刘必荣专栏－拆解谈判平行线
2014年06月16日 04:09 刘必荣
最近大陆国台办一段关于台湾前途由谁决定的讲话，在台湾掀起轩然大波。
国台办发言人范丽青，在回应台南市长赖清德台湾前途应由2300万人共同决定的讲话时表
示，“任何涉及中国主权和领土完整的问题，必须由包括台湾同胞在内的全中国人民共同
决定。”此话一出，立刻引起台湾朝野强力反击，口径一致地表示，“台湾前途当然是台
湾2300万人共同决定！”来台访问的大陆国台办前副主任孙亚夫，在被记者就这问题追问
其意见时，也只能尴尬地说，这是大陆的基本立场，而两岸之间是存在有政治歧异的。
立场宣示 无所谓输赢
这种基本立场上各自表述的情形，在政治与外交谈判上并不少见。“各自表述”不是谈判
，它只是两条平行线，双方各抒己见而已。没有交集，也不期待彼此会在这个问题上改变
立场，但却可以经由这样的各抒己见，让彼此都知道对方的立场与底线。双方心里有数之
后，只要不刻意去挑战对方的底线，宣示完了就像风一样，吹过也就过了。
还有一种谈判桌上的平行线不是为了宣示立场，而是针对对方提议，提出我们的对案。这
时就不是谈基本原则，而是触及实质的问题了。提出我方对案的目的，是让国际社会知道
我们对对方的提议，不是完全没反应的，也可以争取一些国际支持。可是这个对案和对方
的提议却可能完全没有交集，所以也是平行线。双方一来一往看似谈得热闹，炮声隆隆，
实则全是空包弹，没有实质交锋。
平行线的出现，是因为目前还没有谈这个问题的急迫性。所以宣示就真的只是宣示而已，
没有所谓谁输谁赢。不必太高兴，也不必太生气。
可是如果有一天情势改变，平行线不管用了，非得对对方的提议做出实质回应时，又该怎
么拆招？
第一个方法是答应对方部分的要求，另一部分则予以拒绝，或提出条件，等待对方反应。
伊朗在与六国集团（联合国五个常任理事国加德国）就核子问题进行谈判时，最常用的就
是这种技巧。在部分答应、部分拒绝的情况下，六国集团内部就产生分裂，西方说伊朗没
有完全答应六国弃核的要求，所以要加强制裁，俄国则说伊朗没有完全拒绝，所以应继续
对话。这一六国内部意见分歧，也让伊朗多了喘息空间。
谈判交锋 需全盘战略
第二个方法是从简单的议题谈起。先在简单的问题上取得协议再说。乌克兰和俄罗斯正在
进行的谈判就是典型例子。每个人都知道，俄乌双方在克里米亚问题的立场上是没有交集
的，所以他们现在先谈的是天然气价格。
俄乌天然气价格谈判是以小搏大一个很精彩的例子。按理，俄罗斯可以威胁乌克兰，如果
不按俄罗斯的新价付款，就停止对乌克兰供气。可是谈判过程中，俄罗斯却没法这么神气
。因为俄乌天然气问题不是纯经济问题，它不但是经济混杂着政治，而且是镶嵌在国际政
治的大架构里面。俄罗斯必须考虑到欧洲其他客户的反应，以及国际对俄罗斯的可能制裁
，因而有点瞻前顾后。乌克兰也就顺势借力使力，要求俄罗斯降价。俄罗斯给了折扣，乌
克兰说这是政治阴谋，降得不够，有诚意应该再降。俄罗斯天然气公司居然也被逼着一次
又一次延后她自己所设的谈判期限。俄罗斯国会国际关系委员会主席普什可夫（Alexei
Pushkov）因此气得直跳脚，说基辅成功地勒索了莫斯科。这种谈判技巧有不少可供学习
之处。
第三个方法，是采取对方一部分意见，然后建构出我们的对案。这是强势的一方比较会用
的方法，意在表示我们很大方地，让对方参与最后解决方案的制订。这就是真正谈判的开
始了。
不管是平行线的意见宣示，还是真的谈判交锋，都必须有全盘的战略与规画，才有办法在
桌上争取我们最大的利益。（作者为东吴大学政治系教授）
http://www.chinatimes.com/newspapers/20140616000418-260109