※ 引述《mastertom (Tom Ghetto 汤姆-鸡抖)》之铭言：
: 网页版：https://reurl.cc/qZ8yYq
: 你有一个很棒的产品，得到了一个去量贩通路提案的机会，
: 你准备了完整的PPT，穿着正式，提前10分钟抵达，
: 透过面无表情的前台通知了采购，走进了小房间，
: 深吸一口气，照着练习已久的剧本，
: 开始诉说当初怎么想到做这个产品，用过的人多喜欢它，
: 背后的故事、它有多独特、效果多好，跟市场上竞品的差异，
: 试图感动坐在你前面的这个人。
: 你说的口沫横飞，采购也听得入神，
: 一切看似如此美好，然后…就没有然后了。
: 这是我真实经历过的一场提案，现在回头看来，真是尴尬不已。
: 没有人教，年轻胡乱闯就是这样，不过好处也很明显，
: 就是练就了一个超厚的脸皮。
: 我一直都很讶异一件事情，就是网络上看似有取之不尽、
: 用之不竭的资讯，但实际真的有困难时
: 从来就找不到需要的答案。这在我看来有两种可能
: 1.已经知道答案的人，觉得这太简单了，不需要讲，
: 就像会骑脚踏的车的，不知道为什么有人不会骑一样。
: 2.教会了你对我一点好处也没有，反而增加厉害的竞争者，百害而无一利。
: 所以很多人在贩卖知识落差，商业课程
: 写出这篇，就是讲出了那些关键的步骤，想知道就看下去吧！
: 在接触连锁通路前，你需要知道的事
: 没准备好之前，不谈比谈成更好。
: 因为你并不是把产品卖进去通路，就高枕无忧了。
: 如果东西卖不好，也是会下架、甚至退回的。
: 一但你被扫地出门，下次要再进来的难度，
: 可就又更大了，电脑系统里可是牢牢地记载了发生的事情。
: 那心态与实际上应该准备什么呢？就让我一次说清楚吧！
: 1)实体通路，与网络通路最大的区别
: 网络通路可以上架几乎无限的品项，
: 实体却有空间限制。
: 写在第一点就是最重要的，这个是核心概念。
: 如果在momo、pchome 搜寻洗面乳三个字，
: 可以找到50种、甚至更多品牌的商品，在上面进行贩售，
: 但如果你去大卖场，也许只有10种商品可以选择，
: 因为实体货架是有限的，只能上架有限的商品，
: 那这会造成什么样的状况呢？
: 就是在实体通路上，他们对贩售的商品选择是相对严谨的，
: 因为他必须在有限的架位空间上面，做出最大的利用，
: 很多时候采购同意让你的商品上架，也意味着有人要被下架。
: 我们先假设现在这间卖场，有一排货架是卖洗面乳的，
: 总共有5个品牌，每天的营收是5万块钱。利润是3万块钱。
: 今天拉掉一个品牌，把你的东西换上去，一样五个品牌，
: 这排货架的营收降低变4万块钱，利润变2万5千块钱，
: 实体通路是不会允许这样的事情发生的。
: 即使今天今天拉掉一个品牌，换上你的，
: 一样五个品牌，营收利润维持一样，
: 通路为了降低试错的可能性，还是不会给你这个机会，
: 只是一样的结果，不值得下赌注。
: 所以你的东西很酷、很新奇，
: 但在你能证明你能干掉货架上的某一个对手，
: 并带给该品类更多营收、利润之前，你不能算是准备好。
: 值得采购考虑上架你商品的三种状况
: 1.同样价位商品，你可以卖更好
: 你可以在每单位的货架上，比起竞争者创造更多的盈收。
: 2.同样类型商品，你可以卖更贵
: 因为你的独特性，差异化竞争，让消费者愿意掏多一点钱购买你的商品，
: 而不是购买架上其他较便宜的单品。
: 3.这个类别品项的延伸商品，可以增加整体购物金额
: 比如卖刮胡刀的旁边，卖一些刮胡后的保养品甚至是刮胡泡
: 刮胡刀是主体，加上周边的延伸商品可以带动更多的消费。
: 好的产品，只是最基本的要素
: 2)很多人会说，我有这么棒的产品，没道理通路不卖吧？
: 其实这个思维是不对的。好的产品只是最基本的要求，
: 如果产品功效不好，或是常常有客诉需要解决，
