《好问》读后心得感想，化异见为助力的关键说服力
最有说服力的人，倾听跟讲话一样多，提问跟回答一样多
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让我们一起回想一下，自己最近遇过“最难说服的对象是谁？你想说服他什么？”我们从
说服小孩整理房间，到进行提案希望获取他人支持，往往会急着表达自己的想法，并对别
人的意见难以采纳，导致对话陷入僵局。然而，争吵解决不了对立，有效提问，才能让人
不知不觉被你打动。如何善用“提问”来说服对方？
这本书在说什么？
《好问》的作者是前联邦和州检察官特雷．高迪（Trey Gowdy），他曾担任四届美国众议
会的议员。他在这本书里分享如何透过有效的“提问”来说服陪审团（泛指你想说服的对
象），说明各种不同的提问技巧和效果，也引用自己担任检察官时期的法庭案件进行补充
。
他认为：“最有说服力的人倾听跟讲话一样多；最有说服力的人，问的问题与回答的问题
一样多。”提问不仅是获取讯息的必要条件，如果你想让别人更了解你的立场，或者只是
让他人相互了解，那么在对的时间用正确的方法提问，可能会是你最有效的工具。
这本书教我们如何确认自己的提问“目标”，辨认自己的“陪审团”是谁，评估支撑自己
的“证据和论点”是否与预期的目标相符。对我自己而言，或许没有法庭的严肃议题需要
面对，但是学习一些提问技巧仍可以应用在日常生活当中，以下分享四个实用的例子：提
问可以建立和破坏信任，也可以推捧和削弱对方。
提问可以建立信任
如果你想透过提问，来达成特定的目标，例如请求对方帮忙、说服对方转换成你的思考方
式、达成共识、异中求同，那么就必须要注意“举证责任”（burden of proof）是否能
支撑得起你的目标，也就是“我需要多少证据和支持论点，才能赢得辩论并达成我的目标
？”诉求越大，就需要越大的说服力。问题越具争议性，说服力就要更强。相反的，诉求
或问题越小，就能以更少的事实或更少的说服力来达成目标。
而通常，当对方跟你之间的信任逐渐累积起来之后，你可以更有效说服对方，或是达成请
求的目的。在作者担任议员的生涯中，有一位名叫雪莉亚的议员很擅长利用“举证责任和
目标不对称”这个招式来累积信任。
她的典型开场白经常是：“特雷，我想请你帮个大忙。如果你不答应，我可以理解。我真
希望自己不必开口，但我没别的人可以问了。”这常让作者会以为是什么天大的请求。
但她下一句的请求通常是：“我可以跟你借支笔吗？我的不能写了。”
雪莉亚前面铺陈的叙述与后面的请求“极不协调、且不对称”，让作者经常在听到请求那
么小之后就松了口气，然后立刻答应她。雪莉亚故意让她的要求和作者的预期不对称，结
果每当她要求什么，作者都很容易下意识地说“好”。在小事上答应的反射性作用，让作
者很有可能在对方提出更大的要求上说“好”。
另一种相反的例子是作者曾在超市买菜的时候，邻居跑来问她：“嘿，特雷，可以耽误你
一下吗？”作者当然没什么心防，“一下”是吧？那就听听看对方要说什么囉。
邻居：“你觉得邪恶的起源是什么？我…（以下省略百字）”
作者：“你现在是问了我一个困扰伟大哲学家几个世纪之久的问题吗？”然后两人只好尴
尬地结束这场对话。
这是标准的提问目标和请求不对称的例子，但这种例子会破坏你在别人眼中的信任。因此
，提问就像逐渐累积信任的过程，你如果觉得对方提出小要求都这么谨慎，那么提出大需
求的时候一定也是如此。若对方会认为你对自己的请求没有审慎评估，渐渐会失去对你的
信任，之后你再提出类似的问题时，对方会先采取防御心态来应对，甚至果断拒绝。
提问可以破坏信任
作者在书中提到，尼采曾经说过一句经典名言：“我难过的不是你骗了我，我难过的是我
不知道将来何时才能相信你。”友谊、婚姻和商业关系之所以破裂，都是因为起初的微小
谎言，最终使人对更大的真相产生怀疑。如果一个人会在小事情上撒谎，那在大事情上面
会不会也撒谎？书中有一个作者担任检察官的时候的起诉案例，同时展示了利用提问“破
坏信任”和“重复提问”的力量。
有一个男子名叫盖瑞，他被指控杀害了分居的妻子弗里达。弗里达的尸体被人发现在一辆
掉落水沟的车子里，身上有九处刀伤。根据盖瑞的说词，当时他独自开着车子跟妻子在道
路上相遇，两人把车子停在路边之后，弗里达提出跟他性行为的要求，但他拒绝了，接着
弗里达拿刀威胁他。经过一番争吵后，两人进到弗里达的车上，盖瑞说他想阻止弗里达把
车开进水沟里，但他失败了。接着弗里达拿出刀来说要杀了盖瑞，所以他为了自我防卫，
只好夺刀反刺了弗里达一刀。最后，弗里达身中九刀死亡。
由于盖瑞始终以自我防卫自居，作者认为他不会说出自己的动机，而且陪审团成员说不定
有些还对事实么真相半信半疑。这时候，作者采取了一个方法来达成目的，他对盖瑞提问
，让陪审团的十二人从这些问答中听出端倪。
