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你有一个很棒的产品，得到了一个去量贩通路提案的机会，
你准备了完整的PPT，穿着正式，提前10分钟抵达，
透过面无表情的前台通知了采购，走进了小房间，
深吸一口气，照着练习已久的剧本，
开始诉说当初怎么想到做这个产品，用过的人多喜欢它，
背后的故事、它有多独特、效果多好，跟市场上竞品的差异，
试图感动坐在你前面的这个人。
你说的口沫横飞，采购也听得入神，
一切看似如此美好，然后…就没有然后了。
这是我真实经历过的一场提案，现在回头看来，真是尴尬不已。
没有人教，年轻胡乱闯就是这样，不过好处也很明显，
就是练就了一个超厚的脸皮。
我一直都很讶异一件事情，就是网络上看似有取之不尽、
用之不竭的资讯，但实际真的有困难时
从来就找不到需要的答案。这在我看来有两种可能
1.已经知道答案的人，觉得这太简单了，不需要讲，
就像会骑脚踏的车的，不知道为什么有人不会骑一样。
2.教会了你对我一点好处也没有，反而增加厉害的竞争者，百害而无一利。
所以很多人在贩卖知识落差，商业课程
写出这篇，就是讲出了那些关键的步骤，想知道就看下去吧！
在接触连锁通路前，你需要知道的事
没准备好之前，不谈比谈成更好。
因为你并不是把产品卖进去通路，就高枕无忧了。
如果东西卖不好，也是会下架、甚至退回的。
一但你被扫地出门，下次要再进来的难度，
可就又更大了，电脑系统里可是牢牢地记载了发生的事情。
那心态与实际上应该准备什么呢？就让我一次说清楚吧！
1)实体通路，与网络通路最大的区别
网络通路可以上架几乎无限的品项，
实体却有空间限制。
写在第一点就是最重要的，这个是核心概念。
如果在momo、pchome 搜寻洗面乳三个字，
可以找到50种、甚至更多品牌的商品，在上面进行贩售，
但如果你去大卖场，也许只有10种商品可以选择，
因为实体货架是有限的，只能上架有限的商品，
那这会造成什么样的状况呢？
就是在实体通路上，他们对贩售的商品选择是相对严谨的，
因为他必须在有限的架位空间上面，做出最大的利用，
很多时候采购同意让你的商品上架，也意味着有人要被下架。
我们先假设现在这间卖场，有一排货架是卖洗面乳的，
总共有5个品牌，每天的营收是5万块钱。利润是3万块钱。
今天拉掉一个品牌，把你的东西换上去，一样五个品牌，
这排货架的营收降低变4万块钱，利润变2万5千块钱，
实体通路是不会允许这样的事情发生的。
即使今天今天拉掉一个品牌，换上你的，
一样五个品牌，营收利润维持一样，
通路为了降低试错的可能性，还是不会给你这个机会，
只是一样的结果，不值得下赌注。
所以你的东西很酷、很新奇，
但在你能证明你能干掉货架上的某一个对手，
并带给该品类更多营收、利润之前，你不能算是准备好。
值得采购考虑上架你商品的三种状况
1.同样价位商品，你可以卖更好
你可以在每单位的货架上，比起竞争者创造更多的盈收。
2.同样类型商品，你可以卖更贵
因为你的独特性，差异化竞争，让消费者愿意掏多一点钱购买你的商品，
而不是购买架上其他较便宜的单品。
3.这个类别品项的延伸商品，可以增加整体购物金额
比如卖刮胡刀的旁边，卖一些刮胡后的保养品甚至是刮胡泡
刮胡刀是主体，加上周边的延伸商品可以带动更多的消费。
好的产品，只是最基本的要素
2)很多人会说，我有这么棒的产品，没道理通路不卖吧？
其实这个思维是不对的。好的产品只是最基本的要求，
如果产品功效不好，或是常常有客诉需要解决，
那你要思考的东西，不是如何打入连锁通路，
而是回去把产品做好。
同样的，如果今天你已经有这个机会去跟采购提案商品
除了简单介绍功能跟卖点之外，你不用花太多的时间去讲品牌故事，
用了多血泪的过程，完成这项产品以及这个产品多好，
如果产品不够好，你根本就不会有这个机会去跟采购面对面提案。
就像面试一样，找你来就是已经对履历有兴趣，
采购找你来，就是想了解更多一点关于其他的部分。
3)产品制造商的产能与备货状况
大部分的连锁实体通路，都对于下订单没办法即时交货是有罚则的。
