[讨论] 张忠谋“总经理的学习”:若轻视Sales

楼主: NoAfraid (小子难缠 不得安宁)   2019-10-05 16:23:17
张忠谋“总经理的学习”:若轻视Sales Marketing,公司根本活不了!
https://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5097104
台积电创办人张忠谋10月4日以“总经理的学习”为题赴清华大学演讲,350个座位座无虚席
,联发科执行长蔡力行、世界先进总经理方略、前工研院董事长史钦泰及上百位中小企业总
经理都到场聆听。张忠谋以自身经验出发,谈自己在德州仪器(TI)时期,从管理20人的工
程师、升迁至管理3000人的总经理,领悟到:总经理最重要的是学习业务与市场行销(
Sales Marketing)、为产品定价,并具备领导力和经营策略。
张忠谋说,许多技术出身的总经理常抱持“只要产品好、客人自己就会来”的想法,这是很
错误的观念,总经理应亲自拜访客户、接触客户,并且学会有自信地与客户交谈。
定价也需要学习。张忠谋指出:要如何获得客户信任,权衡不同客户所能负担的价格,需要
相当大的技巧。
最后则是领导力和经营策略。张忠谋认为,领导力取决于是否能走在成功的路上,并凝聚团
队向心力;CEO的经营策略和责任就在于学会善用公司资源,迎接外部挑战,让股东和客户
都开心。
以下为张忠谋演讲重点:
今天我想讲自己的故事,是我自己做总经理的学习经验,这个学习有好几年之久,因为我第
一次做总经理,就一直做到现在,有60年左右。
我认为,在理工大学和理工教育上,台湾的程度跟美国程度相差不远,你把清华、台大电机
系与MIT(麻省理工学院)相比相差不远。但是,若以MBA相较,那就相差相当大。
我在美国哈佛、MIT和史丹佛三所大学的商学院(Business school)待过,也在台湾大学、
政治大学教书,每次我开放提问后的结论就是:台湾和美国的Business school程度相差很
远,这是根据发问程度比较而来。
我年轻时第一次和第二次演讲,曾请教比我资深的人该怎么演讲,他给我的建议很简单:
it doesn’t matter what you talk about, but it’s important to talk about what
you know. (你要讲什么并不重要,重要的是,你应该谈你知道什么)。
从此,我就照这样做,就连我的太太张淑芬近年被频繁邀请演讲,我给她的建议也是:
Talk about something you know.
管理20人变3000人,TI升迁开启学习路
我22岁时,得到MIT机械系硕士学位,但我想念博士,所以就多待一年待到23岁考博士,结
果没考取。没考取时我就想:“哎呀!算了,此处不留爷,自有留爷处!”所以我就去工作
,加入半导体业。
我先在一家小公司做工程师,一半工作是新产品研发工程师,另一半则是把产品搬到产线生
产的工作。大家不要以为这很容易,每一个时代都有它的挑战,那个时代我的工作其实蛮困
难、蛮深的,我是自修许久才可以做这个工作。
我在小公司做几年,27岁时觉得小公司没出息,就到比较有前途的公司去了:“德州仪器”
(TI)。
我到TI后如鱼得水,做了3年,TI就说:“你的工程能力很了不起,但你没有博士,我们给
你薪水和学费让你去念博士,也许回来后前途更好!”所以我就到史丹佛电机系念博士。
当时很顺利,不但一下就考取了,且两年半就写完论文了,那年(1964年)我33岁,拿了史
丹佛博士学位回到TI。
只是回TI后,我继续做过去的研发工作。但是,原先跟我一样阶层的技师朋友兼同事,在我
去史丹佛前,他就觉得我干嘛去念书?他说:你会损失很多升迁机会!但我说,我不能拒绝
这个offer!
