连结好读(图比较多))
https://justininvesting.wordpress.com/2018/05/06/the-attention-merchants-1/
《注意力商人》这本书可以说是一部广告产业的演变史，从早期用色彩绚丽的海报来吸引
群众的目光、利用广播凝聚群体意识，在战争中如何发挥极大的影响力量，再到电视机的
普及，电视节目让观众可以安静的坐在电视机前，广告商引进了所谓“杂志”广告形式，
也就是我们现在看到一个节目中间会出现多次休息时间播放商业广告，在当时都是一项创
举。
有趣的是，我们可以发现大众的喜好似乎不会有太大的改变。在1995年，CBS有线电视台
就推出了《六万四千美元问题》(The $64,000 Question)的益智节目(上图)，这个节目吸
引了Revlon露华浓的广告赞助，在首播后很快就取得收视率冠军。大家永远都爱益智猜谜
活动，喜欢看参赛者在面对影响奖金高低的抉择时显露人性中紧张、痛苦或贪婪的本质。
近期有一个美国版的HQ Trivia线上益智游戏(上图)的快速崛起，这是一种称做
Game-Show-App的新形态游戏，玩法是直播答题赢奖金。透过手机参与，每天两场约15分
钟的游戏时间，答对的人可以赢得最高五万美元的奖金，从2017年8月上线，才半年多就
已经被下载了五百万次。HQ Trivia创造出了使用者的需求，并培养了参与者的习惯，再
利用随机性的奖励方式吸引的注意力，成功创造了一种新形态的注意力商人，台湾最近火
红的17Q，不也是仿效这种模式的注意力商人之一吗。
所以我们可以说，注意力商人的商业模式一直都没有太大的变化，主要就是用“免费的东
西来吸引注意力，再把注意力转卖出去。”不过因为人们的注意力几乎无可避免会转像更
花俏、耸动与疯狂的内容，导致注意力商人往往到最后变成腥羶色的竞争，使用欺骗的方
式来创造大众的关注。也因为如此，注意力这们生意也不断经历高潮迭起，往往造成一时
的轰动，却又在群起反抗之下式微，不过，商人总是有办法在逆境中找到重新振作的新希
望。
在广告产业变成一项真正的“专业事业”后，以往随意与即兴的广告方式可能就没那么有
效了，现在的广告公司主要用三种方式来进行行销策略，包括需求工程(创造需求)、建立
品牌形象与研究目标族群，目的在于不断推出新的方法来掳获注意力，也就是不断推出刺
激，创造需求，让产品与服务的销售可以持续的保持稳定。
广告对于厂商来说，是获利的方法之一，但对消费者来说，也是获得资讯的重要管道。虽
然现在很多人对于广告抱持的态度是反感的，但是不可否认，当广告做得好，而且被后代
表有价值的产品时，广告也能提升人类选择的数量、能力与自由。在这本书中，也提到了
许多有趣的广告内容，读者都可以上网google找到当时的经典广告，这边也分享两个我觉
得很经典的广告。
M&M’s巧克力
第一个是M&M’s巧克力的广告，最著名的广告台词就是“只融你口，不容你手”。这句台
词是1954年M&M’s推出第一支电视广告，就是用这句“只融你口，不容你手”并沿用至今
，成为琅琅上口的广告台词竟然已经超过60年了。
M&M’s巧克力是在西班牙内战的背景下，创办人Forrest Mars在当地遇到一群正吃著巧克
力球的军人，发现这些巧克力球外表包裹着一层硬糖衣，以避免融化。这启发了Mars先生
的灵感，因此发明了M&M’s巧克力。
M&M’s巧克力在1941年问市后，因为可随身携带又不受天气影响，成为二次世界大战中的
美国士兵的最爱。1948年，它的包装从纸筒改为更有个性的棕色塑胶袋，并普及到一般民
众的市场里，受到大家的热烈喜爱。
可口可乐与百事可乐 (Coca-Cola & Pepsi)
另一个则是可口可乐与百事可乐的例子，在1960年代，当时可口可乐已经是超越竞争的品
牌，利用美国人的自尊以及寻求追属感的心理，成功建立起健康和典型的美国形象，“品
牌弹性”极低，也就是消费者接受替代品的意愿极低。
百事可乐与可口可乐的市场差距是1:6，根本无法拼。管理层只能出奇制胜，反其道而行
，不再谈论产品，而去突显使用者的文化与价值。百事可乐在崇尚个人主义的那个年代，
结合嘻皮形象与品牌形象，创造了一系列挑战既有秩序的广告，主打“让自己充满活力，
你是新的百事一代！”(Come alive! You’re in the Pepsi generation.)，成功拉近与
可口可乐的差距。
担任广告公司执行长的约翰·亚当斯(John Adams)在1971年说道：“他们（嬉皮）处于渴
望的高峰年代，当时相对富裕的生活环境使他们年纪轻轻就能比从前同年龄的人更快速的
消费商品和服务，其快速的程度是前所未闻的。”不管是从众的渴望，或是想要解放、崇
上个人的渴望，广告商以经了解，最后的目的还是回到消费，而如何将渴望转化成产品需
求与盈利，是他们自古以来就不断在磨练的事了。
也就是说，广告商打的主意是：“人们想要解放，就卖给他们解放啊！”