书名：影响力 - 让人乖乖听话的说服术(珍藏版)
作者：Robert B. Ciadini
出版日期：2017/07/10
## 推荐给你
- 行销及业务销售人员，或任何工作频繁遇到说服与被说服的人
- 常常被业务或销售员唬弄一下就下单，回家才怀疑自己是不是被鬼遮眼的人
- 耳根子软 (跟我一样)，但容易被说服又不晓得为什么的人
- 对行为心理感兴趣的人，觉得看了这本似乎不用看上次推荐的 《好好拜托》
- 怀疑小孩为什么越教越皮的人
## 这本书在说什么?
“文明越进步，人们不假思索的行为就越多”
这本书探讨的是所谓的 "说服心理学" (作者在书中较常用的词是 "顺从心理学")
也就是我们在什么情况下会不假思索地同意别人的请求，以及从心理学的角度来看我们
为什么会有这样的行为
### 思考捷径
作者提出，下意识顺从的最主要原因是我们有所谓的 "固定行为模式" (或某些书中提到
的思考捷径")，也就是在遇到特定情况时，我们会依循过往的经验下意识做出一样的决定
或产生一样的认知
思考捷径的存在是由于日常生活中的资讯量过于庞大，我们不见得有精力或时间去缜密地
处理每一项大大小小的决策，因此大脑在遇到疑似熟悉的情境时便会近乎本能地做出反应
//就像原始人在看到陌生的野兽朝自己冲过来时应该立刻逃跑或举起武器，而不是站在原
地细细的观察思索这是什么动物? 会不会是吃素的? 会不会只是路过?
思考捷径于平时可以为我们节省下许多的时间，但成也捷径败也捷径，当我们遇到熟知且
善于利用这些捷径的对手时，我们便可能因此被误导做出其实并不符合自身利益及心意的
决定
作者在书中归类出以下六种最常见的顺从思考原则
### 互惠原则
人有送礼的义务,收礼的义务,更有偿还的义务
知恩要图报是在社会根深柢固的概念，当我们被帮助或收了对方的礼物，我们就会下意识
觉得需要回报对方，而且就算我们根本不需要那样的礼物或我们内心并不喜欢对方的时候
，这个心理作用依然生效
常见的生活案例像是卖伴手礼的店家会提供免费试吃 (等于免费礼物) 增加销售率、政治
人物跑红白场 (给面子) 拉票或是谈判时故意先提出较困难的需求，当对方拒绝后再提出
较小的需求 (退让) 增加对方同意的机率
作者提出的实验之一是随机在路上找大学生参加社区慈善活动，直接询问对方 “是否愿
意到社区健康诊所无偿协助一次?” 的情况下，成功率仅 29%；而若是改为先询问 “是
否愿意连续两年,每周到社区健康诊所无偿协助?”，被拒绝后再提出原本的需求，成功率
会上升至 76%，甚至答应的人之中实践诺言的比例也较原本还高
### 承诺与一致性原则
我们都希望自己是 (或看起来是) 个言行一致的人，所以当我们做出了承诺后会调整自己
的行为甚至价值观好让自己是言行一致的
作者特别提到这个原则的实现几个重要条件：主动、积极、公开且最好是历经一番努力做
出来的承诺，如尽脑汁写出来的公开文章
主动积极的关键在于，这个承诺不能是迫于太强烈的威胁或利诱 (例如拿 1000 块鼓励小
孩乖乖吃饭﹑或是不听话就会遭到一顿暴打) 做出来的，否则强大的外部理由会直接让承
诺者内心认定自己并不需要对这项承诺负起责任
这章特别让我印象深刻的案例是作者分析了二战时中共如何在战俘营洗脑被俘虏的美军，
借由极微小的奖励诱使它们写出一些赞扬共产制度的文章，并借由在战俘营公开文章 (当
然包含创作文章的作者名称) 或直接在广播朗诵之类的做法，让这些美军的价值观渐渐
转变，甚至觉得战争是由美国挑起的 (违反它们原本的价值观)
另一个是电话访问的实验，询问客户是否接受慈善机构上门募款，只要客户接电话时先询
问一句“今晚过的还好吗?”，一但客户回答“还好/还不错”诸如此类正向客套的回应，
该要求被答应的机率便提高至将近原本的两倍
此外许多自我成长的书籍会建议写下未来想成为的模样，写的越清晰越好，或许也跟这章
提到的原则为异曲同工之妙
### 社会认同原则
类似羊群效应及维特效应，当我们不确定眼前的状况或该如何做决策时，我们会倾向直接
比照旁人的做法，毕竟多数时候，"从众" 是安全且符合社会原则的选项，也通常最不会
出错
最容易发生的情况除了前述的 "不确定"，还有一个关键点在于旁人与自己的相似性，旁
人与自己相似性越高 (种族、打扮、谈吐形象或是团队分组等等)
日常常见的案例包括喜剧的罐头笑声或是销售员最爱告诉你的 “这款非常多人买”，由
于我们会下意识相信多数人的判断，因此这样的台词通常非常有效，像我自己就常常中招
此外作者也提到一个实验，是利用此原则来治疗儿童对狗的恐惧，透过连续数天观看另一