回到开宗第一点，如果你缺货，架上就没有这样东西，没有东西时，
这个架子就没有办法赚钱。
通路就会把这件事情怪罪到你头上。
如果你的产品制作周期很长，或是供应情况不稳定，
你又没办法囤积适量的库存那你还没准备好。
4)周转资金＆帐期
当制造商把东西交给你时，你就已经要付钱了，
但你卖给这些通路时，少则放帐45-60日，
多的甚至有90-120日的帐期，需要几个月的周转金是很常见的情形，
尤其店数越多订货量越大，金额就越庞大。
所幸这件事情并不是像前面几项这么困难，
如果你可以拿到国内外知名连锁通路的订单，
你是可以拿这个订单去银行做贷款的。
但现金流还是在做进连锁通路时，
必须要去考虑的因素，如果你的现金流本身就很危险，
那你还没准备好。
常见迷思
1)我做出了个好产品，要找大通路来帮我贩售打出知名度。
这个是很常见的迷思，你做了一个商品，就想找大通路帮你卖，
认为有他们的流量、展示跟下单量，就可以成功。
这就是属于听起来好像有道理，其实完全狗屁不通的一段话。
通路不会‘帮你’卖东西，更不会帮你打品牌，
他们只想在每一条走道，每一个货架赚更多的钱。
你必须自己先证明自己是个咖，不论是用什么方法，
很常见的是在网络先做相当的成绩，
再拿这些销售实绩，跟准备投入的广告，
让通路知道，你会帮他们赚更多的钱。
他们绝对不会去当你测试市场的白老鼠。
我常常跟同事开玩笑，这些大通路最厉害的就是观察市场各个新兴品牌产品，
等他们茁壮到一个程度之后，就开始利用他们的规模来收割。
他们有的是通路实力所以不需要冲第一个，
等市场这个试金石试出谁是金子之后，他们自然就会投入。
你的期待也不该是消费者走到货架上，第一次看到并拿起你的东西，
在阅读了你的包装文字之后，觉得非常棒就冲动地买下这个商品，
虽然…这也有发生的机率。
更多是期待消费者走到通路时，看到你的商品会说
‘喔！我好像在哪里听过、看过这个商品，
既然在这里有卖，我就在这买吧！’
2)进通路就是要靠关系，‘中间人’的帮忙牵线是必要的
很多人都会称自己与通路关系良好，可以帮你把产品带进去，
然后会收一些佣金。
没有任何关系，任何人都不认识的你，需要他们的帮助吗？
以我对一个合格的中间人的认知，
就是这个人必须知道通路喜欢什么，跟想要什么。
而非只是曾经跟他们合作过，或是认识什么人，这太肤浅了。
他看到了你的产品，能够提供你一些很棒的调整建议，
教你怎么去与通路对谈，接着他能够帮你找到对的采购，
以及那个有决定权的关键人。
同时间，通路方也相信这个人，以及以往的记录，
比如这个人过去都带来很好的产品，
协助通路减少选品的痛苦，以及帮助通路找到好产品，
并且获取利润，教育好厂商，
让通路不用陪公子读书，手把手教新手厂商游戏规则。
所以愿意与这个人带来的厂商，
进行更有建设性的对谈。
我在美国有碰过一些很专业的业务团队，
但在台湾没碰到过，而且台湾的连锁通路商即使很大那种，
其实也不会很难找到采购，至于要怎么跟他们谈，
我觉得你看完这篇，就已经不是通路小白了，
至少比我当初好。
所以答案是‘否定的’
3)你必须要有一系列的产品线，才能上架
这个以前我刚出来跑市场常常听到，我也一度以为有这件事情。
但实际我真正上架的商品，反而是只有上超好卖的单品，
而不是全品项上架。
就我的理解回归到最上面一点，‘货架空间有限’。
通路理论上会希望每一个货架位置，
卖的都是明星商品，每个周转率都超高才对，
而不是滥竽充数，一定要某个品牌填满一个货架。
我对这件事的猜测方向有二
1.我怀疑这个是某些采购在拒绝厂商时，
一个让人碰软钉子的说法，
（毕竟小厂商要短时间扩增品项，是一个很困难的课题）
并且导致了有人误信真的是这样子。
2.早期在非电脑化、非网络零售时代，
增加供应商(Vender Code)是很麻烦的，
甚至可能包含要做公司的信用调查，繁琐的文件流程，
供应商管理会花掉不少人力、时间、金钱，
所以能够用同一个已经熟习的供应商，
会减省很多隐性的费用。
但因为科技的进步，简化了这一切手续，
因此让通路可以更着重在商品力，而非这些隐性成本。
总结
一言以蔽之，请告诉通路，
‘你如何帮助他们赚更多钱。’