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十多年来，台湾每年新车挂牌数几乎零成长，但有一家企业在这种困境中，
却能激出2倍的获利爆发。它不是技术独具的高科技产业、也不是铁血管理
的制造业，而是马路上满街跑的台湾车霸－和泰汽车。
年营收1700多亿元的和泰车，是日本丰田汽车的第一个海外代理商，不仅连
续15年蝉联车市销售总冠军，市占率更是稳居三成。论知名度，和泰比不上
另一大车厂“裕隆”的家喻户晓，但70年来，和泰从创办人之一的苏燕辉到
儿子苏纯兴，两人共同打造的汽车霸业，市占率从2002年就正式超越裕隆集
团，如今和泰车股价360元上下、市值达2千亿元，也超越裕隆总市值，稳坐
国内最大汽车王国宝座。
卖车不是全部！
微利却创下百亿获利 动能哪里来？
然而，这个冠军宝座近来却频频摇晃，原因是去年中，日本丰田宣布停产热
门车款Wish。过去，Wish每年为和泰带进1万3千多台的佳绩，这次日本丰田
的停产决定，让和泰的市占率瞬间跌破三成，但即使第一季遭遇乱流，但苏
纯兴日前接受今周刊专访时仍信誓旦旦表示，今年一定会成长。
其实，台湾车市趋于成熟饱和，每年新车销量都维持在40万到45万辆，十多
年下来，和泰的销量只成长33%，获利却一路仰角向上，翻涨两倍，苏纯兴
的信心其来有自。但令人好奇的是，这些获利动能从哪里来？
外界以为“Toyota车好开”，所以和泰沾光、躺着赚，但一段完整的卖车流
程中，作为总代理的和泰，毛利率仅3.5%至5%，以2016年和泰共销售近14万
台，平均单价以90万元计（含LEXUS），毛利也不过约50亿元，几乎是“微利”
，但去年和泰车的获利却创下历史100亿元大关。“和泰很会卖车，但绝不只
是卖车，”一位租赁车业者直接点出和泰的“卖车之祕”。
每个环节都赚透透！
从出厂到回收 和泰一网打尽
和泰车持股三成的“国瑞汽车”，是丰田在台湾的制造厂，每年可生产15到
20万台车，和泰汽车每年卖的车子，大约六成来自国瑞制造。和泰分别代理
国瑞的国产车与日本丰田、美国丰田的进口车，再转卖给全台八大经销商，
而这八大经销商，和泰都各持股两成到100%不等的股权，换言之，经销商手
上每卖一辆Toyota的车子，和泰都可以分享利润。
当车子来到消费者手上，首先要办的就是保险。去年底和泰购并和泰产险
（原苏黎世保险），未来从经销商卖出的车，都落入自家的和泰产险业绩中；
车主如果要借车贷，也是由和泰转投资的和润承作；正式上路后，进入维修、
换零件阶段，而且保固年限越长，经销商绑住维修商机的时间也越久，和泰
再透过对经销商的持股，一样能够赚到这些钱。
紧接着进入车子的第二次生命循环－中古市场。Toyota经销商在中古市场的经
营，是国内车厂中最早、制度最透明的，因此市场价格最好、也最稳固。车子
进入中古的循环周期后，又再次一连串的保险、车贷、维修保养。
但若以为和泰只能赚Toyota车子的钱，那就大错特错！和泰策略联盟的
“HOT大联盟”，做的正是各种品牌车款的中古车市场，后续同样进入和泰的
保险、贷款、维修体系。也就是说，整辆汽车，从一开始的制造，到最后生命
终了送进废弃场，每一个环节，和泰没有漏接，一条龙式的经营，一网打尽。
你好，我才会好！
维系八大经销商 出钱出力在所不辞
挖掘获利的同时，和泰也在服务上下功夫。根据知名调查机构J.D. Power调查
，Toyota和集团旗下豪华车品牌Lexus，客户满意度几乎连年蝉联台湾第一。
这不只是对消费者，同样体现在和泰与经销商的关系上，对比其他汽车品牌的
经销商变动频繁，和泰非常有名的“八大经销商体系”，三十多年来始终稳健
经营，关键在于，和泰常扮无偿提供许多经营管理上的协助，连财务都愿意帮
忙。
和泰内部流传一则故事，大约20年前，公司进行一次组织大改造，除了彻底引
进落实丰田式管理之外，还有一个非常重要的命题，就是询问高阶主管“公司
什么情况会倒闭？”结果几乎所有人答案都一致，就是：万一有一天代理权被
收回。此后，所有公司的重大决策只做两件事，一是“如何让丰田不能没有我”
，另一是“就算丰田不要我，我也可以活得很好”，为这“最大的风险”做最
好的准备。
当然，根本固源之道，还是必须与丰田之间，维持稳定的关系。因此，苏燕辉
早在20多年前，就计画让接班人苏纯兴到日本丰田总公司受训，学习日本人的
工作精神和丰田式管理与经营之道，苏纯兴也因此和现任丰田社长丰田章男建
立起革命情感，成为今日维系双方关系的莫大助力。
很多人认为，台湾市场小，赚钱困难，但和泰车用成绩说明，即使销量难突破
，获利依然可以倍数成长；即使只卖一项产品，一样可以在产品生命周期的每
个细节赚饱饱，和泰成功的祕密，值得品牌经营者细细品味。
心得/说明：
一条龙经营赚饱饱，即使wish停卖也不怕。
别人笑我sienta卖不好，苏纯兴信誓旦旦表示，今年营收还会成长。
乡民反指标?
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