作者简介
《卡内基说话之道》由 Dale Carnegie （以下简称卡内基）所著。卡内基是西方现代人
际关系教育的奠基者，他在 1936 年出版的本书，在这 70 年来始终被视为社交技巧的经
典之作。卡内基开创了一套融合了演讲、推销、为人处世、潜能开发唯一体的成人教育方
式，并于 1987 年时由黑幼龙引进台湾。
书籍简介
《卡内基说话之道》在台湾的第一版翻译为《人性的弱点》，原文书名为《How to Win F
riends and Influence People》。本书是有史以来最畅销的励志书之一，最初在 1936
年出版，至今在全球已经售出超过三千万册，甚至于将近 80 年后（2011 年）还被时代
杂志选为最有影响力的 100 本书之一。
《卡内基说话之道》共分为六篇，共三十八章加上一节附录。在本篇心得的最后，我会附
上我阅读本书时做的章节笔记，欢迎各位参考。本书贵为经典，但仍然是将近 90 年前的
作品，其写作手法与内容实例自然不会有现代的书籍那样多元精彩。且阅读这本书时，我
感受到其观念一直在重复，也就是三十八个章节其实并不全然是三十八堂截然不同的课程
，底层逻辑可以归纳成几项简单的核心思想。
基于以上理由，本书整理会以我归纳出的五个原则做架构，而非依照本书的编排以及作者
本身的逻辑。如果对于章节排序有兴趣的朋友一样可以在文末的章节笔记中查询。
内容简介
#关系与交往皆根基于“尊重”，以及如何读好本书
如果要用一个词代表《卡内基说话之道》这本书，势必是“尊重”二字。
具体整理出有关“尊重”这个词相关概念的内容，是本书最大的价值之一。但在我们开始
解剖本书之前，我想借用本书的前言，说明想要充分利用本书时建议拥有的心态。卡内基
这样说：“如果你想在这本书中获取最大的益处，就必须具备一个基本条件：驱使你深入
学习的冲动，一种要增强你人际沟通的强烈愿望。”这本书的鸡汤味、励志性质、指导式
说教的程度很高，如果读者要带着批判与质疑的态度来阅读的话，那我想，这些人显然是
挑错材料了。这可是 90 年前的作品呢！有更多与人际关系相关的心理学理论与最新的社
会实验可以让他们发挥所长。面对本书时，我认为应该抱持着吸收那些近百年还是毅力不
摇的普世道理的态度去阅读，而不是看书中一些显然不符合现代观念的部分叙述。
谈完心态，接下来让我们谈谈本书的核心概念：“尊重”。
显然，这绝对不是一个艰涩难懂的词汇，可是要详细的谈论它也是一件不小的工程。接下
来我将采用在《黑天鹅效应》中读到的“阴性建议”与“阳性建议”的方式，将本书的内
容分成两种类别。
#关于“尊重”的阴性建议：那些不要做、不建议做、应该避免的事情
壹、不抱怨、责怪他人，更不轻易地批评与斥责他人
“一个人是永远无法彻底说服另一个人的”不知道你有没有听过这句话？越是尖锐的批评
与斥责，越是无法取得自己想要得到的那种好的结果。想想自己小时候被父母、被师长批
评之后心理产生的那种反抗；想想在上一次与朋友辩论时事议题时，朋友指着我们鼻子大
声论道时那种不舒服的感觉；想想最近几次确实是自己犯错但上司或长官得理不饶人的那
种讨厌模样。如果你有具体体验过这种情感，那你一定能理解批评别人是没有长期好处的
。
鲁宾逊教授这样描述这种情形：“在生活中，有时我们会发现，自己会在不知不觉中改变
一些生活习惯，以及对世界的态度。但假若有人指出我们做错的事情时，我们就会面子挂
不住并且恼羞成怒，对那个指出我们错误的人心生怨恨。之所以如此，并非我们对那些坏
习惯有强烈的偏好，而仅仅是因为我们觉得自尊受到了伤害。我们并不只是反对被人指出
错误，而是根本就不愿意看到有人来纠正我们的错误。”
批评和责备他人会让对方在心理上增加一层防护，被批评的人会因为受到批评而竭力为自
己的错误辩护。我们要明白这样的事实，当我们批评指责他人，他们也一定会为自己辩护
，甚至反过来指责我们，即使他的论点毫无根据。换个方向思考，为什么我们要批评、斥
责他人？不就是希望他人改变吗。那，如果批评这种方式显然是达不到我们的目的的话，
为什么还要这么做呢？当我们有错的时候，我们自己有可能会承认；假若对方给予我们承
认错误的机会，而不是猛烈的批评，我们则会从内心感激他；根本不需要他的提醒，我们
自然就会承认了。
所以，卡内基建议我们：与其谴责别人，不如试着去理解他们。让我们试着找出他们为什
么这么做，这比责备更有益，也更值得关注。我们该谨记，在一段人际交往中，我们并不
是在与逻辑生物打交道，我们面对的是充满情感、偏见、受傲慢和虚荣心驱使的生物，所
以关怀永远比斥责来的有效。
贰、不要与他人争论
如果你同意上一条原则“不批评、不斥责”，那第二条原则对你来说应该是显而易见的道
理。世界上只有一种在争论中获得胜利的方法，那就是尽量避免与他人发生争论，而且要
像避开响尾蛇和地震那样去避免争论。为什么？班杰明富兰克林说的好：“假如你在生活
和工作当中经常和他人争辩，也许偶尔能够取得暂时的胜利，但那胜利却是虚无的，因为
你将因此而永远地失去他人对你的好感。”
要知道，争论中永远不会有真正的赢家。如果在争论中你失败了，那当然就败了，没什么
好说的；如果你在辩论中获得了胜利，究其本质而言你依然是失败的：因为即使你使对方
的论点变得千疮百孔、一无是处，那又怎么样？你因此扬扬得意，而对方却因为你使得他
毫无颜面而怨恨你。林肯也深刻的体认过这个道理：“所有想成就大事业的人，不会在私
