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美容品企业John Paul Mitchell Systems创业老板、
街童出身的John Paul DeJoria。
1954年某一天凌晨4时，洛杉矶市中心西北Echo Park区一个贫民家庭，
年仅10岁的狄庄宝（John Paul DeJoria）
和比他大不了多少的哥哥已经起床出门，
两兄弟沿拟定路线派完报纸才一同上学。
狄庄宝的父亲由意大利移民美国，在幼子2岁时便与妻子离婚，
庄宝与哥哥和希腊裔的母亲一家三口相依为命，
小庄宝9岁已兼职售卖圣诞卡帮补家计。
2011年3月，当年的街童以42亿美元身家排名《福布斯》全美第82位富豪；
3月2日，狄庄宝出席加州名校史丹福大学商学院（Stanford GSB）
的企业家年会（GSB Entrepreneurship Conference），
为今年主题“由好，到更好的游戏”（Gaming for the Greater Good）发表演说。
GSB的简介表示，年会发言嘉宾都是卓然有成的商界精英，
狄庄宝除了创办跨国企业John Paul Mitchell Systems（JPMS）
及The Patron Spirits Company（The Patron），
亦是著名慈善家，公仆、商业社会的中流砥柱，
他的致富传记堪称实现美国梦的范例。
成功的两大秘密
狄庄宝表示，朋友都会请教他成功需要什么最重要的秘密条件，
他告诉史丹福学生说，成功有两个大秘密，
第一是预先准备接受他人不断的拒绝（prepare for lots of rejections），
个中意义要从他的推销员生涯说起。
狄庄宝19岁开始做百科全书推销员，
每天由下午到黄昏逐家逐户拍门介绍他的货品Collier’s Encyclopedia，
但迎接他亲切笑容的绝大多数是一副又一副的冷面孔，
然后一次又一次砰然关上的大门。
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全美最大独立美发沙龙品牌创办人
拾罐流浪汉 翻身千亿富豪传奇
PAUL MITCHELL创办人狄杰里尔，
曾穷到捡可乐罐换钱，而今是全美第66大富豪。
他告诉创业者，就算被拒绝再多次，
如果能怀着同样热情面对下一个客户，一定会成功。
文●曾如莹
如果你只有高中学历，还是一个被高中老师宣判“一辈子也不会成”的学生。
如果你活到二十七岁，已经做过八份工作，
从脚踏车修理工到卖百科全书、影印机、报纸、保险，
是个无所不卖的推销员，但每一份工作最后都被开除。
如果你曾经穷到，必须在路上捡可乐罐，换零钱过日子，
甚至连住的地方也没有，只能当个睡在车上的流浪汉。
你就没有成功的机会了吗？
有一个人，在三十六之前，就过著这样的日子，
他叫作约翰．保罗．狄杰里尔（John Paul DeJoria）。
现在六十七岁的他，身价高达四十二亿美元（约合新台币一千二百亿元），
根据《富比世》杂志二Ｏ一一年全美四百大富豪排行榜，
狄杰里尔跻身全美第六十六大富豪，他的身价是广达董事长林百里的一．四倍。
他就是全美第一大独立美发沙龙品牌PAUL MITCHELL创办人暨董事长。
年营收九亿元
全球逾十二万家店，都卖他的商品
四月十五日，他从美国飞到台湾，接受《商业周刊》专访。
这位身价上千亿的富豪，在美国拥有十栋豪宅，及一架私人飞机，
出生于嬉皮世代的他，完全不用电子信箱，只靠着电话、传真及助理，
打理分布八十七国的生意。
