全球下载量破亿的APP公司，竟藏身台南永康
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许多人的手机都有安装一款“PDF Reader”，但却很少人知道，这款累积下载次数已突破
1亿，全球同类产品排名数一数二的PDF阅读器，出自一家不折不扣的台湾本土公司
步出高铁台南站，驱车穿过农田与工厂，来到永康，一栋中古大楼立在十字路口。略显陈
旧的门面内，很难想像，这里竟藏身一家最国际化的本土新创。
这几年，台湾新创想拼海外市场，喊得震天价响。但以APP公司来说，下载量能够突破亿
级、真正吃到广大海外用户的只有两家。上市软件大厂讯连科技旗下的美妆APP“玩美移
动”，以及凯钿（Kdan）。而且只有凯钿做的是商用工具软件。
“这种工具型APP，其实一点都不sexy（性感、吸引人），但凯钿还能做到这样，更不容
易，”凯钿投资人之一的达盈管顾（Darwin Venture）合伙人林桂光（Kay）惊叹指出。
2008年苹果推出App Store（应用程式商店），掀起全球App创业潮。凯钿创办人苏柏州看
到这趋势，2009年就从工研院辞职搬回台南老家，窝在妈妈的厨房餐桌上写程式。
他刚上架时，整个App Store只有不到1千个App。因为取得先发者优势，瞬间让他月入数
十万，因此决心正式组团队创业。
如今，凯钿旗下App总下载量更有2亿多次。
APP创业热潮早已是昨日黄花，APP公司倒闭不知凡几。为什么凯钿至今还在不断成长？
两年做100多个APP，凯钿靠精实创业快速试错
林桂光分析，凯钿至今还维持成长动能，一大原因是它“一直在转”。
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凯钿创业历程，与硅谷科技新创奉为圣经的“精实创业”（Lean Startup）模式，高度相
似。创业前两年，凯钿就曾做出100多个APP。至今约11年来商业模式更已转换了好几次。
凯钿一开始做“付费下载”，单次下载付费1美元。初期累积收入就很可观。所以凯钿埋
头猛开发，平均每个礼拜都有一个新APP上架，计算机、闹钟，手电筒，只要你想得到的
小工具，他们都做过。
“我们那时候很想拼到第一名，”苏柏州说，当时市场氛围是只要越快，就越有机会取得
大量用户。他们不知道哪一个产品会成，所以策略就是快速产出。
但付费下载只能收费一次，一、两年后凯钿就面临收入开始停滞。随后苏柏州在2011～
2012年间先转向“内购（ In-App Purchases, IAP ）”模式（App内额外提供进阶付费功
能），却不成功，持续亏损3年。
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2015～2016年间又跟着国外企业软件趋势，转向云端订阅SaaS模式（Software as a
service，软件即服务），锁定几款下载量稳定的产品，收敛为订阅制产品线，才终于找
到对的方向。
成功挑战订阅制，续订率从2成暴冲至8成
“SaaS的优点就是睡觉都可以转，”林桂光解释，这种商业模式的好处有两点，一个是“
沈淀性”，一旦用户开始用，就会一直用。另一点则是“可扩展性（scalability）”，
就算销售以倍数增加，成本仍然固定。
很多App公司也许初期下载量很大，但过一两年就不见了，但凯钿却能持续成长，至今全
球下载量仍以每个月平均自然成长150～200万的速度稳步累积中，年营收也已达数亿元规
模。为什么？
关键就在于凯钿极为重视用户行为分析。
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苏柏州解释，凯钿累积了2亿下载、800万注册会员，内部数据团队不断收集用户数据与使
用回馈，进一步优化使用接口和流程，包含怎么吸引用户、获取用户，让他下载、开启
App，之后如何引导使用、注册，到最后付费。
苏柏州说，凯钿累积逾10年数据，现在已有一套自家方法论，不断拉高转换率、续订率。
“订阅制就是要看续订率，续订率高，才能每年一直往上走，”苏柏州说，凯钿2015年开
始转订阅制，第一年续订率只有20％，16、17年就上升至50～60％。直到现在，续订率已
经超过80％。
甚至在广告投放，凯钿也能精准算出，每一块钱广告预算，能够转换成几次下载量？获取
多少用户数？这些用户可以贡献多少营收？多久可以回收？
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“这个模型是App行销海外的核心关键，”苏柏州自信地说，越多用户使用我们的平台服
务，我们就会有越来越精准的分析，这让凯钿成为“少数一直越飙越快的公司”。
凯钿从台南吃到美、欧用户
同样经营软件服务市场的区块链新创BiiLabs创办人朱宜振则观察，凯钿一开始就选定最
能跨国界的工具型软件，走海外市场，甚至建海外团队，是最聪明的一点。
凯钿创业至今一直以美欧用户为大宗，目前美国营收占比40％，仍是最大市场，其次是欧
洲25％、中国20％、日本5％，以及其它地区占10％。
能吃到美、欧市场，关键在于凯钿的App，看起来、用起来，就像是个不折不扣的英语原
生产品。
“我们行销手法一切以西方为背景做思考，”人在美国的凯钿行销副总王为中也越洋告诉
《天下》。
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凯钿一开始就把市场重点放在英语世界，官网最早甚至只有英文版，宣传也是全英文。就
算到现在历经多次改版，但王为中强调，英文网站仍“看起来就像间普通美国公司，这很
关键。”
王为中长期坐镇美国宾州，在当地招聘外籍行销团队，仿效国外科技新创，主动经营
reddit、quora等美国的知识和技术论坛，让用户评价从技术宅的圈子开始扩散。
除了行销宣传，更重要是第一手取得用户反馈，再回馈产品团队进行优化，让App使用介
面越来越像英语原生。
人员流动率超低，堪比台积电
“团队的韧性也很关键”，林桂光观察，凯钿创业已超过10年，但核心的几个创始团队成
员几乎都还在，而且，团队规模约150人的凯钿，整体流动率亦仅有5、6％。这在新创公
司中相当少见，“其实很不容易”。
问他如何将流动率拉低？苏柏州坦言，总部在台南，成了凯钿最大优势。
苏柏州分析，凯钿创业初期就冲出超高下载量，这样的公司在台湾几乎没有，无论是竞争
对手、交流对象，都只能往海外找。所以他从一开始就选择留在台南创业。
但到了后来，他发现，公司总部、研发都在古都台南，最大好处就是团队超级稳定。因为
台北虽人才充沛，但流动率也高，新创公司难与大企业抢，反不如在台南相对稳定。
团队稳定，意味着人员不用重新训练，营运效能可以不断提升。苏柏州说，“这群人会推
着你，让你可以去做更大、更困难的事。”
这个更大的事，眼下指的就是凯钿已着手准备明年就要递件在台上市。如若顺利，这将是
首度有台湾原生App公司挂牌上市，成为台湾App第一股。届时台湾资本市场也可望注入一
股少见的新经济动能。
“一个公司的天花板都是在CEO，”从一个小小的工研院工程师，到亿级下载量新创CEO，
苏柏州带领凯钿数度转型，他坦言，每个阶段都曾遇到瓶颈，最重要的是“怎么不断提升
自己，在每个阶段可以不断的转弯、再突破上去。”
【凯钿（Kdan）小档案】
成立：2009年
创办人:：苏柏州
主要产品：Document 365 PDF文件编辑、Creativity 365 多媒体内容创作、点点签（
DottedSign）电子签名、Kdan Cloud云端共享服务
成绩单：全球App下载逾两亿次、注册会员逾800万、2018年入选《The Silicon Review》
杂志全球十大最佳软件公司
（责任编辑：吴凯琳）