自文转载，原文刊登于《女科技人电子报》第129期。
网页版：http://www.twepress.net/new/seminar/item/645-seminar-129-1
写此文时的目标读者是较年轻的社会新鲜人，尤其是有着还可以的学历、家中财务状况没
有特别困窘的人。希望大家能够以更健康的心态认识“资方”以及当前的就业环境，进而
更有建设性地找到彼此适合的雇主。全文转载分两截。 (文长，手机排版希望正常 orz)
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>> 编按：打开各大求职网站，常见以“面议”来叙述工作待遇，受雇者似乎成为刀俎上
的肉，任俗称的“惯老板”宰割。然而，真的如此吗？本篇以市场竞争的观念提供不同角
度的分析。
从自身对工作的期待到就业市场的劳资赛局 (上)
每个人每一天都在市场中扮演着多重角色，或许我们都比较熟悉日常生活中自己身为买方
／消费者的角色，而鲜少认知在求职市场中，身为应征者时我们可以被视为“准备出售服
务的卖方”。活用这层联想，我们就能够以自己身为消费者的经验，补足对于陌生的资方
的心态认知与猜想。让自己在主观抱持的工作期待以外，多一层从客观、乃至从对方立场
出发的赛局考量，期能以策略取得更满意的交易、贴近自己的理想生活。我将从个人层面
、劳雇互动出发、谈到市场机制的运作。
个人规划：什么是你对工作的期待？人生中的价值优先级？
有此一说，“钱多、事少、离家近”是一份优差的必要条件；在许多长辈眼中，有证照、
稳定不容易失业、社会地位很重要；然而，你是怎么想的呢？工作对你而言，除了在人生
中不得不赚钱谋生以外，还有什么样的想像？为了想要的工作，你愿意付出的代价是什么
？以笔者身边的朋友分享过的求职条件就五花八门：有些人喜欢出国出差、不介意长期或
短期赴海外工作，有些人不愿意离开目前居住地；有些人认为薪资待遇、解开任务的成就
感重要、有些人则更重视能够准时下班享有自己的闲暇生活与接小孩放学、有些人以轮班
换取更高的待遇与平日休假的机会、有些人选择创业或是freelance 类的工作只为了更有
时间支配权；有些人喜欢大公司有制度、稳定性高，有些人反而喜欢小公司的弹性、与并
肩开创的挑战；有些人需要能够认同公司的文化、产品或核心价值才有工作的动力，有些
人则认为工作只是换取温饱，可以投入、但无须托付灵魂，甚至有朋友挑明地说存钱度假
才是他们的人生宏旨。
诚实思考自己的价值优先级，首先要建立的观念就是，天底下没有绝对的“好工作”，
就像没有绝对的“好伴侣”一样。固然有一些共通的条件，但绝大部分是“适配性”的问
题。大致来说，适配性与个人的优先级有关，也就是例如上述的求职考量。这些条件会
随着人生阶段的不同，逐渐厘清、以及演变。对于公司来说，所需要的人才类别与特质，
也会随着产业趋势、公司发展阶段的改变而浮动。在对的时间遇到对的人，适配的员工与
公司，才能双方满意。
我曾经因为远距交往的伴侣的工作比我的工作稳定而收入好，所以离职搬迁到对方所在的
城市重新求职。为此我也曾苦恼过，找工作时对于搬迁的原因诚实作答，会负面影响雇主
对我的观感。我是对的也是错的。对的部分在于，这则资讯当然也会列入雇主的考虑；错
的部分则在于，带来的观点未必是纯然负面的。或许“可以为伴侣牺牲改变自己的工作”
会给人“对自己的事业不够认真”的联想，但是谈论到其他工作经验的过程，自然可以解
除这样的成见。另一个角度看，“伴侣在本地”对于公司来说，也是员工稳定的因素。最
后我依著适合自己个性的做法，诚实作答而不编造冠冕堂皇的借口，认为“与其之后因了
解而分开，不如一开始就不要掩盖”。所以最终录取我的主管除了欣赏我的工作履历以外
，也欣赏我特有的处事态度。我展现了“对于自己的优先级不遮掩”的坦然，恰好让雇
主觉得“这个求职者对于自己的选择想得很清楚、肯负责”。所以我透过自己的行为抉择
，意外地寻得彼此适配的雇主。
劳雇互动：你知道自己的卖点是什么吗？雇主的核心需求又是什么？
稍有人力资源经验的人往往会说，特定类型的工作其实就有相应的薪资区间，然而薪资行
情在市场中是怎么决定的？雇主难道不是占据着能够剥削劳工的绝对优势吗？关键在于，
雇主最终是为了营运所需而雇用员工，少了员工公司便难以运作。劳雇之间本是相互依存
的契约关系，而不是毫无选择的上下关系。
离开个人立场，不妨运用市场与赛局理论来思考各决策方的策略互动。正如同所有交易一
样，卖方有着想要出售的东西、知道自己潜在的客群范围；买方则有想要买入的东西，以
及预算范围。卖方手上的待售品大致上是弹性小的，也就是，我有着什么、就贩售什么。
相反地，若买方打算买一盏预算范围内的灯，在功能上主要的需求是照明。此时照明就是
雇主亟需解决的“核心需求”，其他部分的特色，则有着很高的弹性，或许可以造型漂亮
一点、或许可以便宜而阳春一些，多逛逛、多比较才决定，乃是有选择时合理的人之常情
。当然卖方有心目中的目标价格、而且越高越好，在交涉的时候却会发现，交易市场中不
是只有一对一的选择，而是多对多的互动。所以卖方需要了解自己的产品特色、附加价值
何在、甚至是市场的行情价格如何，再拟定销售策略。买方与卖方之间，并没有先天上绝
对的强势与弱势，而是取决于市场供需状态。如果某卖方拿着常见的东西，却索求天价，
当然无法顺遂；反之，如果某买方开出长串要求条件一项都不肯妥协，却不肯付出合理的
对价，最终也无法成立交易。削价竞争固然存在，而且是市场正常运作时的一部分，但它
不会是唯一的准则。只有消费者的经济条件困窘时、或是商品特性并不是很要紧的时候，
买方才会以最低价作为选择的铁则。
参照于此，培养对就业市场的观察认识，有助于求职者更正确地判读自己的选择，而不会
无理屈就、不懂得为自己争取更好的待遇，或是反之，对自己的身价有着不切实际的期待
。应征者心目中固然有理想薪资，但是他能够提供的预期贡献，会直接地被雇主拿来与其
他人选比较，即形成所谓的薪资市场行情。预期的贡献包含了求职者既有的技能，以及未
来成长的潜能、展现出来的规划与企图心等。社会新鲜人往往因为缺乏实绩，无法立刻拿
到想要的工作条件，不妨考虑由“改善产品特性”的角度思考，在一开始的工作上积极正
面寻找自己的不足、挖掘什么样的技能是受欢迎、或能力与兴趣范围内可以培养的，才能
够针对性地逐步提高自己作为员工的价值，累积自己的议价筹码。这里所指的谈判，除了
狭义的薪资报酬议价以外，也包括了对就业地点、工时等其他工作条件的期望与要求，所
影响到的自己对于人生的理想与规划。
(接下篇)
市场机制：是“奥客”、“惯老板”，还是买方的合理要求？
如何用运用自己的选择，回应变动的大环境？