难得有人在聊B2B业务，我也来分享一下
目前在某Fortune500的外商担任业务，公司是这产业领头企业，又因为我对口大客户，所以不太需要开发新客户，一年大概要帮公司收进两千万美金，主要都是在现有的这几个客户群上发掘机会点，或者在展会上了解一下有没有潜在的新客户。
平时70%在外面30%在公司，在外面主要就是客户接口的活动，很少午餐不是跟客户一起吃的（也因为这样胖超多，每餐都三道菜起跳）；在办公室多数的时间则是开会/专案月度季度半年度年度预测/系统资讯录入等等。
职责简单的说就是要把你找到的线索，转变成机会，再把机会变成订单。这其中到处都是细节，身为业务你要知道客户的痛点、预算、组织架构、决策链、招标流程标书内容...。这些都是靠日常CRM贴近客户了解到的，如果业务摸不出来的话，那你就没价值了...看要自己先走还是等公司叫你走人。
也因为这样，B2B业务往往都是专案的第一负责人，需要PM讲方案时要把他抓出来、需要财经做概算时要把他引进来、需要研发支持时要逼他通宵也要生出来(R&D的乡民抱歉了)
噢对了，我看过的B2B业务反而多数都是男的，要奶大的？你帮客户找个不就好了。
※ 引述《abc5555 (前进)》之铭言：
: 各位年收与生活兼顾的大大好，因为受到Salary版很多资讯分享的照顾，所以想说可以
: 抛砖引玉的分享之前一年在资安代理工具领域一年的心得，让不同领域的前后辈可以略
: 知这块领域的资讯，也许能借此帮助许多对此领域有兴趣的朋友，协助更多人走向自己
: 想要的路，或是避免少走一点冤枉路。
: 目前也已经从业务这条路毕业，但是自己不适合这条路并不代表别人不适合，会尽量客观
: 的说明整体情况，如果疑问也欢迎提问。
: 许多业务会分一些account sales、或是集团sales等，总之就是由公司认为利益最大化的
: 方式，来将客户端分成不同的方式交由底下的业务去做接洽。
: 前东家的分法是用产业别来分，可能可以简单分为金融、政府、军方、高科技，然后看
: 人手的充实度，人多就再细分电子支付、富邦集团、空军、海军、光电产业、半导体等等。
: 也有企业是先抢先赢，或是看客户喜欢哪个业务就交由谁去跑这个客户。当然这两种都各
: 有利弊，一种是过于僵化，好的产业带你上天堂，不好产业带你住套房；另一个是过于
: 厮杀，而且有内斗的可能性。
: 接上所说，好的产业如金融产业等，因为有法规去规定，所以在资讯安全上必定要投入
: 相当的预算，尤其是前几名的大银行。但是新进后辈基本上没在公司深耕个两三年以上，
: 有可能轮不到你。当然也有可能前辈待得很不爽，或是制度上有差异，刚好这个肥水田就
: 空出来给了你，都说不定。
: 然后政府方面要看重要部院是否在你手上，即使在手上也可能需要深耕半年到两年的时间，
: 因为要至少让他们好好认识你或是你的公司，然后编列预算，再看他们的长官是否要执行，
: 但是好处是公家单位如果选上了你，基本上如果不出什么问题就不太会更换了，因为对
: 公家来说稳定才是最重要的，不像私人企业如果评比起来效益不好，你就886。
: 上面简单说明在B2B业务里主要的两个大宗，当然还有很多像是医疗、军方等都有他的一些
: 细部的概念与跑法，此篇不再赘述，征求好跑友(误)将这些坑补上。
: 业务的工作性质简单区分成陌生开发(cold call)、客户关系维护(CRM)。
: 陌生开发基本上电话就是你的好伙伴，而且我们最主要的目的是让客户了解有你这个人、
: 有你这间公司、提醒有这个议题存在，然后不同的业务别会根据产品性质目标也会不同。
: 如果是有多商品的业务，比较属于经销商的角度，可能会倾向于拜访客户，让客户知道你
: 有什么产品，你也要知道客户端公司内部目前重视什么议题，他们的软硬件可能由什么
: 防护，然后当建立起这一层关系、这一条线时，未来可能公司办的研讨会、活动等，就可
: 借此邀约客户、建立信任感，以达到很遥远的未来订单成立的目的。
: 如果是偏向于代理商的业务，cold call可能就比较偏向于打给经销商询问需求，然后如果
: 有订单的可能性，也是留下来持续追踪。
: 上述的简单说明，是在cold call到潜在客户后会有的行为，但是在联系上潜在客户前，
: 你基本上就是被无止尽的拒绝，客户可能会说：“我很忙!”“你先寄资料来。”“要拜访
: 喔？你还是先寄资料来，我看看再说。”“对方：这个不是我负责的。问：那谁负责。对
: 方：不知道耶！”诸如此类的拒绝，不过B2B的cold call的拒绝力道基本上是轻一些，比
: 起B2C来说，到后来其实你就麻痺了，有约到拜访就去看线能不能放长，被拒绝甚至被骂
: 挂电话后就干一声，然后继续打下一通，在自己当过业务后，对于有些业务死缠烂打反而
