在谈到顾客忠诚度时，
有个重要的衡量指标叫“顾客认知价值”，
顾客认知价值和顾客满意度直接相关，
而顾客满意度又和顾客忠诚度直接相关。
白话来说，
顾客认知价值，就是
顾客“主观认知”到您提供的产品，对他而言有多少价值。
如果顾客认知价值大于您产品的实际价值，
例如，顾客主观上认为您提供的产品他愿意花800元来消费，
但您提供的产品实际上只需要500元，
那么对顾客而言，他主观认知上就会觉得自己“赚到了”，
因此就会有高的顾客满意度，而高顾客满意度会带来高顾客忠诚度。
反之，如果您提供的产品，在顾客主观上认为只有350元的价值，
但您提供的产品实际上需要他付出500元的费用，
状况就会反过来了。
※ 引述《rubric ()》之铭言：
: 最近遇到一个问题
: 以前去理发时，常在想
: 为何第二次去找同一位设计师时，
: 费用通常会较贵 (例如 350 => 500) <= 我多数遇到的店家
: 当时的理解是，一开始不熟，于是降价让客户有意愿尝试，
: 后面我(客户)认同了他的技术，于是就抬高价格
: 不过以前还不习惯这种模式时，会觉得"怎么熟客反而更贵?"的感觉
这是受限于服务业的特性：
顾客没有消费过之前，无法得知你实际上的产品价值，
他们也就无法衡量你的产品对他们而言是否“划算”。
服务业的产品和一般零售业不一样，
一般零售业的产品，因为顾客可以“直接看得到”产品本身，
且产品本身通常具有竞争品项和替代品项，
如果顾客过去有使用过竞争品项、替代品项的经验，
顾客在评估你的产品价值上就会很容易，
例如，一件海滩裤、一个红豆饼、一份夜市牛排、一只iphoneX，
我们(顾客)都会有既定主观认知上的价值衡量标准：
“红豆饼应该在多少钱上下、红豆饼应该长成什么样子。”
以衡量另一个业者提供的产品是否“符合”或“超乎”我们的价值预期。
但服务业需要顾客“实际消费”、获得了服务(产品本身)体验后，
才能衡量产品是否符合、超乎顾客的价值预期，
所以，对服务业业者来说，就算我的产品价格为500元，
顾客在“进门消费前”基本上都是处于一个无法衡量我的产品价值的状态，
当顾客无法衡量价值时，通常就无法以认知价值来跨过决策门槛而进来消费，
通常在这个情况下，顾客用来衡量要不要消费的唯一标准，
就只剩下自己的所得购买力标准和勇气了，白话来说就是：
我实际上付不付得起、付得起的话要不要赌一次？
所以，服务业业者在面临这个状况时，通常有三种做法：
一是“提供”给顾客“可以在进门前”或“消费前”就衡量的参考标准，
让顾客可以产生主观认知价值上的评价，用以对照你需要他们付出的实际价格。
例如列出你所提供的所有服务细节(含服务所使用的物品品牌、成份、价格)、
提供具体服务发生时的照片与影片给消费者做参考(如360度环景照)、
使用者评价(如部落客评价、fb评价)、明星代言、与竞品的对照分析等等，
或是使用一些消费者心理学与消费者行为学上的手段，
例如利用框架效应来使顾客产生一个假想的认知价值，
都可以让顾客更容易衡量你提供的产品价值。
二是“降低”顾客的购买决策门槛，
通常我们可以透过风险移转或是增加服务附加价值等等的方式，
来降低顾客的购买决策门槛，或是提高顾客的购买意愿(以跨过既有门槛)，
风险移转的概念是在既有的产品服务上“附加”一个风险贴补，
例如30分钟pizza未送达免费，就是一个风险移转的方案，
而增加服务附加价值的概念，
则是因为“服务本身”在顾客未进门消费者前无法衡量产品价值，
但附加价值只要顾客曾经有过消费经验，他们就可以针对附加价值本身进行衡量，
例如做头皮护理1688很难衡量价值，