人的争执上耗费时间。因为他知道无谓的争执不会有助于解决任何问题，只会让人发火，
让他的理智失控。”与他人相处，只要运用恰当的谈话技巧，在对方出现错误时，不直接
指出他的错误所在，就能够有很好的效果。要记得，赢得争论的方法，就是避免争论。
如果要在生活中执行的话，那么我们一定要让自己的顾客、朋友、丈夫或妻子，在细小问
题的争论上经常胜过我们。甚至是让反对者也胜过我们，耶稣说：“要爱你的敌人。”换
句话说，就是要赞美你的反对者。不要和你的顾客、丈夫、妻子或者竞争对手争辩，不要
轻易指责别人的不是，不要激怒合作者或不和你合作的人。
#关于尊重的阳性建议：那些建议做、应该做、必须做到的事情
参、领会倾听的艺术
“认真地倾听是对他人的尊重，甚至是恭维。”你有试过在一个发火的人面前，认真的聆
听，并且站在他的角度赞同他观点中合理的部分吗？一个人，无论他怎样挑剔，指责别人
的时候怎样激烈，都无法在一个有耐心和同情心的倾听者面前继续强硬。安静的聆听，或
许是一场顺利进行的对话中最必不可少的元素。别急着发表自己的意见，如果在讨论时事
，听到与自己价值观不合的叙述也别急着否认，还记得第一章提到的“不批评不斥责”吗
？首先，我们需要能够安静地听别人讲话，然后，才能成为一个让人喜欢的人，别人才会
乐意听你说话。
曾经看过一种表达自己有在认真聆听作法：在别人说完一段话之后，用自己的理解重新覆
述一次，并询问对方这样的理解是否符合他的观点。这样做起到了确实在聆听，并且尊重
对方的作用。当然，除了聆听之外，正在进行的对话以及适当的回应也相当重要，做一个
好的倾听者，鼓励别人谈论自己，和别人谈论他们感兴趣的话题，多让他们谈谈自己的经
历以及取得过的成绩。所有人都需要一个倾听者，所有人都希望看到别人对他的话题感兴
趣。
肆、从友善待人开始
假设有这样一个人，实际上他在我们的生活和工作中确实存在，他内心对你已经抱有成见
，对你有厌恶的情绪，即使你找出所有最有道理的理由，也无法让他接受你的观点。使用
强迫手段是无法使他接受你的意见的。但要是我们退让一步，用真诚的态度，友善，温和
的话语和他进行沟通，那么你和他之间的冲突就有可能化解。我们要先尊重其他人的意见
。在无法取得他人认同的时候千万不要说：“既然你不愿意承认自己的错误，我就证明给
你看。”你说这样的话就等于再说：“在这件事情上，我就是比你聪明，而且我还能够找
出证据证明你的错误。”这是一种挑衅的行为，一定会引起对方的极度反感与不舒服，不
用等你拿出证据他已经准备好迎战了。
在一段关系交往中，如果我们做对了，我们就要巧妙婉转地让他人赞同我们的观点。但如
果我们错了，就得迅速、坦白地承认自己的错误。只有愚蠢的人会在自己犯错时，尽力地
为自己所犯下的错进行申辩，而一个主动承认错误的人，却能让自己出类拔萃，并给对方
一种尊贵和品德高尚的感觉。 许多人，当他们想要别人赞同自己的意见时，就是话说得
太多了，把话说过了头，所以达不到想要的结果；或当你并不同意对方的看法时，也许会
忍不住要插嘴，但是请你不要这样做，因为这样做很危险。当对方还有很多看法想要诉说
的时候，他的注意力不会集中在你的身上。
友善待人就是尊重他人，也可以理解为顾全对方的面子。我们要面带微笑，如果是第二次
见面的朋友，我们要亲切地叫着对方的名字。事实上，在人们的日常行为中，有一个很重
要的规则，要是我们在生活当中遵循了这一规则，他就会为我们带来无数的朋友与永久的
快乐。反之，要是违背了这一规则，我们就会遭遇到难以预料的困难。这个规则就是：“
要让他人永远地感觉到他自己很重要。”
那要如何做到呢？在人与人的交往中有一个很明显的现象，那就是，我们所遇见的每一个
人，包括我们本身，都觉得自己在某些方面比别人优秀得多。所以，如果我们要深入他的
心灵，只有一个方法，就是让他感到我们愿意承认他在我们自己的内心世界里无比高贵，
因为我们自己本身也想被别人承认我们在他人内心世界里无比高贵。多多去赞美别人，真
诚的关心别人，谈论别人感兴趣的事，这些是能让对话顺利进行的原则，也就是所谓的友
善待人。
伍、发自内心真诚地赞美别人
为何要赞美别人。因为成为重要人物的渴望，是人类天性中最深层的欲望之一。你可以称
之为自我实现或是大我，总之每个人都有渴望被重视的需求。又，能够让人心甘情愿去做
任何一件事情的唯一方法，就是满足他的所需。那要如何满足“被重视”这个需求呢？那
就是发自内心的去赞美别人。
要是你从来没有研读过心理学著作也不必担心，因为你根本就不必去读它，你只要懂得发
自内心地真诚关心他人。在日常的生活和工作中，关注每一件细小的事物，友善地对待每
一个在自己身边的人。一个在生活中不懂得关心他人，对他人从来不感兴趣的人，他的生
活必将遭受严重的阻碍与困难。这样想就好了，一个在生活中不懂得关心他人，对他人从
来不感兴趣的人，他的生活必将遭受严重的阻碍与困难。
诶，不是在谈赞美吗？怎么突然变成关心他人、关心细节了？这是因为所谓的赞美，并不
侷限于言词，关系中任一方的行为与态度都可以化身为赞美之意。举例来说，老罗斯福总
统的贴身男仆没有看过一种鸟，便向老罗斯福请教这只鸟的资讯。当然，老罗斯福钜细弥
遗的叙述给了这位男仆听。不过，就在这件事发生的不久之后，男仆休息在家时，突然来
了一通电话，是老罗斯福打来的，他说：刚好前几天讨论的那种鸟停在罗斯福家前庭，有
空的话现在可以过来观察看看。
你看，难道这通电话不是一个赞美之意吗？这通电话其实代表着“你对我来说是个重要的
