豪宅营销十二式
之一：奢华耳语
某香港客户在半山看房，被要求先付押金十万元，客户一看这么多，立刻就不高兴起来：
“谁带这么多现金？”置业代表立刻解释说，对不起，只收支票。 但客户依然很不高兴
，欲转身离去，但置业代表上前跟其耳语一番，客户立刻喜笑颜开起来，看后高兴的签了
一套上亿的豪宅。
记住，这个耳语的机密是：根据支票我们可以查清是不是黑金，来路不正的客户我们是不
卖的呀。
当然，不同的人有不同的语法，因为这些都是优秀业务员自己发明的，公司只是通过此规
定来强化客户的尊贵感，而业务员必须动脑筋来说服客户。
之二：豪宅对话
北京某豪宅现场，虽然进门不需要交付十万元定金，但没有预约不能看房，据说潘石屹等
没有预约也没看成，认识归认识，但对不起，还得预约。
于是，有一天坐下一个客户，就出现这样一场有关预约的对话。
请问先生预约没有？ 现在不可以预约吗？ 请问先生贵姓？ 我是刘永好。 哦（可能查了
一下）可是你没有预约呀！
于是，刘永好同志站起来就走了，好像再也没有回来。
之三：大师书房
深圳某个海湾的山地豪宅，作得极为原生考究，但更有意思的是他们的营销方案。 当客
户被引进社区门口的某栋别墅时，根本不知道这里就是销售部，但有业务员请你听音乐喝
咖啡吃西点，彻底放松后，便有心无心地引你看这栋别墅的各个房间，在楼梯拐角的书房
中，敲门进去会发现一间十分紧凑甚至零乱但又很富格调的书房，一个建筑师正在那里画
图或看书，这正是这个别墅的设计师，他会给你看这个别墅设计的所有资料，包括曾经否
定的几十个方案，以及世界各类别墅的代表作。 在一番你听不懂的对话之后，他会告诉
你，这是最好的别墅。
然后，你才开始参观山上在售的豪宅，这时候，你脑子装满全世界优秀的别墅和大师那句
忠告。 但没有人会知道，这个大师是假的，真的设计师早就走人了，留下的只是销售经
理。
之四：斗富装穷
豪宅自有豪宅的卖法，同一家发展商卖豪宅，一定选用长得漂亮的小姐，把售楼部弄得富
丽堂皇，同样是鞋套，到了豪宅即被精心卷成细小筒状，同样的样板间，一定摆上贵重的
家私铺上厚地毯，包括合同，都要拿一个厚厚的皮套包著，其它细节自不必多说了，包括
不预约不让看房等，总之，简单地说，就是与业主斗富的营销，业主很吃这一套。
但有个楼盘更会作秀，就在工地建一个简易栅子，销售员与施工队在一排，绝对粗糙的水
泥土，破旧的办公家具就跟乡镇企业一样，据说，业主更吃这套，由此，房价可以上调三
至五个百分点。
之五：现房实景
最震憾人心的是美国豪宅的卖法，特别是针对演艺界明星和爆发户的豪宅。 当他们敲开
一个实景样板间时，会有一个来自东方的管家开门，一个身穿睡衣的头发湿湿肤色迷人的
男子会站在上层的走廊里给你打招呼，然后就像菲次杰拉德笔下的盖茨比一样，在富丽堂
皇的大厅里和著音乐与美酒中对着你喊，老兄，请随意。 经纪人会带你参观一间又一间
的房，包括所有的卧房和密室，一直到最奢华的卫生间，一刹那，你会看到一个绝世美女
躺在下午阳光强烈照射下的大池中，极有礼貌地微笑着对你说，对不起……
谁能知道人在心跳翻倍时会干些什么，反正签一套没什么了不起。 据说，这一招对女人
同样灵光，因为她刚进门时就晕啦，后来的东西是什么都没看清。
之六：夫人攻关
中国的妖法有很多，但好像都与女人相关，于是，豪宅营销也在其中悟出点道理。
某北京豪宅，一位客户久看难定，根据销售会议分析，十之八九就是在价格上出了问题，
天价足以压抑一个自以为是的男人，当然，这一点，谁都不愿意承认，他会找很多理由去
跟夫人解释，关键的是，其夫人完全听得懂这些解释，更不会强迫他买下。
但意外发生了，当业务组派一骨干小姐与其夫人联系之后，情况发生了一百八十度急变。
话题是从其夫带领另一个女人来看房引起的，业务员只是说，作为好朋友，我觉得有必
要告诉你。 如果说，这个女人从最初的不信到愤怒很容易的话，再经过一番细节描述，
她就会彻底崩溃，无助到求你想办法了。 因为，谁也不想因为老公的一次外遇就放弃这
个婚姻，谁知道她最初是怎么得来的呢？
关键的是，这个办法早就想好了，为了证明你的婚姻的纯洁性，一定得让老公买下这套房
，就是她看上的那套，并永远不要揭开此事，让他一辈子生活在自责之中。
百分之九十九，小姐说，最多一个月就收单。 唯一的例外就是她老公真的带谁来看过此
房。
之六：天价的背后豪宅最大的标志是什么？ 当然是可以度量一切的金钱。 所以，要想成
为豪宅的最简单办法就是叫出天价。 当市场没有一千万的物业时，就叫三千万，如果有
一亿成交的纪录，一定要叫到两亿元。 剩下的事就是如何让自己的物业看起来值那么多
钱。
如果实在不值那么多钱也没有关系，因为没有人知道最后的成交价是多少，那时的业主比
发展商还希望对成交价保密。
天价的背后有一个惊人的秘密，这一点，发展商也会承认，但他们同时强调，如果你不是
那个密码对位的人，根本打不开。 这个密码有无数个要素，其中一条就是守口如瓶。
但我们要透露的是，从过往成交的纪录来看，北京豪宅的天价是两个亿，一位目前三十多
