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现时今日，摩托车赛事遇到最大的问题是什么？是电控系统干预过多破坏比赛的乐趣？
是规则限制太多，阻碍赛车发展，扼杀了GP赛事精神？是赛车没竞争力，只有厂队车手
能争冠？还是赛事由两个强大的车厂主导，导致成本上升，妨碍其他更多车厂投入？
你可以指出更多更多相关的问题，但是这一切与两轮赛事最大的问题‘钱’一比则
相形见绌。说穿了，没有钱，任何参与这项运动的人都无力作为。所有MotoGP及WSBK中
你所看见的问题，起因都是这单纯的问题。
这个问题大家都知道。很久以前，当菸草商被禁止在电视及广播中广告，它们需要透过
特殊的管道让潜在客户发现它们。透过法律漏洞，它们马上透过赞助体育活动，来打广告
。而且要的是迷人、刺激且游走在危险边缘的运动，所以找上了赛车。
各国政府看见了这个漏洞，并积极地想要修补。在F1老板Bernie Ecclestone聪明的谈判
之后，赛车被豁免到2016，届时，所有体育活动中，将看不到菸商打广告。
快乐的时光总是过得特别快。
菸商撤离赛车运动造成不只一个问题，而是两个。赞助的钱没了很糟，但更糟的是菸商
把它们的公关行销专长一起带走。以前车队不必处理市场及赞助方的业务。菸商会提供
车队一个完整的行销策略，包含公关活动，品牌建立，市场营销，售后服务等等。车队
只要专心比赛就好，唯一需要跟赞助商谈的就只有他们要给多少钱。剩下菸商一切包办
，赞助商的涂装、聘任公关经理、写新闻稿、找漂亮的Team Girl。菸商只要负责生钱，
车队只要负责花钱。
当菸商离开之后，车队得挣扎地想出他们的策略。他们从来不用烦恼怎么筹募资金，
或者说，他们根本不知从何下手。接触潜在赞助商他们所面临的第一个问题就是：急于
投钱打广告的菸商，让车队认为赛车对赞助商来说应该是很有吸引力的。事实上，菸草巨
头们这么简单的撒大钱是因为他们没地方可以撒钱。每次车队经理跟车厂的行销经理们谈
时，他们惊讶的发现只有这样是不够的。他们必须找到方法让赞助商想拿出钱来。这是车
队经营者远远想不到的一件事。
他们的说服力并不大。虽然MotoGP全球各地都有观众，但只在西班牙及意大利
最流行。在其他国家就还好：赛车深植人心，但却不是主流运动。这不是F1，也不是
足球、不是网球、不是高尔夫。由于非主流，MotoGP对大公司而言没有太大的广告效益。
一开始，车队们转而向西班牙公司寻求赞助，特别是那些崛起的建筑业。到了2008年经济
萧条，他们又再次被冷落了。
当菸商们离去，他们把所有具有市场行销、公关、及业务人员都带走。除了少数比较有钱
的车队以外，其他车队几乎都是靠着Dorna补助的钱维持参赛。市场营销及赞助一直都不是
车队主要的专业能力。很少车队雇用专业的行销经理处理赞助方面的事，而是都交给车队
经理或是其他车队成员在他们主要业务办完之后才来处理。这使得寻找赞助的人没办法
做出对双方有效的交易。
一个车队在他能力范围之内聘请最好的技师、数据工程师、悬吊系统技师、技师长及车手
。为什么他们不能也雇用有办法找赞助的专业人员？赛车很花钱，非常非常多钱，而且
找赞助并不是这么简单的事。这是需要专业人士，懂得赞助商的需求，了解车队能提供的
东西，以及建立双方良好的互利关系。
而这恶性循环之下情形最严重的就是冠名赞助商所给的赞助费越来越少。车队通常都是为
了能早点拿到赞助费而跳槽，不喜欢等待、沟通、或是试着花一些钱来发掘潜在赞助商
，或者去试着达成赞助商的要求。这表示，冠名赞助商需要拿出来的钱已经低到一个境界
了。有闱场里面的人士抱怨，所有车厂除了Ducati以外，都在低价销售他们的赞助权。