人，我们的谈话我都放在心上”这难道不算是一个满分的赞美吗？就算你真的想要批评别
人，也别忘记先赞美他一番。也就是说，如果你想让一个人某些方面的缺点有所改善，你
要让他知道，他已经在这些方面具备一些优点了。无论是谁，只要你对他的某方面能力表
示赞许，并且得到他的尊重，那么，他就会愿意接受你的指点。
心得
本书的所有内容基本上可以浓缩成以上五个原则。
当然，阅读这五个原则时你也会觉得似乎都有相通之处，很难说这一章的主题跟上一章没
有关联。我阅读起来的感受，就像是卡内基在绕着一个名为“尊重”的巨型物体转圈，并
且每走一度就写下一次他观察到的模样。甚至他观看这个物体时像是没戴好眼镜般，描述
出来的形象对于我来说过于朦胧与抽象，因此我很难为这本书下一个比“尊重”这个高大
上的词更合适的核心定义。
在资讯多样化，又充斥着一堆知识节目的现在，这本书提及的内容早就被发扬光大且补充
进更为精彩的事例、心理学的蓬勃发展也让我们在沟通时有更多得心应手的武器，这些东
西都是本书所不具有的。那念这本书有意义吗？我认为是有的。在《与成功有约》中，柯
维说：“你唯一可以相信的，就是世界上存在着一些亘古不变的真理。”而卡内基这本书
中所提到的内容，如果在我们成长的过程中有所耳闻，那就代表这些道理经历了近百年的
检验仍然适用。
于是，我认为这本书的唸法，不是要念那些超出自己知识范围的新交际理论，而是要念那
些自己早已熟知，且现在又重新看到的原则。文末，我附上每一章的标题以及简单的章节
笔记供各位参考，欢迎大家参阅。
章节笔记
第一篇 如何与他人友好相处
第一章 喜欢批评就没有朋友
本章介绍了一个浅显易懂的道理“不抱怨、责怪他人，更不轻易地批评与斥责他人。”先
不谈这个内容，我们先看看卡内基的写作手法，光是为了阐述这一个简单的道理，本章就
举了不下十个事例与名人的语录。我猜测大量的故事与实例配上经典的语句作结论会是贯
穿本书的写法，。这也是现代鸡汤书籍的主要写法，但卡内基的举例广泛，又涉及诸多名
人，给读者的说服力就极高。接着我们谈谈本章内容：不随意评议他人应该是做人的守则
，但我们时常做不到。卡内基在一开始罗列了许多罪犯，并且描述了他们不检讨自身反而
怪罪社会的现象，接着再举了几个名人是不会去怪罪他人的，以此形成对比。那为什么不
要批评呢？从本章我得到一个极有说服力的答案：“因为没有用。”批评和责备他人是没
有意义的，因为那只会让人在心理上增加一层防护，并且被批评的人也会因为受到批评而
竭力为自己的错误辩护；我们要明白，批评就像信鸽，他们最后还是会飞回我们身边。所
以，我们要明白这样的事实，当我们批评指责他人，他们也一定会为自己辩护，甚至反过
来指责我们。我认为从这种“功利”的角度看对我自己是最有说服力的：为什么我们要批
评、斥责他人？不就是希望他人改变吗？那，如果批评这种方式显然是达不到我们的目的
的话，为什么还要这么做呢？与其谴责别人，不如试着去理解他们。让我们试着找出他们
为什么这么做，这比责备更有益，也更值得关注。“如果你想激起一个人的愤恨，使他对
你痛恨十年甚至到死，那么你就放任自己，对他人说些刻薄的斥责与批评吧”我想，我们
都该记住，在人际交往中我们不是在与逻辑生物打交道，我们面对的是充满情感、偏见、
受傲慢和虚荣心驱使的生物，所以关怀永远比斥责来的有效。愿我下次情绪上来的时候，
能够优先想到指责与批评是没有用的。
第二章 人际交往的秘密
上一章介绍的是“不要批评、斥责他人”算是一个阴性建议，这一章卡内基更进一步，告
诉我们一个正面的建议：“与人相处，要发自内心真诚地赞美别人。”这章先讨论了为何
要赞美别人。因为“成为重要人物的渴望，是人类天性中最深层的欲望。”每个人都有渴
望被重视的需求，而能够让人心甘情愿去做任何一件事情的唯一方法，就是满足他的所需
。那要如何满足“被重视”这个需求呢？那就是发自内心的去赞美别人。在本章后半段，
卡内基比较了赞美与阿谀奉承的差别：阿谀奉承的那一套，对聪明人是不起作用的，那只
是虚假、浅薄而且自私的作法，那样做只会一次又一次失败。相反地，发自内心的赞美，
却是每个人都需要的。最后，上一章心得一开始对于写法的推论应该是对的，连续两章都
是这样写成的。
第三章 站在他人的角度上看问题
本章在介绍如何说服他人。当你对别人有要求时，请牢记：谈论对方所需要的，并且提出
建议，这是世界上唯一能够影响他人的方法。我认为这一章的内容可以延伸成《华顿商学
院最受欢迎的谈判课》中提到的“交换评价不相等的东西”。当我们想要去说服他人的时
候，我们往往最在意的是“自己想要得到的事情”，但是，我们最在意的往往不是他人最
在意的，他人最在意的也是“他人自己想要得到的事情”。于是，站在别人的位置上去思
考事情，知道别人的意愿和目标，再作出决定就是一套处事的原则。当你打算劝说别人去
做一件事情的时候，不妨在开口前先问自己：“我怎样做才能让他觉得自己有必要做这件
事？”也就是先给出对方觉得重要的事物，才有机会让对方顺便做出我们想要对方做出的
改变。
第二篇 如何赢得他人的喜爱
第四章 真心地关注别人
本章算是建立在上一章结论之上的论述。上一章提到“要站在别人的角度上看问题”，那
要如何做到呢？这一章给出的答案是“真诚地关心他人”。要想让别人喜欢上自己，必须
遵守的第一项原则就是：发自内心地对他人以及他所从事的事情感兴趣。无论是针对对方
的需求，或是日常生活中的小琐事，保持对生活以及朋友的兴趣以及好奇心就是这章想说