岁的中国人拥有此物业，如果要玩天价，请开在三亿元以上，否则就请打住。
之七：造势再造势
与造势相比，叫价只是小儿科。
一组规划可以实现CBD，一个计划可以造就中关村，一场运动会可以促成奥运村，一条龙
脉可定千年风水，一座西山可以沉淀皇族贵气，一条河流可以实现富人区的梦想。 这些
都是造势，但都是看得见、摸得着，也自然看得清、辨得明的造势。
更伟大的造势可以这样来叙述，一个神秘要人开价要买太和殿或前门楼，当然没有人会卖
给他，除一个超级大骗子在此设局外，更有意思的是，这位要人在被骗了巨大财富之后并
没有离去，反而选择了一处外人从来没有听说过的豪宅，在城郊五十里外的某山区。 这
条消息走漏之后，该项目一夜之间将成为历史的焦点，财富者风云者便应邀入局。
这一案，发生在十八世纪的法国巴黎。 《圣经》称，历史会重演。
之八：先打败对手
如果不敢叫价，也无法作局，那么下下策就是打败所有对手，正如一个雄性动物追求雌性
，最简单的办法不是吸引她，而是打败其它竞争对手。
于是，某豪宅销售案中便有此计划，注资五六千万用于对付五六个对手楼盘，分头派人认
购签约，然后再寻机闹事退房，事情闹得越大越好，一定要诉于法，见于报，传于市。
在不长的时候内，搞不臭对手也要拖垮对手。
可惜的是，这个提案并没有实施，因为对手卖得并不好，而自己卖得并不差。 这叫置之
于死地而后生。
之九：秘密的图纸
在认购期，你能想像客户看不到豪宅的图纸是何感受吗？ 他不仅没有大怒而一走了之，
而是怀着巨大的好奇交了一笔定金要求继续看下去，因为这套房有一整套秘密图纸，不仅
有藏人、藏酒之地，也有藏金、藏古之地，更重要的是有一个秘密通道，可以通向社区边
侧的一个不起眼的管理用房，这条通道可以保证他不论什么时候都可以安全脱身，包括家
里的人，没人知道他什么时候不在家，什么时候又回来了。
很多人都愿意签定这个高于市价很多的合同。 最伟大的豪宅设计师甚至将这条通道连接
到社区红线外的某个秘密通道，那里有另一套不起眼的住宅，而且，这条伟大的通道还专
门设计了地下迷宫，以及备有可自由进入城市其它地下管道的密门，在地下权没有界定的
中国，这一方案既好解释，也不违法，但最后，业主还必须签一个解释单，注明这条通道
是业主密令其它方自行挖掘的。
实际上，挖没挖，挖了多少，能不能使用，这都必须建立在正式合同完备之后才得以实施
，但有一点是清楚的，没有人能够以此为理由要求退房。
之十：名屋的打造
多年来，北京一直有一群专倒四合院的高手，他们先花几百万不等的价格购置一套老旧四
合院，然后再花一二百万装修，很快就能够以两三倍的价格卖出去。 这其中，当然不是
他们的市场眼光以及装修手法有多高明，重要的是名屋的打造。
北京的任何一个四合院都有历史与故事，如果没有，相信他们也能编排出来，关键要看编
排这些东西的真实性和现实性。 这仅需要花不多的钱跑跑文物局和其它什么足以证明此
院历史的部门，然后根据某些可以掌握的知识，就可再现四合院的伟大风彩了，一个普普
通通的四合院变成某某王府的过程，就是一个灰姑娘变成公主和王后的过程，何愁没有买
家。 于是，越来越多的人能够住进王府中了。
之十一：豪宅二手房
豪宅的精神价值永远都是最大卖点，想想你能够拥有伟大人物的故居就可以感受到。 如
果不行，那么能够拥有当红名角的香卧也值得一试，选艺人作邻居可能会降低身份，但占
有她们则是另一回事。 于是，某位精于此道的豪宅发展商便以大卖二手房出名，第一步
，先通过送房借住让利等形式，请进名角，第二步，一定要让其住得秘密（绝不广告）、
住得舒服（真正VIP），为此，甚至可以牺牲色相，表示出一幅胆小追求者的嘴脸，第三
步，以种种理由，在没有任何损失的情况下让她搬走，追到也得搬。
那么，最后一步，就是将此套豪宅卖给某位有特殊喜好的富豪，应他的要求，自然是原封
不动（当然其中诸多细节是后来重新摆设的），这其中，最大的礼物就是名角居住其中的
各种生活照，秘密录相以及种种令人心动的镜头，好了，不要再谈了，客户着急说，请开
价吧，来一套。
之十二：退房的技巧
某客户在某豪宅的现场遇到一个年轻漂亮的女人来退房，新认购的价值不菲的豪宅说退就
退，发展商表示难以接受，因为豪宅已经按业主要求重新设计并装修完毕，况且女业主的
婚变根本不能成为退房的理由。 这位某阿拉伯王子的中国夫人的苦苦恳求感动不了唯利
是图的发展商，但却感动了某客户，在莫名理由的驱动下，他介入到协助女人退房的活动
中，毕竟这笔首期款是以这位夫人的名义支付的，当某客户最后声明，如果发展商不考虑
退房的话，他会撤消买房计划，这时的发展商才“首次”表示惊呀，原来这里也有一位大
客户。
后面的进展很顺利，某客户以优惠价得到这套退房，当然，这仅仅是他发梦的开始，如果
他幸运，在不久的将来，他会如愿以偿的得到那位美妙的女人，此前，他不得不支付另一
笔费用协助该女人还债，如果他会算的话，这差不多正好等于那套房的设计和装修款，但
他永远都不会明白，这个债主就是发展商。 如果他超级幸运，这场婚姻会维持好几年，
因为这家发展商要计划开发新的豪宅了，新的退房大戏又开始了。
