胡伟良／大家都在等房价大幅下修，等得到吗？
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文／台北市、新北市老屋改建发展协会理事长胡伟良
相信许多想买房自住的人都等得很苦，看着这两年的房地产市场凄风苦雨，交易量大幅缩
减，房市买气冷清，但大家不禁都要问：“为何房价下修幅度这么慢？”
我们可以从以下几点抽丝剥茧找出房价下修缓慢的原因：
建商让了多少利？
早期建商推案的毛利约在售价30%上下，台北市的建案甚至可达40％，依目前的房价下修
程度来判断，这一波的房市不振，建商被迫让利约10%，毛利下修到20%左右，一般而言，
一个建案的管销成本大概占了15%，因此建商让利通常不会超过15%，以免让自己亏损。
再从代销部份来探讨，以前代销通常会拿建商给的底价加上15%的空间开价，这个15%的空
间也是客户在和代销的销售人员谈判的议价空间，当最后的成交价在底价之上时，这个差
价就是代销和建商的额外利润，并由代销和建商依约定的比例分配。现在房市不好，代销
为了怕开价过高吓跑客户，也为了让客户对个案的降价有感，可能就会以建商给的底价加
上5%来开价，再打上销售不二价的口号，把原本约15%的议价和超价空间直接让利给消费
者，所以这时候消费者就会发现建案降价了20％，也就是建商让利10%及代销让利10％的
总和。
房价下修的底部在那里？
市况好时，建商利润抓得高，房价自然推得高，代销的议价空间和赚超价的空间也大。现
在景气下修，建商与代销同步让利，调降幅度约可达到过去的8折 (如上，视建案操作不
尽相同）。除非建商取得土地的时间较早，成本较低，那又另当别论，否则个案的降价空
间有限，顶多打个七折已算到底了（建商的底价让利了20％、代销让利了10％）。
难道，等不到建商倒闭，破盘杀出？
虽然眼下市场降温，也看到一些建商苦撑经营，尽管利润已经是入不敷出，明明命在旦夕
，但却仍是硬撑著不肯大幅降价出售。即便如此，消费者也不要期望他们会把房子低价卖
出。
为什么呢？其实是因为“建商宁可寻找其他建商或者房地产炒手，进行资产处置，也不会
便宜卖给一般购屋者”。首先，资产处置变现的途径很多，速度也更快，可以快速缓解他
的财务问题。其次，这种方式赔多少钱，他的总风险是可以控制和预估的。反之，一旦打
折促销，能卖出多少，他并无法预知，毕竟卖房子不像卖日用品，愈降价客户愈不敢下手
购买，更何况，降价时他将难以面对早期的购屋客户。
因此，只要有资产处置的途径，建商绝不会低价出售，因为建商可以选择不盖，把请好的
建照加土地直接盘给能卖出较高价的品牌建商。 这也是我们看到越来越多的建商选择直
接卖掉项目，看到越来越多的行业兼并的主要原因，所以期待新案持续降价是难上加难！
除此之外，许多建商在过去几年土地房价飙涨时库存了许多土地，目前因地价没有大幅崩
盘，光土地套利即可获得不少获利，所以口袋深的建商更有能力撑住房价；有人会问，总
有些财力较弱的建商吧？的确，这些建商没有雄厚的资本囤地，所以得在房地产景气好的
时候出高价抢地，但因为近几年的房市下滑，使得售价不敷成本而遭到套牢，因而衍生倒
闭或偷工减料的下场。这也将是房市在这几年将逐渐出现的常态，购屋的消费者不可不慎
。所以，近期要等房价大幅下修，甚至腰斩，“虽有可能，但是消费者可能得留意工程品
质或买到无法交屋的烂尾楼，那可就得不偿失了。”
怎么开价、议价？
因为不同的建商（屋主）、代销（房仲）都有不同的成本结构和定价策略，所以要想从他
们的开价中找出合理的买价是有困难的，像有的建商在房市最旺的时候买进土地，此时的
土地取得成本最高，在市场上他的让价空间会最少；卖屋的屋主中有各式不同时期进场的
投资客、不同状况的屋主（缺钱和不缺钱），他们愿意让价的空间各自不同；像我就碰过
不肯认赔的投资客，明明投资错误却又心有不甘，以高价委托仲介出售，挂了好几年无人
问津还是不改心志。
所以该怎么做呢？首先一定要把买房当成一件大事，付出时间去研究和了解当地的行情，
清楚了行情之后再依据“当地行情”的八~九折出价，再伺机成交。切忌没有根据的乱杀
价，因为这样的做法会让人家觉得你是没有诚意的搅局者，形同自我阻绝了成交的机会，
纵然你真的想买、有意购买，大概也不会有卖家有兴趣和你交易，结果反而因小失大。
现在虽然未必是房价的谷底，但却有可能是以最低价买到好房的最佳时机，巴菲特和索罗
期都曾经说过；当大家都在迟疑的时候，往往才是最佳的进场时机。
关于胡伟良
胡伟良毕业于台大土木系，毕业后通过国家高考取得技师执照，做过公务员，不到两年离
职，转入民间部门工作，先后从事建材、营造业务，之后再跨足房地产领域。
任职期间，基于工作上的需要继续进修，并先后取得营建管理、商学、法学等三个博士学
位。从商期间共经历三次危机，资产三次归零，均重新再起。目前从事房地产生态系的建
构。
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上半年遇到的成交案，几乎是委托的三周内就签约成交了。
价格不一定偏低，但是有看准、敢下手斡旋谈价的买家开始多了
虽然等降价、扼腕没买到、等著更低的人还是这么多。