明的事。本章有一个故事我觉得很深刻：老罗斯福总统的贴身男仆没有看过一种鸟，便向
老罗斯福请教。当然，老罗斯福钜细弥遗的叙述给了这位男仆听。不过就在这件事发生的
不久之后，男仆休息在家时，突然来了一通电话，是老罗斯福打来的，他说：刚好前几天
讨论的那种鸟停在罗斯福家前庭，有空的话现在可以过来观察看看。在日常的生活和工作
中，关注每一件细小的事物，友善地对待每一个在自己身边的人，这正是老罗斯福总统的
人格魅力所在。对他人热情、友好的处事态度，是让我们获得朋友最快捷的方式，当然，
这些是需要付出努力的，与人相处原本就应该是一个需要拥有原则，并且维持底线的行动
。本章给我最大的启示，就是与人相处其实必须耗费一定的力气与心神，除非已经能让关
心他人、不批评、赞美、从他人角度着想等等原则内化成系统一般的反应，不然这些原则
都是需要花费成本去遵循的。卡内基举的例子是生日，他会在每年的新年历上写上他所有
朋友的生日，并且在当天送出祝贺卡片。那我呢？我通常是等到脸书跳通知，或是朋友限
时有祝贺的时候我才知道那天是他的生日，才简单传一句生日快乐这样。本章提到：“如
果我们想为自己赢得朋友，我们首先要做的是为他们着想，体恤他们的感受，无论为此花
费多少时间都是值得的。”也正是这个道理。
第五章 留下好的第一印象
本章的标题是“留下好的第一印象”其作法是“保持微笑”。卡内基在他的训练班上这样
建议学员：“每一天，无论任何时候，无论遇到谁，都露出一个发自内心的微笑。”我想
微笑这件事不需要多做着墨，应该是一件基础而人人皆知的原则（话说回来，目前为止的
五个章节哪个不是人人皆知的普世原则呢？只是从来没有明确的条列出来且当作原则去遵
守罢了。）这章比较有趣的内容是在讨论类似“具身认知”的内容：“一个人的行动应该
跟随他自己的感受。但实际上，行动和感受是并肩而行的。所以，当你想快乐起来时，可
以强迫自己快乐起来，这样就真的可以快乐起来。每个人都想得到快乐，都在寻找得到快
乐的方法，有一个方法可以让人快乐起来，那就是明白快乐是发自内心的，不是外界给予
的。”所以不是因为心情好才微笑对人，而是因为想要微笑对人才会引起心情变好的现象
。更进一步的说，那些没有给他人微笑的人，自己更需要他人的微笑，因为情绪是可以渲
染的。最后，留一句我在本章摘录下来的佳句为这一章做总结：每天，从你走出自己家门
的那一刻开始，抬头挺胸，把你的下巴往内收，让你的胸膛肺叶里充满新鲜空气。每当你
遇见一个朋友，与他握手时，必须全神贯注地把你的祝福与爱倾注于你的手掌里。不要怕
他人误解，不要想那些让自己不愉快的事情，更不要和你敌对的人进入你的意识中，就这
样，认真地跟你的朋友握手。试着去对他人微笑，就是微笑与爱，不要包含其他任何杂质
，试试看吧。
第六章 记住别人的名字
记住他人的名字，想当然，也是一个大家所熟知的“良好的人际关系守则”。问题出在不
好执行，拿我自己举例吧。有一阵子很喜欢跑酒吧，在酒吧中遇到的酒客或调酒师的名号
那真的是玲瑯满目，实在难以记忆。那换个角度思考，我的名字多他人来说是否也会成为
一种记忆上的负担呢？秉持着这个想法，我打算让我的自我介绍充满特质，我的绰号是“
志瓜”或是“瓜瓜”，通常介绍自己的时候我都是这样介绍的：“你好，我是瓜瓜，那个
不吃南瓜的瓜瓜。”我自己认为这样介绍的好处有二，首先是给予瓜瓜这个名字一个深度
的记忆点，第二是在自我介绍中就开启一个新的话题，也许对方会针对南瓜去做文章，或
是对方可能会模仿这个模式说出自己的名号，诸如此类的好处真的不少。那我自己是怎么
记住别人名字的呢？老实说，我真的记不太住，不过看完本章了解记得名讳的好处之后，
我可能会在别人介绍自己的名字之后打在手机上，或是写下来、在脑海中念个十几二十次
等等，试着多花一点努力去执行“记住”这个行为。
第七章 领会倾听的艺术
安静的聆听，或许是一场顺利进行的对话中最必不可少的元素。别急着发表自己的意见，
如果在讨论时事，听到与自己价值观不合的叙述也别急着否认，还记得第一章提到的“不
批评不斥责”吗？首先，我们需要能够安静地听别人讲话，然后，才能成为一个让人喜欢
的人，别人才会乐意听你说话。曾经看过一种表达自己有在认真聆听作法：在别人说完一
段话之后，用自己的理解重新覆述一次，并询问对方这样的理解是否符合他的观点。这样
做起到了确实在聆听，并且尊重对方的作用。无论任何状况，只要是对话就一定要专心的
聆听。一个人，无论他怎样挑剔，指责别人的时候怎样激烈，都无法在一个有耐心和同情
心的倾听者面前继续强硬，愿我们都能做一个好的倾听者，在谈话中鼓励别人谈论自己，
和别人谈论他们感兴趣的话题，多让他们谈谈自己的经历以及取得过的成绩。
第八章 谈论对方感兴趣的话题
我感觉本章可以跟上一章并在一起。差异点是上一章在讨论“要倾听”，这一章在讨论“
如何让对方好好地说”，也就是怎么让倾听这件事情变得顺利。一开始卡内基举的例子还
是罗斯福：“罗斯福在接见每一个前来拜访他的人之前，已经为他的客人们预备好他们感
兴趣的话题。”我想，要做到这件事，要马是在谈话前做过深度的功课，要马是他本人的
见闻真的又广又深。对谈话对象做功课的方式，在《像我这样的一个记者中》房慧真的采
访心法我觉得是可以参考的。另外，在对话中也许提问的方式也很重要，要重点提问在别
人擅长且能发挥的领域之中。不过卡内基并没有在这种概念上详细阐述，也许近几年的沟
通书籍会有深入的介绍。
