原文标题：
【药王退位大商机3】“惦惦呷3碗公”不当出头鸟　泰福生技董座独家揭作战策略
原文连结：
https://www.mirrormedia.mg/story/20210825ind005/
发布时间：
2021.09.02
原文内容：
台湾现有多家生技厂商布局生物相似药领域，其中泰福生技的TX01已进入申请药证阶段，
而台康EG12014（原厂药物Herceptin®）人体三期临床试验，指标数据分析结果也达生物
相等性标准，2家公司被视为台湾生物相似药界的领头羊，而泰福生物相似药上市的进度
稍稍领先台康。
泰福的第一个生物相似药物TX01瞄准的是Amgen的Neupogen®的市场，第二个药物TX05瞄
准的是Roche的Herceptin®的市场，第三个药物TX04瞄准的是Amgen的Neulasta®的市场
。虽然已经都有同业的生物相似药抢先上市，但泰福执行长陈林正对如何突围并创造获利
，显然胸有成竹。
陈林正表示，泰福即将陆续上市的3款生物相似药，市场规模加总约60亿美元，泰福的计
画是未来新产品上市后，将拿下7％至12％的市占率，若顺利达成就有一定的收入与获利
回报。
话锋一转，陈林正点出泰福要达成市占率目标，价格策略要弹性，所以泰福较竞品价格低
10至15％。泰福创办人赵宇天的如意算盘是，以前述的降价幅度，吃下5至10％市场，在
维持最大经济利益的前提下，对手未必同步祭出杀价竞争，但若抢下25或30％的市场，对
手铁定跟泰福拚命！
赵宇天过去对美国学名药市场有深入的观察，对市场生态也相当了解，同时也做出了一定
的成绩，泰福主要的策略是在前一年或一年半不跟竞争对手硬碰硬打仗；因为，泰福一旦
启动更大幅度的杀价竞争，同业势必也得杀价，最后两边的伤害都会很大。
关于具体的执行策略，陈林正说，泰福会先从其他药厂比较不重视的区块下手，而不是卯
足全力在同业已经布下重兵的市场硬碰硬，力求先把这些不受到重视的市场一步一步地拿
下来。
陈林正举了个具体的例子表示，政府机关，退伍军人医院，也就是美国人俗称的VA
Hospital，通常会优先考虑美国土生土长的药，泰福在美国有厂，相对于欧洲与亚洲的竞
争对手，就会占有一定的优势。这些医院可能不是全国性的，哪一州哪一家医院有哪些药
厂没有把重心放在哪，泰福都约略知道，相对地就比较容易拿下这个市场。
深入观察，陈林正的盘算是，若采取10~15%的降价，仅拿走竞争对手5~10%的市场，对手
不一定会采取杀价竞争，而是干脆就把部分市场让给泰福。因为，如果失去了5%或10%的
市场，但却能够维持住最大的经济利益，竞争对手就不会有太大的动作。但如果泰福硬要
去抢人家25%或30%的市场，竞争对手一定就跟泰福拚命了。
台面上这些和泰福竞争的相似药业者，泰福不是认识就是对他们的竞争策略有所了解，泰
福不想跟同业相互厮杀，而是让大家一起将竞争目标锁定为原厂，对原厂发动攻击，尽量
去分食原厂的市场。
基本上，投入生物相似药市场的厂商，都不太想互相残杀，大家都希望价格维持得越久越
好，价格每年慢慢慢慢掉是一定的，但幅度不能太大，大家趁这一段时间都赚钱，泰福了
解别人是这样想，所以不会大幅打击对手。如果没有像创办人赵宇天这样长期观察、培养
团队，对市场生态不够了解，就不太能够知道有那些小市场可以插手，找不到哪么多小的
地方加起来可以累积出这样的市占率。
至于，针对与原厂之间专利诉讼的风险、问题，陈林正说，赵宇天从泰福成立的第一天就
想过这个问题，所以不抢快当出头鸟，因为第一或第二家率先投入的业者会被原厂告很久
，得花时间与资金和原厂周旋，泰福是小公司，没那么多资源跟原厂耗。事实上，从泰福
与原厂安进针对TX01达成加拿大专利协议的状况来看，创办人赵宇天的策略似乎是成功的
。
陈林正以充满自信的语气说，大部分的中小型生物相似药公司都无法在美国销售自己的生
物相似药，但泰福创办人赵宇天过去20年来在美国药品市场，与客户建立了长期关系，所
以泰福有办法在美国市场销售自家的生物相似药。
话锋一转，陈林正说，这样的话，泰福在经营策略上或许可以捕捉到另外一块更大的业务
，因为泰福有研发、产销一条龙的能力，当国外的同业看到泰福有能力在美国销售的时候
，泰福不见得每一个生物相似药都要自己做，可以让同业授权给泰福把产品卖到美国。同
时，借由这样的合作，泰福的生物相似药也有机会卖到美国以外的地方。
据了解，台康也尽量避开与原厂诉讼，研发策略也是不当出头鸟。在此情况下，台康必须
找到很强的销售团队，将产品授权对方销售，而山德士正好具备这样的能力；至于产品线
方面，包括EG12014在内，台康后续研发中的4、5个生物相似药产品全都是针对乳癌治疗
，全球乳癌治疗市场一年超过200亿美元，只要拿下5至10％市占，就是一笔可观的营收数
字。
心得/评论： ※必需填写满20字
TX01过了大概会喷
新董事长阎云是癌症专家
TX01外应该还会有其他新药
有机会变成新题材

股价多少…

生技呵呵