作者：“盖瑞先生，你第一次刺在你妻子身上的什么地方呢？”
盖瑞：“我不记得了，我想应该是在手臂吧。”
作者：“车内只有一把刀，你夺来之后可以掌控那把刀，你没有把他丢出窗外，而是刺向
她的手臂对吗？”盖瑞沉默不语，作者接着问：“你第二次刺你妻子时她说了什么？”
盖瑞：“没有。”
作者：“你想让陪审团相信你用刀刺了一个女人，她却连‘住手’或‘很痛’之类的话都
没说吗？她真的什么都没说？”
盖瑞：“没有。”
作者：“你对她曾经向你求欢的细节记得非常清楚，那你记得你第二次刺她的时候，她说
了什么？”
盖瑞：“没有。”
作者：“那你第三次刺她的时候呢？”盖瑞开始保持沉默，作者继续一字一句问出后面的
问题。
那你第四次刺她的时候呢？
那你第五次刺她的时候呢？
那你第六次刺她的时候呢？
那你第七次刺她的时候呢？
那你第八次刺她的时候呢？
那你第九次刺她的时候呢？
作者并不期望盖瑞自己认罪，而是透过重复的提问，一字一句地让陪审团透过九处不同的
刀伤感到难受，然后难以相信一个被刀子袭击的受害者竟然什么反应也没有。最后，透过
对事实的提问，让所有陪审团对被告仅存的信任感彻底瓦解，排除所有怀疑的因素。这就
是重复提问的力量。
提问可以推捧对方
有一种提问叫做“软球问题”（softball question），指的是容易回答的问题。软球问
题可以佐证事实、鼓励对方表达、建立双方信任、培养亲和力。
例如在白宫记者会上，记者如果想让总统发表正向的言论，可能会问：“总统先生，你的
劳动节假期过得愉快吗？”或者是面试官对求职者问：“你最大的优点是什么？”这类型
的提问，让对方可以表达自己的观点和立场，还有鼓励和邀请的成分，间接地达到推捧对
方的效果。
有时候你可能会看到一些候选人被问这类型问题：“你为什么是最有资格的候选人？请问
你一直以来表现这么出色是什么感觉？你已经厌倦了完美的形象吗？”这些都是软球问题
，让回答问题的人可以侃侃而谈，提升正面的形象。下次你如果想借由问题推捧对方，不
妨试试看问一些这种软球问题。
提问可以削弱对方
另一种提问叫做“硬球问题”（hardball question），指的是难以回答的问题。这类型
的提问可以用来反驳、削弱或质疑事实。仔细观察以下提问，会发现这刚好跟软球问题是
相反的作用。
例如记者如果想要削弱一位候选人，可能就会问：“你当州长时调整了三次税，那你这次
说的不加税是怎么回事？你什么时候停止上班喝酒了？你的民调为什么能够超越XX%呢（
刻意问一个很低的数字）？这些问题会让回答者很难招架，也会被其他听众投以防御性或
负面的眼光。
通常采用硬球问题时，希望达成的目的是：降低回答者的信用、信赖度、亲和力。在我们
平常生活中，你或许也可以察觉人与人之间的提问，谁会对谁提出软球问题？谁又会对谁
提出硬球问题？当我们自己想达成特定目标时，又该怎么利用不同的提问方式来达到预想
中的成效？
说服是一种艺术
我很喜欢书中这句话：“要成为一个很好的说服者，得让自己先成为一个可以被说服的人
。”只有当一个人的心胸够开阔，能够广纳不同意见和想法之后，才能产生最有说服力的
论点。说服不只是单纯以逻辑和证据出发，更多的时候你要诉诸同理心和情绪的感受，和
对方产生情感上的连结，在异见当中寻求共同的特点。
作者在接近结尾的时候总结到：“说服是渐进的、细微的，有时甚至无法察觉。人类天生
不喜欢承认错误，我更擅长合理化。让人重新思考立场是成功的说服，让人不带偏见地倾
听你的立场是成功的说服，让人理解你的来意是成功的说服。”
因此，成功说服的定义“不是强求对方彻底改变想法”，而是在对方心底埋下愿意倾听的
意愿、让对方产生新的想法、开始从不同的观点看待事情，这就已经是很成功的说服。毕
竟，能够说服人们的，通常只有人们“自己”。我们只是利用提问，埋下一个种子，让它
自己茁壮。
后记：机会是留给准备好的人
《好问》这本书的内容偏硬，或许是作者检察官的资深经历，在书写的时候他用了很多法
庭的专业术语，有些段落对于没有相关经验的我稍嫌难懂。幸好作者在每个方法和观念之
间，都以实际的案例进行说明，这才让我比较能进入状况，进而发挥跟日常生活的联想力
。
作者提到，没有人天生就是一个良好的沟通者，他们大多经历过痛苦的成长，遭逢诸多沟
通上的失败和挫折之后，仍然努力改善自己的沟通技巧。作者也不断强调“准备”的重要
性，在进行任何沟通时，事前的准备、蒐集、规划都不可或缺，如同他很喜欢说的：“虽
然准备并非成功的保证，却是避免失败的唯一最好办法。”这本书提供了一个良好沟通的
准备工具。
读完之后，我仍不断思考作者给的建议，如果你不是一个有趣的人，那么用笑话展开互动
就没什么道理；假如你天生是个严肃的人，那就找些严肃的话题来贯穿谈话的内容。或许
每个人都应该给自己机会去持续练习，准备，失败，然后再准备，再失败。一步步前进，
去成为你希望别人成为的那个人。