我念了两年半的史丹佛,回来后,果然他讲的话很准,因为他升了两级,原本跟我同阶层,
我回来时他已经变副总裁级了,手下有好多业务单位。
幸好,我回来时虽然继续做以前的研发工作,但3个月不到,他就要我做他业务单位的总经
理,这可说是我事业生命中最重要的一次升迁,管理的部门有3,000人,其中2,500至2,600
人是作业员。
1964年,很多产品都是美国制,没有东南亚跟中国制造,都在德州做,2,500~2,600位作业
员包含研发、产品、工程师,还有新产品开发建议和业务单位,当时虽然销售不归我们直接
管,是公用的,但这里所有产品业务都要联席建议和定价,其实是麻雀虽小、五脏俱全的单
位,也是训练总经理的好机会。
当时我被宣布担任这个部门总经理时,我就听到许多恐慌的声音,因为1964年时,整个TI只
有一个中国人,大多数是德州人。他们听说有中国人来做总经理很恐慌。
所以,我第一件事就是召集起30~40名主要主管介绍自己,那是我头一项挑战,我当时就用
相当流利的英文、甚至稍微带点文学气质的英文谈我的工作,抱持着谦虚和自信,因为我知
道我还有很多东西要学,例如产品市场行销、财务等等。
张忠谋认为,身为公司领导人,应该要乐于拜访客户、和客户对话,甚至和最前线的业务谈
话。(黄明堂摄)
当时,我问大家有没有问题,确实有人提问,我也很谦虚地回答,讲完后,人心就比较稳定
了,觉得我不是妖精,而且英文讲得比他们都好,态度也很谦虚,可以沟通。
最重要的是我有技术背景,也有多年产品研发经验,最大的缺洞是sales marketing(业务
与市场行销),几十年后我发现,这是对的途径。
我到台湾后就发现,许多科技公司都轻视sales marketing,以为技术最重要,但没有业务
员、你根本没生意,不会获利,根本活不了。
我很幸运,头一个产品市场经理很能干,我跟他共事几周后,他就非常高兴,因为前任总经
理总是抱持一个观念:只要产品好、客人就会自己来,根本不需要sales marketing,这是
很错误的观念。
而我很愿意去拜访客户、和客户对话,甚至也喜欢和最前线的业务谈话。当时TI别的部门总
经理都跟我的部门前任总经理一样,不太看重业务和销售。
但我跟那个业务经理想出一个新招:当时美国有绿邮票,可以把它作为奖励,让员工可以用
绿邮票买东西,所以我们提倡:假如业务员能达成100万美元销售额,我们就给你10美元的
绿邮票。
1964年,一家三口伙食费一周不过50元左右,所以10美元不是小数字,这让业务员完成订单
能有功劳,掉单也一定会找你帮忙,我也很愿意帮忙打电话给客户、甚至自己去见客户。
我只做一年就升迁,后来公司调升我做高一级的总经理,一年后又调去另一部门做总经理,
到1972年时,我已是TI半导体部门总经理。
定价3原则:成本、需求、客户可负担程度
当年,我有个同事叫John Luke,他有个外号叫High Price Luke。我面试他,他看见我第一
句话就是:你记得High Price Luke吗?这句话正中我心,因为台积电也要high price。
30多岁时,我什么都不怕,学会很有信心地和客户说话,我并非一出生就很会跟客户说话,
这是一种训练,我相信每一个好的总经理,都要能很自信地跟客户说话。
定价也很重要,我发现差别是标准型产品和客制化产品,标准型是很多竞争者都有的、定价
自由低。但也有信任感等因素,像是大供应商如TI,虽然价钱比其他人高,但客户仍要从TI
买一点产品,好维持第二供应链来源,这就是客户信任。
至于客制化产品的定价自由相当大,但怎么定价,却需要相当大的技巧。我也是那几年学的
,要依据成本、客户需求程度、客户可承担的财务数字。例如当年和IBM做生意,我就知道
他们出得起价钱,客户的财务能力都要研究。
领导者2种必备能力:凝聚团队、找到成功方向
最后是领导和策略。领导只有两个要素,一是要有人跟你,就是凝聚团队的能力。
我的作法是:你可以相当严格地对待同仁,但你一定要公平,且不能有私心。
像我去TI没带人进去,我创办台积电也没有带人,当年几个德州仪器华裔同事听说我要到台
湾成立台积电,都想要来,还跟我说:要有班底才行,没有班底做不了事!但我也没有聘请
他们。
所以,一定要公平、没有私心,才能凝聚团队。
另一个要素是:要知道怎么带,要知道方向!你不知道方向,你的团队不会成功,他们虽会
暂时跟着你,但要是不成功,他们不会永远跟着你。假如你不成功,你的团队就散了。
策略最重要,却不是首先要做的事。你要是到一个新的地方当总经理,首先不要搞策略,我
离开德州仪器到通用仪器时就要改他们的策略,就犯错了。
策略是当你非常了解公司情形、非常了解你的人时,才开始谈策略。
,任何总经理都要学。
我在台积电内部曾讲过,CEO最大的责任就是把外面的世界搬到公司内,动员公司资源来迎
接外部挑战;CEO是公司内、外最重要的连结,把客户做好、股东也会开心。
对于张忠谋而言,领导只有两大要素:一是要有人跟随,也就是凝聚团队的能力;另一个要
素是:要知道怎么带,要知道方向。
作者: chopinmozart (aha)   2019-10-05 16:35:00
文组的逆袭
作者: purpleboy01 (紫喵)   2019-10-05 16:40:00
作者: wowok (挖呜 好阿)   2019-10-05 16:41:00
难以想像 当到那麽高位 谈的都是细节
作者: loadingN (sarsaparilla)   2019-10-05 16:43:00
台湾的商学院...
