哥伦比亚大学╳华顿商学院联手　揭开合作与竞争的成功祕诀！
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不论是同事、朋友、配偶、手足，我们在每一段关系中同时扮演敌友两种角色。要在最复
杂的人类互动中胜出，我们不能将竞争与合作视为二择一的问题，必须抓到这两股力量的
平衡，才能对外培养长期关系，又达到个人目标。美国哥大和华顿商学院教授联手揭开合
作与竞争的成功祕诀，《金融时报》说，两位作者提供新鲜有趣又经常违反直觉的例子，
协助读者同时成为有力盟友与难缠对手。若是无法依据情势游走于竞争与合作之间，注定
会失败。
落于人后的感觉让多数人不舒服，不只运动员如此。落后会激发不可思议的士气，只为迎
头赶上，二战过后，美国与苏联之间的太空竞赛正是如此。当时美国与苏联不论是军事或
民生领域都处于激烈竞赛，不过双方的太空竞赛更是轰轰烈烈。太空探索代表着国家的科
学与军事力量都前进到新的无人之地。
两强相争之下，1955年7月29日，艾森豪总统自信满满地宣布，美国将发射绕行地球的人
造卫星，缔造人类史上的创举，因此各位可以想像，当苏联1957年10月4日抢先发射全球
第一颗人造卫星“史普尼克号”时，艾森豪总统心中的滋味。
艾森豪没有气馁，史普尼克号发射后，他宣布美国遇上“史普尼克危机”，整个政府动员
起来，没多久就通过《国防教育法案》，提供数亿美元奖学金、学生贷款与设备，进一步
赞助国家科学基金会，成立“高等研究计画署”与“国家航空暨太空总署”（NASA）两个
新单位。
艾森豪表示，新法案是为了强化美国教育体系的紧急应变措施，然而他的最终目标不只是
为了教育而投资教育，真正的目标其实是“改善美国的教育体系，以求打败苏联”。接下
来几年，美国持续增加太空计画的联邦预算，从1958年占总预算0.1％，1966 年增加到破
纪录的4.41％，实际金额接近60 亿美元（大约是今天的320亿美元）。
输给苏联带给美国太大刺激，这件事甚至成为1960年美国总统大战的主轴。参议员约翰．
甘迺迪（John F. Kennedy）竞选时表示，要是自己当选，将尽全力带领美国在每一个领
域打败苏联。
甘迺迪成功当上总统后，更是进一步向全世界宣布，美国将送人类上月球。1962年时，他
在休士顿莱斯大学发表演说，解释美国在太空竞赛中的地位，以及他预备对太空计画做出
的努力：我们目前的确落后于人，而且送人上太空还会持续落后一段时间，但我们不打算
永远落后，在这十年间，我们将迎头赶上……
落于人后的感觉，让美国砸下惊人预算执行太空计画。要不是出于“向上比较”的心理，
花这么多钱，国内大概会吵个不停。老实讲，甘迺迪总统的愿景不只是送人上月球，他想
做的，其实是赶在苏联之前送人上月球。
“社会比较”可以让团队与国家动起来，那个人呢？纽约大学的盖文．基尔杜夫（Gavin
Kilduff）进行实证研究，发现竞争可以带来激发斗志的好处。如果是靠努力可以达成的
事，相较于与其他对手竞争，我们和亲密对手竞争时，表现会更好，不论大小事都一样。
基尔杜夫分析跑步社团的数据，发现跑步时光是有对手─背景相近、比赛常碰到的人、实
力差不多的人──就会让人们跑得更快。对手越多，跑者也会跑得越快。
换句话说，不想落于人后的心态，让我们跑得更快、打球更卖力，甚至登上月球。然而太
