既然都打了落落长,整理一下给版友当作分享。
希望对于想了解业务角色的人,有多一些资讯做为判断。
介绍一下自己,我是软件研发出身,担任过研发部门经理跟专案经理后,
跟公司申请内部论调到业务单位跟产品行销。 服务过IBM跟趋势科技 Trend Micro。
有兴趣的朋友可以查 Soft_Job, Tech_Job, Salary版上我都有文章可供参考。
在我熟悉的行业里(科技业、软件业),文章中的东西都是对业务的基本要求。
业务的基本分类:
B2C(企业对个人):日常生活中最容易遇到的业务,因此绝大部份人
对业务的印象都是从这而来。举凡:房仲、保险、卖场、百货、汽车
都算在这个领域。
特色:面对的对象就是决策者,较多冲动性购物。
B2B(企业对企业):企业对企业的大宗采购,通常是产业上下游
供应商关系。举例:食品原物料、化学药剂、IC芯片、零组件、仪器
设备、软件服务等。
特色:销售流程长,决策单位多,通常不是一个人说买就成交。
有许多环节需要打通,需要具备的技巧更多。
下面介绍一下B2B业务在企业的分工方式
开创型:
开发新产品/新市场。需要主动找出机会在哪,开发到成交。
通常都是老板/部门主管以上再冲,因为开发技术门槛较高。
守成型:
维护既有客户的固定订单,最主要任务就是确保不要掉单。
名单绝大部分都是公司给的既有客户。
维护客户关系,养(桥)新案通常在这个阶段。
新手入行通常会被放在这个位置锻炼
以上是销售前(签约前)。
订单签约下去后,会由后续的客户经理(Account Manager)接手,单一
窗口。未来后续订单开发也会透过这位。某种程度上与守成型的业务
有点重叠,通常只会有重要客户会有这种配置。
中小型的公司通常就是一条龙,从头走到尾。好处是全部销售环节都
碰的到。缺点就是每个环节都碰不深,而且还要有人带才会上手快。
天分、动机不够阵亡很快。
再来说说,B2B 企业销售流程
1. 新客户名单(leads)产生
2. 后续跟进 电话开发技巧 > 客户拜访
3. 产品演示(Demo)
4. 报价
5. 疑虑排除
6. 议价 > 议约 > 签约
7. 出货 > 交货
8. 收款
9. 售后服务服务
基本上每个领域都是一门学问。
1. 名单开发:
牵扯到行销参展、各种特定曝光、业务主动开发
(销售漏斗概念,主动开发能力)
可以参考这篇:http://bit.ly/2HX0bYK
2. 后续跟进:
拿到名单,如何让对方愿意听我们介绍? 需要事前
精心规划 (需要产业知识、了解客户痛点)
可以参考这篇:http://bit.ly/2W48xb9
3. 产品演示:
实体产品演示(沟通技巧),或者是简报(简报技巧)
4. 报价:
怎么报? 报多少? 要不要留空间给对方采购砍? 给对方
老板? 给我的老板? (心理学)
5. 疑虑排除:
使用单位的意见是什么? 付钱单位的意见是什么?
(复杂组织销售技巧)
6. 议价、议约、签约
(谈判技巧)
7. 出货、交货:
内部关系维护。如何让工厂优先处理你的单?
(内部管理技巧)
8. 收款。
尾款要收的回来才是真的收入
9. 售后服务。
产品卖出去只是开始而已,怎样维护这个客户,养出下一张单。
时间有限,先打这样。
有兴趣了解更多的版友欢迎推文让我知道。 :)