他扎著小马尾，蓄著招牌大胡子，合身黑色西装，
搭配黑色T恤、尖头皮鞋，略带嬉皮味，
他投资夜店，也是全球第二大龙舌兰酒品牌Patron tequila最大股东。
从流浪汉到亿万富翁，狄杰里尔千亿财富的起点，从七百美元开始。
他三十六岁时，和合伙人米契尔（Cyril Thomson Mitchell），
以三罐洗发产品，白手起家创办PAUL MITCHELL美发品牌。
现在旗下JPMS公司年营收达九亿美元。
他的产品，只在全球十二万五千家美发沙龙销售。
就连好莱坞影星亚当．山德勒（Adam Sandler）主演的电影《特务沙龙》，
还特别邀请他，客串演出他自己的故事。
他克服创业艰辛！
硬凑七百美元起家，后车厢当卖场
他的成功祕诀，就是
“成功的人和不成功的最大差别在，成功的人会做很多不成功的不想做的事。”
他挑战不成功的人，所不想做的第一件事，就是克服创业的艰辛：
一笔永远没到位的五十万美元创业金。
一九八Ｏ年，担任专业美发产品业务的狄杰里尔，认识了美发设计师米契尔，
决定创立专门为发型师需求研发，天然配方的美发产品品牌PAUL MITCHELL。
原本他们向朋友借了五十万美元准备创业，对方却在前一天抽手。
“一九八Ｏ年美国正经历大萧条，利率高达二Ｏ%，失业率一Ｏ．五%，
当时的状况，比现在还糟。”
狄杰里尔回忆，因为他们卖的产品首度采用天然成分，
所以售价比同业高了近六成，原本要合作的朋友不看好而临时抽腿。
原本期待有笔创业基金的他，突然什么都没了，
口袋只有一百多美元的他和米契尔筹了七百美元当第一桶金。
“我还回头跟我母亲借了三百五十元，压根都不敢告诉她发生什么！”他笑说。
因为创业经费拮据，为了省油墨钱，他的产品包装就选择最简单的黑白配，
结果，这也成了现在PAUL MITCHELL的特色。
完美没有任何创业计画，只是基于一股创业冲动，
“当时我最大的目标，就是每张支票都能按时支付，不会跳票就好。”
狄杰里尔说，刚创业的第一年，每个星期都差一点破产。
当时就由他开着车，后车厢著米契尔开发的产品，美发沙龙一家家的跑。
由他负责行销、记帐、打电话等，所有事务一手包办，
米契尔负责向美发师展示产品的使用。
他为失败做好准备！
连吃五天闭门羹，仍乐观面对
三十六岁，开着车到处敲门，却到处碰壁，对他来说，已是家常便饭。
因为他二十多岁时，当百科金书销售业务员，
当时业务一个月底薪三十六美元，完全得靠卖更多书才能生活。
他永远记得，为卖出第一套三百六十五美元的百科全书，
整整花五天，面对上百扇甩在脸上的门，才卖出第一套，
他每敲一扇门就会听到“不”。“No、No、No、No、No”边摇手指，
边讲五个“No”的狄杰里尔说，“听了五天，真的很辛苦！”
这是他克服不成功的人，所不想做的第二件事，他乐观的说，
“你要为更多‘失败’、‘拒绝’做好准备，
一百扇门在你面前关上，你也要用十足的热情面对第一百零一扇门。”
在他投入美发沙龙自有品牌时，当时市面已有逾五十种专业美发品牌，
这些品牌只在美发沙龙卖，不在超市、零售通路销售，
因此，也从来没有品牌会打广告。
但狄杰里尔却逆向操作。
成立第七年，才刚站稳，一九八七年，狄杰里尔做出惊人之举，
他花钱打广告，由米契尔拿着招牌产品，
文案写着“这个人不希望你随便都可以买到他的产品。
（the man doesn’t want you buy his products anywhere）”
告诉消费者，他们品牌只在发廊销售，打品牌知名度，于等于发廊做广告。
他仿造英特尔打造“Intel inside”的广告做法，在专业美发界是创举。
