年前，拗不过大陆友人的极力邀约，我去了一趟中国大陆，主要的任务是协助友人的直销
团队进行人员培训，以强化该团队发展组织及业务开发的能力。当然，我的另一个目的是
顺便去了解一下大陆的直销市场，评估到那儿发展直销的可行性，毕竟直销是一个非常在
地化的行业，如果不能与当地人共同合作，人生地不熟的外人根本施展不开。这一趟大陆
行，我原本计划只去一个礼拜，没想到最后竟然待了一个多月，先后去了宁波、杭州、南
京、青岛、烟台等五个城市，以及若干个周边的卫星城市。此行最大的收获，就是能如此
近距离的与大陆直销人员互动，了解他们的想法与做法，也让我能比较深入了解大陆的直
销环境，实在是一个非常难得的经验。
在台湾，传销和直销都属合法，统称为“传直销”，所以我们只有一套“传直销管理办法
”，政府相关部门则依据这套管理办法来监督各传直销公司；在大陆，官方只允许“直销
”，并且只能是“单层次直销”，至于“传销”，尤其是“多层次传销”则是非法的，所
以他们有“直销管理条例”，以及“禁止传销条例”。并且，直销公司只能以“店铺 +
雇佣推销员”的模式在大陆经营，也就是说，直销公司都必需在各地设立“门市”(当地
人称为“专卖店”)，以服务直销人员及社会大众。
在合法经营部份，直销公司若要在大陆营运，都必需经过国务院的审批，一般而言，要拿
到合法直销牌照并不容易，若要跨省份甚至在全国营运，就必需先经各省市地方政府审批
通过，最后再送交中央审批。在台湾，人口只有2,300万人，报备核准的传直销公司就高
达334家；大陆有近14亿的人口，合法挂牌的直销公司却只31家 (截至2012年止)。此外，
大陆官方明文规定：所有要在大陆营运的直销公司，都只能“销售该公司在中国境内生产
的产品”，也就是说，直销公司必需要在中国大陆有“生产基地”。
这31家合法挂牌的直销公司，有几个我们比较耳熟能详，例如：雅芳(第一个在大陆拿到
合法经营牌照)、如新(Nu Skin)、安丽(在大陆叫安利)、玫琳凯、美乐家、克缇、天狮…
。另有二家比较特殊：一个是“富迪”，它被月朗购并，另一个则是“葆婴”，它被优莎
纳购并。其它的则都是大陆本土的公司，在此略过不提。
(附带一提，“双轨制”因为很容易和“多层次传销”混在一起，大陆官方虽没有明令禁
止，但一般社会大众仍普遍认为“双轨制是非法的传销”，所以合法挂牌的直销公司，几
乎全是“太阳线”。)
其实，早在1998年，由于大量地下老鼠会公司不断涌现，造成多起社会不稳定的事件，直
销在中国大陆全面被禁。后因为了履行“世界贸易组织”的承诺，大陆国务院终于在2005
年8月颁布了“直销管理条例”和“禁止传销条例”，同年的12月1日起开始施行，“单层
次直销市场”才得以开放。
前面提到的“专卖店”，它在大陆直销系统运作时，扮演一个非常重要的角色。由于大陆
地方太大，人口也实在太多，总公司以及各地的分公司不可能负荷得了庞大直销商的订单
，就算要宅配，运费也贵得吓死人。所以，公司就出货到各地的专卖店，直销商若需进货
，就到最近的一家专卖店以经销价购买，业绩则由专卖店key单向总公司汇报。此外，直
销商也可以到任何一家专卖店接受培训，我在宁波的专卖店，就遇到来自四川、上海、兰
州、甚至黑龙江的直销商。所有的创业说明会、产品培训、以及各种跟客户或直销商的互
动，都是以“专卖店”为核心。所以，如果要在大陆做直销，就必需要和各地的专卖店建
立良好的关系，因为“专卖店”在当地拥有绝对的优势与资源。(直销商必需经营到一个
规模和阶级，才可以向公司申请设立“专卖店”)而一家略具规模的直销公司，在中国各
省拥有二、三十个分公司，以及四、五千家的专卖店，都是很正常的，并且还有成长空间
。
要不是碰到下面这样一个实例，我还真难以想像大陆倒底有多大：某日，透过 QQ (这是
大陆人普遍使用的即时通讯软件，他们都不用 MSN、Skype)，一位来自新疆图木舒克市的
网友想加入直销商，从没听过“图木舒克市”的我，就随口问一下那个地方距乌鲁木齐有
多远？答案是1800公里。哇 ! 同样都在新疆自治区，二个城市竟然距离1800公里。随后
，我请当地人帮我查了一下距离他最近的专卖店，竟然远在240公里之外。当然，最后的
结局是没让他加入，随便要进个货，就要人家来回跑480公里，这未免太不人道了吧 !!
传直销是一个高度人际互动的行业，大陆 “地大人多"，的确是一个发展直销很好的地方
，唯一的缺点就是地方太大，往返的交通成本太高。当地人如果跟您说“不远”，您可得
有心理准备，开车五、六个小时才能到达，就是他们所谓的“不远”。
还有一个很有趣的现象，别以为只有我们有人在做网拍，在大陆一样有一堆人在“淘宝网
”做网拍，也是一样的贱价求售 (经销价的六五折左右)，也是一样的被正规直销商恨的
牙痒痒的，当然，他们也一样的是偷偷摸摸的照做他们的网拍，公司也是一样的抓不胜抓
。
由于大陆官方对 “组织" 的高度敏感，我们在台湾一些习惯的用语，在那边都不能出现
，例如：不能讲“发展组织”，只能说“发展团队”或“发展市场”；而发展“六个市场
”就代表您以下开了六条组织线。总之，上台讲课时字字句句都要非常小心，就怕有人在
下面侧录，万一传递了错误的讯息回不了台湾，那就惨了。
至于大陆直销商的收入，由于人多再加上一般民众敢花钱、肯花钱、也花得起钱，积极一
点的直销商做一年，平均月收入达2～3万元人民币并不困难，这还只是中、低阶直销商的
收入，如果是经营了三、五年的高阶直销商，月收入动辄数十万甚至百万人民币也大有人
在。终于，我知道为何当年大陆安利的直销商来台湾旅游，一来就来了一万八千人。
虽然大陆是一个很好发展直销的地方(人多、地方大、资讯封闭)，但如想到那边发展直销
，可能需要注意几件事：
1.就如同前面提到的，直销是一个非常在地化的行业，如果在当地没有人脉，没人理您，
那您就啥事都不能做。
2.就算您有人脉，如果您的能力不能受到对方的肯定，也不会有人理您，况且在人家的地
盘上，人生地不熟，一切只能被动的配合，除非您的“台湾经验”备受肯定，他们才会向
您取经。
3.因为涉及税籍问题，没有当地的身份证不能在那边销售产品，只能发展组织。
4.要有在那边长住的心理准备。
5.别从一线城市开始，从二线、三线，甚至四线城市起步为佳，等做出点成绩，再“乡村
包围城市”吧。
虽然，距离上次去大陆洽公已是八年前的事，今日的大陆已非吴下阿蒙 …
虽然，友人极力说服我到大陆发展直销，不过比起金窝银窝，还是自己的狗窝好，况且，
目前我也没有非去那边发展的必要性 …..
from"美安异言堂"