: 有些体谅了，不过当然还是没必要的行为，因为只需有效厘清客户是不是有需求，潜在的
: 或既有的，死缠烂打对于业绩不一定会有正向的效果。
: 所以人家有时候会说女业务比较吃香，很大一部分是吃在这里，因为你接起电话时，是一
: 个甜美温柔的声音、跟一个粗声粗气的低音要来拜访你，选谁？当然是选奶大的(误)，
: 当一开始关系可以建立，未来也许什么都有机会，但是如果一开始连关系都建立不起来，
: 当然就什么都没有了。
: 客户关系维系基本上就是从公司既有的客户上去联络、关心，因为有时候业务的积极度与
: 关心客户的程度，更甚至是与客户有好的程度，都可能是左右案子成与否的关键。
: 可能每季每月要跟客户端拜访，简单带个公司刊物、产品新知，其目的当然是为了了解客
: 户端目前有的订单的可能性，或是了解目前公司的服务上有没有什么要加强的，而客户端
: 也会觉得这个业务员不错，每次来都有带不同的资讯，在客户能力所及的情况下可能就会
: 增购产品，同时也是你的业绩与奖金。而且拜访客户你可能除了A部门的经理、协理，B部
: 门的技术经理，要拜访不同人员了解启案和需求的可能性。如果很罩的、很资深关系很好
: 的，可能可以拜访到副总，高层直接意识到专案的需求，就可以直接起案，业绩进帐的可
: 能性就提高非常多。
: 对新人来说，CRM是最快速能学习B2B的概念细节模式的一种方式，但是偏偏既有产业通常
: 会有资深同事把持住，他们苦过后来轻松做，每年维护的业绩可能就可以达成大部分，然
: 而有些公司维护业绩可能不算，可能是陌生开发的奖金非常高，又或是既有客户的增购率
: 非常高，不然通常这样的公司就是在被当练功房或是跳板，当然公司也可能只是需要业务
: 来把线洗出来，所以有可能就采取这样的营运模式。
: 这边我也分享我对业务的一些主观看法与辛酸血泪，如果有些过于偏颇也欢迎版友提出，
: 因为人总是有自己的盲点，从自己的逻辑总觉得合理，可是客观上也许狗屁不通也说不定。
: 业务看似自由，但是取决于你是什么样的人、在什么样的产业与制度下工作、你的目标是
: 什么。以B2B来说假设底薪35K，你的奖金从利润抽，%数假设为1.5%，你是做半年的新人，
: 你的手上有5个可能成交的案子，平均利润是100万，每个案子交易周期可能是半年，
: 3.5*14+1.5*5=57万，如果以新人来说这样第一年算不错了，而且这是一个可能的数字，
: B2B新人有时在第一年什么东西都没有，只有满满追踪的案子。
: 在5个可能成交的案子背后，你可能还要额外追踪25可能起案的，还需要cold call数十家
: 企业，而从cold call到成案的成功性不知道有没有5%，从我的角度看到的B2B业务，如果
: 你想做到顶尖，你需要巨量的投入时间，白天在别人的上班时间，你就是全力的拜访客户，
: 晚上处理报价单、mail、客户同事代办代问事项，你要挂念着你什么案子到什么地步，接
: 下来你要运用什么样的资源，请主管？请PM？找什么角色？怎么联系到对方？这些都是一
: 个业务想做好必须要具备的。
: 的确，如果当个跟客户喇喇赛，偶尔有单掉下来就接没有就悠哉过生活的方式也是可以，
: 这种业务可能是之前深耕努力过在享受成果；不然就是有极高效率与敏感度；再不然就是
: 个不怎么样的业务员。
: 但是就我所看到杰出的业务员多数都是奉上所有的时间在投入，也许我周一的下午偷懒可
: 以在咖啡厅耍废，但是你可能没看到我一到五晚上六点过后还需要花两三个小时去处理和
: 客户相关的资料，然后不断的去思考自己的销售漏斗到底是漏金沙还是漏尿？在既有成果
: 上，再怎么去开拓新的领土。
: 即使我不做业务了，我对于业务还是有很深的敬佩，因为他们是万物促成商业活动的一个
: 平台，虽然背后会有一些话术跟令人不悦的强迫推销，但是基本上他们仍是促成现在社会
: 运作不可或缺的角色，同时他们必须承担被客户拒绝的情绪感受，同时也必须想办法沟通
: 与协调客户前端与后端接洽，同时也需要了解一定程度的专业知识能与客户分享资讯，再
: 者，也要不断的维系既有客户关系、开发新的需求与可能。同时也要战略性的思考自己的
: 产业或是地盘要怎么跑、话术怎么说、客户要见谁，既有的案子资源如何统筹分配等。
: 在我眼里，业务反而是一份很适合工作狂的职业，如果你愿意一周七天每天都可以工作，
: 一到五拜访客户、六日拿来思考或是有客户拜访也行。如果想进入的后辈，有机会看到
: 这篇文章，可以好好思索一下这是不是自己所想的路。但如果真的对业务这条路非常有
: 热情，那你会做得非常开心。
: 嗯...只是这一年来这样的人并不多见。
: 希望各位工作顺利！