小鲁鲁雨天只能在家鲁 刚好可以随便说说
先说下结论: 因为这样的贩售模式可以让车商拿到最大的利润
也就是所谓的"差别订价"策略
尤其又在竞争激烈的价格跟车型 这个状况会更加明显
我们先假设
今天A跟B都想买一台百万左右的休旅车
看了网络上的建议 决定去看神R(漏水前)
一台神R成本是七十万元
A看完车后 觉得神R妥善好 空间大 老人家爱
当天最后谈定折扣十万 以九十万欢喜成交
准备等着业务通知牵新车
B看完车后 觉得神R也是不错 不过有点超过自己的预算
捏到爆也只有八十多万的扣打
跑去其他展示间看了定价比较低
甚至不用捏爆预算的车款后颇为心动
这是B的业务员在后来跟B交谈过后发现 其实B还是最想买神R
但是如果价格真的没办法达到共识 这笔单就要告吹了
结果业务员后来提供给B领牌三个月新车的解决办法
以八十万元整成交
一来可以符合B的预算 买到心中首选的神R
B的业务员也可以用手中的资源多成交一张单
车厂也处理了一台本来可能比较难成交的车子
对于车厂来说
他雇用这个业务员的差别在于
假使采用网络把订单点一点 价格全部加起来的方式
可能还是可以成交到A的这笔交易 也可能就会以定价一百万成交
也就是说所有可以拿出一百万购买神R的顾客都有很大的机会成交
还可以比雇用业务员谈单折价后多赚十万元 也不用付业务员薪水
但
这样等于会错失B的订单 因为价格带怎么样也都挤不进B的预算内
这时候回到现实状况
B的这种客人占买车人口很大的比例
删除掉业务不诚实 欺骗等等这些例外状况
车厂雇用业务员的目的本来就是希望在可以赚钱的范围内达成最多笔的成交订单
价格也是能够越接近售价越好
不过对消费者而言却是完全相反的
因此业务员就是车厂跟顾客间的润滑剂
就跟为什么许多长辈喜欢去菜市场多于标价明确的超市
因为他们一方面享受的是出价与成交的这个过程
还有买到同样东西 但是比定价还要低廉的价格
当然还有所谓的人情味
如同房仲业也是差不多的意思
屋主开出一个价格 买家也有一个自己的价格
那中间自然就会有房仲的生存空间
那这时候可以回到特斯拉为什么不采用这种模式
个人的想法是因为特斯拉掌握稀缺性的关键
现在想到电动车第一个就是特斯拉
想买电动车的人大概目前除了特斯拉以外几乎不会考虑其他选择
因此特斯拉要做的只需要让顾客有试驾体验
然后让顾客有不同车型跟价格 规格的选择
之后根据自己的预算去想要的配备跟车型就可以了
其实从保时捷的价格带以上的贩售方式也比较趋近于此
因为顾客可以比较选择的对象是很有限的
稀缺性非常高
RR 宾利 法拉利 蓝宝坚尼等等都是
一般来说 会买到这个价格的人
价格中间那3 50万的差价就不是他们最在意的部分
而是花了这个钱是不是可以买到他"想要"的东西
更何况有时候买的不是车辆本身
而是这台车可以带来的外部效应 甚至是对自己的一种肯定
那这时候车商与其在价格上提供优势 倒不如提供服务与体验是更恰当的方式
豪车的买卖当然还有牵扯到其他部分
这边就不特别细说
※ 引述《cs01580 (南崁陈晓东)》之铭言：
: 还记得20年前, 还没有网络购物的时代, Google搜寻也还没有那么普遍, 买东西时
: 比方说买冰箱冷气, 到附近电器行听老板介绍, 看喜欢价格可以接受就买了, 坏了
: 也是找电器行老板帮忙处理, 不太比价, 因为店家也不多, 没什么好比的.
: 又比如逛街买衣服, 看到喜欢就买, 要找到别的品牌类似款比较还得逛得好累.
: 汽车也是, 看喜欢哪个品牌, 去家里附近营业所, 听业务介绍OK就可以买了.
: 乡下地方的话可能也就只有这家营业所, 没得挑.
: 20年过去, 冰箱冷气衣服, 现在都可以上网直接比较不同店家, 不同品牌,
: 要加购什么东西直接点一点就好了, 价格 很 透 明 !
: 但是汽车还在走旧模式, 网站写的定价就是个笑话, 根本没有照这个价钱卖.
: 200万以内的车除了特斯拉之外, 都是要接触业务一一问报价.
: 多希望可以上网, 看要哪一台车加购什么配备就选一选加到购物车,
: 然后选择要在哪间交车中心取车,后面保固什么的就找0800.
: 朋友买车曾经被业务抱怨过报价之后又迟迟不决定要不要买真的很浪费他时间.
: 靠北你们的销售模式就这么不透明阿, 就是得问阿, 搞得大家这么累...
: 今天如果找5个业务报价, 注定只能成交1个, 其他4个消费者就是问问哥奥客.
: 也许你会说, 那你就只找一个业务买一买就好了啊, 自己懒又怕买贵当羊.
: 所以我才说汽车销售模式跟20年前一样...