《给予》读后心得：施比受更有福，是成就卓越的硬道理
颠覆付出即软弱、掠夺即成就的旧思维，掌握人际互动的新法则
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让我们来思考这个问题：“在职场上面有三种人，给予者、索取者、互利者，‘给予者’
总是乐于分享；‘索取者’只在乎自己的利益；‘互利者’为了可预期的好处而付出相等
的代价。长远来看，谁，会爬到成就金字塔的最顶端？谁，又会沦落到最底端？”正确的
答案可能会让你感到惊讶。
这本书在说什么？
《给予》的作者是华顿商学院最年轻的终身聘教授亚当．格兰特（Adam Grant）。他十四
岁时曾经想成为跳水选手，但他发现比起追逐个人的比赛成就，他更喜欢帮助别人达成目
标。因此他全心投入心理学的领域，透过科学的和实务的结合，帮助人们找到工作的意义
和动机。
根据他的观察和研究，在商场和职场上表现“最好”和“最差”的，并不是“索取者”（
taker），也不是“互利者”（matcher）。真正带领个人和组织走向长远成功的卓越人是
，往往是“给予者”。但是，在组织里面表现最垫底、显得精疲力竭的，也往往是“给予
者”（giver）。他透过这本书详细探讨，这个现象背后的差异到底是什么？
在这本书中，他透过众多实验和案例证明“给予者最有力量”，那些乐于奉献的给予者可
以有非凡的成就，因为他们善用四种人际互动的技巧：经营人脉、团队合作、辨别人才、
影响他人。但是给予者也必须避免自己变得精疲力竭，或成为别人眼中的滥好人和垫脚石
。书中提供给我们详细的指引。这篇文章我会整理四种发挥“给予者力量”的技巧，以及
两种修正“给予者缺点”的方法。
１．人脉之道
许多针对职场的研究，都发现了“索取者”在一开始大家都还是陌生人的时候，表现出的
强势和果断，会让大家认为他们较有能力。但是时间一旦拉长彼此认识之后，索取者的本
性便会显露，这时候“给予者”乐于奉献给团队的本性才会被大家重视到。人脉是一种长
期投资，而非短期报酬。
作者认为：“随着时间过去，苛刻的互惠原则将使索取者和互利者越来越屈居劣势，降低
他们人脉网络的质和量，而这些劣势都是因为这两种人对人脉短视近利的观念所造成的，
他们武断假设投资在那些人身上能得到最大回报；相较之下，尽管给予者并非为了回报才
付出，但他们贡献的原则却可以触及最多人，因此他们的潜在回报也就最多。”
如同 LinkedIn 的创办人雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）曾经说过：“乍听之下这好像违
背直觉，但其实一个人越是秉持‘利他’的态度，从人际关系得到的好处也越大。如果你
的初衷就是帮助别人，那么你很快就能建立名声，替自己拓展无数机会。”给予者在人际
之间的名声会随着时间而不断累积，索取者的名声则随着时间不断衰退。
２．团队合作
分别索取者和给予者有一个很简单的方式，看他们在谈团队工作表现的时候，用的主词是
什么。索取者绝大部分都用“我”和“我的”来描述自己的功劳；给予者则会用“我们”
和“我们的”来形容是整个团队的功劳。真正伟大的成果大多是集众人之力，给予者则不
吝啬把荣耀分享给团队里面的每一个人。
另外，当索取者提出改善现况的建议时，别人往往会怀疑他们居心不良，认为他们是在图
谋私利；而当给予者提出爆炸性的提议时，同事去会倾听，并奖励他们勇于直言的行为，
因为大家会知道给予者的出发点是真心想要贡献团队。
索取者就像黑洞一样，吸走身边人的能量，而给予者则像太阳，能替身边的人注入能量。