: 那你要思考的东西，不是如何打入连锁通路，
: 而是回去把产品做好。
: 同样的，如果今天你已经有这个机会去跟采购提案商品
: 除了简单介绍功能跟卖点之外，你不用花太多的时间去讲品牌故事，
: 用了多血泪的过程，完成这项产品以及这个产品多好，
: 如果产品不够好，你根本就不会有这个机会去跟采购面对面提案。
: 就像面试一样，找你来就是已经对履历有兴趣，
: 采购找你来，就是想了解更多一点关于其他的部分。
: 3)产品制造商的产能与备货状况
: 大部分的连锁实体通路，都对于下订单没办法即时交货是有罚则的。
: 回到开宗第一点，如果你缺货，架上就没有这样东西，没有东西时，
: 这个架子就没有办法赚钱。
: 通路就会把这件事情怪罪到你头上。
: 如果你的产品制作周期很长，或是供应情况不稳定，
: 你又没办法囤积适量的库存那你还没准备好。
: 4)周转资金＆帐期
: 当制造商把东西交给你时，你就已经要付钱了，
: 但你卖给这些通路时，少则放帐45-60日，
: 多的甚至有90-120日的帐期，需要几个月的周转金是很常见的情形，
: 尤其店数越多订货量越大，金额就越庞大。
: 所幸这件事情并不是像前面几项这么困难，
: 如果你可以拿到国内外知名连锁通路的订单，
: 你是可以拿这个订单去银行做贷款的。
: 但现金流还是在做进连锁通路时，
: 必须要去考虑的因素，如果你的现金流本身就很危险，
: 那你还没准备好。
: 常见迷思
: 1)我做出了个好产品，要找大通路来帮我贩售打出知名度。
: 这个是很常见的迷思，你做了一个商品，就想找大通路帮你卖，
: 认为有他们的流量、展示跟下单量，就可以成功。
: 这就是属于听起来好像有道理，其实完全狗屁不通的一段话。
: 通路不会‘帮你’卖东西，更不会帮你打品牌，
: 他们只想在每一条走道，每一个货架赚更多的钱。
: 你必须自己先证明自己是个咖，不论是用什么方法，
: 很常见的是在网络先做相当的成绩，
: 再拿这些销售实绩，跟准备投入的广告，
: 让通路知道，你会帮他们赚更多的钱。
: 他们绝对不会去当你测试市场的白老鼠。
: 我常常跟同事开玩笑，这些大通路最厉害的就是观察市场各个新兴品牌产品，
: 等他们茁壮到一个程度之后，就开始利用他们的规模来收割。
: 他们有的是通路实力所以不需要冲第一个，
: 等市场这个试金石试出谁是金子之后，他们自然就会投入。
: 你的期待也不该是消费者走到货架上，第一次看到并拿起你的东西，
: 在阅读了你的包装文字之后，觉得非常棒就冲动地买下这个商品，
: 虽然…这也有发生的机率。
: 更多是期待消费者走到通路时，看到你的商品会说
: ‘喔！我好像在哪里听过、看过这个商品，
: 既然在这里有卖，我就在这买吧！’
: 2)进通路就是要靠关系，‘中间人’的帮忙牵线是必要的
: 很多人都会称自己与通路关系良好，可以帮你把产品带进去，
: 然后会收一些佣金。
: 没有任何关系，任何人都不认识的你，需要他们的帮助吗？
: 以我对一个合格的中间人的认知，
: 就是这个人必须知道通路喜欢什么，跟想要什么。
: 而非只是曾经跟他们合作过，或是认识什么人，这太肤浅了。
: 他看到了你的产品，能够提供你一些很棒的调整建议，
: 教你怎么去与通路对谈，接着他能够帮你找到对的采购，
: 以及那个有决定权的关键人。
: 同时间，通路方也相信这个人，以及以往的记录，
: 比如这个人过去都带来很好的产品，
: 协助通路减少选品的痛苦，以及帮助通路找到好产品，
: 并且获取利润，教育好厂商，
: 让通路不用陪公子读书，手把手教新手厂商游戏规则。
: 所以愿意与这个人带来的厂商，
: 进行更有建设性的对谈。
: 我在美国有碰过一些很专业的业务团队，
: 但在台湾没碰到过，而且台湾的连锁通路商即使很大那种，