豪宅营销20个心得
【豪宅营销心得1 ：跟有钱人谈文化】
买豪宅的人不缺钱，不缺房子。 那么该如何沟通？ 什么话题能引起客户的兴趣？ 跟有
钱人谈文化！ 有钱未必有品。 男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！ 女
人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！ 要求置业顾问要广记博闻有阅历有见
识有品位才行！
【豪宅营销心得2 ：跟文化人谈钱】
豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。 其他还有红酒品鉴书画鉴赏养
生美容等，需要请专家名人来演讲出席。 请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文
化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。 达到四两拔千斤的目的。 跨界
营销，是豪宅营销的关键。
【豪宅营销心得3 ：跟富人谈什么？ 】
豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须
多费口舌。 笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）： 1.如何保持
财富持续增长？ 2.如何保持自己和家人身体健康？ 3.如何教育好下一代？ ——营销要
对症下药，投其所好。
【豪宅营销心得4 ：置业顾问状态最关键】
豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。 最关键是置业顾问的能
力和状态！ 尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！ 笔者曾把一豪宅所有置业
顾问过堂，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈教育客户？ ！ 临门一脚不行，
再花哨的脚法也是白搭！
【豪宅营销心得5 ：渠道管理须精细】
逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大砲打蚊子。 必须加强媒体的精细化管
理。 一定要想清楚：真正的客户在哪里？ 如何精准有效传递信息？ 如何邀约其到现场
？ 客户成交最大的障碍是什么？ 价格？ 产品？ 如何拟定针对性的说辞？ 如何坚定客
户购买信心？ 如何促成交？
【豪宅营销心得6 ：口碑好，才是真的好】
越高端的豪宅，客户口碑越是关键。 尤其是进入续销期的豪宅， 99%都可能是老客户介
绍过来的。 口碑好，才是真的好！ 因此必须： 1.做好产品。 2.做好现场展示和服务。
3.广告要树立良好形象。 4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。 用细心耐心真心
贴心恒心去感动客户！
【豪宅营销心得7 ：富人的分类】
富人分三种： 1.富。 看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？ 就是这种，穷得只
剩下钱的，多是暴发户。 2.贵。 跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵
不足，虚荣心强却肤浅。 3.雅。 低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，
懂名牌而不张扬，真正富人。
【豪宅营销心得8 ：面子很重要】
为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？ 那是为了迎合国人的面子问题！ 刚富不久
的国人，好面子是最大心理特征。 “富贵不还乡，如锦衣夜行”。 所以豪宅要给足客户
面子： 1.楼盘形像要好，知名度要高。 2.现场服务要尊贵。 3.要赞美客户的眼光和品
位。 4.告诉他邻居都有谁！
【豪宅营销心得9 ：营销的三个高度】
第一：知名度要高，要引起关注和议论。
第二：美誉度要高，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。
第三：消费层次高，豪宅永远是少数富人拥有的。 买不起的人越多，买得起的人越有面
子！ 卖的就是纯粹！
【豪宅开发心得10 ：把钱花在客户看得见的地方】
豪宅如美女，就算天生丽质也要后天打扮。 因此开发策略须把握。 1.手段：把钱花在客
户看得见的地方。 2.目的：让客户回家的心情更轻松。 3.办法：模拟客户回家路线，重
点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。 龙湖万科在这方面
都是高手。
【豪宅营销心得11 ：要与媒体深度互动】
