分享一篇实际案例
https://lihi.cc/7k7vr [经理人杂志]
小业务如何谈到大客户？30 岁打动经营之神王永庆，程天纵透露当年 4 祕诀
[节录]
......在没有人脉的情况下，以土法炼钢的方式打电话至台塑总机，请柜台转接给南亚公司经理
王文渊（现为台塑集团总裁）。
讲重点！黄金 3 分钟，让对方点头见面
“谋定而后动，在打电话前，我已经做足功课和研究。”程天纵坦言，在电话接通的那一
刻，如果没有把握“黄金 3 分钟”，引起对方兴趣、建立个人可信度，就会白白浪费机
会，而且通常不会有下一次。
通话前，必须做好充分准备：了解台塑的产品、技术、策略，以及现阶段的发展痛点，为
对方找寻与自己合作的理由。
短短 3 分钟的通话时间，程天纵是这样安排的：先自我介绍，尽可能提及任何与自己相
关的知名人士、在专业领域的表现等，展现自己的可信度。接着，说明惠普能为台塑提供
哪些服务，解决什么问题，引起对方对话题的兴趣。简单来说，惠普能为台塑开辟进入电
子业的切入点，PCB 技转专案就是绝佳的解决方案。最后，添加些许竞争压力，提及对此
专案感兴趣的企业，间接表明台塑已晚他人一步。
程天纵妥善运用“黄金 3 分钟”，用简洁有力的话语说服对方；但是，与王文渊见面只
是程天纵的第一步，拜访董事长王永庆才是最终极目标。......
把握好事前准备的基本观念，即使不是透过电话，
透过Email、FB、Line、Linkedin的文字开发方式也适用。