书名：好好拜托
作者：海蒂‧格兰特‧海佛森（Heidi Grant Halvorson）
出版社：天下杂志
出版年：2019
前言
一开始先是作者介绍，然后是书中摘要，最后是心得。
书中摘要不会按照书中章节一章一章摘录，而是我自己最后统整出来的笔记。
书中有些例子是我自己根据书中文意创造出来的，以供版友更能理解其概念。
作者介绍
哥伦比亚大学商学院动机科学研究中心副主任
神经领导力研究院（NeuroLeadership Institute）首席科学家
哥伦比亚大学心理学博士
书中摘要
第一部 克服社交恐惧
大卫·罗克（David Rock）社交威胁学说
一、地位威胁
二、不确定性威胁
三、自主权威胁
四、人际关系威胁
五、公平威胁
以下分别说明之
一、地位威胁
1.地位：自身在社群中的价值与重要性
2.常借由贬低他者来取得优越感
a.XXX价格以下不能吃、XXX规格以下都是废物
3.与你地位相等的朋友、同事否定你、忽略你、不尊重你则会产生强烈的地位威胁感
a.战学校（公立VS.私立、文组VS.理组、台大以下都是学店）
b.战地区（南部粽VS.北部粽、苗栗国、台南糖不用钱）
二、不确定性威胁
人们为了对抗“不确定性”演进出许多行为：
1.渴望预知未来：塔罗牌、算命、通灵
2.控制欲：渴望控制工作、人际关系（尤其是恋爱关系）
三、自主权威胁
身体、心理、社会安全距离
四、人际关系威胁
人际关系三种感受：融入感、归属感、连结感
三人传接球实验
三个人传接球，若有两人开始相互传接球，落单的人会有什么感受？
被忽略者：人际关系感受、正向情绪、自尊心下降
公平威胁
1.不患寡而患不均
2.分钱游戏：假如有10元，一人负责分配，可以决定自己多少，对方多少。
另一个则是负责决定是否接受这样的“决定”，若不接受，则钱被没收。
研究发现假如极度不公平：分配者拿9元；决定者拿1元，
决定者会完成拒绝这种分配方式，即使这样，自己连一元都拿不到。
也就是说即使损人不利己，也拒绝这种极度不公平的分配方式。
拜托他人所导致的自身感受
1.地位威胁：感觉自己比帮助者弱小
2.不确定性威胁：不知道对方是否会帮助自己？
3.自主权威胁：感觉自己的一部分由他人决定
4.人际关系威胁：对方说“不”时，不知道怎么处理接下来的人际关系
5.公平威胁：对方说“不”让你感觉到不公平不合理
人总是会低估他人帮助自己的机率与程度
1.需要发给多少人才能收到5份完整问卷？或者向陌生人借手机或者请人带一小段路？
测试者的预估结果：20人
实际结果：10人
2.白血病及淋巴肿瘤协会志工，1万美元
志工的预估状况：210位潜在捐款者，平均48美元
志工的实际状况：122位潜在捐款者，平均64美元
3.请陌生人在图书馆某本书上书写“pickle”
测试者的预估结果：28%
测试者的实际结果：64%
表示人们预估他人帮助程度都与实际他人帮助程度差距大约5成左右
人们为什么会想要帮助别人？互惠原则
1.个人互惠（personal reciprocity）：交易（强调有去有回）
调班、轮流洗碗
2.关系互惠（relational reciprocity ）
朋友、恋爱对象、家庭成员的帮助行为（接送）
3.集体互惠（collective reciprocity ）
群体：同种族、同国籍、同宗教、同系所、同社团
4.威胁、利诱都会摧毁内在动机
请求双面刃实验