与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。 如
户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。 网络是开放平台互动性
强。 可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。 媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营
销，互动产生价值。
【豪宅营销心得12 ：信心比黄金重要】
相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没
有信心，你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被
说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 豪宅逆市营销更是如此。
【豪宅营销心得13 ：学会找标杆】
有人问房地产开发和营销有啥秘诀？ 我答一个字：“抄”。 天下事，皆一大抄，抄得比
别人差，叫抄袭。 抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少
成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。 前车之鉴，后车习之，成功的概
率才会更高！
【豪宅开发心得14 ：尾灯定理】
战略中有个著名的“尾灯定理” —— ，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”
——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。 同样，豪宅开发也切
忌盲目创新。 许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。 在标杆项目的基础上，进行
改良和创新，会更加稳妥些。
【豪宅开发心得15 ：资源为王，服务保障】
1.豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造
资源，如北京星河湾。
2.豪宅必须要有过硬的产品。 设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心
贴心。
3.好产品要有尊贵服务相匹配，让物质丰富的客户得到精神极大满足。
【豪宅营销心得16 ：寻找意见领袖】
意见领袖是具有话语权和影响力的人。 豪宅不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士
、媒体圈等人的认同。 其次是头羊客户的认同。 参加星河湾的推介会，都是包括郭广昌
、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。 豪宅客户尤重面子：和谁做邻居？ 绝对是
一件值得炫耀的事情。
【豪宅营销心得17 ：活动要热炒】
活动是豪宅营销推广的规定动作，有两种做法： 1.把活动做小，宣传做大！ 如新闻发布
会、媒体见面会、奠基仪式等，主要是靠媒体后期热炒。 2.把活动做大，宣传做的更大
！ 如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等，既要活动规模场面，更要媒体后期炒作！
重活动，更要重宣传炒作。
【豪宅营销心得18 ：好名字很重要】
命理云：一命二运三风水，四德五名六读书。 好名字有助后天运程。 同样，豪宅取个好
名字也异常重要。 如新城首个尊享项目取名“首府”，既寓意市场地位，亦谐音“首富
”。 广告语“献给荣耀这座城市的人”，顶级客户对号入座，一举奠定常州豪宅标杆地
位。 好名字功不可没！
【豪宅营销心得19 ：做好客户预期管理】
许多伪豪宅“吹就天下无敌，做就有心无力”！ 没错，豪宅是需要树立高端的形象，但
妄图靠广告来忽悠，不用心好好做产品，基本没戏！ 所以一定要做好客户预期管理，允
许适度夸张，但不能当客户都是傻子！ 所谓希望越大，失望越大。 口碑可以捧红你，但
口水可以淹没你！
【豪宅营销心得20 ：让客户自我教育】
豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。 要善于利用此心态进行客户自我教育。 例：
某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目标客户，不谈销售，只是请其对项目产品（规划户型景观
智能化精装标准等）提意见挑毛病，客户均乐于参与，无形中促进了产品认知的自我教育
，引发购买兴趣。
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