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《阿里铁军》读后感－－强者胜，胜者强
《阿里铁军》，是马云给中供员工的承诺，他早在 2008 年的内部会议的谈话，就提到要
出一本有关“铁军”的书；本书由三位资深专栏记者编著，详实记载着从 1999 年至
2016 年的阿里集团奋斗史。
当然与四月征文《带剑江湖》一样，本书可能存在着回忆偏差（Recall Bias）和幸存者
谬误（Survivorship Bias），而全书的核心思维，则是十分明晰－－伟大的阿里帝国是
怎么炼成的，而中供员工在其中又起了什么样的作用－－我必须声明，本人没有商业金融
背景，书中绝大多数的“钜子人名”和“业界行话”，对我而言只是走马看花，或许很多
藏在字里行间的深意，是我这个门外汉所无法体会的。
个人单纯以一个读者的观点出发，沥去书中过多的水份，我认为本书，是沿着直线式的“
起、承、转、合”四个部份，作为行文的推展，有关“铸锻法”的深度讨论不多，反而更
像是一本“大事记”：
“起，中供成军”－－ 马云于 1999 年开始，立志创立一家横跨三个世纪，“持续发展
一百零二年的公司”。“中国供应商”是起初阿里巴巴的唯一主打产品，加入会员的厂商
，可增加在阿里巴巴网络平台上的首页露出，而且中供也负责协助制作客户的网络展示介
面，并帮助客户培训外贸人才。其中负责销售“中国供应商”服务的，就是中供的直销铁
军。
“承，攻城掠地”－－中供直销团队，在严守“价值观”准则及“高压线”限制的前提下
，无所不用其极的追求业绩，2002 年中供就开始获利，2003 年的 SARS 和 2008 年的金
融海啸，都无法阻挡阿里巴巴的前进步伐！降低会员门槛及改变签单模式的“狂风行动”
，更是让中供形成加速度的扩张。
“转，断尾求生”－－扩大营运带来更多的人力需求，新进直销人员的素质良莠不齐，为
了业绩与私利，就有人铤而走险，与无良厂商勾结，贩售“金牌厂商认证”，厂商以此诈
欺海外客户牟利，让阿里巴巴的商誉受到严重打击。2011 年的“诚信门事件”，马云下
令严厉彻查，从重处罚，力行整肃，许多居处高位且有革命情感的老部属也遭辞退或降职
。
“合，开枝散叶”－－除了离开中供团队的许多牛人，选择了创业或进入新创公司，揭开
了中国电商产业百花争鸣的灿烂篇章；中供内部也持续升级转型，为阿里巴巴集团的业务
做出更多贡献，如“网商贷”、“村淘”、“零售通”，以及环绕中供生态圈而建立的“
中供拍档”、“一拍档”、“C 拍档（提供客户产品优化的协力厂商）”等外围体系，更
进一步促进厂商客户间的合作，形成“外贸生态圈”。
中供团队或许达成了它的阶段性任务，而以“一百零二年”来说，这个公司才走了不到五
分之一不到，很可能还会有新的使命！
网络上本书有非常多的书评，对通篇都有十分详实的论述，接下来就仅从书中触动我的三
个桥段出发，谈谈我的感想～～
－－［穿越狭路］－－
这么多年，每次调动，谢德忠都是“一部车带着老婆和娃”，所有家当都在车里面。谢德
忠的大儿子在三个地方读幼稚园：在江西读小班，广西读了中班，在湖北读大班。－－第
六章．穿越狭路
※ ※ ※ ※ ※ ※
刚起步的阿里巴巴，是一个崭新的互联网平台工具，大家对它的认识度与接受度不高，要
切入贸易市场，跟传统行销产业抢夺客户，让厂商信任并且掏钱买单，我想难度可说是非
常大！
因此，中供崇尚狼性文化，极度追求业绩，用重赏和斗争来激发员工的热情－－“明星”
销售员，能得到尽可能多的机会和最大的股票选择权，“拼搏一年，圆你一辈子的梦想”
，这句话就像悬在前方的胡萝卜，让众人争先恐后冲上战场；从区域、团队甚至到个人的
“PK”文化，激起了所有人赤裸裸的血性与压倒旁人的渴望，杀鸡（真的当场杀）、喝血
酒、扎红头巾，绩效为王，签单为王！
有的团队恪守军事化管理，“没有预约不准出门，晚上不允许睡觉”；也有团队打造集体
凝聚力，“基本上星期天下午所有人都到办公室了，都觉得在家里没有跟团队在一起快乐
”。而为了让区域战力能够更加提升，并且要能延续“PK”的激情，领导层一声令下，人
员就要依指示调动，原本良好运作团队要被拆散，甚至下一刻成为“敌人”。
在过程中，当然出现了许多不可思议的“战神传说”，而 2007 年阿里巴巴在香港上市，
超过一千名员工也都成了真正意义的“百万富翁”；然而，在许多人功成名就之际，被淘
汰和被牺牲的那些人，也就无足轻重了。
连假日还跑回去工作的这些员工，他们的家人少了最重要的陪伴；而或许谢德忠的拼搏，