作者: duser ( )   2019-10-05 16:47:00
张忠谋说自己是中国人 乡民怎么都不说话了
作者: hortl233 (hinet.net)   2019-10-05 16:48:00
台湾的商学院......哈哈哈哈哈
作者: loadingN (sarsaparilla)   2019-10-05 16:49:00
因为是1964年 懂?
作者: hortl233 (hinet.net)   2019-10-05 16:49:00
如果他创造4万个起薪百万的工作机会我才懒得管他哪里人
作者: as891339 (Yang_Kai)   2019-10-05 16:50:00
作者: magamanzero (qqq)   2019-10-05 17:06:00
平行世界吧 台湾最多的就代工厂 代工厂重视的是订单台湾很多公司 强势的单位都包含业务单位
作者: ddey (gre)   2019-10-05 17:17:00
比马云讲的有内容多了。马云只会发明广告词
作者: ddss (像风一样)   2019-10-05 17:32:00
不是平行世界,别人的代工毛利是保三保四,老张的代工自己说说毛利是多少?台式业务是到处去包连自己RD都没把握做到的工作,先答应再说!再不然就是价格战,这种就是他批判的程度差,程度好的业务是用策略让客户愿意多花钱买这家公司的专业,而不是降低价格,更不是包许多外包作业让客户觉得超值而抢下订单
作者: h321123aa (the king of toolman)   2019-10-05 17:37:00
代工到大家求它帮忙代工,你什么时后听过台积缺订单,科科
作者: ddss (像风一样)   2019-10-05 17:40:00
台湾够专业,但缺策略,台积还没坐稳龙头时,很少对三星、intel发动价格战;如果是组装界的业务team来制定抗衡三星、intel 的策略时,可能只有一招:降价! 没别的了,台湾商学院都只教降价吗?
作者: gsbody (统一狮王重返荣耀!:gsbo)   2019-10-05 17:47:00
卖的是价值,不是价格
作者: zuan (Hello)   2019-10-05 17:59:00
五楼知道,中(华民)国就是中国吗?
作者: henryyeh0731 (台中都咪Juicy)   2019-10-05 18:00:00
他4不4在平行世界啊,台湾科技公司重技术不重sales marketing?? 黑人问号
作者: ISCREDIBLE (林吸拉提)   2019-10-05 18:12:00
看到他说自己是中国人,台独又要开嘘了
作者: MoriNakamura (森)   2019-10-05 18:21:00
这么好的演讲 结果被主办跟跋扈的学生议员搞臭
作者: ots625 (欧踢S)   2019-10-05 18:24:00
技术过几年都会被追上且都一样,客户会选贵?制成设计都没变早晚会被追上的要拉开对手只剩材料可玩
作者: magneto5566 (万磁王5566_麦寮法斯宾达)   2019-10-05 18:31:00
张忠谋应该是在中国长大的
作者: a810086 (乂佛手乂)   2019-10-05 18:32:00
张忠谋说自己是中国人,请大家一起抵制台积电谢谢
作者: ptta (ptta)   2019-10-05 18:33:00
他很委婉地说台湾的商学院,跟美国一流的商学院差距非常大
作者: DFM (wen)   2019-10-05 18:44:00
看到这个标题,公司的RD地位又更卑微了
作者: sendtony6 (TY)   2019-10-05 18:49:00
张爷爷是香港长大的
作者: ankrro (安可罗)   2019-10-05 18:54:00
讲GG被取代的不知道多少人讲多久了,表示GG跑的够前面
作者: Mystiarun (鸟になる)   2019-10-05 18:56:00
断交以前的中国就是中华民国
作者: PauFrank5566 (PaulFrank5566)   2019-10-05 18:58:00
2年升副总..这个比较厉害,没靠他就没Morris
作者: motan (警察先生就是这个人)   2019-10-05 19:02:00
真有高度的演讲啊。不过像日本那样宁死不降价好像也不太好
作者: duser ( )   2019-10-05 19:04:00
张爷爷浙江出生 香港长大现在的邦交国也认为中华民国是中国的唯一合法政权欧美日等大国跟对岸PRC建交 所以才不承认中华民国是中国