《内在原力》作者爱瑞克则认为：“我们不需要抱怨遇到黑洞人，因为他们都可能曾经照
亮过别人，是我们自己来晚了。”有一些索取者曾经当过给予者，而有一些给予者则是从
索取者转变而来。索取者跟给予者不是一个恒定的标签，而是能够双向转换的身分。我相
信正确的选择是选对团队贡献更大的那个。
３．辨别人才
根据作者的观察，索取者和互利者在辨别人才方面有很大的缺点。索取者往往会怀疑别人
立意不良，遇到积极肯努力的人，还会将这种人视为威胁，深怕他们超越自己。互利者则
是在看到别人展现出能力时，才会用应有的态度对待。这种不愿意冒险的心态，往往让互
利者错失了许多挖掘璞玉的机会。
心理学家班杰明．布鲁姆（Benjamin Bloom）曾经研究过 21 位在国际大赛进入决赛的顶
尖钢琴演奏家，发现他们在童年的时候大多不是最优秀的人才，早年也很少赢得国家性的
奖项。唯一的共通点是“他们都遇到了给予型的老师”。他们的启蒙老师都具有关怀、友
善和耐心的特色，这些老师让孩子真心“喜欢钢琴”，引发他们的热情和韧性。之后这些
人的发展就如同《恒毅力》这本书所说的，因为这些人有了热情和韧性，坚持地追逐长期
的目标，因此获得了最后的成功。
作者认为，这就是给予者在辨别人才方面独到的一面：“给予者不会看到高潜力的迹象才
采取行动，因为他们通常对别人的意图感到乐观且信任，他们担任领导者、管理者或导师
时，经常能看见每个人的潜力。换句话说，给予者心中的默认立场就是‘每个人都是潜力
股’。”给予者并不是火眼金睛能一眼辨认出优秀人才，他们是把每个人都当人才看待，
努力栽培出他们最好的一面。
４．柔软沟通
索取者普遍追求立即的成效，并且习惯用强势的沟通方式，导致说出来的话很像在发号司
令。给予者的说话则显得缺乏自信，没有那么样地肯定，甚至还夹杂了许多疑问句。如果
身为一个带领团队的领导者，怎样的沟通方式可以发挥长远的成效？
作者曾经和同事一起研究过披萨连锁店，他们发现如果一家店的员工大多“乖乖听话”，
那管理者用哪种沟通方式就没差。但假如多数员工都“主动积极”，会针对披萨的烹调和
运送流程提出有效率的做法，那管理者的强势发言就会造成反效果。强势的管理者跟没有
那么自信的管理者相比，盈余平均低了 14%。这是因为强势沟通会让主动积极的员工不愿
意贡献，认为管理者是偏好并追逐自己的成就，而不是把他们当成一起打拼的伙伴。
给予者用相对柔软的沟通方式，可以让对方感觉到受尊重。如果能把疑问句改成“请益”
，还可以让对方感到自己的专业受到重视，进而主动贡献出更好的想法。如同《主管这样
带人就对了》也教我们可以用谦逊的方式向别人提问，让上司给你建设性的批评，让同事
给你不同的观点，让下属给你真正专业的建议。
给予者如何有效协商？
给予者在谈判桌上有一个劣势，往往都愿意以让步来达成协议，只为了让对方满意。该怎
么克服这个缺点？许多实验也显示给予者比较不会捍卫自己的权益，给予者谈薪水的数字
通常比索取者和互利者低。研究显示，在职场上虽然男女两性的能力经常是并驾齐驱，但
是女性谈到的薪水却普遍比男性低。女性为了不违背“女性天性温暖慷慨”的社会期待，
导致谈判的态度显得比较不坚定。
卡内基美隆大学的经济学者琳达鲍柏克（Linda Babcock）因此做了一个设计很巧妙的实
验，他找来 176 位企业的高阶主管，请他们想像自己是一位软件公司的员工，目前获得
了升职的机会，要跟公司谈薪资福利。结果男性主管谈到的平均薪酬是 14.6 万美元，女
性主管只谈到 14.1 万美元。