让自己与妻儿能够一辈子衣食无虞，但幼年的颠沛流离，很可能就永远留存于缺少父爱的
小孩脑海当中。
没有预约晚上不能睡觉，我认为这不只是惩罚，而是升级为拷问般的折磨（跟我一样值过
36 小时病房班的朋友应该很能体会＠＠）；而为了泡澡而在年底少送一份签单－－损失
七千原始股－－沦为笑柄的某人，在澡盆中很可能获得了天价股票也换不来的愉快感受（
当然这个可能性不大 XD）。
－－
“自我，是过去一切体验的总和。”－－罗杰斯．人本主义心理学家
※ ※ ※ ※ ※ ※
－－［狂风行动］－－
郭慧雯：“那时候真的觉得自己换了公司，不是我熟悉的阿里巴巴......大半年时间里，
就有这么多变化。招人的过程中没有真正很好的筛选。以前我们说‘野狗’不是我们想要
的，有可能这个过程中招了大量的‘野狗’进来。”－－第十章．狂风行动
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“诚信门事件”，在书中的说法是“刮骨疗伤”与“壮士断腕”，但我倒认为是“断尾求
生”更为贴切。
平台诈欺行为的越演越烈，我认为主要必须归咎于“狂风行动”不计代价的抢占市场份额
和覆蓋率－－中供产品大幅降价，降低行骗厂商进入平台的门槛；新单与续单团队分开，
让争取业绩的行径更加乖张，也不再考虑永续服务－－更重要的－－大举扩张下所收纳的
人力，跟初期“百年大计”所培训出的员工相比，很可能在价值观的磨练上，薄弱了许多
。
业绩好且价值观也好，是站在金字塔顶端的“明星”；业绩与价值观都一般，是占大多数
的“牛”。有价值观但没有业绩，是“小白兔”，会得到帮助；没有业绩又没有价值观，
是“狗”，会被清除；有业绩但没有价值观，是“野狗”，同样会被清除。
但在规划“狂风行动”那场三天三夜的激辩后，在马云的强势主导下，“业绩”是否压过
了“价值观”，在无形中得到帮助的，是否从“小白兔”逐渐转移到了“野狗”身上？
量级上去了，市占率达成了，业界影响力不可动摇，阿里巴巴的垄断龙头地位无可撼动；
此时此刻，“野狗”失去了功用，清除他们，不但维护了良好名声，也顺利达成集团瘦身
，当然马云是否有顺道铲除异己，很可能与有无损及股东权益的支付宝“VIE 事件”一样
扑朔迷离了！
回头来说，我较喜爱的企业家风格，是巴菲特这种不随意释出股票选择权，而以高额佣金
奖励员工绩效的方式－－因为发出去的每张低价股票，也都是原本股东权益的损失。
我想，最困难的不只是要战胜外界的对手，还要对抗内部日益膨胀的野心与黑暗。
－－
“与怪物战斗的人，应当小心自己不要成为怪物。当你凝视深渊时，深渊也凝视着你。”
－－尼采．《善恶的彼岸》
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－－［台港铁军］－－
“我到百大的第一个星期，就想离开了...”台湾铁军严树尧说：“台湾同学凡事温良恭
俭让，中国当地的同学则是连选个班长都要争。”－－第十五章．台港铁军
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2008 年，阿里巴巴台湾分公司成立，过程也是筚路蓝缕，由于国情不同，很多在大陆的
成功经验，无法完全复制到台湾，幸好随后开展的“狂风行动”，打响了阿里巴巴的知名
度，较低的签约金门槛，也让台湾的业务顺利步入正轨。
在诈欺行为上，台湾分公司牵连不多，但香港因与大陆华南关系较紧密，以致在“诚信门
事件”，香港分公司被砍掉一半的人力，甚至要从台湾借调主管去维持营运，后续也就顺
势合并为台港大区。
台湾阿里巴巴，对整体集团的业绩贡献，当然是微乎其微，然书中也十分肯定，台湾与大
陆在交流中产生的火花。台湾的成员，许多原本就是先前职场上的佼佼者，跨足阿里是想
更上层楼；而大陆的中供成员，大多是“苦大仇深”的出身，因此更能融入狼性挂帅的环
境！双方在其中，有相互磨合，也有彼此借鉴。
强者胜，胜者强，因为历史是由胜利者来书写。阿里巴巴抓住了互联网蓬勃发展与中国经
济腾飞的际遇，顺利壮大为世界级的商业帝国，在其中，台湾是配角。
但我想在台湾经济起飞的时候，值得推崇与研究的企业，应该也不少！甚至若有心人写出
一本“安丽铁军在台湾”，我想也会很精彩，但在众人讨论的热度上，应该不可能比得上
有着“帝国成功光环”加持的本书吧 XD
－－
“台湾看中国若抱平常心，看它落后就可以理解，看它光鲜亮丽也不必自惭形秽。大家各
有各的困难，各有各的长处，如此而已。”－－颜择雅．《最低的水果摘完之后》