但做头皮护理的时间内，顾客可以获得一组免费的85度c下午茶套餐，
后者的“附加价值”就是顾客可以衡量的部分了。
三是“降低”顾客的赌注风险，
所以，明明一个服务业的产品价值是500元，为什么降到350元来吸引客人？
最有可能就是为了降低顾客的赌注成本与风险，
让顾客不论实际上的产品价值如何，更加“愿意一试”。
: 如今轮到小弟成为谈生意者 (刚经营不久)
: 开始经营以来，某天有一位回流客户上门询价，
: 由于刚进场报价有稍微压低 (大概是市场行情中低价位)
: 此外，想说对方会回来，应该是有一定信心才是。
: (且当时对方经理有来拜访我们，肯定我们的服务)
: 考量到成本，我们决定将价格拉回一般市价。
: 结果得知对方开始在找其他厂商，且应该有可能会跟其他新厂商合作
: 于是借由此次经验，有了一些问题与想法
: 1. 可能理发店<回流客户回到原价>的方式、
: 不适用在B2B、服务企业的案子 (小弟非商科，这方面不懂)
B2B行销和B2C行销差异很大，
你甚至可以把几乎所有B2B的TA都当成在B2C产业中的价格敏感度高消费者来看。
商业是为了追求利润，
所以几乎每个业者都具有高度的价格敏感度，
你一开始报个低价，他有好看的利润，当然接受，
后来调回市价，他当然就得去找“其他能提供好看利润”的业者了。
: 2. 客户忠诚度，其实是不存在的?
: 有跟人讨论过，他们说就连亲人间都没所谓的忠诚度，陌生人之间何来忠诚?
: (他们举的例子是自家卖电扇，过去亲戚都会跟他们买，
: 但只要商场比较便宜，就会找商场买)
: 不过这例子适用与否小弟也不清楚
: 于是上网查了一下文章
: 看到这篇文
: http://books.cw.com.tw/blog/article/687
: 文章内容大致是: (若理解没错的话)
: 除非你表现"异常"突出，让人"非常"满意，留下"难忘"印象，
: 才有可能成为死忠客户，才有"忠诚度"可言。
: 而我想起过去的理发经验，当价格回到原价时，其实第一个感觉是不好的。
: 因此想出一个 <大略>的结论，也就是
: 商场上只有拼价格和服务
: (小弟经验是价格多数状况会大于服务)
: 而没有所谓的<忠诚度>
如果你的感觉是不好的，那就代表该店提供的服务涨回原价后，
没有达到你的认知价值标准。
像我这种头型很难搞的人，遇到可以妥善处理我的发型的设计师，
就真的不想再换设计师了，即便她涨个一倍我也不会觉得反感。
每个人的主观认知价值衡量标准皆不同，但背后运作的理论是相同的。
实际上，服务业的服务并不需要“异常”突出，就可以建立忠诚度，
这是因为顾客在进行消费时，其实有很多心理成本与转移成本，
妥善利用顾客心理认知上的这些成本，就可以建立足量的忠诚度和顾客群。
: 在此想问的是，
: 1. 不知道各位创业前辈对<忠诚度>的看法如何?
: 个人想法，若同样服务，自己第一次上门是3万，
: 第二次上门变5万，当然会再考虑。
: 这种第一次比较便宜的可能不适合"高价位"的产业?
: (也就是会不会仅适合5000以内的服务产业?)
同上，B2B多数情况下不能同理，
但如果你提供的是冷气室内外机洗机服务这类，
不具有高度替代性，但服务品质差的话，客户端风险会非常高的产业类型，
那就另当别论。
: 2. 政府机关的案子(的窗口之类) 会不会"比较"有忠诚度?
: 以前听说会比较有，因为他们怕出包，跟之前合作过的厂商合作，比较保险。
: 但遇到几个case，又感觉似乎是在拼最低价，长官总是想找愈低愈便宜愈好。
: (不过都是高规格标准就是)
: 不知道大家看法如何?
ANS：不会。
: 文笔拙劣，感谢前辈们看完文章。
以上，提供给您参考 :)