网志好读版
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作者崔哲圭从伦敦政经学院取得管理学硕士学历，在韩国过担任记者、教育
家及谈判讲师。这本小书只有185页，却精简概要地说明了“价值谈判”的意
义及准则，文字简单、举例清楚，没有烦冗浪费时间的重复例证或囉嗦的换
句话说，同时明确提供可以依循的作法重点，让人轻松有效地吸收，是非常
值得反复拿出来重读、内化的谈判书。
以下是《价值谈判：从独赢、双赢，到创造无限利益，4万高阶经理人疯狂抢
学》全书重点书摘
谈判前先搞懂自己看重的价值，才知道为何而谈
弄清楚自己参与这场谈判的目的是什么，谨守“自己要追求的价值”，才不
会被枝微末节给带偏了方向。举普林斯顿大学聘任爱因斯坦任教为例，学校
知道最重要的是延揽到这个人才，因此并未利用资讯不对等来占人便宜，且
主动给予他们认为爱因斯坦值得的条件，因此收获了对方的认同与信任，终
身留任普林斯顿，未受任何挖角动摇。公司间的谈判，除了争取利益之外，
也要维护彼此的信任与企业信誉，才是长远的胜利。
满足对方的“需求”，而非“要求”

对方基于自身立场（position）提出的条件，是他们的要求，谈判时一般都
是把已方的“要求”拿出来跟对方协商。但其实真正会影响谈判成败的关键
，是这项要求能够满足的“需求”（needs）。只要能针对需求来提出满足方
案，那么要求许多时候都是有机会松动了。例如：我要吃饭（要求），我肚
子饿了（需求）。此时必须解决的问题是肚子饿，如果没有饭，可以提供其
他食物选项，同样有机会获得满足。
懂得“观点取替”，才能真正看清楚对方的需求

谈判时，对方大多不会愿意将自己的状况全盘说出来供你参考（有时候甚至
他们自己也不知道真正的需求是什么），因此需要拥有角色转换、“观点取
替”的能力，改由对方的角度来看问题，就会找出对方“需要满足的对象”
、“兴趣”、“看重的价值”，继而找出“没说出口的需要”。谈判大忌：
自顾自地说自己的要求和需求。
人生无时无刻不在谈判

不是只有坐上谈判桌才叫谈判
谈判1.0：谈判是尽可能谈到让自己满意结果的技术
谈判2.0：谈判是将彼此的经济利益都最大化，让双方都满意
谈判3.0：谈判让对方的认知、情感、行为、决定产生变化，并且培养共同的
价值观
找出影响对方决策的“隐藏人物”

有时候对方身边会有从未出面、但影响最终决策的“隐藏人物”，例如追女
孩子时身边影响力强大的好姐妹、跟工会代表谈判时他背后的工会成员群体
、邀请人来参加活动时更有兴趣同行来玩的家人等等。很多时候在谈判时双
方进行第一阶段谈判，对方回去时还需要跟隐藏人物进行第二阶段谈判，谈
判高手会懂得顾及第二阶段谈判，如果能把诱因放在满足这些人的需求上，
很有机会会让谈判对手改变主意。
用“创意对策”来打破僵局，找出双方都能接受的平衡点

关注需求、而非要求，就可以针对需求来“改写”对方的要求，给对方新建
议，进而达成共识。例如我想吃这家餐厅，但朋友不喜欢这家餐厅的气氛，
那么外带餐点就是一个符合双方需求的“创意对策”。
创意对策的三种产出形式

1.对方坚持己见时，可以用“增加”谈判议题，来一点一点松动对方的心
意
附加谈判议题，来满足对方需求。例如采购杀价时卖方不同意，可以慢
慢增加例如提高购买数量、缩短票期、甚至现金结帐、直接议定续单时间及
数量等等，就有机会令对方软化并重新思考可行性。谈判高手更是会将尽可
能多的议题都摆上桌，食材够多更有机会做出千变万化的菜肴，议题够多就
有可能产出更好的创意对策。
2.双方僵持不下时，可考虑用“打赌”来回应要求
假始对方要求X条件，己方无法贸然接受，但若已方不是根本上无法接受
X，而是需要对方达成一定前提时才愿意给时，就把它变成“赌注”式的条件
，“只要你做到Y，我们就可以提供X”，言下之意如果做不到，你跟我要求
X也不合理。这种“创意条件情况”，只在两种情形时可用：a.彼此对未来的
预测不一致（对方认为会变那样、己方认为不会），b.彼此不互信（对方认
为做得到，己方认为做不到）。
3.用“协调交换”来取代谈判时单纯giva and take 的思考模式
可以使用在双方都有多个需求要满足的谈判，先思考清楚己方需求的优
先顺序，用不那么重要的去跟对方交换自己最看重的，有时候因为双方重视
的问题不同，可以交换出彼此都可接受的方案。
标准会改变认知