实验内容：在火车站请求陌生人填写问卷，然后再访问陌生人的感受。
请求者表示“可以帮我一个忙吗？”对方获得正面答复，
然后请求者再说那个忙是什么。获得帮助机率：84%
请求者“详述”为什么需要帮忙的原因、动机：
获得帮助机率：53%
前者成功机率高，但是讨厌度也很高
请求协助的四个关卡
一、赢得他人注意
知觉负荷（perceptual load）超载：资讯量过多
a.看不见的大猩猩实验：50%观众没看见大猩猩经过球赛
b.都市资讯量多，热心的人变少，乡下则反之
c.处于负面情绪者更不容易感到他人需求
二、清楚表明需要帮助
1.害怕自己误判情势与冒犯他人
2.观察他人是否提供帮助（若帮则帮、若不则不）
房间冒出烟雾、隔壁房间冒出女生尖叫哭泣
3.社会潜规则：家族隐私、家庭问题会让人拒绝提供帮助
1970年代社会实验：一个男人在公众场合攻击一个女人
a.女子：我不认识你（65%旁人介入）
b.女子：我不知道为什么要嫁给你（19%旁人介入）
三、让旁人愿意并且担任责任帮助你
1.避免责任分散效应（diffusion of responsibility）：癫痫与呼救实验
a.受试者以为自己是唯一听到者：100%寻求第三者协助
b.受试者以为自己是唯二听到者：80%寻求第三者协助
c.受试者以为自己是六个听到者之一：60%寻求第三者协助
重点：帮助者常会有一个困惑：“我知道你需要帮助，但为什么是我？”
所以寻求帮助避免群组邮件，最好发个别邮件
四、请求合理并且拥有开放心态
别人无法完整、全部帮助你
拜托的七个地雷
1.同理心疲劳
a.表示自己很可怜
b.越是憋扭、吞吞吐吐、让人感觉笨拙，通常他人会拒绝帮助你
2.过多的道歉
3.过度表示自己的感受
“我通常不是那种会请人帮忙的人… ”
“我要是有选择，也不会求助于你… ”
“我真不想麻烦你…”
4.利己理由与利他理由混在一起（明明寻求他人帮助，却搞得他人有兴趣）
a.（希望人家来派对）“你一定会喜欢的！绝对超有趣”
b.“你可以周末过来我家帮忙粉刷客厅吗？我们还可以顺便一起喝啤酒，叙叙旧”
c.“你可以来修车厂接我吗？我好久没看到你了，一起去兜兜风吧！”
d.校友捐款实验
利己： “ 校友表示，捐款让他们觉得快乐。”
利他： “捐款让你有机会改变学生与教职员的生活。 ”
混合： 上述两者叙述皆有（捐款比率最低，捐款数量上述两种的一半）
5.将他人帮助视为只是“帮个小忙”
a.“你可以将这份合约送给客户吗？就在你回家路上，刚好顺路。”
b.“你可以更新一下数据库内容吗？不用五分钟”
c.“我想文字还满流畅的，以妳的功力快速校对一下就能搞定了，
应该不会花妳太多时间！”（打开文件：5万字的学术论文）
6.提醒他人曾经欠过妳的人情
a.“记不记得上次我接手你那个超级难搞的客户？”
b.“记不记得上次我照顾你那大吼大叫的小孩？”
c.“记不记得你之前老是忘了带钥匙，我得赶回去帮你开门？”
互惠原则建立在“共同认定”上（我买食物你买饮料，我付房贷你付车贷+生活支出）
7.强调自身利益，却缺乏表达对他人的感谢
a.自我受益（X）：
“我感觉轻松多了。”
“我可以在同事面前炫耀了。”
“我好开心。”
b.赞美对方（O）
“你是个有责任感的人 ”
“你不嫌麻烦的特地去 ”
“你真的很擅长”
人为什么会帮助他人？
一、强化团体感（偏好帮助自己人）
二、产生正向的身分认同感
