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“当对方说我讨厌你，正确的回答是：说来听听？”
本书颠覆一般人对谈判的认知：动用权力、比双方谈判者的社群影响力、怪罪他人等
手法，强调“人”才是谈判的主体，心理学和社会学研究证实合作比起竞争可以创造
更大的价值，本书使用12个技巧及多个实际案例说明如何从谈判中争取更多。
作者从华顿商学院 (Whaton Business School) 每年竞标价格最高的课程所节录的内容，
作者开宗明义说明：本书的目的是提高读者谈判的胜率，达到目的，所以很多谈判方式
可能和你原来想的不一样。他将以心理学的方式带领读者理解谈判是怎么一回事？
事实上要完成一场成功的谈判，与对方谈客观的事实是很难达成目的的，简单的来说
就是真实世界里，理不能服人。
书的一开始，作者即强调“人”才是谈判的核心，策略之一如：找到决策者，肯定对方
的地位和权力，给予对方尊重感，但不需要虚情假意，因为对方感受的出来，即便是
讨厌你的人，你也可以透过坦白的方式获得对方的尊重，千万不要谩骂对方，他以美国
总统候选人小布什和希拉蕊作为例子。小布什在公开发表演说时曾说过：即是我们立场
不同，至少你听完我的演说你知道我主张什么、我信仰什么。这句话让他的反对者不致
于反感，甚至愿意坐下来听听他的理念，使他有机会拉拢对方，好感度上升，即便对方
不支持他，他也没有损失，更不会伤害自己的公开形象。对照组即是希拉蕊，希拉蕊
曾在公开场合批评川普的支持者很可悲 (deplorables，注一) ，此举不但拉低自己的
格调，也把中间选民更推向对手，反观小布什对反对者的呼吁更显得智慧。
书中也强调凡是谈不下去的案子，先回头谈人，再谈议题，这也是我感受台美文化差异
很大的部分，很多人都跟我抱怨过美国人在信件中很爱尬聊啦! 会议一开始一定先讲些
“屁话”，浪费大家时间。依照本书作者说法，那些人可能都是很有目的性的在做这件
事哦！信件中先问候对方，若是收件者今天过的不好，也不致于看到信就立刻爆炸，
温和的问候适时可以给予这些有 bad day的人一些安抚，导致后续回信内容不致于用字
遣词过于火爆而影响到后续双方沟通；会议前先问候与会者，是在试探对方情报，包含
对方今天心情如何？对方现在思绪如何？诸如此类，借由这些资料的蒐集，谈判者可以
判断该后续该使用何者方式来进行谈判，甚至安排规划出一套谈判的流程图，好增加
自己的胜率，这也是世界知名顾问公司麦肯锡 (McKinsey)的惯用手法之一，是在台湾
的我们从小受到的教育比较不会学到的技巧。这作法适用吗？我个人是觉得挺实用的
也挺符合我的偏好，即使在一般非谈判的会议，我也喜欢以问候听者作为开头，这样
后续过程在互动上，听者也比较愿意主动参与互动，应该没人喜欢自己站在台上口沫
横飞，下面一片死寂仿如没他的事一样吧?
其他谈判手段诸如使用对方的规则来打击对方、将有影响力的人纳入谈判中（注二），
书中都有不少的介绍，也有不少的实例，但对于本书我认为有些谈判方式因国情差异在
台湾可能不是很适用，但作为社会研究，本书提供一些角度观察亚洲社会和西方社会
差异倒是很不错，例如我亲身经历：我还在美国唸书时，曾把新买不到一个月的
macbook pro 萤幕弄破，最后我拿回去 Apple Store 请他们报价，店经理给了我两个
方案：1. 购买 Apple Care (原价 USD＄299) 给他当业绩，整组萤幕换掉＋Apple Care
跟我收 449；2.我不买 Apple Care 就是照换萤幕的原价算 499，我当然是欣然接受
第一个方案，这个案例我是被谈判的一方，但是对方使用了书中第五章提到“交换不等
价的东西”的谈判方式，店经理要的是在 Apple Store 售出 Apple Care 的业绩，
我要的是省钱，更何况还多了3年的保固，何乐不为？于是我们达成协议。当然这个
谈判方法在台湾 (尤其连锁店这种规则写死的) 很难拿来被利用，例如我这台
Macbook 现在又因为T-CON board compartment过热问题 (我相信这绝对是 Apple
设计失物，网络上受害者多到不计其数)，导致部分萤幕黑屏，但我很难以书中的
谈判手法要求台湾这边的直营店给我维修discount，所以在使用本书的谈判手法，
也必须考量到谈判方的国情和文化是不是适用。
对我来说，这本书很不适合一次看完，把它当成促进谈判成功率的工具书来看比较好，
尤其原则篇的前7个章节，没有实际应用到生活和工作上其实很快就忘记那些原则。
后面的情境12篇每篇当成一个故事来看，一次看完倒是无所谓。本书一直强调谈判是
循序渐进的，慢慢诱导对方，使对方的想法慢慢相自己想要的结果靠近，态度要真诚，
不要欺骗也不要让人觉得没诚意。最后，作者一直强调最重要的一点，本书不是让你
一蹴可几，读完马上变成谈判大师，实际演练是很重要的，他要求他的学生每天都要
依照他传授的不同谈判手法练习，哪怕是巷口买个大亨堡杀价，或是跟航空公司柜台
争取行李损坏赔偿， Just do it! 唯有练习才能真实的提高谈判的胜率。
注一、希拉蕊克林顿的逐字稿原文为：Donald Trump's supporters belong in a
"basket of deplorables"
注二、非指将实体真人拉入谈判，而是在对话中提及：就我对你老板的认识，这种作法
他可能不会同意... 等等，诸如此类拿鸡毛当令箭的玩法。