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2.内容:
达人私授议价绝招
找对关键人物牵线，店头、网站交叉比价
家住新北市板桥区的Kevin，任职于某外商寿险公司，因为小孩逐渐长大，兴起换屋的念
头，再加上他考量到与其买中古屋要花一笔装修费，不如再贴一点预算，买屋况新颖的新
成屋。不过，眼看老家附近新板特区的房价每坪动辄70万元起跳，即使买3房2厅、45坪的
房子也至少要2,000万元以上，价格令他咋舌。
Kevin听朋友说，新庄头前重划区与副都心重划区因为近年来推案量很大，所以有些投资
客的抛售潮。他决定跨过大汉溪，到新庄瞧一瞧。果然，Kevin分别从几个仲介店头与代
销中心那问到，刚交屋约2年内的新成屋每坪差不多是50万元上下，比新板特区便宜。他
想，如果再杀杀价，每坪应该可以在40几万成交吧？换算下来，总价可以在2,000万元内
搞定。
无惧奢侈税紧箍咒
房市量缩价反涨
走过2008年～2009年金融海啸的房地产萧条期后，建商从2010年起开始绝地大反攻，
推案量较2009年大增近9成，随景气露出曙光，2011年起更是连2年推案量都超过兆元。
建商不断推案，代表从去年起到未来2年间，会不断有新成屋投入市场中。从表1的建物所
有权第一次登记数量来看，近3年的新成屋的确是逐年递增，若以近2年的爆量推案来推估
，未来2年，每年的新成屋都会超过10万户。
根据某不愿具名的代销业主管指出，近年来建商推案量放大，不少基本的买盘就是一群跟
著建商买房子的投资客，再加上房价一直没跌，即使有了奢侈税这个紧箍咒，也只是影响
交易量，依然无法抑制房价不断上涨的态势。
但房子愈盖愈多，当然不可能每个案子都完销，所谓的“新成屋余屋”其类型包含以下2
种。
1.建商未售罄的余屋：根据住展房屋网最新的统计显示，从2010年迄今，双北市累计共有
5,680户新成屋余屋，近8成集中在新北市，第1名是淡水区、第2名为新庄区、第3名为林
口区。近几年推案量也大增的桃园县市也有近3,000户的新成屋还没卖掉。上述所指的余
屋是指建商手上还没清完的余货，不管是美其名的建商保留户、地主保留户或是实则为还
没卖掉的滞销户，都包含在内。
这些没卖完的房子该怎么办？大声行销顾问公司执行总监田大权表示，建商会采两种做法
，若是余屋数量不多，例如仅剩5%，或20间以内，建商会整批盘给仲介店头去卖，只求快
速卖清，价格也较好谈。若是余屋超过20%或上百户，建商就会花一笔预算再找代销公司
来卖，或许请原先代销预售案的代销公司来卖，如果嫌前一家代销公司卖得不够力，也可
能换一家新的代销公司来重新包装案子，重新订价，甚至连建案名称都更名。这时价格就
很硬了，很难捡到便宜。
买新房后可马上装潢入住
受自住客青睐
2.投资客抛售户：近几年，投资客买盘占预售屋市场一定比率，愈接近完工交屋前，就会
有愈来愈多的投资客抛出市场来卖。永庆房屋新庄幸福店店长郑仁凯指出，投资客分成两
种类型，一种是投资经验较多年，同一个建案每次出手就是订好几间预售屋，之后就陆续
卖出。
即使等到建商盖好房子，取得使用执照后要办过户，手上还剩1、2间的话，这类投资客因
为已经从前几间预售屋转卖赚到钱，口袋较深，所以也不怕过户后被奢侈税套牢，无急售
压力。例外的状况是，万一这类投资客同时投资好几个案子，转手状况又不如想像中佳，
交屋后马上要面临许多间房子要同时缴房贷、2年内转卖要课奢侈税，这才有可能在接近
完工前有抛售压力。
另一种则是菜篮族投资客，因这几年房地产景气大好，看到身边朋友买预售屋的经验多是