作者: op520ptt   2019-10-05 19:25:00
张只是强调要重视业务 但并不是指研发可以摆第二
作者: chuchuyy (LC肥宅)   2019-10-05 19:57:00
轻视的不是业务 是自以为很懂其实什么都不知道的业务
作者: bopanda   2019-10-05 20:00:00
作者: s4101845 (非凡)   2019-10-05 20:08:00
这篇干货文
作者: alongalone (沿着孤单的路)   2019-10-05 20:10:00
再次证明. 成功没别的原因,就是要运气好
作者: crystal0504 (crystalmagic)   2019-10-05 20:23:00
可以自己搞研发兼业务真的蛮猛的
作者: blueclouds (blueclouds)   2019-10-05 20:30:00
外商很重视marketing strategy,说文组或商学院的也是没sense,很多都是资深的技术专业转的,我们公司的MKT每个都技术出身
作者: disyou (暖心)   2019-10-05 20:33:00
总经理只会喊要cost down 就可以了
作者: XBreakerD (啊)   2019-10-05 20:56:00
厉害的家伙
作者: Heyjeanyo (世界毁灭理性!)   2019-10-05 21:58:00
文组利多
作者: Rocker5566 (摇滚56)   2019-10-05 22:00:00
看看htㄈ就知道台湾商学院多好笑
作者: GarnettC (OHMYGOD)   2019-10-05 22:03:00
作者: Behave   2019-10-05 22:06:00
还是一堆键盘超级经理人超级评论家忍不住不出来献丑呢
作者: Nerv   2019-10-05 22:27:00
张重视marketing是出了名的,不然第一次退休时怎么会钦点力行哥
作者: jim543000 (玄黄无极)   2019-10-05 22:28:00
不然你怎么把研发资金全部用来招揽sales阿
作者: djbell (抗趟超思)   2019-10-05 22:28:00
老张说的没错啊 销售员真的重要 实际上比研发还重要
作者: jim543000 (玄黄无极)   2019-10-05 22:29:00
人老脑袋不清楚可以原谅 但不要乱喷话
作者: djbell (抗趟超思)   2019-10-05 22:30:00
这年头要靠销售抢订单
作者: ots625 (欧踢S)   2019-10-05 22:46:00
没有新突破当然要靠销售抢单投资新技术这么烧钱要哪来拜托醒醒老张都知道这行还能玩的时间不久了
作者: rainwen (雨文)   2019-10-05 22:49:00
因为张老是技术出身,理工魂需要靠重视业务与行销来平衡,业务出身或是靠行销崛起的再这样搞就会更失衡,而且许多公司的业务常常都只用同一招在玩。话说之前看贾伯斯的专访影片,他是说企业若让业务来主导营运方向,很容易让公司失去创新能力,许多原本靠顶尖技术崛起的大公司都因为这样被后起之秀击败。
作者: blackhammer (黑麻)   2019-10-05 23:23:00
台积电要不是研发能力够强,早就跟二哥差不多了
作者: TokyoHard (东京难)   2019-10-05 23:32:00
有技术再来讲Marketing啊,做不出来谁鸟你
作者: ooxx123 (ooxx)   2019-10-05 23:35:00
机械背景去考电机博士??有这么好考吗
作者: jeff918 (Lacrimosa)   2019-10-05 23:48:00
台湾大多还不算技术思维,是工厂思维
作者: GoldX5 (金乘五)   2019-10-06 00:51:00
所以可以组公会了吗?
作者: dragonrose (远离颠倒梦想)   2019-10-06 01:08:00
那只好轻视RD了(误)
作者: touurtn (vv)   2019-10-06 01:29:00
怎么看到有人说要原谅张忠谋啊
作者: ee528 (ee528)   2019-10-06 01:37:00
老张这些话 应该是讲给台积高层听的吧
作者: jackloutter (WithoutReason)   2019-10-06 01:38:00
作者: ee528 (ee528)   2019-10-06 01:38:00
台湾的代工厂 系统厂 等 不多是业务在主导 有比较行?