车队会不了解的是，他们降低了冠名赞助商的行情，会连带使得其他车队也只能拿到
那么少的赞助。赞助商们彼此会交流，会利用从对手那得到的情报再降低赞助的金额。
如果车队不硬起来拒绝这低到几乎无法维持车队运作的赞助，那赞助只会越来越少。
经过训练的专业市场营销人才了解这点，懂得如何寻求赞助商与车队之间的平衡。
那么，Dorna在这之中扮演什么脚色？很遗憾的，几乎是隐形人。MotoGP与WSBK的主办
单位所需要做的就是推广这项运动，尽量提高这两项运动的收入。他们将这项运动办得
无可挑剔，组织良好，运作的顺畅，而且安全无虞。他们成功地降低了成本，让观众看了
一场好戏，让世界各地车迷热血沸腾。
然而，Dorna最大的失误还是在于无法好好利用比赛创造营收。这项运动在全球拥有那么
多观众，而Dorna一整年却只能从中获利约2亿欧元，这是个警讯。相较之下，隔壁棚的F1
每年的营收约13亿欧元。难道F1的观众数量是MotoGP加WSBK的观众数量的六倍吗？更重要
的是，真的是六倍的利润吗？
motomatters曾在2012年与Carmelo Ezpeleta曾有个访谈，其中提到如何增加收入。
Ezpeleta承认这是个大问题。他承认：“增加收入相当困难。”但与其开源，他比较专心
在节流方面上。“这是一样的，我们谈谈欧洲南部：他们盖了很多房子，却又卖不掉。
你该怎么卖掉这么多的房子？降低售价。”自从2012年以来，全球经济已经复苏许多，
但Dorna的重点还是在节流，而不是开源。
不过Dorna曾试过几次。2007年时他们曾举办特殊的赞助商大会。而motomatters这边所得
到的回应都一致认为：有想法，但完全浪费时间。结果不言而喻：赞助仍然难找，
车队仍挣扎在寻找新的赞助商，并说服他们投资摩托车赛事。
或许，我们不意外Dorna找来的赞助商不多。Dorna主要收入来自于三个：电视转播权，
赛事裁判费以及赞助。这三个收入来源是基本，意思是Dorna每年从赞助商那拿到6000万欧
元。而这根本比不上某些赞助商一年给一支F1车队的钱。如果想要让收入增加，那Dorna
要先从自身做起。
不过，Dorna也还在设法与一些强而有力的伙伴合作，期望能找到未来的出路。BMW的参与
就是一个好例子：除了提供安全车以及其他赛车以外，BMW还获得设立VIP观赛区的权力，
这让BMW能邀请一些重要的贵宾、经销商或是商业伙伴来观赛。Dorna让BMW的能见度提高，
更重要的是，给他们在闱场中做生意的权利。这是两者合作成功的象征。
这就是未来。这就是为什么Philip Morris仍然持续烧大量的钱，有谣传每年都超过2000万
欧元，跟其他冠名赞助商比起来超过两倍的金额给Ducati，尽管在Ducati车上看不到菸商
的图案了。唯一你能分辨出菸商在那的地方就是，哪边有人抽菸哪边就是Ducati车库。
如果没有消费者，那Philip Morris怎么做买卖？他们要的是有一个地方可以跟他的伙伴
做生意，可以邀请贵宾观赛，与政客闲聊。他们邀请政商名流来添加一些迷人、热闹的
气氛，让整个商业气息降低一点。好吃的食物、好喝的酒及好公司，这些都围绕着刺激的
赛车。进而造就了谈生意的理想环境。
Ducati并不是唯一如此的车队。LCR车队与Marc VDS车队都了解为何赞助商想投资赛车
，他们也想尽办法替赞助商赚钱。特别是LCR，就是个标准答案。他们有个专门的赞助经理
，并且一次又一次的证明他的价值。LCR车队不跟赞助商说他们能为他做些什么，而是
询问厂商，如何做才能达到双方双赢的局面。Marc VDS则是跟着他们脚步走，了解赞助商
要什么，协助他们做生意，而不是拿他们的钱来换成车上的贴纸。
首先，这是闱场中最大的误解。赛车涂装上赞助商的名字大小是交易中最不重要的事。