有动力呢？害怕落后会不会让我们过于冒险，甚至做出不道德的行为？
如果竞争意识过了头
花式溜冰一向是充满美学与艺术的华丽运动，的确相当竞争，却是很有气质的竞争，然而
，1994年1月6日那天，一切都变了。当时美国的奥运花式溜冰代表队，正准备替挪威利勒
哈默尔冬季奥运选出两名女性代表，其中最热门的人选是南茜．克里根（Nancy Kerrigan
）与谭雅．哈定（Tonya Harding），两人一向是死对头。
平日注意美国花式溜冰新闻的人都知道，南茜与谭雅这次铁定会抢破头，但没人料到某个
练习的午后，有人拿着金属棍攻击南茜的右膝。更令人震惊的是，背后的主使者就是谭雅
。
谭雅怎么会采取如此激烈的举动？从媒体的后续报导可以一窥端倪。举例来说，谭雅一直
觉得大家比较敬重南茜，虽然两个人都不是富裕家庭出身，但谭雅不论是举手投足、穿衣
打扮与风格方面，都不如南茜优雅。花式溜冰专家说谭雅是“丑小鸭”，谭雅自己也说：
“南茜是公主，我什么都不是。”
谭雅与南茜是死对头，但两个人其实很多地方都很像，例如她们都已经取得花式溜冰的重
大成就：南茜得过奥运奖牌，谭雅是美国唯一在比赛中成功做出三周半跳的女性选手。
1994年时，两人都非常有希望进入美国奥运代表队，然而谭雅觉得自己不如南茜。前文提
过，觉得自己不如人会带来强大动力，谭雅的确很努力，每天花无数小时练习溜冰，但她
依旧觉得自己的成功之路被堵住─只要有南茜在的一天，自己就无法成功。谭雅担心光是
加紧练习还不够，于是做出“闻名世界”的攻击事件。
我们与纽约大学基尔杜夫所做的实验证实，过度的竞争意识会带来暴力行为，例如我们分
析2002年至2009年意大利甲组足球联赛（Serie A，该国最高等级的赛事）两千七百八十
八场球赛，发现同一个城市的队伍互相厮杀时，比赛特别激烈，球员因为违反运动精神与
不道德行为而吃黄、红牌的次数也比较多。
“社会比较”带来的压力，不仅让运动员昏头，就连公司也会为了击败对手而耍小手段。
举例来说，维珍大西洋航空开始抢占英国航空市占率时，英国航空的对策是打电话给维珍
的乘客，告诉他们班机取消了（其实没有这回事）。英国航空到后面不择手段，甚至散布
不实谣言，说维珍执行长理查．布兰森（Richard Branson）验出HIV阳性。
“社会比较”的压力，甚至引发学术界象牙塔的欺骗行为。
哈佛大学班．艾德曼（Ben Edelman）做过一项聪明的研究，调查社会科学研究网（SSRN
）的欺骗行为。SSRN 是一个网站，学者可以在自己的研究发现尚未出版之前，就放在网
站上宣传。网站有一个功能是看论文被下载多少次，从下载次数可以看出大家有多感兴趣
、多期待那篇论文。经常被下载的论文特别有地位，有的大学甚至用SSRN下载次数来判断
研究品质。
然而有一个问题：下载次数其实很容易动手脚。学者可以下载自己的文章，甚至写程式自
动下载，以拉抬自己的相对排名。
艾德曼分析可疑的下载次数（例如一段时间内密集下载），找出几个明显模式，例如希望
在顶尖学校取得终身职的人，比其他教授更可能出现启人疑窦的下载次数。更值得注意、
与本章讨论的“社会比较”更相关的是，自己的同仁下载次数高的时候，教授们更可能出
现可疑的下载次数。
结论很明显，身边的人胜过我们时，我们会想办法增加表面上的绩效，有时甚至愿意做出
一些偷偷摸摸的手段。
“社会比较”也可以解释为什么我们会排挤他人。
