书名：华顿商学院最受欢迎的谈判课
作者： 史都华．戴蒙(Stuart Diamond)
译者： 洪慧芳, 林俊宏
出版社：先觉
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【有什么不一样】
《华顿商学院最受欢迎的谈判课》的书名开门见山，这次要聊聊“谈判”。读完第一章就
可以掌握整本书的架构，之后的章节都是细部说明。书的上半部是原则的阐述，下半部是
各种情境模拟。
虽说是谈判，其实泛指的是日常生活中，大大小小的协商；关于这个主题，作者有一些主
张，可能和你我旧有的认知截然不同：
■看不见的谈判技巧■
除非你已经知道有哪些谈判工具，否则它们是无形的，隐藏在日常用语中。
｜明确知道工具是什么，有意识地“决定”谈判
｜否则，只能依“直觉”行事，这样子永远无法进步
■ 以心理学为基础■
不依赖理性，不鼓励权势压迫；而是更重视参与者的心理：对方脑中的想法。
｜谈判的目的不是打败对方，争输赢
■ 诉求争取更多■
而不是争取一切。
没有什么谈判工具和策略是永远行得通的，但是愈常使用，效果愈好。一步一步，往前推
进。
｜谈判时，不是追求十全十美，打全垒打
｜而是每隔几场比赛就多打一支安打，打击率的进步
【心得】
这本书挺厚(440页左右)，行距很密，有点不适应；后来改用电子书阅读器来读，把行距调
成自己习惯的宽度。
一开始就点出了贯穿本书的12个谈判技巧(稍后会提到)，在后续的章节不断示现，加深读
者印象。
我把12个原则的标题抄在一本小册子上(也可以记在手机备忘录，方便随时查看)，反复咀
嚼、慢慢品味，试着内化它们。
这些原则就像一套餐具组，每有遇到“用餐”的机会，就带上一些“餐具”使用。和《我
想跟你好好说话》一样，作者也要我们：
｜有意识地运用这些原则，且时常刻意练习
因为谈判的情境、对象有千百种，所以在“餐具”的挑选上，也是因势制宜，得好好选择
。
【笔记：12个谈判技巧】
■ 1. 目标至上■
｜“目标”是你谈判前所没有，谈判后想获得的东西
谈判的过程中时时刻刻提醒自己不要走偏了，有时往往陷入想要捍卫自己论点、指责对方
缺失、驳倒对方......等泥沼中。
别因为觉得关系、利益、双赢或任何东西很重要，就去追求那些东西。
｜谈判时做的一切，都应该“明显”把你拉近那次谈判的“目标”
■ 2. 以对方为主(Chapter 2)■
多数电影和书籍所描述的谈判是，你打败对方，就能得到更多，因为对方感到惭愧或遭到
击败，但是那样做其实完全错了。
想让人给你想要的东西，关键在于重视(尊重)对方。
｜把自己想成谈判中“最不重要”的人，最重要的是对方
・展现对他人有高度兴趣的闲聊
・找出对方的权力并予以肯定
・让别人参与你的问题(对方会觉得他们获得权力)
必须把焦点放在别人身上，搭建“人际关系”的桥梁，把对方拉进来和你对话。
■ 3. 动之以情(Chapter 6)■
每场谈判都是从情绪谈判开始。想达成目标，解决棘手的问题，得先让情绪降温。
｜当一个人“情绪”上来时，激动到听不进任何东西，已经无法把焦点放在目标和需要上
，反而比较在意能不能伤害对方
“动之以情”是指先打点好情感面，具体做法包含了：道歉、让步、发挥同理心，也可以
是聆听不满的人发牢骚。
当人心得到安抚，更容易听得进去，更懂得为自己的福祉着想。这是从不理性开始，让对
方逐步朝更好的结果移动。
■ 4. 因时因地制宜■
呼应《真确》一书提到的“概括型直觉偏误”，我们得打破刻板印象。人与人之间有太多
