分享一下我的看法
稍微分一下，不管是国内外业务都会有两种基本类别：开发型跟维持型
当然再依照国家、语言、文化、产业甚至种族都还会再做进一步细分
小鲁前一份工作管理超过10个国家市场，从开发到维持、B2B及B2C都有处理过
对象公司从市值只有3M台币的小公司到财星500的都有...的确我觉得基本英文
沟通是需要但要不要到非常精准的沟通..真的是看产业；例如电子业，一点点
的英文miss都有可能造成很大的误判；至于医药业就更不用说了，可能会出人
命的。
而我先前负责的产品类别算是FMCG，所以简单分享一下两个基本类别，但我觉
得有一个很重要的点：“必须要对产品非常了解”，如果连产品都不够清楚，
那真的就是随便卖，那业绩也就是随便随便了。
产业不同，状况就会不同，所以欢迎不同产业的版友也一起分享
(1)开发型：
最重要的是脸皮要厚、适应力要够强。
因为做开发型的，一定要很敢冲很敢问，所以脸皮一定得厚，被拒绝、被嫌贵
都是家常便饭；大概做几年之后就会有一种很神奇的能力，跟对方交谈几句之
后大概就可以知道要不要继续深入，以及对方的回答到底是不是话中有话。这
个就是 selling skill中“判断客户”的养成，这对开发型的业务来说是相当
重要的一个环节，因为长期下来可以很快的判断客户以节省时间，
虽然不比以前老一辈一只皮箱走天下的模式，但适应力强(变色龙)也是个重点。
各国的文化不尽相同；东方文化比较重视关系培养，例如跟日本和韩国人应酬，
一定要有2nd round和3rd round；因为对这些国家的人来说，这个才是培养关
系的round；第一阶段的晚餐真的就只是“应酬”而已。
但当场景搬到西方；文化跟种族上有一点的差异，要培养关系比较没有那么快
，就只好先从“产品专业”诉求起；这点在了解产品时，自己就要有自己的一
套小剧场，要怎么铺陈、怎么介绍、怎么吸引、怎么报价、怎么成交；都要有
一个小剧场在心里。西方人蛮重视产品的核心价值，只要可以说到让他们wow
或是让他们有“上了一课的新知识”，就会有可以继续洽谈的可能性。
所以健谈在这个类别重不重要？
在这种类型的业务来说是基本的，但除了健谈之外，还是要辅以谈话技巧的。
在参展的时候必须要快速抓住客户的对谈点、让对方留步。在日韩要有2nd round
、3rd round；如果不够健谈、怎么消磨这些时间以培养关系、怎么在这些时候
可以旁敲侧击谈生意、问敌情；在西方要有适时掌握会议或对谈气氛，何时故
意离题缓和气氛、降低敌意，何时长驱直入、直切核心；这些都是在健谈的本
质下展开的销售技巧。
(2) 维持型：
最重要的是 关系维持(对外) 业绩稳定(对内)
很多人都说这种型的只要坐办公室就好，君不见一堆专案经理(不分产业)常常
在天上飞，毕竟人还是比较喜欢面对面讨论跟对谈事情，隔电话跟email，有
的时候还是隔着帘子；没有看到表情有时也不知道客户心里面是真开心还是假
愤怒。例如有些中国客户爱画大饼，简报做的好像很厉害，平常也讲得一副卖
很多，但实际去看过，就会发现漏洞百出。
因为小鲁本人不喜欢做一单一单的个别生意，总觉得生意要做就要做长久，所
以基本上关系维持对我来说很重要，我也都是这样要求我底下的member们，甚
至规范他们最少多久要去一趟所属客户国家巡访，我也会跟着去；一方面跟客
户维持关系(喇)、开会(赛)之外，也会趁机观察我的业务在市场的观察能力以
及对待客户的应对进退。
演戏是很重要的，办公室坐久的会消磨掉他们的演戏功力。所以还是得让他们
定期巡演，维持跟观众(客户)之间的了解度。但是演戏归演戏，我对业务的基
本要求是诚信，千万不可以说谎，有时在协商的时候会有“只揭露部分事实”
，但绝对不能说谎，尤其许多地方都是很注重诚信的，而且诚信除了代表公司
之外，也是代表一个人；如果因为拿不到订单就说谎，导致后面可能要圆更大
的谎，那只能说就是功力不足而走了歪路。
回归正题，对内要跟老板交代、要跟董事会交代、要给XXX胶带(误)；反正就
是要固定有订单啦。这个时候除了关系之外就要有逻辑推理的能力了，平时跟
客户之间的对谈、资料的往返等等，客户下单的频率、库存维护的状况、什么
时候放长假什么事都不做...etc。例如穆斯林的开斋节，是每年往前推大概一
个月，所以基本上从puasa开始，资讯往返速率都会减缓；所以该在那之前大
备货或是提前准备该给的资料。亦或者客户突然开始都不太买货，就要去探查
是否有竞争对手介入或是其他外力因素干扰还是对方老板跟老板娘吵架之类的
；都要很有逻辑的去“发现”症结点并“说服”对方稳定持续备货、销售。
以上很简单的简述小鲁认知的两种不同型态的业务，其实业务还有很多重要的
技巧都会应用在不同的状况下，从最基本的业务精神建立、销售技巧之外，中
阶的会进到销售心理学及谈判技巧；高深的业务还会有销售策略跟战略推演。
最后回到问题，可能要先多了解自己公司的海外业务发展方向跟自己的人格特
质是否相符；因为每个产业真的是不尽相同，先前面试过想从电子业跳过来的
，会发现电子业的业务大多都强调专业性，但至于“人的关系”维护，反而会
放在其次。(但可能supplier跟brand owner又会不同)
btw，我还真的看过有些公司的业务是凭借长相在选的，因为“业务”其实只
是转信窗口而已，而是要先站出去让对方觉得你们公司都长很正、很帅，愿意
继续谈的...可能某些产业或对象也适合喔XD
以上抛砖，希望可以大家一起来分享~
※ 引述《circuscobra (土龙)》之铭言：
: 小鲁之前做过业助近一年 目前想转国外业务
: 投了一个月的履历了面试机会却不多
: 最近一个面试 面试官很坦白跟我表示
: 就面谈的感觉 我不适合做这个职务
: 小鲁自知个性较不外向 也较不会和人social
: 加上面试官是从外型(太古板？)、谈吐(不够快狠准？)、经历等觉得不适合
: 早已爬文过几个版了解国外业务的特性(和国内业务不同)
: 但也没有一个统一的定论国外业务一定需要怎样的特质
: 针对这一点想请有经验的版友分享一下国外业务新手该怎样才比较好切入这个职务
: 这些特质是不是完全没有可能在工作中培养？
: 或是可以自己事先就开始训练的？
: 先谢过各位的指导了