赛车就像是个移动式招牌，但并不是那么适合，因为车子本身双面的空间有限，可以
贴上赞助厂牌，但赛车有大部分的时间都是倾倒的，这会让赞助商贴纸完全看不到，
所以这不是赞助商为何想赞助车队的原因。
为何一家公司想投资车队？因为他们相信无论如何，对他们的生意都有所帮助。从菸商时
代开始，赛车涂装能帮助他们至少接触到他们的目标族群，但这只是一小部分而已。提供
赞助商一个地方可以邀请他们生意伙伴来看赛车，让他们进闱场谈生意，赞助商就会看到
他们花的钱有代价。最重要的是，赛车提供了一个仍让公司来谈生意的地方，让他们赚到
比花在这上面还多的钱。这意味着要让赞助商的客人充分体验MotoGP，带他们逛车库、
与他们一起看练习赛和正赛，跟他们解释赛车，跟他们讲解细节，让他们了解赛车的趣味
，让他们想要再次回来。一个车队告诉motomatters，他们纯粹帮赞助商带他们的经销商到
处逛逛，这样一周就能赚进3万欧元。来参观过的在地销售人员会得到更多经验以及资讯，
这对销售他们的商品相当有帮助，也能增加赞助商的合约，以及他们投入车队的钱也会增
加。
Dorna及车队不明白的是，MotoGP是个能赚更多钱的平台。赞助商有动机投资车队，
不只是为了寻求曝光度，而是做为赞助商与赞助商联系的接触管道。这比参加什么商业俱
乐部所获得的资讯还要多。MotoGP周本身替赞助商及车厂制造许多机会。美国的经销商
最懂得其中之道，他们会趁机办个大型聚会。美国站的Ducati Island仍是大型的聚会之一
。
一个理想的平台更超出了闱场。目前，Dorna只跟MotoGP的冠名赞助商谈自个的生意，却
忽略了本土的机会。陷入金融危机的亚森赛道就坐落在荷兰啤酒产地巴伐利亚境内。
如果巴伐利亚当地能参与，将带来大量的金钱，不只是赛道及Dorna，在亚森的小镇，也能
举办大规模的派对。如此他们会投资更多的资金在推广这个比赛，因为这会对赛道及这个
区域带来大量的游客数。这也代表更大量的门票收入和当地的营收增加，以及更多的税收
。如此，反过来说赛道能支付更高的裁判费用，也就是说Dorna会收到更多的钱，那就有
更多的钱给车队。
目前MotoGP车队真正该认真去思考的是如何赚钱。专心投入在他们的赞助商，雇用专业的
赞助管理人员，去听赞助商到底要什么，把他们当生意伙伴。这么做，就会有更多资金
流入这项运动。当更多的现金流入，Dorna的重点就不会放在节流，而是放在安全问题，
进而吸引更多车厂参赛。随着预算提高，更多车队能负担的起卫星赛车，车厂不用负担
补贴那么大量的赛车费用。当车厂有办法自己吸收支出，那么他们就能花更少的时间说服
赞助商赛车的市场与研发的价值。这意味着推动更多的自由度，而不是更少，从另外一个
完全不同的角度看赛车。赛车可以是个有吸引力的话题，而不是昂贵的赔本生意。
当然，我坐在这出一张嘴当然很简单。如果真的这么简单，那车队每个都超有钱。那我就
该烦恼我第二台Bugatti Veyron要买什么颜色(或者更现实一点，扩充车库来放我第四台
RC213V-S)。但问题就在这，这是个价值数百万元的产业，应该充斥着专业人士。车队经理
、技师及车手，应该在这赛事都是最顶尖的，但他们面对商业方面却完全失败。直到他们
能理解，赛车是生意摆前面，之后才谈娱乐，然后才是运动，他们终将一直卡在钱的点上
。这代表车手要负更多更多的钱来比赛，这代表供应商及工作人员不支薪，这代表惨淡
的薪资及非常长非常艰苦的工时与工作。
赛车值得更好的发展。但要往更好的地方发展，必须先了解，这一切通通为了‘钱’。
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