上次在国贸版PO文顺利找到适合的货代(虽然2天后就被删除了).但是还是觉得来回馈一下
,毕竟饮水思源.我现在是在外商兼职,本身又是个贸易商,希望我的回复能够抛砖引玉
※ 引述《alex1371 (alex)》之铭言：
: 各位大大好，
: 如题想问一下大家的看法，关于现今贸易商的价值及优势。
: 小弟公司为零组件层级的贸易商，三角贸易，台湾接单，中国供应商出货。
: 主要是做OEM/ODM 专案形式的生意模式。
: 专案寿命不等，有的可能三年，也有一直出货至今近20年的。
: 早年因为工厂外语不通，贸易商能够发挥语言的优势，
现今贸易商可不止语言优势. 服务/沟通, 弹性, 没有工厂的包袱都算是贸易商的优势.
: 代替供应商工厂和客户对应。而现在许多工厂也都有国外业务，
: 有能力可以直接对到国外客户，并且国外客户也很聪明，
: 不愿意再透由贸易商买货，直接跟工厂联系。
: 以下我有几点疑问想请教:
: 1. 贸易商如何能够取得具有竞争性的价格?
: 如果贸易商无法跟配合的供应商工厂取得更有优势的价格来报给客户，
: 客户何须要给贸易商多赚一手?多的是直接去找工厂报价。
: 我就遇过供应商报价给我，加上运费跟利润后我报价FOB HK给客户，
: 结果他反馈说我的价钱高出另一个中国厂商30%，
: 并且另一个中国厂商交货条件还是DAP到德国。
价格很重要,但是价格不是最重要的.我在开发手上的法国客户时,对方也告诉我说我的价
格比土耳其跟巴基斯坦贵了40%,我直接坦白说我无法降价40%(我的利润只有15%,而且还会
受到汇率波动等影响利润).我知道我的产品品质比较好,虽然最后订单数量砍了一点,但是
大部分的订单还是接到了.
贸易商有贸易商的优势,工厂有工厂的优势,你要清楚你的核心优势是什么.客户凭什么要
下订单给你.如果你只从价格上去思考,会大大的削弱你拿下订单的机率.
下面说明贸易商如何从工厂手中抢下订单:
1.产品知识: 首先你对你的产品知识足够了解吗? 当你对你的产品足够了解时,你在回复
客户的询问会自带气场,因为你等于是客户的顾问. 当你对你的产品越熟悉,写出来的东西
会越可靠,而你给到某种知识给到客户时,他会感谢你,而且越信任你.
2.服务以及沟通: 我认为这是身为贸易商最重要的.很多工厂的业务不具备积极的服务,
客户关心什么他们也不理解,很多时候展现的就是我们是家工厂,看我们有很多设备,给你
的价格一定是工厂价.重点是你有没有一颗想要积极帮客户解决问题的心.
3.弹性: 我就拿你的零组件来举例吧. 我假设你们销售的零组件有50种,不是每一家工厂
都能同时生产50种零组件. 就算客户询问10种零组件,偏偏有1种这家工厂不能生产,哪怕
这家工厂价格便宜,品质还可以,客户还得另外找供应商,然后安排一起出货,多麻烦啊! 但
是你不一样了,A工厂生产不了的,你找B工厂,客户需要的你全部都能提供.
4.价格: 你没有看错, 是价格. 如果你跟大工厂拿货报价, 客户也跟大工厂询价,你的价
格肯定贵啊. 但是,你不能跟小工厂询价吗? 我手上一款肩带, 我同时跟两家工厂询价,
一家有500人规模, 另一家只有15人规模, 500人规模的报价就是比小的贵了30%. 我的价
格优势就出来了.
: 2. 贸易商如何因应少量多样的询价及市场需求?毕竟积少成多，也是业绩阿...
: 如果贸易商不愿承接库存，也跟供应商工厂一样只想接大数量的单，
: 或者是只愿意每次接单后才排生产，那因应现在少量多样的客户需求，又有什么优势?
为什么一定要承接库存?大工厂起订量10000个零组件, 小工厂说1000个他们就接单,你可
以找小工厂啊.
第2个,如果来询价的是大品牌,例如Home Depot.结果他们只想下可笑的100个作为试单.你
完全可以把这块成本转嫁给工厂. 你跟工厂说这是全美最大五金连锁商场,我们先想办法
打进去,成为他们供应商会员.后面有其他订单可是巨量.你看工厂愿不愿意协助你.
: 3. 贸易商无长期驻厂人员的状况下，最多只有local hire的验货人员，
: 如何能把关好品质?
这个有很多解法啊,不要让观念限制你的思维. 你说的当地验货人员是一种.
跟工厂签订合约是一种. 压工厂货款30天或更久是一种.
我还可以跟工厂玩良率价格. 出货前我的QC去验货, 99%-100%良率, 尾款我多付3%, 95%
以上良率, 尾款我多付1.5%, 90%良率, 尾款我多付0%. 88%良率,尾款扣1%，85%良率扣3%
尾款. 80%良率以下, 我可以要求重做或是工厂付重做后的空运费.
还有很多解法..篇幅太长,不一一列举. 例如半成品时我的QC先去验货一次等
: 贸易商的其中一项优势可能是可以把关品质，品质意识比工厂好。
: 然而，如今供应商工厂的品质意识逐渐抬头(虽然还有很大的空间)，
: 但另一方面，贸易商还是需面临层出不穷的老掉牙品质问题而无法
: 跟工厂研拟出合适的改善对策，那贸易商的附加价值跟优势为何?
: 4. 贸易商的付款条件如何更有弹性?
: 工厂因为营运的关系，现金流相当吃紧，不能放term太长，倒也合理。
你确定?Costco的订单OA 30天,你看有点实力的工厂接不接？
: 但贸易商的角色下，好不容易开发到新客户，
: 一开始跟客户要求T.T. in advance，有的虽不甘愿，但也还是配合。
: 几次交易后开始要求要OA 30天或60天的，甚至更久，大家有遇过吗?
: 还请板上经验丰富的神人大大们分享了，谢谢。
我自己当贸易商没有遇过,但是如果有大客户,我是非常容易找到接盘侠的.