: 其实也不会很难找到采购，至于要怎么跟他们谈，
: 我觉得你看完这篇，就已经不是通路小白了，
: 至少比我当初好。
: 所以答案是‘否定的’
: 3)你必须要有一系列的产品线，才能上架
: 这个以前我刚出来跑市场常常听到，我也一度以为有这件事情。
: 但实际我真正上架的商品，反而是只有上超好卖的单品，
: 而不是全品项上架。
: 就我的理解回归到最上面一点，‘货架空间有限’。
: 通路理论上会希望每一个货架位置，
: 卖的都是明星商品，每个周转率都超高才对，
: 而不是滥竽充数，一定要某个品牌填满一个货架。
: 我对这件事的猜测方向有二
: 1.我怀疑这个是某些采购在拒绝厂商时，
: 一个让人碰软钉子的说法，
: （毕竟小厂商要短时间扩增品项，是一个很困难的课题）
: 并且导致了有人误信真的是这样子。
: 2.早期在非电脑化、非网络零售时代，
: 增加供应商(Vender Code)是很麻烦的，
: 甚至可能包含要做公司的信用调查，繁琐的文件流程，
: 供应商管理会花掉不少人力、时间、金钱，
: 所以能够用同一个已经熟习的供应商，
: 会减省很多隐性的费用。
: 但因为科技的进步，简化了这一切手续，
: 因此让通路可以更着重在商品力，而非这些隐性成本。
: 总结
: 一言以蔽之，请告诉通路，
: ‘你如何帮助他们赚更多钱。’
因为自己也在2020年进入大卖场通路，不过是电商部门，期间也请教了一些
同样有经验的朋友，可以一起来做点心得报告
每一个通路都有自己的强项，我接触的他们最强的是食品，但是五金类是弱项
尤其是2B的五金类，他们当初应该也是调查后找了几个不同的供应商评选
后来是我的提案通过，期间来来回回提案打样大概就花了半年
尔后有些奇奇怪怪的五金杂项东西也有要我提案，不过限于并非我强项
所以没有提案成功。因为我是一个贸易商就只能从自己手上的资源
选取一个比较通俗、大众的选项出击，除了电商的价格要含运费外
隐藏性成本还有每年的稽核费用，因为该通路的毛利是很固定的
你的报价算上他的毛利就可以知道产品有没有竞争力
提案部分其实所有人都可以用他们的系统公开提案，只是我因为已经在
Vender Code 中算是已经稽核过又供货正常的厂商，所以提案可以直接对内部
采购提案，但他们采购也是常常轮调避免弊端
版主的产品是属于2C，跟我的特性不同，我的产品不属于适合上架的
反而是适合走电商出货，因为占体积、单价低
所谓的中间人倒不一定都要收你费用，单纯就是看平常有没有广结善缘
多认识不同的人，一开始我被找上时也是想说会不会有很多眉角
还好有两位朋友也是同一个通路的供应商，并且电商、现场都有摆过
于是就很快地了解对方的一些规则以及客人要抓的上架毛利
等于我可以很快的知道这个东西到底对于客人上架后的售价
到底有没有竞争力，B2B 最后还是取决于"信用"
如同版主说的，一个采购没必要随便找新的Vender 用
他宁愿找配合度好的供应商去做一些可能原本不属于这个供应商
品项的范畴，就因为好配合、不出包
说难听一点公司内的小螺丝钉，多做多错、不做不错，我们公司
卖的B2B产品又是最末端枝节的东西，就算要开刀第一刀也开不太到我这
根本杀没肉，除非是上头有压力或是"外力"介入，不然做稳了
客人就很难换厂商，除非自己出包....
相对的我们也很难开拓新客人，都是默默地执行好手上每一个微小的案子
服务好每一个环节遇到的人，也许未来这些善缘跳槽、升迁了
临时有事会再想到我们，虽然这套方法不像B2C 那样会风风火火
但戏棚下站久了，总有一天是你的。在这个网络时代，其实何尝不是
一种推销自己的方法呢? 正因为现在网络太发达了，甚至发达过头
太多资讯，当要找寻一个供应商或产品时，因为有时间压力甚至
不能出包的压力，盲目的一个一个尝试损失的就是机会成本
若有信任的管道介绍，而介绍人通常也是用过觉得OK才推荐的
也是一个行销通路。