差异，即使是在最极端的团体里，也不是每个成员都一样。
｜谈判没有放诸四海皆准的方法
即使面对同一个人，在不同天，谈判同一件事，也可能情况完全不同，必须把每个情境当
成独立个案来分析。
■ 5. 循序渐进为上策■
一次一小步，往目标移动。慢慢走向彼此，逐步缩小差距。
■ 6. 交换评价不相等的东西(Chapter 5)■
首先，你必须先找出他们脑中的想法，接着是找出你脑中的想法，然后找出一方认为价值
不高、但另一方非常重视的东西，最后是交换这两项东西。
｜对方脑中的想法不一定要与交易本身有关，可能来自任何地方
背后主要驱动力是无形的东西。也就是说，金钱以外对方很重要的东西。
举书中一例，母亲黛比正在处理八岁女儿洁西卡的问题，她要求女儿八点半要上床睡觉，
女儿尖叫要求晚点再睡，她想多看点书。
所以，黛比和女儿谈好的交换条件是：“九点半就寝”换“上学不能穿露肚衬衫”以及“
不能在街上骑脚踏车”。黛比对女儿的服装礼仪和安全的重视，更胜于就寝时间。她女儿
对就寝时间的重视，更胜于服装礼仪和安全。
黛比说：“孩子喜欢参与制订规则(觉得获得权力)，如果他们可以得到某项东西，他们会
愿意放弃别的东西。”
■ 7. 运用对方的标准(Chapter 4)■
基于人类心理“讨厌自我否定”的根本原则。
当你让人从下面两种情况选择时：符合自己的标准（呼应之前说过和承诺的事）、违反自
己的标准，一般人通常会努力做到符合自己的标准。
如果你不知道对方的标准呢，那该怎么办？问就对了。询问对方他们的标准是什么，是一
种尊重对方的表现。
｜指出不当行径，但不让自己成为议题
行为失当的人因违反公序良俗，以及所属公司、团体或组织的惯例，而违反了自己的标准
。
当对方违反他自己的标准时，你不要因此表现出不满，是一个关键。
这里和《我想跟你好好说话》的“说出观察”有异曲同工之妙：就像监视器画面，不带情
绪性字眼，陈述不当行径的事实。
换个角度来看，我们指出不当行径，是赚取了谈判的“筹码”喔！
■ 8. 保持透明、建设性，但不操弄■
■ 9. 随时沟通，开诚布公，表述愿景■
不要骗人，因为对方终究会发现，长期来说反而有害。
不要装强势、装好人或装出和你本人不符的样子，别人一眼就可以看出伪装。
｜做自己，诚实、真诚地说出来。
如果你的心情不好或太强势，或有什么不懂的东西，一开始就先提醒对方，这样子做的好
处有：
・可以重新设定对方的预期
・让你显得更真实，增加你的可信度
・你不需要避讳或以不自然的方式谈判，可以专注达成目标。
■ 10. 接纳彼此的差异(Chapter 3)■
■ 11. 找出真正的问题■
或许谈判失败的最大原因在于沟通失败，沟通失败的最大印素是误解——对同一物事有歧
见。
别人不同意你，不是因为他们固执、愚昧、或不可理喻，而是因为你认为再清楚不过的东
西，往往是别人“看不见的”。对他们来说，这些根本未曾存在过。
｜每个人对事情的反应本来就不一样
在人际互动方面愈注意到这些，遇到的纷争就愈少，可以解决更多问题。这表示如果你想
说服对方，必须从他们已知观点着手，而非你的“事实”。
｜说明“你的”看法，是你最后才要做的事，首先你应该了解“对方的”看法
想了解别人心中的想法，提问是一个好方法，找出真正的问题。
｜在谈判中，问句比直述句更有效力
直述句一说出口，就和你密不可分，无法为你提供任何资讯，只给了对方攻击你的把柄；
相反的，问句通常会帮你取得资讯，给你题材自由发挥，提问是把焦点放在对方的身上。
■ 12. 列出清单，事前准备(Chapter 7)■