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【读书笔记】透过协商获取最大利益：《谈判致富》
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今天想要来分享麦可．雅德尼（Michael Yardney）所写的《谈判致富：从商业实战到生
活应用，沟通高手教你用谈判创造财富》（Negotiate, Influence, Persuade: How to P
ersuade others to do what you’d like them to do），说明谈判并不侷限于商场的谈
判桌上，而是生活中处处都需要沟通与协调。
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书中主要分成三大部分，分别从为什么谈判很重要？成功谈判的小技巧，以及具体实践谈
判三个角度切入，从人格特质、谈判原则、到认知偏误，系统性的诠释在沟通与协商过程
中，所具备心态与技巧。
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谈判不只是销售实体的东西，也可以带着热情与信念，销售自己的想法，并因应沟通风格
，选择谈判方法。人生就是一场沟通谈判，学会面对与处理拒绝的方法，重整对方的反对
意见再出发，只要你相信自己有力量，妳就有能力争取到自己想要的结果。
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作者也罗列出了27个谈判的原则，像是诱饵效应的威力、不要相信有人会一直站在你这边
、谈判不是为了战胜他人、事缓则圆、知道开口与沉默的时机点、在静默中处之泰然、大
惊小怪、永远准备退场计画、成为游刃有余的一方等等，都有助于谈判的成功。
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在看完这本书之后，发现谈判真的是一门专业，以往都觉得只有要骗人买东西的业务，才
会用到这些说服的技巧。但是作者却强调谈判是运用最小的力量，争取自己想要的东西，
并把握住每一个机会，寻求最大的利益。
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第一个让我印象深刻的部分是价格不是谈判唯一重要的条件，在讲到谈判的时候，大多会
让人连想到用最低的价格，换取最大的利益。但是作者还揭示谈判过程中的心理作用，不
愿意轻易放弃沉没成本，选择从众的答案、被其他的选项误导等等情形，不只是彼此各退
一步到妥协的甜蜜点，而是能够用透过说服力，达成自己想要的理想结果，对方感觉也有
赚到，就是谈判的技术。
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第二个令我印象深刻的部分则是清楚确立想要谈判的目标，并且努力假装自己的无知，谈
判不只是要销售别人想要但是不需要的东西，更是要让对方在协商的过程中感到愉快，觉
得自己有赚到并从对方争取到利益。
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既然如此就可以先确定自己理想的目标，并且提出更高的标准，来作为谈判的基准，把中
间的价差当作给对方杀价的空间，假装无知的自己好像一直被人占便宜，实际上是符合自
己的预期，并卖出别人想要但不需要的东西。
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第三个让我觉得非常实用的则是在第十六章，谈判加薪的技巧，能够在现实的工作情境，
具体行动的实践，包含提出的时机与情境，谦虚不要刻意跟别人比较，展现自己的价值，
承担责任并考虑公司的立场。
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最后，作者虽然大多数都是将这些技巧运用在不动产交易的场域，不管是竞标或私下提前
交易，来获取最大的收益。但是这些谈判与协商的技巧，也能够活用在生活场域中追寻自
身的最大利益，即便像家事的分配，自我的形象与影响力，都与谈判有所关联。
《谈判致富：从商业实战到生活应用，沟通高手教你用谈判创造财富》

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