第九章 让别人觉得自己很重要
尊重别人已经是老生常谈，这一章更进一步，把尊重两字变成“让别人觉得自己很重要”
。有什么样的方式可以做到呢？第五、六、七还有第八章的技巧就在教导我们这件事情。
另外，本章还提及了另一种思考模式：“己所不欲，勿施于人”。在人与人的交往中有一
个很明显的规则，那就是，我们所遇见的每一个人，包括我们本身，都觉得自己在某些方
面比别人优秀得多。所以，如果我们要深入他的心灵，只有一个方法，就是让他感到我们
愿意承认他在我们自己的内心世界里无比高贵，因为我们自己本身也想被别人承认我们在
他人内心世界里无比高贵。多多去赞美别人，真诚的关心别人，谈论别人感兴趣的事，这
些是能让对话顺利进行的原则。
第三篇 如何让他人认可你
第十章 不要与他人争论
“赢得争论的方式就是避免争论”虽然目前为止每一章对我来说都很有启发，但这章的内
容是给我最大感触的一章。不要与他人争论， 班杰明富兰克林说的好：“假如你在生活
和工作当中经常和他人争辩，也许偶尔能够取得暂时的胜利，但那胜利却是虚无的，因为
你将因此而永远地失去他人对你的好感。”要知道，争论中永远不会有真正的赢家。如果
在争论中你失败了，那当然就败了，没什么好说的；如果你在辩论中获得了胜利，究其本
质而言你依然是失败的：因为即使你使对方的论点变得千疮百孔、一无是处，那又怎么样
？你因此扬扬得意，而对方却因为你使得他毫无颜面而怨恨你。前阵子鸡排妹的性骚扰事
件闹得沸沸扬扬，我也时常参与网络论战，但就其结果来说是完全失败的，因为你永远无
法说服一个拥有固有观念的人。要谨记，世界上只有一种在争论中获得胜利的方法，那就
是尽量避免与他人发生争论，而且要像避开响尾蛇和地震那样去避免争论。
第十一章 尊重他人的意见
本章在讨论永远不要说“你错了”这句话。为什么？本章举了鲁宾逊教授的一段话，很值
得深思：“在生活中，有时我们会发现，自己会在不知不觉中改变一些生活习惯，以及对
世界的态度。但假若有人指出我们做错的事情时，我们就会面子挂不住并且恼羞成怒，对
那个指出我们错误的人心生怨恨。之所以如此，并非我们对那些坏习惯有强烈的偏好，而
仅仅是因为我们觉得自尊受到了伤害。我们并不只是反对被人指出错误，而是根本就不愿
意看到有人来纠正我们的错误。”在无法取得他人认同的时候千万不要说：“既然你不愿
意承认自己的错误，我就证明给你看。”你说这样的话就等于再说：“在这件事情上，我
就是比你聪明，而且我还能够找出证据证明你的错误。”这是一种挑衅的行为，一定会引
起对方的极度反感与不舒服，不用等你拿出证据他已经准备好迎战了。那要怎么处理呢？
首先要记得，在对方出现错误时，不直接指出他的错误所在，就能够有很好的效果。我们
可以先找寻值得赞美的地方开启话题，并且站在对方的立场去发话，最后才委婉的提出自
己的建议。富兰克林的作法值得借鉴：“自那次之后，我为自己制定了一条与人交往的规
则，不让自己在意念上和任何人有想牴触的地方，我不在固执己见，在和他人交流的时候
，凡是含有肯定意思的字句，例如‘当然’、‘毫无疑问’这样的话，我都改成‘据我的
推断’、‘我的揣测’或‘我想像’等不确定的话来替代。在有人愿意指出我的错误时，
我首先告诉自己，马上在心理上放弃反驳对方的念头，然后立即转入婉转的对话......在
某些时候，他所指的可能是正确的，但是现在的情况也许略为不同了。”只要我们随时敢
于承认自己有可能犯错、随时提醒自己尊重他人意见，就永远不会惹上麻烦，也不会与人
发生争执。
第十二章 学会认错
本章的内容可以这样总结：如果我们做对了，我们就要巧妙婉转地让他人赞同我们的观点
。但如果我们错了，就得迅速、坦白地承认自己的错误。只有愚蠢的人会在自己犯错时，
尽力地为自己所犯下的错进行申辩，而一个主动承认错误的人，却能让自己出类拔萃，并
给对方一种尊贵和品德高尚的感觉。如果我们已经知道了自己一定要受到责罚，为何不先
求得自责的机会，说出自己的错误所在，那不是比别人嘴里说出来要好受的多吗？有关这
一章的内容，我认为认错也是有诀窍，绝对不是说“我错了”就足矣。去站在对方的角度
，话语中多提及对方的角色以及在这起事件中扮演的正面地位，并且对于自己的错误绝不
轻描淡写的带过，必须迅速且明确的指出来，并且最好附带一套解决方案供对方参考。
第十三章 从友善待人开始
本章的内容是“友善待人”。我想这是一个大方向，以正面的态度面对世界会给我们带来
许多好处。假设有这样一个人，实际上他在我们的生活和工作供确实存在，他内心对你已
经抱有成见，对你有厌恶的情绪，即使你找出所有最有道理的理由，也无法让他接受你的
观点。使用强迫手段是无法使他接受你的意见的，要是我们退让一步，用真诚的态度，友
善，温和的话语和他进行沟通，那么你和他之间的冲突就有可能化解。看到这里我觉得卡
内基的出发点都好基础，甚至有好多章节根本是建构在同样的概念上只是用不同的角度去
论述的，写心得的时候我要整理全书的中心思想，并且把相对应的章节归纳到其之下。
第十四章 试着让对方说“是”
终于，在本书出现了第一个技巧性或说是技术性的沟通方式。前面的章节大多都在讲大概
念与方向，但这一章明确的指出如何操纵对话。本章内容是说，和别人交谈的时候，别从
一开始就讨论彼此意见相左的事，先说一些彼此基本上谈得来的事。假如可以，你更应该
说出你的见解，告诉对方，你们所追求的目标差不多，只是使用的方式稍微不同而已。总