赚钱出场，自己也忍不住想小试身手。因选屋经验不足，口袋也不深，一次只订1~2间，
等到接近交屋前就会开始慌张，担心万一过户到自己名下卡到2年奢侈税，因此愿意
少赚一点以求早点脱手。
买新成屋的好处是：看得到、摸得着，不是像预售屋那样，只能对着样品屋想像未来，还
会担心交屋后现况跟样品屋“差很大”。对自住客来说，买新成屋可以马上装潢入住、不
必等，且价格还可能比同一个路段上的预售屋开价还便宜。
那该如何掌握新成屋的杀价技巧呢？以下便针对各类不同的新成屋传授不同的议价招式。
完工前>>鹰架还没撤下前，是杀价最好时机
建案在接近完工阶段前夕，因为外观尚未完整，是最有机会砍价的时机。不管是找建商或
是投资客，都有机会谈到好价格。
绝招1》上讨论区查价再找工地主任转介
业务田大权表示：“外墙磁砖还没贴好、鹰架还没撤下前，是最容易谈价钱的时候，否则
撤下鹰架后，就好像林志玲拿下面膜，灯光一打上去，价格马上再上层楼。”这时候该找
谁买呢？答案是“工地主任”，再由工地主任转介给建商业务员。
房产专家Sway建议，问过工地主任确认还有余屋前，记得要上网先搜寻一番，了解该建案
当初的预售案开价是多少、成交价约是多少。民众可以上Mobile01或是智邦不动产讨论区
，以建案名称为关键字查询过往的讨论版，多半就可以查到所搜寻的建物当初的预售屋开
价与成交价。
另一种方法是问在地房仲，如果房仲也答不出来，可能代表专业度不够，换一家再试试看
。当然，当初预售案的成交价只能当参考，在房地产走多头的市况下，建商不见得愿意降
价求售，不过，民众应有机会以当初预售屋开价再便宜5%的价格入手，这是建商扣除代销
成本后可以让价的空间。
高雄市房屋市调协会荣誉理事长郑景鸿表示，既然建商有余屋，就表示是之前的预售客户
挑剩的案子，不是楼层较差、格局较差，就是配的车位较小或位置不好，民众也可以拿这
些缺点去议价，要建商让点空间，或是拗建商搭送装潢或家电。
绝招2》“客变”前谈判可省下改装费用
所谓的“客变”是指客户变更，建商在结构体完成、外墙贴砖也完成后，会开始进行内部
格局的隔间砌墙、拉管线、安装马桶等事宜，通常时间点会落在交屋前约4个月或半年。
此时，建商也会给预售案的订户一段申请客变期间，客户可以在期限内提出申请变更建商
原来的格局规划，例如：从3房改2房、插座从A处移到B处、房间门口换方位、隔间墙往外
移5公分等变更。
不管是跟建商或投资客买，若在此时就议价成功入手，就可以依照自己的意愿提出符合未
来自住需求的相关内部变更，等于是省下一笔改装费。
绝招3》遇建案滞销 找房仲问投资客脱手物件
如果建案工地已经开工许久，但销售中心却未撤掉，继续卖房，代表这个建案不是量体很
大，超过500户，销售期拖很长；就是销况不佳，更有机会好好议价。
此时，该到代销中心去议价，还是到房仲店头去找投资客丢出来的案件呢？在代销业超过
20年的永庆代销公司协理潘是谕表示，近几年房价不断上涨，建商的口袋都赚饱饱的，通
常不会愿意低价出清。因此若是代销公司还有在卖，价格通常很硬，不好谈。
反而是到房仲店头去问相同建案，有机会找到投资客抛售的物件，虽然投资客的开价会跟
代销中心看齐，但投资客却有交屋后、面临2年奢侈税闭锁期的时间压力，因此更有议价
空间。该如何出价呢？不管是从网络讨论区上或从仲介口中探询当初预售成交价是多少。
以目前的市况，多半不可能以当初预售成交价来当作出价依据。郑仁凯说，除非是缺钱或
亟欲出场的投资客，才会愿意平转出售（编按：即以当初预售价格卖出），否则通常还会
