半导体大地震！40年的代理合作情断，德仪分手大联大、文晔、Avnet转直营
https://www.bnext.com.tw/article/55022/ti-cut-wpi-wp-group-agent代理商的宿命？全球最大半导体元件代理商大联大与亚洲第二大元件代理商文晔，7日先后发布重大讯息，宣布合作原厂德州仪器（TI）因策略调整，将于2020年底终止经销代理，双方将结束40年合作情谊，世平执行长张蓉岗甚至对内部坦言“遗憾”。
而事情最初发生，是美商Avnet在4日宣布德仪合作关系将终止，紧接着台湾两大通路商大联大与文晔宣布合作停止，将使德仪四大代理商将仅剩美商Arrow还有业务关系。
事情严重在于，德仪是国际大型半导体元件原厂，大联大控股底下的世平兴业是德仪代理经销商，这家大咖客户占世平年营收22.1%，占大联大合并报表营收也有11.28%，受到冲击不小，以大联大2018年营收5,451亿元来说，相当于614亿元营收贡献。
对文晔来说，德仪这一家大客户占2018年营收比例20.05%，占今年上半年也有19.7%，以2018年营收2,734亿元来算，也贡献文晔一年548亿元交易额，即便不是最大客户，也是前三大。
等于说，两大台湾通路商明年底就将失去年近1162亿元生意。
受到如此大变故，文晔7日股价一度触及跌停，最终跌幅6.39%，以35.9元做收。大联大则相对平稳，跌幅1%。对此大联大发言人袁兴文说，这件事在代理产业属于正常，客户因高层政策改变，结束代理转直销，也有直销客户决定转代理，未来会跟德仪洽谈客户移转细节。
世平CEO发内部信：遗憾，期望同仁波澜不惊
世平在公司内部也以执行长张蓉岗署名发布声明，强调TI因政策改变，将采取“直接经营”面对客户，从此大联大与TI合作近40年关系，将在2020年宣告划下句点。
张蓉岗说，虽感到遗憾，但也理解原厂因为时局所做的变化，而世平一直以优质模范代理商为目标，固守本分竞竞业业，自诩是通路标竿，努力创造原厂跟客户最大价值，而大联大集团早已开始数位转型，提升系统、培育精英、建置大大网、智能仓储，为的就是有一天能“波澜不惊”。
张蓉岗也信心喊话，虽跟TI会合作到2020年底，但不可避免的是市场跟客户都将有些许冲击，期许同仁要勇于承担，坚持负责过渡，为客户做最好的安排跟移转。而TI相关团队同仁也会做最好的安排，板荡识英雄，期望写下典范新页。
德仪陆续终止代理合作，转型做直销？
根据截至目前为止，德仪宣布终止三家代理商合作关系，包括大联大集团的世平、文晔、Avnet（安富利），网络传出先前已终止新晔集团合作，从TI官网显示，亚洲代理（不含日本）总计有九家代理商。
大联大2014年就启动数位转型，官方针对这个重大事件于7日做出三点回应，“将按合约持续沟通争取延续经销权，双方仍依循合约约定条款，完善履行契约义务，目前服务客户订单，仍依原订时程完成并认列营收，相关库存销售与收款也不受响。”
大联大也宣称所代理的德仪产品线，也有其他同类型产品线代理可相互取代，未来也将积极拓展客户及新产品代理。同时，将加速扩大营销队伍投资，推动数位转型，有效调整营运架构。
文晔也表示，将开发新生意，并控制成本及提升营运效率，并确保TI产品供应正常顺畅，未来几周内会开始就业务移转相关事宜进行沟通协商，并达成共识。在双方依共同制定计画执行业务移转，并正式终止代理合约前，与TI业务往来依原代理合约继续维持不变。
“ 代理商生意做不好很惨，做太好，客户眼红就收回代理 ，”这是业界对代理生态的描述，而早在TI出重手之前，半导体设备代理商蔚华2018年也接获营收7成的原厂“Xcerra”终止代理通知，而这也是合作30年搭档。（技嘉老董入股蔚华的第一挑战：占7成营收大客户跑了）
从财报来看，代理商也是一门相当不好做的生意，文晔毛利率仅3～3.5%，大联大也仅4～4.5%，而原厂为何要把这样薄利的生意取回，改采直销模式？也让市场不解。
业界分析，未来若TI全面直销，势必要增加业务服务投资，并流失中小型、微型客户，过去德仪直销比例约4-5成，砍掉台湾两大伙伴后，有机会提升直销比至8-9成，不过随数位时代，线上下单也成趋势，或许这股风现在也吹进半导体元件市场。
责任编辑：陈映璇