三十四岁的朗达是一家中型法律事务所的祕书。老板觉得她有潜力，鼓励她去上电脑课，
还配合上课时间调整工作安排，条件是她学成之后，至少要在公司多待一年。这样的安排
是员工与公司都受惠的最佳合作范例。
故事有趣的地方，则是朗达的同事对于新工作安排的反应。
一开始，大家恭喜朗达，然而时间一久，如同雪柔．达勒塞加（Cheryl Dellasega）所述
：“办公室气氛明显变冷，朗达才去上课一个月，其他女同事就不找她去吃午饭，而且还
常常‘不小心忘记’告诉她，在她上课的时候，公司交代了什么重要的事。”
老板虽然与朗达合作，却引发“社会比较”，造成朗达的同事不合作。同事就跟溜冰选手
谭雅一样，选择做出损人不利己的行为。
找到正确平衡：如何利用比较心理
人天生就爱比较，我们靠着比较理解这个世界，深受比较影响。有时比较让我们舒坦，有
时让我们不舒服。比较可以送人类上月球，但也能让人抛弃事业，或是为了领先而作弊。
如何能让“社会比较”变成一桩美事，而不是坏事？我们可以思考以下两个结果相反的例
子。
约翰．甘迺迪1960年竞选美国总统时，弟弟罗伯特．甘迺迪（Robert Kennedy）放下自己
的政治野心，站在哥哥身旁，还成为竞选总干事，送约翰进白宫。
为什么约翰和罗伯特这对兄弟档能有效合作，曾是英国首相热门人选的ˊ大卫．米勒班却
因为受不了和弟弟艾德做比较，最后黯然离开，远走他乡？
原因当然有很多，不过有一个关键差异：罗伯特帮助“哥哥”赢得总统大选，然而艾德这
个做“弟弟”的却挑战哥哥，而且还赢了。为什么这点很重要？因为后者挑战了长幼有序
的道理─人们预期哥哥会比弟弟先成功，要是弟弟倒过来先成功，将引发不满心态。
此外，罗伯特因为哥哥胜选，声望跟着提高，接下来甚至还准备进军白宫。大卫却因为被
弟弟一对一直接打败，地位大挫。
或是再回到威廉丝姊妹的例子。这对姊妹在网球界崭露头角时，也是依照年龄顺序，姊姊
大威先出名，再来才轮到妹妹。妹妹小威回想早期岁月时，坦然接受姊姊是众人瞩目的焦
点：“大家都在谈大威，这是应该的。”大威比小威先变成网坛第一，两人第一次交手时
，姊姊击败妹妹。几年后，妹妹的锋头超越姊姊，但由于姊妹依照顺序成功，两人依旧合
作无间，依旧是全世界最强的双打组合。
因此，如果要利用“社会比较”的好处，首先要评估“符不符合顺序”。如果我们期待同
侪会赢，同侪也真的赢了，虽然和对方一比，我们会不舒服，但不至于做出过度激烈的行
为。然而，如果我们觉得自己会赢，结果却是同侪赢了，情绪激动是一定的。
抓到正确平衡的第二个原则，则是提供再次竞争的机会，化不满为动力。换句话说，我们
是否有机会以具建设性的方法化解懊恼？
奥运拿第二的运动员，或许这辈子再也没机会摘金，不过对于大部分的人来说，不论是抢
工作、抢升迁，或是希望进入社区委员会，总有第二次机会（甚至是第三次、第四次机会
），因此，与其舔被对手打败的旧伤口，不如振作起来，再试一遍。
第三个“社会比较”的关键则是要记住，就算身边的人没说出口，我们的成功可能让别人
沮丧。买了新车，或是装潢家里之后，我们常兴奋地告诉别人自己买了什么、装修了什么
，但不要忘了“谦受益，满招损”的道理。换句话说，我们在脸书上贴出新买的东西、新
装潢、到国外度假的照片时，最好三思而后行。
其他人或许会恭喜我们，然而不要忘了，人类一般不会承认自己嫉妒，也因此我们很容易
没发现自己触发了“社会比较”。