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看屋的过程, 会跟代销货建商交涉, 有时候一不小心, 还真容易被一些话术给唬住。 只
是一时之间, 还尚未反应过来, 用术语就叫做, 被“蒙”了。以下纪录几个实际的案例及
内心破解的心法。
案例1
当买方提到最近景气下滑的议题。
卖家说: 别被那些极端的案例报导给误导了, 什么台北哪里豪宅一坪从200万降为180万,
跌了1成, 所以房市在走弱。 那些房子就算跌到一坪100万, 你也不会买, 所以那些案例
根本没有意义。
<分析>
确实那些案例对我们一般老板姓是那样的遥不可及。但是这并不代表这些讯息无法做为一
个景气的指标。假设市场中的房子给予A~Z价位上的分级, A是最贵, Z是最便宜。如果A级
的房屋从200万降到180万才成交的时候, 那意味原本准备180万买B级房屋的客层会考虑买
A级的房屋, 而挤压掉B级房屋被销售掉的机会, 这时候, B级的房屋也必须向下修正他的
房价, 才能吸引到原本买C级房屋的客层来买。以此类推, 那些遥不可及的房屋跌价, 确
实会有向下递延的特性, 只是递延的程度不会是线性的比例。但无论如何, 我们无法说这
些例子完全没有参考价值。
案例2
一间上千万的房子, 买家想要跟卖家提出降价25万的要求。卖方说, 你们看这房子都看这
么久了, 我相信你们一定也很喜欢, 不会差这25万的小钱影响你们的决定。
<分析>
1. 可能25万真的不是决定关键, 但当预算提高到比最初设定的还高时, 25万也有可能变
成自己压垮骆驼的最后一根稻草。
2. 如果25万跟总价比起, 算是小钱的时候, 那同样逻辑套用在销售方上, 相信也应当不
会影响建商/代销出售的意愿。
3. 总之, 价格方面, 还是应该回归市场机制, 犹如股票一样, 成交价非单方面决定, 而
是买卖双方共同制定。
案例3
谈价格的时候, 卖方主动说, “我们家的产品, 是走高质感的路线, 因此价格下修的幅度
并不会太大, 这就如同有钱人去买LV的时候, 不会再去砍价”
<分析>
1. 买房与买LV(包包), 两者之间之所以能在概念上被连结起来, 纯粹因为它们给人的感
觉就是贵, 不过两者数字上是属于不同的量级。
2. 对于“买LV的人不会再去杀价”, 比较完整的陈述应当是:买包包若要买到LV等级,
就不会再去在意他的价格; 若要类比买房的话, 要买到LV等级的, 概念上大概就是要买像
台北帝宝。而现在所谈价的物件并不是像帝宝价格的房子(应该相距非常遥远)。(抱歉,
知道的建案不多, 只能拿帝宝做例子)
3. 买LV包包的人, 真的都不杀价吗? 我是没买过, 但是应该也会希望能有一些折扣吧。
总是不杀价的应该只限于极少数的极有钱人。所以真要达到“不杀价”的境界, 需要有2
个严苛的条件, 一是商品是LV等级, 二是买方是极有钱人。
4. 买帝宝的人都不砍价吗? 按常理推断, 不太可能。
我个人认为, 重点并非杀不杀价的问题, 其实杀价这种文化也并不好, 因为这个演变到
后来就是卖方干脆拉高订价让消费者杀, 导致让不擅杀价的人买到更贵的价格, 也让买卖
双方存在一些不信任感。
还是要强调, 价格的制定, 还是得回归市场供需的原则, 至少, 掌握一个原则, 此时此
刻, 甚至包含过去的好一段时间, 这个价格, 在市场上, 是无法成交的, 就意味着这可能
是高于真正市价的一个价格。
实务策略
告诉自己, 永远不要当下做决定。 因为当下的感动可能是冲动。冲动会带来更多成本。
我的做法很简单, 当对方问起是否决定下订的时候, 我会回答 “不好意思, 我个人风格
的因素, 不论今天价格为何, 我是不会当下做决定的, 因为今天做的任何决定都可能是出
于冲动; 我会将你们提供的资讯带回去审慎评估。”