的来讲，就是要尽量防止你谈话的对方说“不”这个字，当一次谈话开始时，能够引出对
方更多肯定的回答，就更容易为后来的谈话赢得对方的赞同和欣赏。卡内基认为，当人说
出“不”这个字后，无论是心理或是生理上都会产生一种自然的防卫机制，使得谈话难以
延续。他以苏格拉底式的辩论为例子，说明“是”的威力有多大。当然，有关这一章的内
容可以用“具身认知”做理解，但就算我前面说这章很技术性，其实也是符合前几张大概
念的技术。怎么说呢？如果你想让对方表达肯定，你势必得提出一些公理或是符合对方价
值的事情，这不就是尊重对方还有讨论对方以兴趣的事吗？真的是一法通，万法通。
第十五章 给对方说话的机会
在现实生活中，所有的人都喜欢多谈论自己的成就，而真的喜欢听别人讲述的人可以说是
少之又少，即使听众是我们的朋友。所以要让对方多发言，而且在交谈中或许你并不同意
对方的看法，或许忍不住要插嘴，但是请你不要这样做，因为这样做很危险。当对方还有
很多看法想要诉说的时候，他的注意力不会集中在你的身上。把这个想法再多延伸一些，
所有人都喜欢谈论自己的成就，也就是所有人都不喜欢看到别人的成就高于自己。 生活
就是这样，有些人，甚至是我们自己的朋友，他们宁愿看到你遭遇困难，也不愿意看到你
成功，因为那样他们的内心才感到一种“公平”的快乐。于是，在生活中，我们应该虚怀
若谷，为人处世要处处谦让，即便是你很成功，也不要过于张扬、骄傲。这一章卡内基送
了我们两个结论，首先，让对方发言，第二，做人要谦虚。
第十六章 让别人与你合作
本章标题“让别人与你合作”我觉得有待商榷，本章内容与合作只有形而上的相关，本章
主要的概念是“让对方觉得，这是他的想法。”用一个例子说明吧，本章提到了一个设计
师，他完成了很多图板但对方一直不肯购买，于是有一天他带了未完成的图板过去，请对
方给予这些半成品建议，之后你猜怎么了？对方把这些经由自己建议的图板都买下来了。
与其说是“合作”我认为“利用对方设下的标准”更为贴切。没有人愿意被强迫买一件物
品，或是被派去做什么事情。我们都喜欢随心所欲地买东西，或者按照自己的意愿做事，
而且希望有人和我们谈论我们的愿望、需求和想法，于是如果是我们自己设下的标准，我
们会很愿意接受，我们会觉得这个决定符合我们的意愿。念完这章我会想到游戏化中，有
一个技巧是“给出有限的选项”（给出似乎有选择性的选择）很符合这章的核心思想。
第十七章 学会换位思考
本书第一章说的是“不要批评他人”，后来的章节一直在重复这个概念。我原先是这样以
为的，但念完这章我发现卡内基是在提供执行“不批评”这个行为的各种方式。拿这章来
举例吧，在我们面对任何冲击或事件时，第一时间的动作绝对不是做出反应，而是闭上眼
睛思量一番，要站在对方的立场把整个情形想一想。然后问自己：“他为何要这样做？”
切记，当对方不承认自己的错误时，不要斥责他。只有愚蠢的人，才会在这时责备别人，
聪明人绝对不会这样做，他会试着了解、原谅对方。我认为这一点很像是《与成功有约》
中提到的选择的自由，就算我们做不到真正的换位思考，也应该保持自己的心态不要被影
响，能影响我们的永远只有我们自己的想法。
第十八章 了解他人需求
本章叙述“同情他人”。同情这个词的含义我认为在台湾有点变化，这一章所谓的“同情
”在现代的语意下指的应该是“同理”，也就是上一章提及的换位思考。卡内基这样说：
你是否想知道一个神奇的句子？一个可以停止争论，消解怨恨，制造好感，让人们能够倾
听你说话的句子？没错，这句话就是：“我丝毫不会责怪你所做的一切，如果换作是我，
也会做出这样的决定。”这就是一个同理的例子。别与其他人争辩，站到其他人的立场，
我们更具体的说，直接站到跟别人同一个阵线再去发话，当然，要委婉的表达自己的需求
。没有什么比同理心更能够消除一段交往中的恶感了。
第十九章 激起他人高尚的情操
曾经有过这么一个实验，将学生随机分班，但跟教师说其中一个是放牛班一个是资优班，
结果资优班后来的成绩的确高于放牛班，但一开始的分组是的确是完全随机的。这个实验
时常被拿来当作“自我预言、自我实验”的举例，本章的概念及其类似，卡内基要我们“
诉诸对方的高尚情怀”，也就是把对方视为立意良善、正直等等正面取向的人：即使是一
些让人为难的人，如果他能感觉到，在你眼里，他是多么的诚实正直，大多数时候，他也
会以同样的反应来对待你。本章也提及了一些诉诸高尚情怀的作法，例如洛克菲勒希望记
者停止对他孩子的拍摄时，他没有说：“我不希望孩子的照片公开”，他诉诸大家的情怀
：“各位，我相信你们当中很多人都是有孩子的，你们应该知道，孩子是不适宜成为新闻
人物的。”与其说是诉诸情怀，不如说是诉诸一个温和的社会道德标准，在谈判的时候找
寻标准是很重要的事情。
第二十章 学会包装你的观点
本章叙述说话的艺术：学会包装你的观点，把你的想法戏剧化地表达出来。“这是个表演
的时代，假使只是叙述事物的原理，那是不够的，而且没有具体的效果。这个原理需要生
动有趣、戏剧化，这样就需要人的表演。”请记得这本书是在 1936 年出版的，快要 100
年后的现在，这个道理只会更为重要。不要只是单纯的叙述事实，给出视觉效果，给出
惊喜点，在《跟 TED 学演讲中》就提到了许多让人为之一亮的演讲方式。演讲？我们不
是在讲沟通吗？其实与人交往是件大工程，我们必须用上我们所会的所有手段去交往，外
交政策、心理学、演讲技巧等等，把人际关系视为一件需要耗费心神的作业，我想是本书
唸到目前为止我感受最深刻的一个道理。