用不同的标准来评估同一个东西，会产生不同的感受。谈判时要说明己方要
求所依据的标准，才能让对方理解并非漫天要价，进而产生信任。想要定出
好标准、改变对方大脑认知，有两点要注意：
1.一场谈判中，标准可以有很多个：记得随时选对己方最有利的出来做评
估依据。
2.最有力的标准，是对方自己定的标准：用对方的标准来找出对己方有力
的方案，以子之矛攻子之盾。
BANTA最佳替代方案，拥有比较好的BANTA的一方，就是占优势的甲方

例如顾客非买下这个全球唯一的一件限量品不可，却试图跟商家杀价时，旁
边排了一长串愿意原价甚至超额购买的其他顾客，那么商家（有超多客人等
著买）就比顾客（非买不可、全球又只有一件）拥有了更好且更多的BANTA。
注意：谈判中若己方有具胜算的BANTA，一定要告知对方，但只要隐约透露（
甚至透过第三方）就好，避免太高调损害到双方关系造成谈判破局，另外，
揭露的时机点也很重要，如果己方的BANTA会随时间减少，就要速战速决，若
是对方的会减少，就可以尽量延迟。
善用“锚定效应”，让谈判往自己想要的方向前进

优先开口的人会界定出议题的范围，因此可以善用锚定效应，把对方的认知
拉到我希望的谈判标准上，来引导谈判方向。
该主动提案、还是等对方提？要看自己拥有多少“资讯”来决定

虽然优先开口可以占到“锚定效应”的优势，但若在购物时想杀价，却不知
道这件物品的市价/合理价格/或是真正价值范围，没有概念的时候，贸然提
出一个数字并非明智之举。要是商家一口答应，自己虽然杀价成功，却容易
落入“胜利者诅咒”，就是虽然表面上赢了，却不确定自己是不是真的有占
到便宜。如果拥有的资讯不够多，不如等对方先提出，再来评估是否合理、
可接受。
用“逻辑和根据”来填补谈判时对话的隔阂

换句话说，就是呈现事实、说道理，一步步引导对方思考，来取得共识。如
果只凭“我想要这样做”、或是“符合我的利益”，那对方当然不会愿意让
步。
让步也要让得漂亮，才有退让的意义

如果明明让步了对方还不知道自己有赚到，那真是让心酸的，也无法让对方
拿出己方想要的东西来交换。以下是三种聪明让步的技巧：
1.不做免费的退让：
要让对方提出相应的让步“代价”，让对方知道，是因为什么原因（就
算是编出来的也好）、什么目的，你才同意让步，这样对方才会觉得他拿到
的东西有价值，有赚到的感觉。
2.要“漏斗式”地退让，越让越少：
例如店员面对杀价，同意杀100，同意折抵佣金50，再砍掉零头8元自己
补贴，让客人知道你已经退无可退，才会心满意足地接受。
3.string法缠绕式地交换条件退让：
对方提出条件A，已方要求用条件B来换就同意条件A，就可以让对方感觉
已经触击你的底线，因此认为会是比划算的交易。
若有长远的合作考量，就要把“利益谈判”转换成“关系谈判”

只往来一次、只做一次生意的时候，可以抓着利益谈，但若未来仍有很长远
的合作时，建议以考量到关系稳定的前提下，来评估需要的利益即可接受的
让利，才是长久之计。
谈判三禁忌

1.不要“随意说出评断性字眼”：
可以表达感受，但不要评价人，对人的评价会产生人身攻击感，很容易
让谈判破局。ex.“你提出的指控并非事实，我感到很受伤”vs.“你说谎”
、“你这个没信用的烂人”。
2.不要在谈判桌上“说悄悄话”：
在对方面前说悄悄话，会给人不信任的算计感。可以用纸条代替，或是
暂时休息。
3.不要“说谎”：
作者分为积极谎言跟消极谎言，积极谎言是蓄意说出违背事实的谎话，
这是完全大忌。消极谎言则是不对事实做正面的回应，就连直接表示目前不
便对此议题发表回应、都比说出积极谎言要好。
谈判两心法