群小孩跟狗玩得很开心的影片，每天观看至少 20 分钟，连续 4天后有 67% 的受试者愿
意开始跟狗玩耍,甚至过了一个月后效果也没减弱 (似乎也可以用来解释孟母三迁的道理)
这章我认为除了提醒自己面对销售台词时可以多一分警惕，另外提到 "群众的无知" 也是
很常见的情境，旁观者的不作为不是因为冷血而是因为不确定，有时候群众的沉默跟无动
于衷或许只是需要先有人开口发声或伸出援手而已
### 喜好原则
简单来说就是我们会倾向支持自己喜欢的(不限于男女之情)的对象，这个对象可能是熟悉
的同事、亲朋好友、我们喜欢的网红明星或单纯只是一个好看的路人，如果他们喜欢某项
产品或论点，我们容易受到他们的影响产生一样的感觉，而且我们可能完全不会发现自己
是受到对方的影响
就像现在常见的美女车模、网红业配或是保险业务总会请你推荐几个朋友给他，让他登门
拜访时能说是你介绍来的都是这个道理
作者也整理了他认为跟喜欢有关的几个关键：外表、相似性、恭维、共同的目标以及条件
反射
外表的部分作者有特别提到一个月晕效应，是指如果一个人在某方面表现特别优异 (如长
的超级好看)，则我们对这个人的各项评价都会下意识的提高，尽管他在其他地方根本没
有特别优秀
还有一个比较特别的是 "恭维" 的研究指出，就算人们心里都知道对方讲的是刻意恭维的
话，甚至知道对方是有求而来，我们还是会因此提高对对方的评价，结论是鼓励你不管怎
样嘴巴甜一点就对了!
另外就是提醒我们决策时候要退一步思考自己是不是单纯是喜欢面前的销售员或介绍人，
思考真正重要的问题是什么
### 权威原则
我们从小都被教育要服从权威 (家长、老师、警察或政府等等) ，因此遇到权威我们通常
也会下意识顺从，而且根据本章的研究，我们通常在遇到之前都会低估自己顺从的机率
最常听到的实验应该是一堆心理书都有提到过的米尔格伦电击实验，尽管受试者内心煎熬
不想继续电击另一个房间的学生，但碍于一旁穿白袍的研究人员要求，几乎每个人都会持
续增强电流继续电击
这章的关键在于，很多时候我们以为的权威可能根本只是看起来像权威，靠着头衔、衣着
或高级的手表让我们大脑产生他是专业人士的错觉，我们就会下意识觉得他说的是对的，
甚至根据书中提到的实验，光是改变一个人的头衔，他在大家眼中的身高就会比原本高出
一点点
所以作者强调的是我们在面对权威时，还是要回过头来思考一下他是否真的是权威? 他的
权威领域是否跟现在的状况真的有关? 就像我们不该看到电视广告上有医生在推荐保健品
就觉得那是好东西，因为那个医生可能根本只是一个演员罢了
### 稀有性原则
物以稀为贵，获取难度越高或竞争者越多的东西在我们眼中价值越高
就像是你在犹豫不决的时候业务总会看似好心的提醒你最好快点决定，因为稍早前已经有
很多人来看过了，这个物件可能随时会被订走，又或是他根本一次就直接带了四五组客人
来一起看房子
而稀有性原则不只适用于真实的物品，也同时适用于权力或资讯等抽象性的概念
作者举了一个法庭的实验来说明这点：同一个车祸案件, 肇事司机有保责任险; 陪审团在
知道司机有保险的情况下，建议的罚金 (三万七)会较不知道有保险 (三万三) 高四千美
金; 但若法官要求陪审团审议时忽略司机有保险这个证据，则陪审团建议的罚金 (四万六
) 会比知道有保险的状况还再高出九千，原因就是在被禁止的瞬间，这项资讯的价值及份
量就变高了
所以若是想宣传一项资讯，与其大肆宣传，或许可以试试限制获取该项资讯的管道让他变
得不那么容易获得 (像是某种机密资讯)，或甚至故意让他被禁止，反而会促使大众更想
知道那项资讯
此外这章作者也提到失去东西的感觉强度会是获得同样价值东西的两倍，因此如权力或物
品等，给了之后再剥夺的危险会比从来没给对方还要高，也因此发生革命的往往是历经一
番繁荣后才又衰退的地方，而不是从来就没繁荣过的地方；而最叛逆的小孩也往往是由管
教或标准前后不一的父母教出来的
## 结尾心得
由于我原本就很不擅长拒绝别人，耳根子特软，常常脑热答应各种销售业务或推销之后转
身马上后悔，看了本书的各种案例真的心有戚戚，希望以后遇到这些熟悉的状况脑袋可以
浮现一丝警惕
虽然书上列的有些销售技巧似乎都因为极为泛滥所以大家已经会产生戒心，就像大家看到
爱心笔会自动远离，但以自己来说，还是看到不少让人耳目一新的手法跟解析就是了
另外看了本书也会发现其中的案例不只针对商业销售及行销，说服与顺从是个不论人际相
处、工作、教育、政治或整个日常生活都会遇到的主题，自己看完之后也有在生活中想到
其中的原则而调整行动获得成果，觉得不论是否工作上需要用到这些技巧，这本书都值得
一读，也感谢任何看到最后的人~