第二十一章 对固执的人用激励法
本章叙述如何激励他人，方法是向对方抛出挑战。有看过《心流》或《刻意练习》的朋友
可能都很熟悉挑战的意思，就是做那些超出轻松可及但又不到力有未逮的事情，给予别人
这种挑战会能最大程度的激发他人的欲望。对于一个有志气的人来讲，好胜的意志再加上
勇于挑战的心理，是效果最好的激励。但这种激励我认为不是人人适用的，当你要向对方
给予一项挑战时，你的地位通常要比对方来得高，当位置相反时可能就会变成不礼貌的挑
衅动作。
第四篇 如何让他人接受你的观点
第二十二章 用聪明的赞赏开始谈话
在本章中，卡内基建议我们在对话的时候，从赞美和真诚的欣赏开始，也就是用聪明的赞
赏开始谈话。就算是要批评或指责对方，也要从赞美开始。当我们在听到批评的话之前，
先听到一些赞美的话，那些批评的话就容易接受多了。在《一千零一个点子之后》中，Ne
tflix 创办人 Randolph 曾经介绍过他面对投资人或是其他员工时的一套报告心法：“狗
屎三明治”。就是先讲述一些赞美之词，再来才做批判，最后还要提出针对这些批判的解
决方案。这就比这章的内容更进一步了，我认为在没有提供建议方案的情况下，就算是先
赞美了对方也不太能做批评的动作，本章以林肯写给胡克将军的信做举例，其实这封信是
包含着解决方案的（政府会全力支持你），但本章没有提到这方面的概念就是了。
第二十三章 如何批评 — 不会因此而被人憎恨
如果逼不得已必须批评或给予对方负面意见的时候该怎么办？除了上一章提到的先赞美之
外，在批判的时候我们也得注意最好做出委婉的叙述。当我们要劝说别人不要去做什么事
情的时候，我们必须避免正面的批评。因为那样会损害对方的自尊心，让他觉得失去了受
尊重感。当然，不批评是最好的，我们不跟愚蠢之人辩论，但如果一定要说出来，不妨用
婉转的暗示来提醒对方。你这样做就是尊重了他，你的好意对方不但对方会心领，还会非
常感激你。创造另外一个场景来提醒别人的错误是个好方式，最厉害的指责方式就是完全
没提到有关这起事件但就能让对方了解自己做错了。但这实在是过于理想化，我认为只要
能做到委婉的叙述就很了不起了。
第二十四章 永远先谈自己的错误
本章介绍另一种缓解正面批评的作法：在批评别人之前，先谈谈自己的不足。 在指出别
人的错误前，先承认自己也不是完美的人，然后再指出别人的错误，这样做，对方就会觉
得那些批评的话容易接受的多了。这点我倒是自认很早就知道了，在我跑酒吧的时候，如
果喝到差强人意的酒，我通常会这样开头：“我也是刚开始喝酒，味觉也没有到很敏锐，
如果等等的形容有任何让你觉得冒犯的地方请一定不要介意，我会努力形容出我喝到的感
觉的。就是呢，这杯酒我喝起来的融水量似乎有点多这样。”通常对方听到之后都会笑笑
的再帮我做调整，不大会产生负面的反应。
第二十五章 没有人喜欢被他人命令
别“要求”别人做什么事。急切地命令别人而滋生的怨恨可能会持续很久，即便是纠正别
人明显的错失，也不能急切。与其用命令的，卡内基建议我们用提问的方式，两相比较看
看，提问比命令更容易让人接受，而且还会激发起被提问一方的创造力。你想想，假若被
命令者参与整个决策的过程，他怎么会不接受命令呢。直接的命令，尤其是违反对方意愿
的命令时常会导致反效果，永远要站在对方的角度看事件，没有人喜欢被他人命令。
第二十六章 顾全别人的面子
为什么有些时候明明你是站在真理的一方，但对方却丝毫不听劝呢？很可能是因为你并没
有为对方留一个台阶，你忘了替对方顾全面子。顾全别人的面子是多么重要的一件事！可
是我们又有多少人想到过这一点呢？我们对别人的感情进行折磨，不留一点情面，挑剔别
人的错误，甚至加以威胁。在别人面前，我们责怪他们的孩子或是他们手下的职工，一点
都没有顾及人家的感受！实际上，我们要做的只不过是花几分钟思考一下，然后说一两句
温和体贴的话，对别人的想法或著作法能够做到谅解，这样，就可以避免很多刺激跟打击
了。
第二十七章 不要吝啬赞美之词
本章介绍赞美的用处。卡内基告诉我们不要吝啬赞美之词。赞美最微小的进步，赞扬每一
次的进步。且要“由衷地赞许，大方地赞美”。在《橡皮擦计画》中，曾经提过一个小小
的实验，实验的内容是称赞与怒骂究竟有无效果，原本大家认为称赞后会使得人表现低落
，怒斥会使人更专心提升表现，但实验结果却不是这样。实验结果指出，其实每个人的技
术都在一个水平上波动，平均来说是个相对稳定的数值，于是这一次表现较差，下一次表
现自然有较大的概率较好（回到平均值），跟怒斥不太有关系。赞美的确会使人心情愉悦
，也会让人对于某个领域产生兴趣，但赞美是否能促进更多的进步这一点就有待商榷了。
第二十八章 给人戴一顶高帽子
本章介绍一种赞美别人的方式：如果你想让一个人某些方面的缺点有所改善，你要让他知
道，他已经在这些方面具备一些优点了。无论是谁，只要你对他的某方面能力表示赞许，
并且得到他的尊重，那么，他就会愿意接受你的指点。你想让一个人维持整洁？先告诉他
你相信他是一个整洁的人。古语中有这样一句话：“给一只狗取个好听的名字，否则，还
不如勒死他。”无论是有钱人、穷人、乞丐还是强盗，几乎所有人都希望能够竭尽全力维
护别人赋予他的美好名誉。给对方一个好名声，我们要先相信对方拥有一个好名声并且把
这个结果真诚的告诉他，接着，他就会努力维持这个名声。
第二十九章 让错误看起来容易改正
对你的小孩、丈夫或著员工说他在某些方面有多糟糕，在这方面没有一点能力，丝毫不能