谈判3.0跟关系谈判中都能隐约了解，虽然谈判需要理性，但人毕竟是情感动
物，很多时候，好的关系更容易带来成功的谈判结果。以下是两种心法帮助
谈判时，建立起双方的“好关系”：
1.把握“镜像效果”带来的共鸣感：
模仿对方的行为、思考模式，能让对方卸下心防，更容易拉近关系、有
助于产生共鸣。
2.对“事”不对“人”:
：在议题上可以剑拔弩张，表示自己对对方议题的不认同，但是对谈的
双方仍是可以友善相处的“人”，维系好人与人的关系，再讨厌的议题都有
机会逐步推进、取得和解。
面对“攻击”先打预防针，认识可能遭遇到的三种谈判诈术

1.施压：
对方故意创造让人倍感压力的环境，让人心浮气躁、混淆我们的判断力
。例如选择糟糕的环境、不断咒骂争吵、用不友善的态度对谈、刻意拉长时
间等等。
2.黑白脸：
先推出凶恶、欺压的代表来给下马威，再接着推出友善点的代表，表示
跟己方占同一阵线，让己方卸下戒心更容易接受他的说法。
3.步步为营，临门一脚踩煞车要求更多：
在即将谈定的时候，煞车想推翻前面的共识、或是得寸进尺要求更多。
可以用前面提到的string法，在可接受的范围内，反过来要求对方也配合另
外一项条件。
可运用的两种谈判防御战术，但小心不可经常使用，避免造成反效果：

1.退缩：
对于对方过分的要求，夸大回应表示己方的惊讶与无法接受，可让对方
产生“自己是否真的要求太多的怀疑”，如果己方都没反应（或是心中吃惊
但面无表情），那对方可能会觉得也许能谈成，反而不利己方。
2.需要寻求权限委任：
表示这个要求已超过自己的决策权限（不管是真是假），需要向上级请
示才能决定。这么做有三个好处：a.争取缓冲时间来评估，b.让对方知道这
个要求已给己方带来压力，借此争取对方更多让步，c.保持双方友好、防止
关系破裂，有继续洽谈的空间（我也是不得已，并非我可以决定的）。
给乙方的三个谈判建议

一般来说大多数人较常居于比较弱势的“乙方”，来跟公司、客户等“甲方
”来谈判。但并非弱势就完全没有谈判空间，要记得，甲方愿意上桌谈，就
代表乙方身上仍有甲方需要的东西，因此仍然可以尽力去争取自己的权益。
1.知识：
知识和资讯是我们去争取权益的盔甲武器，拥有越多知识，对于取得谈
判优势更有利。
2.关系：
建造“黄金桥梁”，让甲方随时有谈判回头的机会，避免谈僵了以后甲
方想放软却找不到台阶下，关系破裂也并非乙方所想见的。
3.压迫：
运用逼签的方法，若期限内不接受就撤回其中一项提议，既能缩短对方
犹豫期，又能留下超过犹豫期后续谈的后路。注意要创造“不得已”的理由
，才不致于看起来太过强势，破坏关系。
如何让提案“看起来很棒”

草编凉鞋搭洋装跟搭礼服，会获得完全不同的评价，因此同一个提案要看起
来很棒，端看怎么搭配。
1.引诱策略：
想让对手在A、B方案中接受A，提案时同时提出内容类似但条件较差的
A'作为对照组，三组一起提，那么A方案中选的机率就会提高很多。
2.限时、限量等限制手法：
用限时限量等有限条件，来让对方产生微妙的竞争心理。记得要包装成
外部的限制，例如公司规定只能提供100组（并非我不帮忙）等等。
3.善用“回避损失”的心理：
让对方先产生已经取得某项权利的感觉，再告知可能会损失此权利，对
方便容易因为回避损失的心态，而更倾向尽快保留下此权利。例如：今天活
动中购买可以有优惠价格，再送一年延长保固，活动结束后，明天开始仍可
享同样优惠价格，但一年保固需要额外加购。
谈判桌上三真理
1.欢迎高手：双方都是谈判高手时，更容易弹性找出双方都满意的方案
2.重视“信任”感：双方秉持原则行事、能对彼此的行为都可以预测时，
才有办法产生信任感，进而共同寻找彼此的真正需求，创造出双方都满意的
创意对策，形成良性循环。
3.先给予，最有机会拿到我想要的东西：不管是善意、物品、条件让步等
等，先让自己愿意给予，更有益于建立起良性的谈判关系，继而让对方也愿
意拿出东西来交换，满足己方真正的需求。
♬我歇斯底里的爱恋♬
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