作者: hopefully (hope)   2019-10-06 02:18:00
我比较好奇他这辈子有没有做过大保健
作者: leoz69927 (电竞板板煮 请指教)   2019-10-06 07:50:00
有好的产品没人卖你公司还是不会赚钱啊台湾就是商品弄好定价乱订业务乱卖XD
作者: u9543027 (ru ru )   2019-10-06 09:14:00
很棒的分享
作者: faniour (å®…å®…)   2019-10-06 09:29:00
是产品好还要重视市场吧!他讲的那一句不是在自身技术优势为前提?特别是产品独到时知道客户出的起的价格控制自己的成本跟获利区间才有可能卖出高档的新品
作者: chickensam (新竹郑容和)   2019-10-06 09:36:00
本公司老板只会喊cost down呢
作者: Lions (中职毒瘤爪二圣人迷)   2019-10-06 09:52:00
中国人.... 但是不能嘘张董 因为没有GG台湾国就沉了..
作者: lastsodeep   2019-10-06 10:01:00
RD被玩到死
作者: duser ( )   2019-10-06 10:03:00
原来台湾国的经济命脉掌握在中国人张忠谋手中哈哈 觉青嘘不下去了
作者: stocktonty (前田忧佳)   2019-10-06 11:12:00
他说到重点啊 台湾代工厂赚快钱轻视行销 不懂长久经营品牌 又只会薄利多销拼价格然后有些又矫枉过正 让业务权限太大乱搞一通插单抢单
作者: gg123sf (Pan)   2019-10-06 12:56:00
代工厂才不在乎 感情再好价格不够低还是没单
作者: ots625 (欧踢S)   2019-10-06 16:03:00
就代工品质稳定还真自认为自己产品好?材料都一样啊好吗
作者: gaygay5566 (大玻璃老菊花5566)   2019-10-06 16:17:00
Sales又不是商学院的专利,只要学习得宜经验充足,很多理工的转sale大鸣大放
作者: scott0327 (yoyoyo)   2019-10-06 19:22:00
他本来就中国人,被邀回台湾而已
作者: questioner (問題兒童)   2019-10-06 21:30:00
说的很好啊!! 这才是好的领导该有的态度
作者: ridges (我想妳,无时无刻)   2019-10-06 21:57:00
作者: ab2326764 (☠┌( ̄◇ ̄)┘☠)   2019-10-06 22:40:00
张忠谋是美国人
作者: abc21086999 (呵呵)   2019-10-06 23:08:00
张忠谋成长的脉络,本来就会让他是一个中国人啊,有什么问题?
作者: juangpeiyi (给还没有遇见的你)   2019-10-06 23:26:00
他同职等同事2.5年内升到副总比较猛 而且还是副总拉他平步青云的 好好窝
作者: Mystiarun (鸟になる)   2019-10-06 23:47:00
张忠谋是美国人
作者: victor33   2019-10-07 02:31:00
他是中国人到底有什么问题
作者: pig2014 (Rocking Man)   2019-10-07 07:09:00
他妈的难怪一堆废物PM年领300以上
作者: zonppp (冷凉卡好)   2019-10-07 11:22:00
张忠谋说自己是中国人是在当下的时空背景...
作者: paul0808 (司徒逼)   2019-10-07 13:21:00
不仅仅只关注内在美,外在美也很重要。
作者: kululualex (三泽社长一路好走...)   2019-10-07 16:24:00
他说自己是中国人,但他可没做半点对不起台湾的事。比起天天把台湾挂在嘴上却又在压榨台湾人的政客惯老板好多了。是说连tech板都会看到这种推文,公关公司外溢到这来了吗?
作者: suninrain (低潮)   2019-10-07 16:24:00
作者: murray5566 (睡觉睡到自然醒)   2019-10-07 17:53:00
张有说他自学半导体啊而且在公司干了很多年才考电机
作者: xhung (xhung)   2019-10-07 18:03:00
台厂: 大厂有什么新规格照抄就好 再压榨RD赶时程就好 XD
作者: duser ( )   2019-10-07 23:30:00
王雪红之前说他是中国人 可htc的研发 工厂都在台湾 也没有对不起台湾啊 结果乡民把她骂的跟什么一样以前两蒋的教育就是要做个堂堂正正的中国人 王的成长脉络就是当个中国人 所以有什么问题?
作者: sanXSD (MaMaMiYa)   2019-10-08 07:55:00
这就是Morris的高度 欣赏
作者: characterlu   2019-10-08 08:34:00
战台湾或中国的人真的很恶心 模糊焦点
作者: lrock (Have no body)   2019-10-10 12:24:00
成王败寇 讲的漂亮 看他把台湾变怎样

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