代理PAUL MITCHELL的肯邦国际执行长孙希均指出，
虽然在大众品牌这很常见，但是专业美发品牌是B2B（企业对企业）生意，
“没听过有人做广告。”
这个做法，树立了PAUL MITCHELL，在美国美发师心中的品牌定位与讯息。
“我们永远和美发沙龙业者站在一起。”
狄杰里尔估算说，“如果我真的经营零售市场，营收至少会比现在更大上四倍。”
他和美发师同阵线！
办学院培养设计师，教导销售撇步
这是他打败不成功的人，所不想做的第三件事：
不愿意违背他创业的初衷，与美发沙龙站在一起。
他的公司JPMS营收达九亿美元，
但全球只有二百五十位员工，平均一个人的产值高达三百六十万美元。
狄杰里尔推估，如果同样规模，员工人数应该是四倍多，高达千人。
他相信“保持运作简单（keep moving part less），
以少做多逻辑（do more with less）”，
公司员工一人身兼两职以上，
一如他早年创业一人得身兼财务、行销、业务、送货等数职。
他的公司人员精简，不用养庞大的行销业务人员，
因为在全球有高达五十万名的美发沙龙设计师使用他的产品，
这些人都成了他的销售人员。
狄杰里尔和发廊的关系不只停留在卖产品，他还教他们变成生意人。
他认为，“发型师对我们而言不是‘金钱’，是‘朋友’，
这很大的差异。朋友就是得帮助他们顺利经营，”他解释。
一旦贩售PAUL MITCHELL商品，当过业务的他，会教导发廊如何摆设。
例如，别把产品高高锁在柜子里，
要放在一五五公分到一七Ｏ公分身高客人视线所及之处，
让她试用，和顾客说话时，要位于左前方比较能拉近距离。
二十三年前就代理PAUL MITCHELL的肯邦负责人朱平指出，
“他认为如果你不成功，我也不会成功。”
因此，他不仅协助全美各地美发沙龙业者做生意，
九年前，他花上百万美元研发教材，利用加盟方式成立全发学院，
培育懂得使用PAUL MITCHELL商品的设计师。
现在全美有一百一十间JPMS美发学院，
是美国最大的美发学院，每年培养出一万五千名发型设计师，
学校直到去年才损益平衡小赚。
狄杰里尔的想法，就像苹果公司的教育方案，提供折扣给学生，
从学生时代，就培养他们使用习惯，
未来当他们到美发沙龙作后，就自然成为PAUL MITCHELL产品最好的推广者。
拥有这群剪刀手部队，即使面临金融海啸，
其竞争对手欧莱雅的专业美发部门营收只成长四．一%，JPMS却可以功一Ｏ%以上。
他敢向金钱说不！
拒财团收购，个人持股全数信托
与美发沙龙设计师站在一起，就可以成就他的美发王国，
在看似简单的表象下，狄杰里尔还做出了即使连成功的人，
都不想做的第四件事：向金钱说不！
狄杰里尔说，在美国，所有的专业沙龙美发品牌，
一家一家的卖给了各大上市公司集团，
“只要成为上市公司一部分，就等于为了‘营收成长’，
这个品牌一定要走入零售市场。”
走入零售市场，代表美发沙龙的产品失去特色，
没有独创性，美发业者的利润也就不高。
每年各大美发集团捧著钞票上门，送到狄杰里尔面前，
收购金额一再加码，从一亿美元提高到五亿美元，
比当初雅诗兰黛收购AVEDA（肯梦）的三亿美元要高。
“就算有人出价一百亿美元，我也不卖！”
二ＯＯ四年，他做出了美国美发界独一无二的动作，
他将自己持有超过五一%的公司持股，全部放入长达三百六十年的信托，
“现在大家都卖掉了，只有PAUL MITCHELL永远不卖。”
他说，“就算我的孙子的孙子，也不能卖！”
就在采访的当天，他算一算说，
“这个不卖的有效期，到现在为止，还有三百五十三年
...<摘自商业周刊第1222期文>