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作者: johnny790218 (全知) 看板: Stock
标题: [新闻] 张忠谋：我的策略就是要对手绝望！一张台
时间: Sun Nov 7 13:02:43 2021
原文标题：
张忠谋：我的策略就是要对手绝望！一张台积电手稿揭开他60年的领导心法
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https://www.bnext.com.tw/article/65876/morris-chang-tsmc-60-years-leadership
发布时间： 2021.10.28 数位时代 陈建钧
原文内容：
台积电创办人张忠谋近日出席玉山科技协会20周年晚宴，在演讲中分享60年职涯的经营与
学习经验，还首度公开台积电机密手稿。
台积电创办人张忠谋近日出席玉山科技协会20周年晚宴，语带诙谐地以经营人的学习与成
长为题，向外界分享他进入职场60年的经营和领导心法、每个职场阶段的学习与经历，并
首度公开数十年前的台积电手稿，揭露他拟定的致胜策略。
张忠谋透露，他将职场的黄金岁月奉献给了德州仪器，期间见证这间公司从3,000名员工
发展至4万人的大型企业，并领导过非常多个业务单位，这段时间培养了他经营领导公司
的各项能力，也为他带领台积电迈向成功奠定基础。
视行销为最高任务，台积电上到下都是推销员
从技术、商品与客制品到领导能力、策略，张忠谋在投影片上洋洋洒洒列出了身为一间科
技公司领导者应具备的能力，并向听众娓娓道来他数十年的职涯间，如何学习及应用这些
能力。
张忠谋是技术出身，他也在这场演讲中强调，科技公司的经营人最好拥有技术背景，以便
跟上技术瞬息万变的更新脚步，但这并不代表他重技术而轻视商业策略。
进入正题没多久，张忠谋就点出，“我把行销当作最高任务（first priority）。”执行
长所以能够领比一般工程师高50倍的薪水，关键就在于认识市场，做好行销创造的额外价
值。
“有时候1,000个工程师才能减掉1%成本，但执行长只要将价格提高1%，就能发挥同样的
作用。”张忠谋举例，但想要提升价格并不是那么容易，背后的基础便是对市场的了解及
行销，同时公司贩售的是“商品”还是“客制品”，也会影响订价的空间。
张忠谋对行销的重视，也在他本次首度公开的台积电策略手稿中展露无疑。这份1998年的
文件中提到，台积电目标成为一间以行销及服务为中心的企业，他们要求所有员工在身为
一个专业的工程师、会计、顾问的同时，还得一名优秀的推销员，而高管在这之上更必须
具备一位企业家的能力。
张忠谋也在该文件揭示，台积电的订价策略是在不失去业务的前提下加值，要实现这个目
标，台积电必须与所有客户保持良好、公平的关系，
“我从不做笔记！”张忠谋揭露领导者的聆听心法
除了对行销的重视，张忠谋指出，领导者必须善于聆听，具备包容及领导力。
张忠谋谈到，这次公布的文件是他在台积电30多年来，唯一一份手稿，他本身从来不做笔
记，取而代之的是，他专心聆听会议上的一字一句，观察对方的一举一动。
“我相信同样听一句话，我比一般人了解的更多。”张忠谋解释，他会看着这个人，思考
对方的措辞，话语背后透露的意含，以及说话时的肢体语言，都会透露出一些讯息。
张忠谋更当场大手一挥，“我现在透露的是我的热情！”
谈到来台创办台积电时，他自己没有带回任何一位部下。尽管曾遭遇“没有班底难办事”
的质疑，张忠谋却相当泰然，认为经营者不该让自己侷限在固定的小圈圈里，应具备更高
的包容性。
只不过同样在管理人才方面，台积电陆续于美国、日本设厂的现在，张忠谋面对台湾管理
者能否妥善跨国管理海外人才的问题时，斩钉截铁地回应，台湾人难以像过往美国企业管
理全世界般，有效地管理美国公司，也比不上Intel管理当地厂房的表现。
另外，张忠谋还强调，一位优秀的领导人除了有人跟随，更必须知道正确的方向。而要引
领企业航向正确的方向，合适的策略与商业模型是不可忽视的关键。
披露50年前在德州仪器致胜策略，并点出“商业模型”差异
在这次演讲中，张忠谋不藏私地分享他50年前，带领德州仪器半导体业务击垮竞争对手的
策略。德州仪器当时是电晶体－电晶体逻辑（TTL）领域的领导者，拥有近5成市占率，
“我的策略就是要对手绝望。”他提到，当时德州仪器在学习曲线上具有优势，因而能以
持续削价竞争的手法逼垮竞争对手，“我们毛利率能到40%，而对手只能赚20%，他们毫无
希望。”
张忠谋特地补充，学习曲线是众多策略的基础，奇异前执行长杰克．威尔许 （Jack
Welch）是学习曲线的忠实信徒，旗下业务假如无法在5年内取得业界领导地位就会被撤除
，也是基于学习曲线理论的考量。
在德州仪器奠定的领导历练，最终成为张忠谋创办台积电时的基础，让台积电从一间120
人的公司，在他2018年退休时，成为拥有5万名员工的国际企业，并在去年全球晶圆代工
业务中，吃下55%的市场版图。
专注代工的商业模式，一直被认为是台积电的致胜关键。 张忠谋强调，商业模式是以客
户而定，而非看产品是什么。“如果我们是一间半导体公司，客户就会是电脑公司。”他
解释，然而台积电的客户是半导体公司，他们的商业模式是半导体制造服务。
1985年张忠谋应孙运璿之邀，来台担任工研院院长，他说当时他最佩服的企业是星巴克，
有能耐在当时把咖啡卖到原本6、7倍的价格。同样是咖啡，星巴克有何不同？张忠谋指出
，星巴克的客户并非单纯喝咖啡，而是“懂得享受生活的人”，这便是商业模式塑造出的
差异。
张忠谋披露的台积电策略手稿中，曾为护国神山订下保持ROE超过20%、营收比全球第二大
代工业者高一倍，以及2021年实现100亿美元营收等3个目标。他自豪表示，台积电所有目
标都超额达成，2010年已实现130亿美元营收。
“这是非常成功的策略及商业模型。”张忠谋还在最后幽自己一默，“唯一对这个成绩不
满意的人，是我老婆。”
心得/评论：
演讲中包含了老张职涯的经营哲学
还分享了当年在德仪做削价竞争逼垮竞争对手
“我的策略就是要对手绝望。”