接着，实验人员请女性主管扮演另一个角色，不是谈薪水的本人，而是她们提携的员工，
她们必须“替自己提携的员工争取薪酬”。有趣的是，她们虽然没有设定更高的目标，但
是却更努力谈出一个更理想的数字。最后，这些女性主管谈到的平均薪酬是 16.7 万美元
。
这个做法被称为“关系描述”（relational account），指的是在谈判时，想的是维护别
人的权益，而非为了一己之私。给予者可以利用关系描述，把自己想像成是中间人，替他
人努力发声。例如在谈薪酬时，想的是“替家人”争取权益，如果你太过于退让，就等于
伤害家人。或者跟其他部门谈专案时，想的是“替团队”争取权益，如果对方提出不合理
要求，等于是伤害你的团队。
给予者在替别人争取权益的时候，反而更能够勇于发声。对给予者而言，这是一种强而有
力的做法，除了充分发挥给予者关怀他人的优势之外，也能强化给予者的自我形象和社会
形象。
给予者如何避免精疲力竭？
如果用错了方法，尽管你是一个最无私的给予者，也可能变成组织里面表现最差的人。尤
其很多给予者会感觉自己总是乐于奉献，但却是透过压榨自己的时间，把自己的精力都投
入到帮忙别人的事情里。结果到头来连自己的事情也没办法做好，甚至愈来愈感到精疲力
竭。改怎么避免呢？
心理学者桑妮雅．柳博米尔斯基（Sonja Lyubomirsky）曾经进行过一个研究，他请一群
人每周做五件善事，连续六周，并且分成两组。一组将善事分散在五天当中分别完成，另
一组则将善事集中在某一天做完。你猜，实验进行的六周之后，哪一组的快乐程度明显提
升了？答案是：集中在某一天内做完的人。
第一种做法称为“点状给予”，这种做法太过于无私，只要有人需要就义不容辞帮忙。这
种给予的方式容易打乱自己的计划，也会让自己十分疲惫，最后会缺乏足够的专注力和精
力来完成自己的工作。
第二种做法称为“块状给予”，则是一种利人利己的策略，平时保留自己的专注，而把真
正高品质的给予保留给一个块状的时间。这种给予的方式让你更容易安排行程，也会对每
一次的给予感受更加鲜明。
这个策略让我联想到《极度专注力》这本书对于“专注力”的提醒：“当某项任务被完全
中断的时候，人得花超过20分钟才能完全回到之前的专注状态。”如果我们在“利己”和
“利他”之间频繁切换，除了注意力受到剥夺，感受快乐的情绪也会因此降低。因此，我
们必须“计画性”地安排出特定的时段，集中火力把“给予”的品质发挥到最大。
后记：更多的给予
我非常喜欢《给予》这本书，读完之后我会这么推荐它：“这是一本所有职场人的必读之
作，它颠覆我们对传统人际关系的利害思维，能够帮我们改善团队的风气，打造一个更加
友善健康的职场环境。”作者流畅的叙事技巧，搭配书中丰富的企业案例，加上考证严谨
的科学证据，成就了一本易读好懂的扎实作品。
这本书的作者亚当．格兰特是我近期开始密切关注的一位学者，他的每月电子报和刊载于
各大媒体的专栏文章都让我收获丰富，他的续作《反叛，改变世界的力量》和新作《
Think Again》（期待这本书的翻译版）也是我接下来要继续拜读的书籍。
总结来说，这个世界不是零和游戏，容得下所有人的成就，这本书足以证明给予者能够“
爬上成就金字塔顶端，却不把其他人踩在脚下”。他们懂得将立足点拓宽，呵护自己的精
力和时间，然后贡献自己的善意和专长，造福自己，也造福身边所有人。未来的世界是属
于给予者的。
｜想漫步在“利他”的光明中创造价值，或独行于“自利”的黑暗中招致毁灭，端看个人
｜的决定。
｜人权斗士马丁．路德．金恩（Martin Luther King）