靜)   2016-12-22 21:21:00
推~实用
作者: bless0621 (市长)   2016-12-22 23:59:00
很好奇卖房就一定要赚吗这已经是二手而且住满多年了
作者: bbfefcfa (bbfe)   2016-12-23 19:10:00
某楼秀下限,8成没买卖经验,屋主最少赔50up
作者: leecoco (小白是黄色滴)   2016-12-23 20:01:00
恭喜
作者: geeg (no)   2016-12-23 21:56:00
推测是青禾,恭喜。

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