让人满意，这样，他想要努力和进步的念头就被你破坏掉了。然而，如果使用相反的手段
，给他们多一些鼓励和赞美，不要把事情复杂化，让他们明白，你相信他们还有很多没有
发挥的潜力，那样，他就会竭尽所能，做到你所期盼的。如果我们按照卡内基的逻辑来看
，我们要遵守的第一项原则就是“不批评、不斥责”但是当我们真的得指出错误的时候呢
？卡内基告诉我们可以先赞美。那赞美之后的指责部分呢？这一章说最好让错误看起来容
易修正，是可以挑战的，是当事人发挥一下潜力就能解决的，而不是望向错误时会看到排
山倒海的困难，那样的话无论是谁都会失去动力的。
第三十章 荣誉是性价比最高的奖赏
给予对方荣誉，让他人乐意按照你富有建设性的话去做。按马斯洛所说的五大需求，自我
实现等义来说的荣誉感或大我，是最高的一层。如果我们能够赋予别人一个荣誉感，就像
前两张提到的好名声那样，对方就会乐意做你建议的事情。
第五篇 一封创造奇蹟的信
第三十一章 一封创造奇蹟的信
“最有可能帮你一个忙的人，不是那个你之前帮忙过的人，是之前曾经帮过你忙的人。”
本章叙述一个心理学技巧“请他人帮个忙。”卡内基建议我们自己试试！当你下次到一个
陌生地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的人拦住，问他说：“不知你肯不肯帮我
解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？”然后看看效果。当然，机械
式的照用这种心理学技巧是无用的。的确。我们需要尽量激发起对方的自尊心，但出于谄
媚和虚伪的奉承之词，是绝对不会有效果的。合理的请求协助，让对方建立被尊重感是建
构沟通场景的一种方式，也是如今心理学书籍常常提到的小技巧。
第六篇 如何让你的婚姻更幸福
第三十二章 切莫喋喋不休
本章的内容是不要在一段关系里不断碎念。在爱情和婚姻中，吵闹是最可怕而最致命的伤
害。但这章的举例不难让人猜想到当时社会对女性的不平等，这一章大多以女性在一段关
系中无理取闹为例子，以林肯、托尔斯泰等人的家庭说明。但是，我相信无论是男是女，
不断唠叨所造成的伤害都是一样的。在《了不起的我》中，陈海贤说明了一段关系中的问
题往往是双向的，没有所谓的“单个原因”，如果真的面对到了这种吵闹问题，我想第一
个要检视的是双方的角色关系，而不是直接检视吵闹本身。
第三十三章 不要试图改变对方
本章说明在一段关系中不要试图去改造对方。亨利詹姆斯这样说过：“与人交往，第一件
应学的事，就是不干涉别人自己原有的获取快乐的方法。”要怎么在一段关系中相处的融
洽？我认为关键不在于找到一个合适的人，而是找到一个能“让自己做一个合适的自己”
的关系。常常听到朋友在讨论磨合期，到底什么是磨合期？磨合期不是为了改变对方，而
是为了改变自己。在广袤的浩瀚宇宙中，我们始终得记得，我们真的能完全改变的只有我
们自己。
第三十四章 停止相互指责
无用却伤人的指责，是导致大部分婚姻不幸的罪魁祸首之一。本章以一篇著名短文《Fath
er Forgets》做结尾，说明指责在一段关系中是毫无用处且具有高度伤害性的。这篇短文
推荐大家都去看一看，中文版就搜寻《父亲忘记了》就找的到。常常听到一句话，就是我
们往往对最亲密的人最不礼貌，希望我能在心中长记这篇短文，以此记得不要做无谓地相
互指责。
第三十五章 好好赞美你的另一半
大家都看过这种情节，客人吃完一桌好菜后，便请经理让厨师过来，大家跟厨师道个谢说
菜很美味这样。如果对于陌生人的优点做赞许是个优秀的行为的话，那称赞跟自己关系亲
密的人不就是理所当然的事情吗？男士们应该懂得欣赏女人的妆容和他们美丽可爱的服饰
，可是很多男士都忘了，如果他们稍微留意，就知道女人是多么重视衣着打扮。除了衣着
之外，头发、指甲或是最近他发出的动态都是值得称赞的话题。好好赞美另一半，真挚地
赞美你的另一半。
第三十六章 细节决定成败
有太多的男士低估了夫妻间每天发生的那些琐碎小事，这样长久下去，会忽略了这些事实
的存在，就会有不幸的事情发生。卡内基提醒我们：“人生只有一次；因此，我所能做的
任何好事，或我所能向任何人表示的任何善意，让我让我现在就去做吧。让我不要延迟，
也不要忽视它，因为我不会再有下一次的人生。”多花点心思在小细节上，在纪念日送朵
花，或是创造一些小小惊喜吧。细节决定成败，要花点心思在夫妻相处的细节上。
第三十七章 尊重对方的感受
“礼貌在我们婚后的生活中，就像汽车离不开汽油一样。”无礼、粗暴会摧毁了爱情的果
实，这情形我相信谁都知道。可是我们对待一位客人，总是比对待自己家里人有礼貌的多
。就像我们应该多花一点外交手段在交际上，面对家庭内的亲密关系，也是需要我们花费
心力去维持与保养的。我们该尊重对方的感受，要晓得夫妻相处应要有礼貌。
第三十八章 不做“婚姻的文盲”
本章介绍“性”在一段交往关系中扮演的重要地位。汉弥尔顿博士说：“大多数婚后的冲
突，是由于性生活的不和谐而产生的。也就是说，如果夫妻之间性生活十分美满，其他许
多小的冲突也自然地消失了”而本章举了另外一个例子：依波普诺博士的见解，婚姻的失
败通常是以下四种原因引起的：性生活不和谐、没有共同兴趣、经济困难、精神或身体或
情绪异常。于是卡内基建议我们，不做“婚姻的文盲”。读一本关于婚姻性生活方面的好
书。人的性欲是最原始的冲动之一，对其做完善的规划与管理能促进关系长和应是不言自
明的道理。