三、人是追求意义的动物
以下分别说明之
一、强化团体感（偏好帮助自己人）
1.建立并且强化团体意识：
a.共同个人特质（肤色、发色、疾病）
b.共同个人身分（组织、学校、球迷）
“我大学念哈佛，你也是，对不对？”
“ 我刚才知道，我们都喜欢泛舟！”
2.共同遭遇、感受尤其是困难（同是天涯沦落人，相逢何必曾相识）
a.“ 我们都知道，在团体里自己的意见不被重视是什么感觉。”
b.“我们是团队里唯二的女性，妳有注意到我们发言时常被打断吗？ ”
3.共同目标
a.“桑杰，我知道你的团队正努力扩大我们的客户群。我也正在进行一个案子，
我们的目标是相同的。我想要借重你的长才，你愿意助我一臂之力吗？”
b.“ 玛丽亚，我觉得妳和我都非常担心这个计画进行的方式。我知道，
妳和我一样很在乎这个计画是否成功。我真的很需要倚重妳的帮助，有了妳的帮助，
必定可以大大改善这个计画。妳可以帮我吗？”
4.共同敌人（敌对政党、敌对球队、敌对宗教信仰、敌对学校）
a.“莎娜，目前我在做的事，应该会给我们的主要对手X公司一记迎头痛击。我可以借助妳
的专业，请妳帮忙吗？”
b.“詹姆斯，我知道我们都不想到看到史蒂芬晋升为业务经理。我想放手一搏，
极力争取这个计画。我可以仰赖你的相助吗？”
二、产生正向的身分认同感
1.自我验证：比起过度赞美，我们更喜欢能证实我们想法的人
你：苏珊，妳的厨艺真的很好
苏珊：我超不会做菜的。你根本乱讲，我煮的菜难吃死了
（可能自认为强项在别处像是烘培，你要认知到我的强项在烘培）
2.自我认知比行为更重要
a.那一个投票率高？
“选民这个身分，对你而言有多重要？”VS.“想想去投票，对你有多重要？”
b.那一个捐款率高？
“是否愿意做个捐献者”VS.“要不要捐钱”
答案都是前者
3.诉求：关键字不同，能够诉求的人也不同
a.为流浪动物找到家
“动物之友”：动物像人一样，应该要有一个家 （诉求喜欢动物者）
“守卫家园”：避免流浪动物为患，所以要帮他们找到一个家（诉求讨厌动物者）
b.选举口号
保育、环境、永续经营、权利这些字眼诉求“自由主义者”
圣洁、权威、爱国、责任这些字眼诉求“保守主义者”
4.强调“无可取代”性
a.给予“自我”与私有物、身体一部分则会提供更多协助，像是血液、骨髓
b.捐赠者名字越大越清楚，下次捐献机率就越高
c.敝帚自珍效应（endowment effect）
贩卖大学马克杯：用三美元买入，用五美元卖出。
三、人是追求意义的动物
1.人并非只是追求快乐与逃避痛苦的动物，
人愿意自身信念与对自己的重要的人事物而做出各种牺牲
举例说明：马拉松跑者、为人父母者、医学院考生、战争中士兵
2.要让人知道并且确定自己帮得上忙，并且有看到帮上忙的成果
捐款实验
a.捐款人见到受益者的感谢
b.捐款人收到受益者的卡片
c.毫无作为
再次募款时a.的作为会收到近乎两倍的款项，但是后两者却没有差别
心得
我看了这本书之后，都会详述我需要帮忙的理由，并且告知自己，
别人帮自己的忙都是大忙。而且我现在都不会先提帮忙的报酬，
我会都等帮忙完之后，表示要请吃饭云云，若对方愿意就好，不愿意也没关系。
其次，让我想起新竹薇阁为了感谢地主降租，挂了整栋外墙的广告布幕，
上面感谢地主降租，广告布幕大到路边人都在侧目在看，我每次经过都会偷笑。
我当时不理解为什么要这样做，我后来看了这本书，
才意识到新竹薇阁经营方真的很会做人！