加个1~2成，较有机会成交的价格约是当初买进价再加1成出脱。
完工后>>把握银行对保前的最后杀价关键期
绝招1》看准投资客避税 可在银行对保前议价
要进行银行对保，即是已进入交屋阶段，建商要正式把产权移转到房屋所有权人名下，一
旦移转后，这间房子就会碰到奢侈税，2年内转手会被课税的问题。因此，投资客通常为
了避奢侈税，会较有议价空间，宁愿少赚一点，也不想被绑P2年。郑仁凯建议，自住客可
以向房仲店头留下资料，并锁定这样的物件出价，有可能可以买到低于目前市价的新成屋
。
绝招2》上实价登录网 再回头砍新成屋开价
已盖好的新成屋，代销公司的订价绝不可能比照2年前的预售屋价格来定价，而是向附近
的预售案开价“看齐”，还对来看屋的民众鼓吹“相同开价，但可享马上入住、还送装潢
与家电”的利多。
不过，在买房子这件事上，“价格合理实在”才是真利多，其他免费赠送的附加条件都是
为了圈肥羊的话术罢了。与其参考附近预售案的价格，还不如上实价登录网去查询该建案
的真实成交价。如果已经完工一段时间，通常市场上也会有买卖纪录，可以向附近的房仲
店头询价，并比对实价登录网上是否有同路段、相同屋龄、类似坪数的成交价。
再以交叉比对后的成交价回头向代销公司要求让价。如果你看上的是余屋量还剩不少的建
案，在谈到最后底价阶段时，可以再以总价要求打95折，然后再请销售人员电话通知你结
果。对有完销期限压力的代销公司来说，通常会愿意帮忙促成。但若2天内销售人员未回
电，要记得主动再询问，否则有可能你看上那一户就不巧卖给别人了。
绝招3》先建后售案 潜销期间就买进
中部以北的房地产市场盛行“先售后建”，但是南部市场却多是采取“先建后售”，这代
表房子要撤鹰架、接近完工阶段，才会搭盖销售中心对外展售。像这类的销售方式，该如
何掌握最佳的出价时机呢？深耕南部代销市场的上扬国际实业有限公司总经理林聪麟表示
，这种时候，民众要在潜销期就进场才可能捡到便宜。
因为建商在销售期间可能会调3~5次，销况愈佳，调价的速度就会愈快。因此，民众最好
在搭销售中心时就去登记留资料，当时有可能连定价都还没订出来，等开始接受预约时，
就会采取不二价策略，但是可以先选楼层、车位、格局。建商与代销业者也会观察，若
预约阶段就已销售30%的话，正式开案后，绝对会往上调价。
以高雄的状况来看，约每坪再加个1万元，例如预约期间每坪22万元，开卖后调成每坪23
万元，1周后再调到每坪24万元，这样的定价策略也是为了营造“不赶快决定、会愈来愈
贵”的印象。郑景鸿说，不像台北市与台中市的房地产市场已经连涨多年，高雄市的房地
产几乎是从2011年下半年起才开始动起来，因此现阶段的议价空间变小了。
民众只能以附近区段的不同物件来交叉比对，例如从A案询问B案底价，再从B案问出A案行
情，比较不容易买贵。
绝招4》奢侈税解套物件 较有议价空间
若想住新房子、又想捡便宜的民众，专营中部市场的立智国际股份有限公司总经理王耀斗
建议，民众不妨锁定屋龄超过2年、屋主已撑过奢侈税闭锁期的物件，价格可能更好谈。
另一种是屋主本身因为换工作、要移居他处而需卖屋者，也是较有机会谈到合理价格。不
过这种物件就要透过房仲店头较能掌握这种急售讯息。
因此，想购屋的民众，在锁定区域与可购买总价后，最好到该区域的多家房仲公司留下买
屋需求资料，并透过网络多多查询附近的成交价，即使尚未买到心仪的房子，也要心里有
个底，知道附近的新成屋成交价格变化，才能让自己在看到合适物件时，快速出价。
3.心得或感想:
真的那么多招，不知版上大大怎么看？